Aufbau eines Tech Stack, der eine vorhersehbare Pipeline unterstützt

Jeder Vermarkter muss sich folgende Fragen stellen einige wichtige Fragen stellen stellen, wenn es darum geht, ein technisches System aufzubauen. Dazu können gehören:

• Wie kannst du bei einer langen Liste von Optionen die Technologien und Tools identifizieren, die wirklich hilfreich sind?
• Wie wählst du die beste Technologie aus, um die Umsatzentwicklung zu verfolgen?
• Wie kannst du dein technisches Know-how in deine Marketingstrategie integrieren?
• Wie kannst du vorhersehbare Einnahmen messen und generieren?

Wie sieht also ein effektiver Tech-Stack aus wenn du auf eine starke und vorhersehbaren Umsatz Pipeline anstrebst?

Warum ein Tech Stack für eine vorhersehbare Pipeline wichtig ist

Ein effektiver Tech-Stack, der für eine berechenbare Pipeline besteht aus Tools, die dir helfen, deine Geschäftsziele zu erreichen, deine Kampagnen zu automatisieren und deinen Datenfluss zu fördern. Er sollte ein Bindeglied zwischen deinen B2B-Vertriebs- und Marketingteams sein. Und es sollte alles ermöglichen, nicht verkomplizieren oder verwirrendeine Marketingstrategie.

Bei der Fülle an Technologien, die heute zur Verfügung stehen, kann es sich überwältigend anfühlen, sich durch die Optionen zu kämpfen und sicher zu sein, dass du die richtige Lösung für dein Unternehmen, deine Marke und dein Team gefunden hast. Wenn die falschen (oder zu viele) Tools eingesetzt werden, können Arbeitsabläufe gestört und Ziele verwirrt werdenund dein Unternehmen kann darunter leiden.

Aufbau des richtigen Tech Stacks zur Unterstützung einer vorhersagbaren Pipeline

Allzu oft werden Unternehmen technikbegeistert und investieren in eine Reihe von Tools, die versprechen, eine Marketingstrategie zu verbessern, zu optimieren oder zu steigern. Leider führt dieses "Shiny-Object-Syndrom" oft dazu, dass Marketingspezialisten die Technologie als Allheilmittel betrachten die all ihre Probleme löst.

Es ist wichtig zu verstehen, dass, Bevor du in Marketingtechnologie investierst, brauchst du eine klare Marketingstrategie, die ihre Umsetzung unterstützt. Wenn du die Technologie vor der Strategie einsetzt, öffnest du die Tür zu unpassenden Lösungen, Überinvestitionen, falscher Nutzung und verschwendeter Zeit.

Worauf solltest du also bei einer technischen Lösung achten? Betrachten wir zunächst die vielen Funktionen einer technischen Lösung, die eine vorhersehbare Pipeline unterstützen soll:

• • Grundlagen: Die grundlegenden Werkzeuge sind das Herzstück deines Geschäftsbetriebs. Nichts funktioniert ohne sie und alles (einschließlich deines Marketing- und Vertriebsteams) ist mit ihnen verbunden. Dazu gehören Tools wie CRMs und MAPs wie Salesforce und Marketo.

• • Orchestratoren: Orchestrierungstools helfen Marketing- und Vertriebsteams, ihre Bemühungen besser zu integrieren. Dazu gehören Tools, die Daten von mehreren Plattformen, die du bereits nutzt, koordinieren und mit deinen Nutzerdaten verknüpfen. Beispiele für Marketing-Orchestrierungstools sind SharpSpring und ActiveCampaign.

• • Identifikatoren: Identifizierungs-Tools finden Interessenten, die zu deinem idealen Zielgruppenprofil passen. Zu diesen Tools gehören LinkedIn Sales Navigator und LeadGenius.

• • Aufmerksamkeitsstarke Tools: Aufmerksamkeits-Tools verstärken SEO, Social Media und andere Inbound-Marketing-Taktiken, um die Aufmerksamkeit der potenziellen Kunden zu gewinnen. Es gibt eine Fülle dieser Plattformen, darunter SEO-Tools wie Yoast SEO, Influencer-Marketing-Plattformen wie Influencity und Social-Media-Management-Software wie Hootsuite.

