Triff das Deminar: Live-Webinare zur Produktdemonstration
Die meisten Marketingfachleute denken bei einem Webinar an eine Plattform, die in erster Linie für die Leadgenerierung genutzt wird. Und seien wir mal ehrlich, für diesen Zweck sind Webinare großartig!
Webinare sind eine wirkungsvolle Methode, um neue Leads zu generieren. Aber Webinare können so viel mehr sein. Wirklich clevere Werbetreibende nutzen Webinare heute, um den gesamten Kaufzyklus voranzutreiben, von der Lead-Generierung bis zum Abschluss des Geschäfts. Wir nennen diesen Prozess die berechenbare Pipeline.
Wir befinden uns im Zeitalter des selbst gebildeten Käufers. Laut Forrester recherchieren fast 70 % der Käufer/innen lieber selbst, als mit einem/r Verkäufer/in zu sprechen. Für viele Unternehmen kann diese Art von Kaufverhalten eine ziemlich beängstigende Statistik sein.
In Anbetracht der Pandemie und der Auswirkungen auf persönliche Gespräche ist dies jedoch nicht so überraschend. Schließlich hat sich die ganze Welt daran gewöhnt, über Texte, Telefonate und Videoanrufe zu sprechen und sich zu unterhalten.
Wenn sich ein Interessent für dein Produkt oder deine Dienstleistung interessiert, wie überzeugst du ihn dann davon, Kunde zu werden, ohne direkt mit dem Verkauf zu beginnen? Ja, die Antwort lautet Webinare.
Welches andere Marketinginstrument gibt es, mit dem du bis zu einer Stunde am Stück vor dein Publikum treten kannst? Und in einer Stunde kannst du eine Menge erreichen.
Außerdem haben sich die Menschen durch die Pandemie an virtuelle Konferenzen und Meetings gewöhnt.
Und hier können Webinare wirklich tun können, ist am Ende des Trichters. Lass uns das Problem analysieren. Wenn ein Interessent einen Kauf in Erwägung zieht, was braucht er, um eine Entscheidung zu treffen? Wahrscheinlich wollen sie sehen, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung funktioniert und sie wollen ihre Fragen beantwortet haben.
Und wenn sie nicht mit einem Verkäufer oder einer Verkäuferin sprechen, dann sehen sie sich wahrscheinlich deine Website an, schauen sich ein paar Videos an oder sehen sich eine Demo an. Aber keine dieser Aktivitäten ist interaktiv und beschäftigt den potenziellen Kunden direkt. Das bedeutet, dass du das Geschäft nicht abschließen kannst.
Bottom-of-the-Funnel-Webinare sollen den potenziellen Kunden die Informationen und den Komfort bieten, die sie für ihre endgültige Kaufentscheidung brauchen.
Was passiert also mit dem sich selbst informierenden Interessenten am Ende des Trichters? Vielleicht melden sie sich für deine Demo an, schauen sich ein Video an oder lesen ein Datenblatt. Aber diese Inhalte sind oft langweilig und erlauben es dem Interessenten nicht zu spezifische Fragen zu stellen oder das Gespräch zu lenken. Hier kommt das Deminar ins Spiel.
Das ist die moderne Version einer Demo, die im Webinar-Format stattfindet. Sie ermöglicht es dir, dein Produkt oder deine Dienstleistung zu demonstrieren, während du dich in Echtzeit mit deinen potenziellen Kunden unterhältst.
Hier sind einige Schlüssel zum Aufbau effektiver Deminare:
Zeigen, nicht erzählen
Viele Demos haben die Tendenz, mehr über Produkte zu reden alsaals zu zeigen, wie sie tatsächlich funktionieren. Bei einem Webinar kannst du eine Live- oder On-Demand-Demonstration mit verschiedenen Tools wie Screenshots, integrierten Videoclips oder einer echten Demonstration vor der Kamera anbieten. Mische die Medien. Wenn du tolle Videoclips hast, die deine Produkte erklären oder die wichtigsten Funktionen hervorheben, kannst du sie in dein Deminar integrieren. Was auch immer du brauchst, um deinen potenziellen Kunden zu zeigen, dass sie dein Unternehmen nutzen.
Denk daran, dass dein Publikum in unserer Post-COVID-Welt mit diesen digitalen Technologien vertraut ist. Du musst sie also während des gesamten Deminars bei der Stange halten.
Verkaufen - ohne den Verkäufer
Wenn du unsere potenziellen Kunden nicht zu einem Verkaufsgespräch bewegen kannst, brauchst du einen anderen Weg, um ihre Fragen zu beantworten. Gestalte deine Deminare interaktiv und gib deinen Zuhörern die Möglichkeit, ihre Fragen zu beantworten und die Demonstration zu steuern. Das funktioniert am besten, wenn der/die Präsentator/in sachkundig ist und jede Frage beantworten kann. Produktmanager/innen sind oft die richtige Wahl für diese Rolle. Überlege, ob du sie während des Deminars Fragen beantworten lässt. Deminar und nicht nur am Ende.
Bewege sie zum Schließen
Nachdem jemand an deinem tollen Demo-Webinar teilgenommen hat, solltest du zuschlagen, solange die Gelegenheit noch heiß ist. Lass sie nicht gehen, ohne den nächsten Schritt zu tun. Wenn es zusätzliche Inhalte gibt, die sie sehen wollen, verlinke sie direkt im Webinar. Dies kann in Form von Links zu Produktseiten, zusätzlichen Demovideos oder schriftlichen Ressourcen geschehen. Außerdem kannst du Links zu kostenlosen Testversionen oder sogar ein Angebot für ein Gespräch mit einem Experten bereitstellen, um ihnen den Einstieg zu erleichtern.
Die digitale Welt hat zwar einen gewissen Abstand zwischen uns und unseren Kunden geschaffen, aber das bedeutet nicht, dass wir nicht trotzdem in den entscheidenden Momenten mit ihnen in Kontakt treten können. Und ein Deminar ist eine der die beste Möglichkeits um dieses Engagement zu fördern. Überlege dir also, wie du deine eigenen Bottom-of-the-Funnel-Webinare oder Deminare erstellen kannst. Das kann der beste Weg sein, um aus einem guten Interessenten einen guten Kunden zu machen.