Wachstum sieht im Jahr 2023 anders aus. Bist du bereit dafür?

Marketing entwickelt sich immer weiter, aber wir befinden uns an einem Wendepunkt. Die Weiterentwicklung unserer Tools und Technologien in Kombination mit den radikalen Veränderungen im B2B-Kaufverhalten und den gestiegenen Erwartungen der Käufer/innen erfordern ein komplettes Überdenken der Art und Weise, wie wir unsere Zielgruppen ansprechen und das Wachstum in einem neuen digitalen Zeitalter fördern. 

DasJahr 2023 verspricht, ein Jahr großer Unsicherheit zu werden. In einer von wirtschaftlichen Herausforderungen geprägten Geschäftswelt sehen sich Marketingteams mit knapperen Budgets und begrenzten Ressourcen konfrontiert, während sie gleichzeitig das Wachstum vorantreiben sollen. Wie können wir also in unvorhersehbaren Zeiten eine berechenbare Pipeline aufbauen? Wie schaffen wir es, mit weniger mehr zu erreichen? Wie können wir unser Wachstum beschleunigen? anders?

Es beginnt mit der Erkenntnis, dass das, was wir tun, nicht mehr funktioniert. Die meisten Marketing-Tools und -Technologien, auf die wir uns verlassen, wurden entwickelt, um ein veraltetes System aufrechtzuerhalten, das nur ein Ziel verfolgt: so viele Leads wie möglich zu generieren. Die Rechnung ist einfach: Du gibst X Leads in das System ein, die dann in X Pipelines umgewandelt werden, von denen der Vertrieb X Prozent abschließen muss, um unsere Ziele zu erreichen. Und das funktioniert schon seit langem.  

Seien wir ehrlich: Die Konversion zu steigern ist schwer, das Volumen zu erhöhen hingegen leicht. Hinzu kommt, dass es jetzt unbegrenzte Kanäle gibt, um unsere Marken und Produkte zu bewerben, und eine ständig wachsende Liste von Technologien, darunter künstliche Intelligenz, prädiktive Analysen und ABM-Tools, die uns helfen, die richtigen Leute mit der richtigen Botschaft anzusprechen. Aber auch wenn die Chancen besser sind, spielen wir immer noch mit dem Zufall... und die Chancen stehen zunehmend gegen uns.  

Digitales Marketing hat das Spielfeld geebnet und scheinbar unbegrenzte Reichweite für dich bedeutet unbegrenzte Reichweite für alle. Nie zuvor gab es mehr Wettbewerb um die Zeit und Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe. Wir alle spielen ein Zahlenspiel und irgendwann ist die Zahl einfach zu Ende. Und es ist ein System, bei dem es traditionell darum geht, mehr Leads in den Trichter zu bekommen, indem man mehr Budget bereitstellt, mehr Programme durchführt oder mehr Personal einstellt. Um mehr Ergebnisse zu erzielen, ohne mehr Ressourcen zu benötigen, muss sich das System ändern. Wir müssen uns auf die Qualität, nicht auf die Quantität, unseres digitalen Marketings konzentrieren.   

Es ist an der Zeit, die Grundlagen des Umsatzwachstums zu überdenken

Wir brauchen ein neues System, das den Output steigert, ohne den Input zu erhöhen. Digitales Marketing muss sich von einmaligen Taktiken, die einfach nur Leads generieren, zu einer langfristigen Strategie entwickeln, die Käufer/innen einbindet, dauerhafte Beziehungen aufbaut und die Pipeline und den Umsatz vorhersehbar erhöht. Von Webinaren über virtuelle Veranstaltungen bis hin zu digitalen Inhalten muss jeder Berührungspunkt mit dem Publikum für ein maximales Engagement optimiert werden. Der Erfolg muss jetzt daran gemessen werden, wie effektiv du das Engagement nutzt, um die Erkenntnisse zu gewinnen, die wir brauchen, um unsere potenziellen Kunden kennenzulernen, ihre Reise weiter zu personalisieren und eine Kaufentscheidung zu treffen.  