• • Engager: Engagement-Tools ermöglichen es Menschen, über deine Website und Outbound-Aktivitäten mit deinem Unternehmen in Kontakt zu treten. Poptin und ConvertKit sind besonders bekannt für die Engagement-Funktionen, die diese Tools jeder Website hinzufügen.

• • Optimierer: Optimierungs-Tools helfen dir, deine Daten zu analysieren und Erkenntnisse zu gewinnen, damit du deine Geschäftsabläufe verbessern kannst. Datenanalyse und prädiktive Stimmungsanalyse-Tools wie Google Analytics, SproutSocial und Pulse sind Optimierer.

Wie kannst du also sicherstellen, dass dein Tech-Stack erfüllt. all diese wichtigen Funktionen erfüllt, ohne dein gesamtes Betriebsbudget auszugeben oder mit 12 verschiedenen Tools zu arbeiten, die nicht miteinander kompatibel sind?

Mach zuerst eine Bestandsaufnahme von dem, was du hast.

Du hast bereits einige Teile deines Tech-Stacks installiert. Vielleicht sind diese Tools von unschätzbarem Wert, vielleicht sind sie ein Albtraum. Vielleicht sind es so viele, dass du sie nicht mehr zählen kannst. Nimm dir die Zeit, um zu bewerten, was in deinem derzeitigen System funktioniert.

Sobald du weißt, was funktioniert und was nicht, mach eine Bestandsaufnahme der Funktionslücken. Brauchst du ein Werkzeug, um potenzielle Kunden zu identifizieren? Oder ein Werkzeug, um ihre Aufmerksamkeit zu erregen? Vielleicht ist es die Orchestrierung, an der es dir mangelt.

Erst wenn du eine umfassende Marketingstrategie hast und Lücken in den technischen Funktionen identifiziert hast, solltest du anfangen, Tools zu deinem Stack hinzuzufügen (oder zu entfernen).

Wie du zufällige Marketing-Aktionen vermeidest

Wenn du dir die Zeit nimmst, ein Tech-Audit durchzuführen und eine Gesamtstrategie zu formulieren, ist es wahrscheinlicher, dass du keinen Tech-Stack aufbaust, der zu Random Acts of Marketing führt. RAM ist, als würdest du einen Teller Spaghetti an die Wand werfen und abwarten, was hängen bleibt.

Wenn du diesen Ansatz im Marketing vermeiden willst, musst du mit deinem Tech-Stack Daten sammeln, um deine Marketingbemühungen zu optimieren, die Umsatzgenerierung durch deine Vertriebspipeline zu optimieren und diese Pipeline jedes Quartal wie ein Uhrwerk zu unterstützen.

Bei der Auswahl von Tools für deinen Stack hilft dir die richtige Plattform mit diesen drei Erkenntnissen:

1. 1. Identifizierung des Zielpublikums
   2. Absicht und Engagement nachverfolgen
   3. Messung wichtiger Leistungskennzahlen

Identifizierung von Target Zielgruppen

Deine Technologie muss dir helfen, potenzielle Kunden zu identifizieren, die deinem idealen Kundenprofil entsprechen. Wenn das nicht der Fall ist, riskierst du, wertvolle Zeit und Ressourcen zu verschwendenund vor allem Geld, wenn du dich auf die falsche Zielgruppe konzentrierst.

Wenn du ein Tool findest, das dir hilft, deine Lead-Generierung zu verfeinern und Leads auszusortieren, die nicht zu deinem ICP passen, sparst du nicht nur Zeit, sondern kannst auch die Leistung deiner Marketingstrategie optimieren.

Mit der richtigen Technologie legst du auch den Grundstein für eine berechenbare Kundenwerbung, ein Thema, das Heinz Marketing hier im Detail behandelt.

Ein engerer, gezielterer Ansatz für ICP-Interessenten bedeutet, dass du in der Lage bist, durchdachte Inhalte, Botschaften und Kampagnen zu erstellen, um die richtigen Leute mit der richtigen Botschaft zur richtigen Zeit anzusprechen.

Übrigens, hast du einen ICP?

Im Gegensatz zu einer Buyer Persona, die einen idealen Interessenten auf individueller Ebene beschreibt, beschreibt ein ICP ein ideales Zielgruppenprofil auf der Ebene des Kunden. Die Entwicklung eines ICP bedeutet, dass Merkmale wie Branche, Unternehmensgröße, Unternehmenswerte und Produktveröffentlichungen formuliert werden.

