Fünf Wege zur Optimierung deines Marketings für die Konvertierung von Interessenten

In einer Zeit, in der so viel über die Trends und Technologien gesprochen wird, die den Wandel im Marketing vorantreiben, wird nicht genug darüber gesprochen, was aus dem Marketing geworden ist, denn die Rolle des Marketings hat sich verändert - und zwar grundlegend. 

Die Ziele des Marketings müssen sich weiterentwickeln, statt nur Leads zu generieren, um hungrige Verkaufsteams zu füttern. In dieser sich ständig weiterentwickelnden digitalen Welt teilen sich Marketing und Vertrieb jetzt die Verantwortung für die Umwandlung von Interessenten in Kunden, und zwar über die gesamte Buying Journey hinweg. 

Und das bedeutet, dass wir die Art und Weise, wie wir unser Publikum über alle Berührungspunkte hinweg ansprechen, völlig neu überdenken müssen. 

Warum sich das Marketing auf die Konvertierung von Interessenten konzentriert

Es beginnt mit unseren Käufern. Nach Angaben von Forresterist die Anzahl der Interaktionen, die nötig sind, um einen potenziellen Kunden von einem Lead zu einem Umsatz zu führen, von 17 auf 27 gestiegen. Und die meisten dieser Interaktionen finden über digitale Kanäle statt, ohne dass der Vertrieb an dem Gespräch beteiligt ist.

Es ist eine harte Realität, aber in vielen Branchen wurde der Vertrieb weitgehend aus dem Verkauf herausgelassen. Unsere potenziellen Kunden kommen oft erst dann mit Verkäufern in Kontakt, wenn die Kaufentscheidung bereits gefallen ist und es einfach an der Zeit ist, den Deal auszuhandeln.

Deshalb reicht es heute nicht mehr aus, nur eine "Lead-Generierungsstrategie" zu verfolgen. Marketingfachleute müssen einen ganzheitlichen Ansatz verfolgen, um ihre Zielgruppen anzusprechen und eine Kaufentscheidung herbeizuführen. Wir können unseren Vertriebsteams nicht mehr nur helfen, indem wir ihre Pipeline vergrößern, sondern wir müssen mit ihnen zusammenarbeiten, um ein einziges Ziel zu erreichen: die Konversion. 

Das erfordert eine enorme Veränderung der Denkweise, der Prozesse und der Ziele, aber das kann nur erreicht werden, wenn wir uns auf ein grundlegendes Konzept einigen. Engagement ist das A und O! 

Im modernen Marketing geht es um den Aufbau von Beziehungen. Es geht auch darum, Erlebnisse zu schaffen, die das Publikum ansprechen, und durch dieses Ansprechen die Erkenntnisse und Daten der ersten Partei zu erfassen, die wir brauchen, um die nächste Interaktion weiter zu personalisieren. 

Damit du dein Engagement für potenzielle Kunden verbessern kannst, haben wir hier fünf Tipps, mit denen du deine digitalen Erlebnisse für eine effektivere Konversion optimieren kannst. 

Optimiere für Engagement

 

Es gibt keine lineare Buyer's Journey mehr, keinen sequentiellen Prozess, der jemanden dazu bringt, eine Kaufentscheidung zu treffen. Die Zielgruppen sind heute überall unterwegs und nehmen Inhalte in beliebiger Reihenfolge und zu ihren eigenen Zeiten und Bedingungen auf. Es braucht einen Omnichannel-Ansatz, um das Engagement zu fördern und die Reise der Interessenten zu beschleunigen. 

Jedes digitale Erlebnis - von Thought Leadership-Webinaren, Diskussionsforen, Content Hubs, personalisierten Landing Pages bis hin zu großen virtuellen Konferenzen - muss für maximales Engagement optimiert werden. Je mehr deine Zielgruppe interagiert, desto mehr wirst du über sie erfahren.

Es gibt eine Vielzahl von Interaktivitäts- und Konversions-Tools, die du in jedes Erlebnis integrieren kannst - und du kannst dieses Engagement strategisch steuern. Wähle für jedes Erlebnis wichtige CTAs, um die Menschen zum nächsten logischen Schritt auf ihrer Reise zu führen, sei es eine Einladung zu einer bevorstehenden Veranstaltung, ein Link zu einer Demo, einem kostenlosen Test oder einer kostenlosen Beratung. 

Auch wenn das Ziel darin besteht, jemanden zu einer Kaufentscheidung zu bewegen, sind die Interessen der potenziellen Kunden sehr unterschiedlich. Deshalb solltest du in jedem einzelnen Erlebnis eine ganze "Buyer's Journey" mit verschiedenen Inhalten und Interaktionsmöglichkeiten einbauen, damit jedes Mitglied der Zielgruppe sein eigenes Abenteuer wählen kann. 

