Wie die strategische Ausrichtung Engagement in eine Pipeline verwandeln kann

Im B2B-Marketing sind diejenigen erfolgreich, die den Wandel meistern können. Wir nennen sie Change Agents. Sie sind diejenigen, die die Kluft zwischen Kundenbindung, Vertrieb und Marketing überbrücken können. 

Wir haben einen solchen Change Agent in Bryan Law, CMO von Zoominfo, gefunden und mit ihm darüber gesprochen, warum die Ausrichtung von Pipelines so wichtig ist, während "Change Agents: Werden Sie ein Champion der Ausrichtung, um Engagement in Pipeline umzuwandeln."

Abschnitt 1: Die Rolle von Alignment im B2B-Marketing

Bei der Ausrichtung im B2B-Marketing geht es nicht nur um die Synchronisierung von Teams, sondern auch um die Schaffung eines ganzheitlichen, integrierten Ansatzes, der jedes Teammitglied in die Lage versetzt, einen Beitrag zum Unternehmensergebnis zu leisten. 

Während des Webinars betonte Bryan Law: "Die Ausrichtung ist nicht nur eine operative Notwendigkeit, sondern ein strategischer Imperativ. Es geht darum, die End-to-End Customer Journey zu verstehen und sicherzustellen, dass jeder Berührungspunkt so gestaltet ist, dass er den Kunden näher an eine Kaufentscheidung bringt."

Law betonte, wie wichtig es ist, dass alle Teams - vom Marketing über den Vertrieb bis hin zum Kundendienst - ein gemeinsames Verständnis für die Customer Journey haben. Er betonte, dass jede Interaktion, ob ein Beitrag in den sozialen Medien oder ein Anruf beim Kundendienst, eine Gelegenheit ist, den Kunden in der Vertriebspipeline weiter nach vorne zu bringen.

Er erörterte auch die Bedeutung von Daten für die Förderung der Ausrichtung. Datengestützte Erkenntnisse bieten eine gemeinsame Sicht auf den Kunden und helfen dabei, Lücken in der Customer Journey zu erkennen, die in Chancen für digitales Engagement und Konversion umgewandelt werden können.

Wichtigste Erkenntnis 1: Die Ausrichtung ist ein strategischer Imperativ, der ein Verständnis der gesamten Customer Journey erfordert.

Wichtige Erkenntnis 2: Datengestützte Erkenntnisse sind entscheidend für die Förderung der Ausrichtung, da sie eine gemeinsame Sicht auf den Kunden bieten und helfen, Chancen für Engagement und Konversion zu erkennen.

Abschnitt 2: Umwandlung von Engagement in eine Pipeline

Im B2B-Marketing vollzieht sich ein Paradigmenwechsel von der bloßen Erzeugung von Aufmerksamkeit hin zur Förderung des Engagements, das sich in der Pipeline niederschlägt. Während des Webinars sagte Law: "Engagement ist die Währung des modernen B2B-Vermarkters. Die wahre Kunst besteht jedoch darin, dieses Engagement in konkrete Pipeline-Möglichkeiten umzuwandeln".

Law betonte die Bedeutung von zielgerichteten, personalisierten Inhalten, die den Kunden in den verschiedenen Phasen des Kaufprozesses ansprechen. Er erläuterte, wie Tools wie CRM, Marketing-Automatisierung und generative KI bei der Personalisierung und Skalierung der Ansprache helfen können, was letztendlich zu einer robusten Vertriebspipeline führt.

Er betonte auch die Rolle eines gut definierten Lead-Qualifizierungsprozesses, der sicherstellt, dass sich das Vertriebsteam auf die richtigen Leads konzentriert und so die Chancen auf eine Konversion maximiert.

Wichtige Erkenntnis 1: Engagement ist die neue Währung des B2B-Marketings, und die Kunst besteht darin, dieses Engagement in greifbare Pipeline-Chancen zu verwandeln.

Wichtige Erkenntnis 2: Tools wie CRM, Marketing-Automatisierung und KI können bei der Personalisierung und Skalierung der Ansprache helfen, während ein gut definierter Lead-Qualifizierungsprozess sicherstellt, dass sich das Vertriebsteam auf die richtigen Leads konzentriert.

Abschnitt 3: Ein Meister der Angleichung werden

Als sich die Diskussion auf die Frage konzentrierte, wie man ein Meister der Ausrichtung wird, gab Bryan Law einige pragmatische Ratschläge. Er sagte: "Champions of Alignment reden nicht nur darüber, sie leben es. Sie sind die Katalysatoren, die die funktionsübergreifende Zusammenarbeit erleichtern und eine Kultur der Transparenz und der gemeinsamen Verantwortung fördern."

Law schlug vor, dass Alignment Champions die Initiative ergreifen sollten, um Silos aufzubrechen und offene Gespräche über Ziele, Herausforderungen und Chancen zu ermöglichen. Sie sollten eine Kultur der gemeinsamen Nutzung von Daten und Erkenntnissen fördern, um ein kollektives Verständnis der Customer Journey zu schaffen.

Und schließlich müssen Champions of Alignment Befürworter von kontinuierlichem Lernen und Verbesserung sein. Sie sollten die Teams dazu ermutigen, zu experimentieren, aus ihren Erfolgen und Misserfolgen zu lernen und ihre Strategien kontinuierlich zu verfeinern, um Kunden besser anzusprechen und sie durch die Vertriebspipeline zu bringen.

Law wies darauf hin, dass "in der sich ständig weiterentwickelnden B2B-Landschaft ein Verfechter der Ausrichtung zu sein bedeutet, ein Agent des Wandels zu sein. Es geht darum, sich neue Tools, Technologien und Taktiken zu eigen zu machen und sein Team zu befähigen, das Gleiche zu tun.

Wichtigste Erkenntnis 1: Champions of Alignment sind Katalysatoren, die die funktionsübergreifende Zusammenarbeit erleichtern und eine Kultur der Transparenz und gemeinsamen Verantwortung fördern.

Schlüsselerlebnis 2: Ein Verfechter der Angleichung zu sein, bedeutet, ein Agent des Wandels zu sein, neue Werkzeuge, Technologien und Taktiken zu übernehmen und Ihr Team zu befähigen, das Gleiche zu tun.

Abschließende Überlegungen

Die Kernaussage dieses Webinars ist klar: In der dynamischen B2B-Marketinglandschaft ist eine strategische Ausrichtung nicht nur notwendig, sondern ein entscheidender Faktor. 

Champions of Alignment, die die Customer Journey verstehen, datengestützte Erkenntnisse nutzen, Engagement in eine Pipeline umwandeln und eine funktionsübergreifende Zusammenarbeit ermöglichen, werden bei der Umgestaltung des B2B-Marketings eine Vorreiterrolle einnehmen.

Wenn Sie also über Ihre nächsten Schritte im B2B-Marketing nachdenken, denken Sie daran, dass Sie mehr sein müssen als nur ein Teilnehmer. Sie müssen ein Akteur des Wandels sein, und die Reise zur Anpassung beginnt heute.