Sobald du ein vollständiges Bild der idealen Kundengruppe hast, kannst du die Akquisechancen nutzen, indem du die Buyer's Journey mit Botschaften anreicherst, die ihren Bedürfnissen entsprechen.

Was ist aus der Buyer's Journey geworden?

Es lohnt sich, einen Moment auf die Buyer's Journey einzugehen, denn sie ist nicht mehr das, was sie einmal war. Früher war die Welt einfacher, als wir potenzielle Kunden sanft von links nach rechts durch verschiedene Phasen oder von oben nach unten durch einen Konversionstrichter geführt haben.

Vorbei sind die Zeiten, in denen der linearen, sequentiellen Umwandlungsbewegung. Die potenziellen Kunden warten nicht mehr passiv darauf, dass wir sie von der Aufmerksamkeit über die Überlegung zur Entscheidung bringen. 70 % der Kaufentscheidungen werden heute getroffen, bevor das erste Gespräch stattfindet.

Die Käufer/innen kaufen nach ihrem eigenen Zeitplan; sie gestalten ihre eigene Reise.

Damit deine vorhersehbare Umsatzpipeline mit diesen wandernden und warmen potenziellen Kunden zu füllen, solltest du sicherstellen, dass dein Tech-Stack dabei hilft, nicht-ICP-Matches auszusortieren. Es sollte dir auch dabei helfen, herauszufinden, wie Käufer auf ihrer selbst gestalteten Reise mit deinen Inhalten in Kontakt kommen.

Verfolgung von Engagement- und Intent-Daten

Wir haben keine Zeitmaschine, mit der wir in die goldenen Zeiten der linearen Buyer's Journey zurückkehren können, aber Intent- und Engagement-Daten bieten hervorragende Einblicke, um potenzielle Kunden zu finden, wo auch immer sie sich gerade befinden.

Bei Intent- und Engagement-Daten geht es darum, das spezifische Käuferverhalten und die Aktionen zu verstehen und zu nutzen, die potenzielle Kunden auf deiner Website, bei Veranstaltungen und in Kampagnen durchführen.

Wenn du in der Lage bist, die inhaltsbasierten Aktivitäten bestimmter Nutzer/innen zu überwachen, kannst du wertvolle Informationen über ihre Interessen, Bedürfnisse, Kaufverhalten, Inhaltspräferenzen und die Phase der Lösungssuche gewinnen.

Das richtige Werkzeug in deinem Stapel kann dir helfen, den Überblick zu behalten:

• • Die Inhaltsarten und Themen, die deine Käufer von deiner Website herunterladen und konsumieren

• • Die Zeit, die sie für jeden Inhalt aufwenden

• • Kennzahlen wie Öffnungs- und Klickraten für eine bestimmte Kampagne, Häufigkeit des Engagements, Teilnahme an Webinaren und Online-Abonnements helfen dir zu verstehen, wer sich mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung beschäftigt.

Diese Arten von strategischen Engagement-Daten können nun einen unschätzbaren Beitrag zu deiner Marketing- und Vertriebs-Pipeline leisten - nicht nur, um Absichtssignale zu verstehen, sondern vor allem, um auf sie zu reagieren.

Um auf Absichtssignale zu reagieren, die sich aus Absichts- und Engagementdaten ergeben, solltest du einen vierstufigen Prozess anwenden, um spezifisches Käuferverhalten in angemessene Reaktionen umzuwandeln:

Schritt 1. Identifiziere einen Käufertyp in Bezug auf deinen ICP

Schritt 2. Beobachte und höre auf das Verhalten des Käufers, das ein Absichtssignal darstellt (z. B. Download eines Whitepapers, Teilnahme an einem Webinar)

Schritt 3. Analysiere und verstehe die Touchpoint-Tendenzen und das allgemeine Verhalten des Käufertyps

Schritt 4. Reagiere entsprechend auf den Käufertyp und das Zielsignal

B2B-Vermarkter werden vielleicht nicht mehr gebraucht, um einen potenziellen Kunden in den Trichter zu führen, aber wir sollten immer noch hilfreiche Wegweiser sein, um die Erfahrung eines Käufers auf seinem Weg zu einer Lösung zu verbessern; idealerweise in unsere Richtung.

