Erfolgreiche Personalisierung in der KI-Ära für B2B-Vermarkter

Jeder B2B-Vermarkter weiß, dass er die Aufmerksamkeit seiner Zielgruppe gewinnen muss. Doch diese Aufgabe wird durch die wettbewerbsintensive digitale Landschaft von heute erschwert. Das Aufkommen der generativen KI könnte die Sache noch schwieriger machen, da die Wettbewerber diese Tools nutzen, um den Markt mit generischen Inhalten zu überschwemmen. 

Wie kannst du dich abheben? Erstens: Du machst deine Inhalte zu den besten. Und zweitens skalierst du dieses erstaunliche Qualitätsmaterial mit - du hast es erraten - generativer KI. Denn richtig eingesetzt, bieten diese Tools Unternehmen die Möglichkeit, die Personalisierung zu verbessern, die Produktion von Inhalten zu rationalisieren und effektiver mit ihren Zielgruppen in Kontakt zu treten. 

Entdecke, wie Marketer KI nutzen können, um den Erfolg der Personalisierung zu steigern und umsetzbare Erkenntnisse zu gewinnen, damit du Qualität und Ergebnisse skalieren kannst. 

Personalisierung mit KI möglich gemacht

B2B-Vermarkter wissen, dass KI das Potenzial hat, Personalisierung in großem Umfang möglich zu machen. Laut dem ON24 2024 Digital Engagement Benchmarks Report glauben 88% der Marketer, dass KI die Personalisierung verbessern kann. Diese Überzeugung beruht auf greifbaren Vorteilen:

• Höhere Konversionsraten: Personalisierte Erlebnisse verdoppeln nachweislich die Konversionsraten für gebuchte Meetings.
• Erhöhtes Engagement: Handlungsaufforderungen in personalisierten Inhalten haben eine um 68% höhere Engagement-Rate als allgemeine Inhalte.
• Mehr Demo-Anfragen: Personalisierte Erlebnisse führen zu fast viermal so vielen Demoanfragen wie nicht personalisierte Interaktionen.

Der Grund dafür liegt auf der Hand: Käufer/innen reagieren positiver auf relevantes, auf ihre Bedürfnisse zugeschnittenes Marketing. Laut einer Studie von Forrestererwarten zwei Drittel der B2B-Käufer/innen in ihrem Berufsleben dasselbe Maß an Personalisierung wie in ihrem Privatleben.

Wie generative KI die Personalisierung unterstützt

Okay, wir wissen also, dass B2B-Publikum Personalisierung will. Aber wie hilft generative KI den Vermarktern dabei, dies zu erreichen? Und wie kann eine generative KI-Marketingstrategie personalisierte Angebote erstellen und bereitstellen und dabei die Komplexität und Länge der B2B Buying Journey berücksichtigen? Ganz einfach, mit drei Grundpfeilern:

1. Skalierung der Personalisierungsbemühungen: KI kann riesige Datenmengen analysieren, um personalisierte Inhalte in großem Umfang zu erstellen, was manuell nicht machbar wäre.
2. Bessere Datennutzung: KI kann First-Party-Daten verarbeiten, um hochrelevante und zeitnahe personalisierte Erfahrungen zu liefern.
3. Verbesserung der Genauigkeit: Durch den Einsatz von KI können Marketingfachleute sicherstellen, dass Personalisierungsmaßnahmen genau und effektiv sind und die Fallstricke einer schlechten Personalisierung vermeiden.

Außerdem kann KI dabei helfen, Muster und Vorlieben im Kundenverhalten zu erkennen, die vielleicht nicht sofort ersichtlich sind. Dies ermöglicht eine tiefgreifendere Personalisierung, z. B. die Anpassung von Inhalten auf der Grundlage früherer Interaktionen mit deiner Marke, ihrer Branche oder bestimmter Probleme, die sie geäußert haben.

KI steigert die Erwartungen

Während viele Marketingfachleute das Potenzial von KI optimistisch einschätzen, haben diejenigen, die KI bereits einsetzen, deutlich höhere Erwartungen an ihre Vorteile:

• Aufwertung der Marketingkanäle: 68% der KI-Nutzer glauben, dass sie bestehende Kanäle aufwerten wird.
• Neue Kanäle optimieren: 64% erwarten, dass KI neue Marketingkanäle optimieren wird.
• Verbesserung des Engagements: 59% erwarten ein besseres Engagement durch KI-gesteuerte Personalisierung.
• Beschleunigung von Geschäftsabschlüssen: 54% glauben, dass KI helfen wird, Geschäfte schneller abzuschließen.

