Highlights von ON24X: Wie erfolgreiche Marken digitales Engagement nutzen, um die Nachfrage zu steigern

Entgegen weit verbreiteter Missverständnisse leistet eine gute Demand-Generierungsstrategie viel mehr, als nur Leads zu generieren. Sie baut bedeutungsvolle Beziehungen auf, indem sie die Zielgruppen anspricht, sie durch den Kaufprozess begleitet und sie in zufriedene Kunden verwandelt. 

Für den Breakout-Track "The ON24 Experience 2023" Demand Generation begrüßten wir drei großartige Marken - Microsoft, Danfoss und S&P Global - die uns erzählten, wie sie ihre Demand Generation-Programme skalieren, um die Verkaufspipeline durch ansprechende digitale Erlebnisse kontinuierlich zu steigern. 

Lies weiter, um ihre Tipps, Tricks und Best Practices zu erfahren. 

Nutze Engagement-Daten, um Leads zu qualifizieren

Die meisten Werbetreibenden werden zustimmen, dass der Erfolg ihrer Programme an der Anzahl der generierten Leads gemessen wird. Aber nicht alle Leads sind gleich. Deshalb arbeitet das Team von Danfoss sorgfältig daran, sein Webinar-Publikum aktiv einzubinden und wertvolle First-Party-Daten und Einblicke zu generieren, die es ihm ermöglichen, potenzielle Kunden besser in die verschiedenen Phasen des Kaufprozesses einzuordnen. 

In ihrer Breakout-Session bei ON24X erzählten Orysya Birkkjaer, Training Manager bei Danfoss, und Kristina Kokholm, Digital Project Manager bei Danfoss, wie ihr Team zwischen warmen und kalten Leads unterscheidet, indem sie sich auf eine Reihe von Kriterien stützen. Diese Kriterien basieren auf den Daten, die das Team über seinen Webinarkanal erfassen kann. Zu den in jedem Webinar enthaltenen Engagement-Tools gehören Links zu relevanten Ressourcen, interaktive 3D-Produktmodelle, Links zu verwandten On-Demand-Erfahrungen und Akkreditierungstests. 

Teilnehmer, die wichtige Konversions-Tools wie "einen Termin vereinbaren", "eine kostenlose Testversion buchen" oder "eine Produktdemo vereinbaren" auswählen, werden als warme Leads betrachtet und einem entsprechenden Vertriebsmitarbeiter zur Weiterverfolgung zugewiesen. Durch die strategische Integration dieser digitalen Engagement- und Konversions-Tools in ihre Webinare können sie die individuellen Schmerzpunkte und Kaufabsichten ihrer potenziellen Kunden besser verstehen und wissen, wie sie am besten ein Gespräch beginnen können. 

"Es liegt an uns, diese Menschen so schnell wie möglich zu kontaktieren und die gewonnenen Erkenntnisse zu nutzen, um kalte Anrufe in warme Kontakte zu verwandeln", sagt Kokholm. 

Schaffe einen Prozess für wiederholbare Ergebnisse 

Das Team von S&P Global nutzt auch Webinare, um Leads zu generieren und zu qualifizieren. Als das Unternehmen jedoch wuchs, musste es eine wiederholbare, vorhersehbare Pipeline aufbauen - und das in großem Umfang.

"Wir wollten unseren Webinar-Prozess so weit wie möglich rationalisieren", sagt Roger Castilho, Senior Operations Supervisor bei S&P Global. "Von der Erstellung und Bewerbung des Webinars bis hin zur Nachbereitung und darüber hinaus." 

In ihrer ON24X-Breakout-Session gaben sie uns einen Einblick in ihren prozessgesteuerten Ansatz für die Durchführung von Webinaren, beginnend mit der Erstellung von Vorlagen für Webinar-Konsolen, kreativen Werbemitteln, Registrierungsseiten und Umfragen nach der Veranstaltung, um internen Nutzern in verschiedenen Geschäftsbereichen zu helfen, einheitliche Erfahrungen zu liefern, ohne jedes Mal bei Null anfangen zu müssen. 

"Wir haben einen Prozess entwickelt, der ein schrittweises Vorgehen beim Erstellen, Anpassen, Bewerben und Durchführen eines Webinars beinhaltet", sagt Castilho.

Dieser Prozess beginnt damit, dass wir die allgemeinen Ziele des Programms definieren und dann eine Strategie entwickeln, wie wir ein Erlebnis schaffen, das diese Ziele erfüllt. Die Vorlagen werden dann je nach Thema und Zielgruppe angepasst, bevor sie zur Genehmigung eingereicht und gestartet werden. Das Team verfügt auch über ein Verfahren zur Messung und Auswertung der Ergebnisse. 

Durch die Beschleunigung des Durchführungsprozesses hat das Team mehr Zeit, um mit verschiedenen Webinarformaten und Werbestrategien zu experimentieren. "Durch kontinuierliches Testen und Analysieren der Ergebnisse konnten wir unser Webinar-Programm neu definieren, Best Practices identifizieren und das Engagement des Publikums steigern. 

Auf globaler Ebene ausführen

 

Während ihres Vortrags auf der ON24X betonte das Team von Microsoft auch, wie wichtig es ist, Prozesse zu implementieren, um die Durchführung von Webinaren zu optimieren. Bei 3.000 Veranstaltungen, die in 190 Ländern und 37 Sprachen durchgeführt werden, müssen sie das auch. 

Wie S&P Global nutzt auch das Team von Microsoft vorgefertigte Vorlagen für die schnelle Einrichtung von Veranstaltungen und ein einheitliches Erlebnis für das gesamte Veranstaltungsportfolio. Dadurch gewinnt das Team Zeit, um verschiedene Webinar- und virtuelle Veranstaltungselemente - Konsolen, Interaktionswerkzeuge, CTAs und Themen - zu kombinieren und zu testen, um das Engagement der Teilnehmer/innen und die Lead-Konversion zu erhöhen. 

Um das Publikum in verschiedenen Zeitzonen auf der ganzen Welt zu erreichen, nutzt Microsoft die ON24 Simulive-Funktionalität, die es dem Team ermöglicht, ein vorab aufgezeichnetes Webinar als Live-Veranstaltung anzubieten. "Das bedeutet, dass wir nicht die Zeit damit verbringen müssen, dieselben Inhalte immer wieder für verschiedene Zielgruppen bereitzustellen", sagt Robert Garbareno, Sr. Capability Lead, Digital Event Experiences bei Microsoft. "Wir können diese Zeit nutzen, um uns mit unseren Zielgruppen über Live-Chat und Fragen und Antworten auszutauschen und unsere Gesamtstrategie zu optimieren, um bessere Ergebnisse zu erzielen. 

Automatische Übersetzung und Untertitelung machen das Erlebnis für jedes Publikum zugänglich und On-Demand-Optionen verlängern die Lebensdauer der Veranstaltungen, um ein ganzjähriges, globales Engagement zu fördern. Und all dieses Engagement generiert die Daten, die Microsoft braucht, um Leads effektiver zu qualifizieren und die Geschäftsentwicklung voranzutreiben. 

"ON24 sammelt für uns alle Daten über die Einbindung des Publikums, so dass wir besser verstehen können, was funktioniert und was nicht, während wir unsere Programme weiterentwickeln und verbessern, um unser Publikum effektiver zu konvertieren.

Um diese Sitzungen auf Abruf zu sehen, besuche den ON24X 2023 On-Demand-Hub.