Aber es gibt einen noch zwingenderen Grund, unsere Marketingstrategie zu überdenken: Unsere Kunden verändern sich. Auf wirklich tiefgreifende Weise.  

In den letzten Jahren hat sich die Art und Weise, wie sich unsere Kunden in einer digitalen Welt engagieren, stark verändert. Und obwohl der Großteil unseres Marketings inzwischen digital ist, lassen die Erlebnisse, die wir bieten, unsere Kunden kalt.  

Das Publikum von heute erwartet mehr. Sie wollen Erlebnisse, die fesselnd, interaktiv, authentisch, hilfreich, auf ihre individuellen Bedürfnisse zugeschnitten und - warte mal - menschlich sind. Und vielleicht sogar Spaß machen. Und die Unternehmen, die das erkannt haben , werden belohnt. Die einfachste Möglichkeit, eine tiefere Bindung aufzubauen, die aus potenziellen Kunden Kunden macht, ist die Bereitstellung von ansprechenden Kundenerlebnissen. Das sind Demand Generation Teams, die tatsächlich Nachfrage erzeugen und nicht nur Leads zählen.  

Jede Marketingfunktion, jede Branche wandelt sich

Die gleichen Regeln gelten für alle Marketingfunktionen, vom Produktmarketing über das Kundenmarketing bis hin zum Sales Enablement. Der Wechsel von einer einmaligen Taktik zu einer digitalen Engagement-Strategie kann die Art und Weise verändern, wie wir die gesamte "Buyer's Journey" vorantreiben, vom Aufbau des Bekanntheitsgrads über die Positionierung von Produkten und die Einbindung neuer Nutzer/innen bis hin zur Sicherung lebenslanger Kundenbeziehungen.

Und dieser Wandel vollzieht sich in allen wichtigen Branchen. Wir sehen, wie sich Pharmaunternehmen von persönlichen Verkaufsgesprächen mit Fachkräften des Gesundheitswesens zu Omnichannel-Kampagnen entwickeln, die ein tiefes Verständnis der Produktakzeptanz ermöglichen. In der Versicherungsbranche interagieren die Anbieter mit ihren Versicherungsnehmern und Mitgliedern über den gesamten Lebensweg hinweg, vom Zeitpunkt der Anmeldung bis zur Fortsetzung der Leistungen.

Produktionsunternehmen schulen komplexe Lieferketten von Händlern und Wiederverkäufern effizienter und präziser, indem sie aktuelle Inhalte und Zertifizierungen über den Kanal bereitstellen. Für Vermögensverwaltungsunternehmen ist das digitale Engagement der Weg, um große Netzwerke von Finanzberatern zu aktivieren und virtuelle Beziehungen zu ihren wertvollen Investoren aufzubauen. Selbst große Einzelhandelsunternehmen setzen auf digitales Engagement, um ihr Wachstum zukunftssicher zu machen. Sie erweitern das Einkaufserlebnis im Laden mit digitalen Workshops, die der nächsten Generation von Kunden zeigen, wie sie ihre Produkte zu Hause nutzen können.  

Mehr Engagement, tiefere Verbindungen, bessere Ergebnisse 

Die Planung Die Planung für das Wachstum im Jahr 2023 bedeutet, dass wir von der einfachen Skalierung der Lead-Generierung zur Skalierung wie wir uns engagieren. Es bedeutet, dass jeder Kontaktpunkt mit dem Publikum optimiert um diese Ansprache zu maximieren und die Erkenntnisse zu gewinnen, die wir brauchen, um effektiver zu konvertieren. Unsere Teams müssen ausrichten Unsere Teams müssen sich auf neue Ziele ausrichten: Wir wollen nicht mehr nur Namen sammeln, sondern echte menschliche Beziehungen im digitalen Maßstab aufbauen.

Gute Marketingteams fürchten den Wandel nicht, sie werden selbst zum Wandel. Um in diesen unberechenbaren Zeiten vorhersehbare Umsätze zu erzielen, müssen wir endlich aufhören, mit Zahlen zu spielen, und die Grundlagen dafür überdenken, wie wir potenzielle Kunden ansprechen und das Wachstum fördern.