Diese Vorteile sind besonders ausgeprägt in Bereichen wie dem E-Mail-Marketing, wo personalisierte Inhalte die Öffnungs- und Klickraten deutlich erhöhen können. KI kann auch die Strategien des kontobasierten Marketings (ABM) verbessern, indem sie tiefere Einblicke in die Zielkunden gewährt und die Ansprache entsprechend personalisiert.

Die Mehrheit der B2B-Vermarkter plant den Einsatz von KI für die Personalisierung

Angesichts der eindeutigen Vorteile ist es keine Überraschung, dass laut einer ON24-Studie fast 90 % der B2B-Marketer planen, KI für die Personalisierung einzusetzen. Allerdings variiert die Wahrnehmung des Potenzials von KI je nach aktueller Nutzung erheblich:

• Optimistische Nutzer: Diejenigen, die KI bereits nutzen, glauben eher an ihre Fähigkeit, die Personalisierung zu verbessern und Geschäftsergebnisse zu erzielen.
• Skeptische Nicht-Anwender: Vermarkter, die KI noch nicht nutzen, sind von ihren potenziellen Vorteilen weniger überzeugt.

Unabhängig davon, ob du skeptisch oder optimistisch bist, musst du wissen, wie du die Vorteile von KI effektiv nutzen kannst. Hier erfährst du, was du bei der Umsetzung einer KI-Strategie beachten solltest:

Schritte zur erfolgreichen KI-gestützten Personalisierung

1. Fang klein an: Teste KI-Tools in kleinerem Maßstab, um ihre Fähigkeiten und Grenzen zu verstehen. Du könntest zum Beispiel damit beginnen, KI zu nutzen, um E-Mail-Betreffzeilen zu personalisieren oder Zielgruppen für gezielte Kampagnen zu segmentieren.
2. Konzentriere dich auf die wertvollsten Bereiche: Beginne mit der Personalisierung dort, wo der potenzielle Einfluss auf die Pipeline am größten ist. Das können hochwertige Kunden oder Schlüsselphasen im Kaufprozess sein, in denen personalisierte Interaktionen den größten Unterschied ausmachen können.
3. Achte auf Genauigkeit: Personalisiere nur in dem Maße, in dem du von der Genauigkeit der Daten überzeugt bist, um negative Auswirkungen zu vermeiden. Eine ungenaue Personalisierung kann mehr schaden als nützen und potenzielle Kunden abschrecken.
4. Überprüfe KI-generierte Inhalte: Lass KI-Inhalte vor der Veröffentlichung immer von einem Menschen überprüfen, um die Qualität sicherzustellen. KI kann zwar schnell Inhalte generieren, aber es kann sein, dass ihr die Nuancen und der Kontext fehlen, die ein menschlicher Redakteur liefern kann.

ON24-Tipp: Bestehende Inhalte personalisieren

Die Personalisierung von Angeboten und Handlungsaufforderungen in bestehenden Veranstaltungen und On-Demand-Inhalten kann erhebliche Vorteile bringen, ohne dass eine umfangreiche Überarbeitung erforderlich ist. So können zum Beispiel personalisierte Webinareinladungen die Teilnahme und das Engagement erheblich steigern. Ziehe in Erwägung, personalisierte Empfehlungen und Folgeaktionen einzubauen, die auf dem Verhalten der Teilnehmer/innen während der Webinare basieren.

Ungenutzte Chancen bei First-Party-Daten

Trotz der Notwendigkeit einer zielgerichteten Ansprache nutzen viele B2B-Vermarkter das, was ihnen bei der Personalisierung am meisten helfen würde, nicht strategisch: First-Party-Daten. Laut einer Studie von ON24 personalisieren nur 30 % der Vermarkter nach der Kaufphase und noch weniger Vermarkter personalisieren auf der Grundlage von Inhalts- oder Kontobewegungsdaten.