Denke daran, dass es keine Rolle spielt, ob sie den Downfunnel, den Upfunnel oder seitwärts gehen, solange sie sich engagieren, lernst du mehr über sie und hilfst ihnen auf ihrem Weg. 

Erstelle Auslöser für das Engagement, um den Verkauf zu unterstützen

Eine clevere Methode, die viele Marketingspezialisten anwenden, um SDRs und Vertriebsteams zu unterstützen, ist die Erstellung von Engagement Triggern, um Handraiser, Interessengebiete und Absichten zu identifizieren. 

Ein gutes Beispiel dafür ist der Einsatz von strategisch erstellten "Trigger-Umfragen" in einem Webinar, bei denen ein Teilnehmer eine bestimmte Option auswählt, die automatisch eine Antwort von einem SDR auslöst. 

Du kannst auch Handzettel in Umfragen, Chats und Fragerunden einbauen. Die Idee ist, deinem Publikum die Möglichkeit zu geben, dir mitzuteilen, dass sie ein bestimmtes Bedürfnis oder Interesse haben, das dein Produkt/deine Dienstleistung erfüllen könnte. 

Den Verkauf in das Erlebnis einbeziehen

Heutzutage ist es unglaublich schwierig, als Handelsvertreter/in zu arbeiten. Es ist schwer, jemanden dazu zu bringen, den Hörer abzunehmen, geschweige denn einen Termin zu vereinbaren. Wenn unsere potenziellen Kunden sich in unseren digitalen Angeboten informieren, ist es nur logisch, dass wir unsere Verkäufer dorthin bringen, wo unsere Kunden sind. 

Es gibt eine Vielzahl von Möglichkeiten, wie Unternehmen Vertriebsmitarbeiter/innen in Marketingerlebnisse einbinden, z. B. durch Diskussionsforen, bei denen dein Publikum vor der Kamera steht und sich an einem Gespräch beteiligt. Auch wenn die Vertriebsmitarbeiter nicht aktiv an der Diskussion teilnehmen, können sie durch die Teilnahme an der Veranstaltung ihre potenziellen Kunden kennenlernen, direkt von ihnen hören und ihre Bedürfnisse und Interessen verstehen. Wir beobachten, dass Vertriebsmitarbeiter nach dem Webinar an Diskussionsrunden teilnehmen, um über das zu sprechen, was gerade präsentiert wurde. 

Viele virtuelle Veranstaltungen bieten heutzutage sogar Echtzeit-Videochats an, damit potenzielle Kunden direkt mit jemandem sprechen können, wenn ihr Interesse während der Veranstaltung geweckt wurde. Sogar On-Demand-Content-Hubs integrieren oft einen Live- oder automatisierten Chatbot, um die Konversation mit potenziellen Kunden, die sich mit Inhalten beschäftigen, in Gang zu bringen. 

Engagement vor und nach der Veranstaltung

Bei der Anmeldung zu Webinaren und virtuellen Veranstaltungen werden so viele Gelegenheiten verpasst, das Engagement der Teilnehmer zu steigern. Wie wäre es, wenn du deinem Interessenten statt einer Standardbestätigungsmail eine personalisierte Landing Page von seinem Vertriebsmitarbeiter schickst, in der er sich für die Anmeldung bedankt und ein paar hilfreiche Inhalte vorschlägt? Vielleicht kannst du auch ein paar CTAs für die Zeit vor der Veranstaltung einfügen, z. B. Einladungen zu einer Produktdemo. 

Du könntest dasselbe nach der Veranstaltung tun, indem du deinen potenziellen Kunden personalisierte Landing Pages mit Inhalten und Engagement-Optionen anbietest, um die Konversation am Laufen zu halten. 

Engagement-Daten in die Hände deiner Verkäufer geben

All dieses Engagement über all diese Berührungspunkte hinweg ist sinnlos, wenn du die Daten nicht in Taten umsetzt. Indem du jede einzelne Kontaktaufnahme in dein CRM-System integrierst, kannst du deinen Vertriebsmitarbeitern etwas viel Wertvolleres geben als einen qualifizierten Lead: Du kannst ihnen zeigen, wer der Interessent ist und welche Bedürfnisse und Interessen er hat. Das ist der Unterschied zwischen einem Kaltakquise-Anruf und der Fortsetzung eines guten Gesprächs. 

Wenn du mehr über das Thema "Wie du digitale Erlebnisse für bessere Verkaufszahlen optimierst" erfahren möchtest, schau dir das On-Demand-Webinar hier an.