Vier Best Practices für ein modernes virtuelles Verkaufsgespräch

Der Verkauf war schon immer ein anspruchsvoller Berufund das gilt im Zeitalter der virtuellen Verkaufsgespräche noch mehr als je zuvor. Verkaufen ist im Grunde genommen verbindet die Gegensätze von persönlicher Verbindung und Geschäft Du musst eine Beziehung zu deinem potenziellen Kunden aufbauen, ihn glaubwürdig beraten und ihm praktisch bei der Lösung seiner geschäftlichen Herausforderungen helfen - und gleichzeitig, musst du sympathisch sein, professionell und einfühlsam, beratend und vertrauensvoll, vorausschauend, scharfsinnig, schlagfertig und einfühlsam.

Verkäufer/innen sollten zuhören, aber auch in der Lage sein, ein Gespräch zu führen. Verkäufer/innen müssen auch auf ein Team zurückgreifen, um die Glaubwürdigkeit des Unternehmens zu stärken, eine wertvolle Buyer's Journey zu bieten und die bestmögliche Lösung für ihre Kund/innen zu finden.

Oft ist der beste Weg, dies zu erreichen, persönlich zu erscheinen, die Hand zu schütteln und ein Treffen mit allen wichtigen Interessenvertretern im Unternehmen des Käufers abzuhalten. Ein Händedruck zeigt nicht nur, dass du ein netter Mensch bist. Er hilft dir, eine Beziehung aufzubauen und ein besseres Verständnis dafür zu bekommen, was der Interessent braucht. Im persönlichen Gespräch kannst du den Raum lesen, deine Präsenz und Glaubwürdigkeit unter Beweis stellen und das Gespräch leichter auf mögliche Überraschungen die dir in den Weg gelegt werden.

Zumindest war das der beste Weg, um ein Geschäft aufzubauen und abzuschließen. Jetzt ist alles virtuell. Als Verkäufer/innen müssen wir uns anpassen und lernen, wie wir mit digitalen Verkaufspraktiken, Echtzeit-Verkauf und sozialen Netzwerken gewinnen können. Vor allem aber müssen wir unsere Fähigkeit entwickeln, eine sinnvolle virtuelle Verbindung aufzubauen - unseren digitalen EQ, wenn du so willst, das virtuelle Gegenstück zur emotionalen Intelligenz - und wir müssen sie JETZT entwickeln.

Wie können wir also loslegen? Beginnen wir mit dem virtuellen Verkaufsgespräch und schauen wir uns vier Möglichkeiten an, wie Vertriebsmitarbeiter/innen ihre Best Practices virtuell weiterentwickeln und Abschlüsse beschleunigen können.

1) Vorbereitung + Übung = Gegenseitiger Respekt

Wie führt man also ein virtuelles Verkaufsgespräch? Das erste - und wahrscheinlich wichtigste - Element für jedes Verkaufsgespräch ist die Recherche. Das gilt sowohl für persönliche als auch für virtuelle Treffen. Du solltest sowohl berufliche als auch persönliche Details wissen, z. B. wo dein potenzieller Kunde zur Schule gegangen ist, was er studiert hat, wo er vorher gearbeitet hat, woran er in seinem aktuellen Unternehmen arbeitet und wie deine Lösung zu seinen allgemeinen geschäftlichen Herausforderungen passt. Wir tun das nicht nur, weil es eine bewährte Verkaufspraxis ist, sondern auch, weil es das wertvollste Gut des Interessenten respektiert: seine Zeit.

Zusätzlich zu den grundlegenden Recherchen musst du aber auch die virtuellen Vorlieben deiner potenziellen Kunden kennen. 

• • Sind sie an Videokonferenzen gewöhnt oder mögen sie diese sogar? 
  • Haben sie ein bevorzugtes Meeting-Tool, oder kennen sie beherrschen sie deines?
  • Wie sieht es mit einer stabilen Internetverbindung aus, damit mehrere Teilnehmer an einem Videoanruf teilnehmen können? 
  • Sind sie mit den Systemen vertraut, oder brauchen sie eine Anleitung von deiner Seite? 

Genauer gesagt: Bist du bereit? 