Es ist an der Zeit, das zu ändern. Aber bevor du damit anfangen kannst, musst du eine dreiteilige Strategie für deine Erstanbieterdaten umsetzen. Hier ist, was du beachten musst: 

Nutzung von First-Party-Daten für eine bessere Personalisierung

1. Datenqualität verbessern: Stelle sicher, dass die gesammelten Daten auf allen Plattformen korrekt und einheitlich strukturiert sind. Dazu gehören regelmäßige Prüfungen und Aktualisierungen der Datensätze, um ihre Relevanz und Genauigkeit zu erhalten.
2. Nutze verschiedene Datentypen: Beziehe demografische, firmenbezogene, technografische, Drittanbieter-, Erstanbieter- und Engagement-Daten ein. Jeder Datentyp bietet einen anderen Einblick und trägt zu einem umfassenderen Verständnis deiner Zielgruppe bei.
3. Toolsübergreifend integrieren: Die nahtlose Integration verschiedener Tools und Plattformen verbessert die Fähigkeit von KI, effektive Personalisierung zu liefern. Dies könnte die Integration deiner CRM-, Marketing-Automatisierungs- und Analyseplattformen beinhalten, um einen reibungslosen Datenfluss zwischen ihnen zu gewährleisten.

ON24-Tipp: Bessere Datenqualität, -menge und -struktur

Wie bei allen anderen Daten auch, musst du die Daten verstehen, die zu den Erkenntnissen führen. Zu den wichtigsten Quellen, die B2B-Vermarkter nutzen, gehören demografische, firmenbezogene, technografische, Drittanbieter- und Erstanbieter-Kontodaten sowie Daten über das Engagement bei digitalen Veranstaltungen wie Webinaren. 

Unabhängig davon, woher du deine Daten nimmst, solltest du sicherstellen, dass sie plattform- und toolübergreifend gesammelt, genau und strukturiert sind und einheitlich zugeordnet werden. So kannst du das Beste aus den KI-gestützten und traditionellen Technologielösungen herausholen und die bestmöglichen Ergebnisse bei der Personalisierung erzielen.

Wichtige Maßnahmen für B2B-Vermarkter in der KI-Ära

Um das Beste aus der KI-gesteuerten Personalisierung zu machen, sollten B2B-Vermarkter/innen:

1. In Dateninfrastruktur investieren: Baue eine robuste Dateninfrastruktur auf, um KI- und Personalisierungsmaßnahmen zu unterstützen. Dazu gehören Investitionen in Datenmanagementplattformen (DMPs) und Kundendatenplattformen (CDPs), die große Datenmengen verarbeiten und Einblicke in Echtzeit liefern können.
2. Teams für KI-Tools schulen: Rüste dein Marketingteam mit den Fähigkeiten aus, die es braucht, um KI effektiv zu nutzen. Das kann durch Schulungen, Workshops oder die Zusammenarbeit mit KI-Anbietern geschehen, um praktische Anleitung zu erhalten.
3. Kontinuierlich überwachen und optimieren: Überprüfe und verfeinere deine Personalisierungsstrategien regelmäßig anhand von Leistungsdaten. Nutze A/B-Tests und andere Analysemethoden, um herauszufinden, was am besten funktioniert und passe deinen Ansatz entsprechend an.
4. Führungskräfte einbinden: Sichern Sie sich die Unterstützung der Führungskräfte, indem Sie das Potenzial von KI durch Pilotprojekte und greifbare Ergebnisse aufzeigen. Schnelle Erfolge können dabei helfen, die nötige Unterstützung für größere KI-Initiativen zu gewinnen.

KI-gestützte Personalisierung in Aktion

Nehmen wir das Beispiel eines B2B-Softwareunternehmens, das KI nutzte, um seine E-Mail-Marketingkampagnen zu personalisieren. Durch die Analyse von Interaktionsdaten und früheren Interaktionen war das Unternehmen in der Lage, seine Zielgruppe effektiver zu segmentieren und seine Botschaften auf verschiedene Käufer-Personas zuzuschneiden. Das Ergebnis: Die Öffnungsrate der E-Mails stieg um 25 % und die Klickrate um 30 %, was zu einer höheren Leadgenerierung und besseren Verkaufsergebnissen führte.

Mit dem Eintritt des B2B-Marketings in das Zeitalter der KI ist die Nutzung von KI für die Personalisierung nicht nur ein Trend, sondern eine Notwendigkeit, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Durch die Nutzung der generativen KI können Marketingfachleute personalisierte Erlebnisse in großem Umfang bieten und so das Engagement, die Konversionsraten und die allgemeinen Geschäftsergebnisse verbessern.

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