Wie Vermarkter den Lärm der Automatisierung durchbrechen können

Bei den Vermarktern von heute dreht sich alles um Automatisierung. Und warum auch nicht? Sie ermöglicht es, mit weniger mehr zu erreichen, hilft Kampagnen auf globaler Ebene und verschafft uns die Zeit, die wir brauchen, um das nächste große Ding zu erfinden. Das Problem bei der Marketing-Automatisierung ist jedoch, dass sie heute jeder macht - und fast jeder macht sie schlecht.

Wie oft hast du zum Beispiel schon eine E-Mail in deinem Posteingang gesehen, die dich mit dem guten alten "Hallo [NAME EINTRAGEN]" anspricht? Oder wie oft hast du eine Folge-E-Mail erhalten, in der dir erklärt wird, dass die vorherige E-Mail nicht für dich bestimmt war? Automatisierung kann Marketing so einfach machen, dass wir den Menschen am anderen Ende der Leitung buchstäblich vergessen.

Käufer wollen persönlich

Ich möchte dir ein paar Zahlen nennen, um sicherzustellen, dass dieser Punkt auch wirklich zutrifft. Laut einem von ON24 gesponserten Bericht der Harvard Business Reviewsagen vier von fünf Marketingfachleuten, dass sie menschliche und personalisierte Interaktionen gegenüber automatisierten Interaktionen bevorzugen. Aber dieselben Marketer sagen, dass die digitalen Tools, die sie verwenden, es schwierig machen, echte menschliche Interaktionen aufzubauen. Im Grunde genommen lieben wir die Personalisierung, aber die alltäglichen Tools, auf die wir uns verlassen, behindern den Aufbau echter Beziehungen.

Und es gibt noch weitere Gründe, warum Marketingfachleute der Personalisierung Priorität einräumen sollten. Ein wichtiger Grund: Personalisierung zahlt sich aus. Laut einer einer MarketingProfs-Studie von 2018stellten Marketer eine 19-prozentige Umsatzsteigerung fest, wenn Unternehmen das Web-Erlebnis für ein Zielkonto personalisierten. Darüber hinaus eine McKinsey-Studie von 2016 ergab, dass Personalisierung dazu beiträgt, die Akquisitionskosten zu halbieren.

Was hat die Automatisierung mit all dem zu tun? Digitale Vermarkter beginnen zu verstehen, wie sie das Beste aus ihren Marketing-Automatisierungstechnologien herausholen und sie für einen bestimmten Zweck nutzen können. Nach dem, was ich auf zahllosen Konferenzen gesehen und in ebenso vielen Gesprächen besprochen habe, ist dieser Zweck ein besseres Gesamterlebnis im Marketing. Wenn sie für einen höheren Zweck eingesetzt und mit den richtigen digitalen Tools kombiniert wird, kann die Automatisierung zum Motor für großartige, ansprechende und echte Erlebnisse werden.

Marketing Automation wo es zählt

Nehmen wir zum Beispiel die Landing Pages, das Herzstück vieler digitaler Veranstaltungen. Unter den richtigen Bedingungen können Marketingfachleute die Automatisierung nutzen, um das Ausfüllen von Formularen zu vermeiden, einen der mühsamsten und wiederholendsten Teile der Anmeldung für digitale Veranstaltungen. Wir haben das vor kurzem bei ON24 gemacht und durch die Beseitigung dieser kleinen Mühsal - das Ausfüllen von Namen, Nummern und E-Mail-Adressen - haben wir ein besseres Erlebnis für die wiederkehrenden Teilnehmer/innen geschaffen und dabei genauere Daten gesammelt. Dieses kleine Automatisierungsexperiment war sogar so erfolgreich, dass wir einen deutlichen Anstieg der Teilnehmerzahlen für eine Webinarreihe verzeichnen konnten.

Die wirkliche Möglichkeit, die Macht der Marketingautomatisierung zu nutzen, besteht darin, sie mit interaktiven Marketinginstrumenten wie Webinaren zu kombinieren, die dir helfen, Erfahrungen zu sammeln und dir die Möglichkeit geben, jede Aktion eines potenziellen Kunden zu erfassen, diese Aktivität zu bewerten und sie mit dem Vertriebsteam zu teilen. Es gibt zwei Hauptgründe, warum die Aufzeichnung und Bewertung von Aktivitäten so wichtig ist. Erstens hilft es den Vermarktern, sich auf ihre besten Leads zu konzentrieren und das Verhalten der Zielgruppe besser zu verstehen - und damit die Grundlage für bessere Angebote und bessere Inhalte zu schaffen. Zweitens, und das ist das Beste, können diese qualifizierten Leads direkt an den Vertrieb weitergeleitet werden, was eine nahtlose Konversation ermöglicht.

Vom Lärm zum Engagement

Webinar-Plattformen können jeden Klick, jede Frage, jeden Download und mehr erfassen. Diese Art von Verhaltensdaten gibt dir ein viel besseres Bild davon, wer deine besten Leads sind und was ihre Hauptinteressen sind. Aber das ist noch nicht alles! Durch die Kombination dieser Webinardaten mit Marketing-Automatisierungs- und CRM-Systemen können wir diese Leads mit diesem aussagekräftigen Gesprächskontext in die Hände von Vertriebsmitarbeitern geben. Anstatt auf ein Webinar zu reagieren, reagieren die Verkäufer auf eine Frage, einen Download oder sogar auf ein Thema, wenn ein Interessent eine Reihe von bestimmten Webinaren besucht hat.

Wenn du einen Blick aus der 30.000-Fuß-Perspektive wirfst, kannst du das große Bild sehen: dass Marketer und Verkäufer anfangen, sich von der Technologie wegzubewegen, nur um der Größe willen, und hin zur Technologie, um ein Erlebnis zu schaffen, das konvertiert. Das ist etwas Großartiges. Das ist etwas Greifbares. Und das muss geschehen, wenn wir heute das Beste aus der Automatisierung herausholen wollen.