• • Gibt es Probleme mit deiner Internetverbindung? 
  • Hast du dich mit deinem SDR oder AE getroffen, um die neuesten Informationen über den potenziellen Kunden zu erhalten? 
  • Wie wäre es mit einem Probedurchlauf deiner Präsentation? 
  • Bist du mit den Best Practices für virtuelle Verkaufsgespräche vertraut?
  • Kennst du die Inhalte, die sie von deiner Organisation konsumiert haben, oder die Fragen, die sie bei früheren virtuellen Veranstaltungen gestellt haben?

Stelle deinem Kunden und dir selbst diese Fragen vor dem großen virtuellen Treffen. Das erspart dir eine Menge Kopfzerbrechen und zeigt vor allem, dass dir die Zeit deines Interessenten wichtig ist und du sie schätzt.

2) Habe einen Plan

Bei einem persönlichen Treffen kann eine talentierte Verkäuferin oder ein talentierter Verkäufer in der Regel Überraschungen oder komplexe Situationen meistern, wie z.B. fünf bis sechs zusätzliche Teilnehmer/innen. Nicht so beim virtuellem Verkaufen. Virtuelles Verkaufen geht schnell und du musst einen Plan haben - wenn nicht sogar eine detaillierte Agenda - bereit haben, bevor du dein Gespräch beginnst.

Die Aufmerksamkeitsspanne verringert sich, wenn du distanziert oder nicht sympathischDas heißt, du musst deine Präsentation so knapp wie möglich halten.

• • Nimm dir die Zeit, deine Präsentation durchzugehen und Bereiche zu finden, an denen du sparen kannst. 
  • Baue während deiner Präsentation nach Möglichkeit Gelegenheiten zur Beteiligung ein - stelle Fragen und nutze die Chatfunktion des Meeting-Tools, um Beiträge der Teilnehmer/innen zu erhalten.
  • Wenn du ein Live-Webinar für einen Einkaufsausschuss veranstaltest, solltest du Umfragen und andere interaktive Tools nutzen, um dich von der Konkurrenz abzuheben und die Aufmerksamkeit der Teilnehmer/innen zu erhalten.
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3) Denke auf deinen (virtuellen) Füßen mit digitaler Intelligenz

Virtuelles Verkaufen ist etwas ganz anderes als persönliches Verkaufen. Er kann lockerer oder intensiver sein, abhängig von deinem Kunden. Manchmal kannst du eine Baseballkappe und ein T-Shirt tragen (je nach Gelegenheit oder Teilnehmer/innen), um sowohl deine Unternehmensmarke als auch deine persönliche Einstellung zu zeigen; andere Anrufe können formeller sein. Die Best Practices für den Vertrieb empfehlen jedoch immer, dass du versuchst, ein Gleichgewicht zwischen Professionalität und Selbstdarstellung zu finden und authentisch gegenüber deinen Kunden zu sein. Bei jedem virtuellen Anruf musst du versuchen, die Aufmerksamkeit mehrerer Fachleute in einem Einkaufsausschuss zu erhalten.

Um die Käufer/innen bei der Stange zu halten, musst du etwas entwickeln, das wir gerne "Digitale Intelligenz" nennen. Digitale Intelligenz ist ein einfach zu verstehendes Konzept: 

• • Achte auf digitale Hinweise und Interaktionen, um das Interesse zu messen
  • einschätzen, wie ein Interessent sich fühlt oder reagiert, und 
  • Verschaffe dir einen besseren Überblick darüber, wie das Treffen insgesamt verläuft. 

Der Einsatz deiner digitalen Intelligenz kann so einfach sein wie eine Umfrage oder die Frage, wie die Teilnehmenden die Veranstaltung und den Inhalt bisher fanden. Es kann auch subtilere Formen annehmen, zum Beispiel: 

• • Lassen die Teilnehmer ihr Video eingeschaltet oder schalten sie es während des Gesprächs aus? 
  • Haben sie eine gute Tonqualität oder ist sie etwas abgehackt, so dass man möglicherweise Teile des Gesprächs verpasst? 
  • Sind deine Teilnehmer/innen offen für Gespräche über ihr Remote- oder Home-Office? 