Messung wichtiger programmatischer und umsatzbezogener Metriken

Wenn deine Technologie dich nicht dabei unterstützt, deine Kampagnenaktivitäten und -ergebnisse konsequent zu verfolgen und zu optimieren, werden deine Marketing- und Vertriebsteams in (getrennten) dunklen Räumen arbeiten.

Auch wenn die spezifischen Kennzahlen, die du misst, von der jeweiligen Kampagne abhängen, gibt es einen Rahmen für die Erfolgsmessung, egal in welchem Kontext. Du kannst den Erfolg in fünf zyklischen Phasen messen:

1. 1. Zielsetzung: Festlegung von Zielen und Ergebnissen, die mit den übergeordneten Zielen der Organisation übereinstimmen
   2. Auswahl: Identifiziere die wertvollsten Leistungskennzahlen der Kampagne, die zu verwertbaren Erkenntnissen für die Optimierung führen
   3. Analyse: Analysiere die Kampagnenleistung anhand der ausgewählten Metriken
   4. Benchmarking: Vergleiche die Kampagnenleistung mit dem Branchendurchschnitt und der historischen Leistung, um zu sehen, wo Verbesserungsmöglichkeiten liegen
   5. Optimierung: Auf Erkenntnisse reagieren, um zukünftige Kampagnen zu verbessern

Dein Tech-Stack sollte dir helfen, ausgewählte Leistungskennzahlen zu messen. Man könnte sie auch als programmatische Kennzahlen bezeichnen, weil sie mit Kampagnenaktivitäten/Aktionen verbunden sind.

Zusätzlich zu den Kampagnenaktivitäten hilft dir ein effektiver Tech-Stack auch dabei, die Kampagnenergebnisse zu verfolgen, die anhand von Umsatzkennzahlen gemessen werden.

Was ist der Unterschied zwischen programmatischen und Umsatzkennzahlen?

Programmatische Metriken stehen im Zusammenhang mit der Kampagnenleistung. Sie geben Aufschluss darüber, wie gut dein Team seine Aufgaben erfüllt hat und wie gut deine Inhalte ankamen und umgesetzt wurden. Programmatische Metriken sind wertvoll, um die Leistung deiner nächsten Kampagne zu optimieren.

Die Umsatzkennzahlen sind das, worauf es deinem Vorstand ankommt: die Höhe des vorhersehbaren Umsatzes, der direkt auf deine Kampagnen und deine allgemeinen Marketingbemühungen zurückgeführt werden kann.

Dein Tech-Stack sollte dir helfen, beide Arten von Kennzahlen auszuwählen, zu analysieren, zu verfolgen und zu optimieren. Beim Aufbau deines Stacks solltest du diese drei Fragen in Bezug auf die Messung der wichtigsten programmatischen und vorhersehbaren Umsatzkennzahlen berücksichtigen:

• • Erfassen deine Plattformen relevante Daten, um deine Geschäftsziele zu unterstützen?

• • Können deine Plattformen zwischen den Systemen integriert werden, so dass alle Teams mit einer einzigen Quelle für vollständige Informationen arbeiten?

• • Können deine Tools von allen Vertriebs- und Marketingteams genutzt werden, um die Übergabe von Daten und potenziellen Kunden zu optimieren?

Echte Konversionen zwischen Vertrieb und Marketing entstehen, wenn deine Technologie dir hilft, qualifizierte Leads und den direkten Beitrag zur Pipeline zu verfolgen. Solange die Marketing- und Vertriebsteams die gewonnenen Erkenntnisse gemeinsam nutzen, werden deine Bemühungen zu günstigen Kennzahlen für Aktivitäten und Ergebnisse führen.

Eine besser vorhersehbare Pipeline aufbauen

Die falsche Technologie wird die Bedingungen deiner Marketingstrategie diktieren, die Marketing- und Vertriebsbemühungen falsch ausrichten und nur oberflächliche Einblicke in die Kampagnenaktivitäten und -ergebnisse liefern.

Das richtige Paket koppelt Marketing- und Vertriebsbemühungen, verfolgt eine Vielzahl von Aktivitäts- und Ergebniskennzahlen, liefert verwertbare Absichtsdaten und rationalisiert die Arbeitsabläufe innerhalb deines Unternehmens.