Überlege dir, was du sehen kannst und einbinden kannst, wenn sie auf Video sindund beginne vielleicht damit, dass du etwas über deine eigene Büroumgebung erzählst. Wenn sie zum Beispiel in einem Heimbüro sitzen, freuen sie sich vielleicht über ein Kompliment, wie gut es eingerichtet ist, oder ein kleines Gespräch über ein Trikot oder ein Instrument, das sie im Hintergrund hängen haben.

Das ist auch wichtig, wenn dein Interessent nicht im Home Office arbeitet. Wenn du zum Beispiel eine Kinderzeichnung im Hintergrund siehst, frag ihn, ob er Kinder hat und wie er mit der Arbeit von zu Hause aus zurechtkommt. Und vielleicht ist es hilfreich und sehr realistisch, sich über gemeinsame virtuelle Missgeschicke wie laute Haustiere, schlechte Internetverbindungen und andere Probleme bei der Arbeit von zu Hause aus auszutauschen, die viele täglich erleben. Mit anderen Worten: Es geht darum, für deine Kunden mehr zu tun, als nur das.

Der Aufbau von digitaler Intelligenz ist entscheidend, um dein Publikum zu beruhigen und gleichzeitig eine Beziehung aufzubauen, glaubwürdig zu sein und deine persönliche und berufliche Marke zu stärken.

4) Beschleunige den Verkaufszyklus ohne Meeting

Jetzt ist das Treffen vorbei und der Interessent ist an deiner Lösung interessiert und möchte weitere Informationen. Das ist doch toll, oder? Ein weiteres Treffen buchen? Nun, in einer virtuellen Situation geht es nicht nur darum, Meetings zu buchen. Es geht darum, mehr über deinen potenziellen Kunden zu erfahren und die Probleme herauszufinden, die er vielleicht noch nicht mit dir teilen will - oder die er selbst noch nicht kennt - während er mehr über dein Produkt oder deine Dienstleistung erfährt. 

Das bedeutet oft, dass wir das Vertrauen ausweiten, uns zurückziehen und die Käufer/innen das Tempo ihrer eigenen Reise bestimmen lassen. Das Problem dabei ist, dass der Erfolg ihrer selbstbestimmten Reise nur von zwei Dingen abhängt:

• Die Inhalte, die du für ihre einzigartige Reise vorbereitet hast.
• Das ganzheitliche digitale Erlebnis, das du nur für sie vorbereitet hast.

Arbeite mit deinem Marketingteam zusammen, um diese selbstgesteuerten Fahrten mit maßgeschneiderten digitalen Erlebnissen. Die Erlebnisse, die du kreierst, sollten auf die verschiedenen Phasen des Kaufzyklus abgestimmt sein und sich mit den häufigsten Problemen befassen, die für deine potenziellen Kunden, dein Unternehmen und deine Branche relevant sind. Wenn du die Dinge auf die nächste Stufe heben willst, solltest du maßgeschneiderte Landing Pages und Content Hubs mit personalisierten Videobotschaften und anderen hilfreichen Inhalten erstellen - die Relevanz wird sich durch das digitale Rauschen hindurchsetzen, die potenziellen Kunden an deine Inhalte binden und sie außerhalb eines Meetings in ihrem eigenen Tempo mit deinem Unternehmen vertraut machen.

Die Bereitstellung von eine Die Bereitstellung von Inhalten auf Abruf ist in einer virtuellen Welt besonders wichtig. Schließlich ist nicht jeder Berufstätige, der von zu Hause aus arbeitet, so verfügbar, wie er es sonst wäre. Gib ihnen die Möglichkeit, ihre Reise selbst zu steuern und deine Inhalte in ihrer eigenen Zeit zu lesen, damit sie sich mit deiner Marke, deinen Produkten und Lösungen vertraut machen können. Das reichhaltige Netzwerk an Erfahrungen, das du deinen potenziellen Kunden zur Verfügung stellst, wird eine überzeugende und erfolgreiche Reise schaffen, die durch die neue Kraft der digitalen Verbindung belebt wird.

Hier trifft digitale Beschleunigung auf Deal Acceleration. Sei gesund und sicher und verkaufe gut!