Wie du die B2B Customer Journey mit Webinaren beschleunigst

Heute ist die effektive Erzeugung von Pipeline und den Umsatz zu steigern, müssen digitale Vermarkter potenzielle Kunden dort abholen, wo sie sind. Das tun sie, indem sie potenziellen Kunden genau das bieten, was sie brauchen, und zwar genau dann, wenn sie es brauchen, und zwar durch hochgradig individuelle und zielgerichtete Ansätze.

Das bedeutet, dass Digitalvermarkter ihre Herangehensweise an die B2B Customer Journey neu erfinden und kohärente Full-Funnel-Strategien für das Engagement entwickeln müssen .

Zum Glück! Webinare, virtuelle Veranstaltungen und Content Hubs bieten Vermarktern hervorragende Möglichkeiten, ihr Publikum in jeder Phase des Kaufprozesses einzubinden - von der Bekanntheit bis zur Überzeugung.

Und so geht's. 

Was ist die B2B Customer Journey und wie hat sie sich verändert? 

Die B2B Customer Journey ist ein Marketingkonzept, das Kaufentscheidungen in verschiedene Phasen unterteilt. Traditionell umfasst die Customer Journey fünf Hauptphasen: 

1. Markenbewusstsein

• • Dies ist die Phase, in der sich Marken typischerweise als die Lösung - oder das Produkt - etablieren, das die Bedürfnisse des Kunden erfüllt.

2. Betrachtung

• • Hier beweist die Marke dem Kunden, warum sie eine gute Wahl ist und der perfekte Anbieter für die Bedürfnisse und Wünsche des potenziellen Kunden.

3. Entscheidung 

• • In dieser Phase entscheidet sich der potenzielle Kunde, die Marke zu unterstützen. Eine gute Möglichkeit, um Kunden dazu zu ermutigen, ist ein "Demo buchen" -Button in digitalen Inhalten, z. B. in einem Webinar, oder die Möglichkeit, mit einem/r Verkäufer/in zu sprechen.

4. Rückhaltung 

• • In diesem Abschnitt geht es darum, Kunden zu binden und bereits bestehende Kunden zu halten. Hilfe zu leisten, wenn sie gebraucht wird, Upselling-Möglichkeiten anzubieten oder den Kunden sogar zu ermutigen, seine Mitgliedschaft oder seinen Vertrag zu verlängern, sind alles Standardmethoden, mit denen eine Marke ihre Kundenbindung aufrechterhalten und erhöhen kann.

5. Befürwortung 

• • Betrachte dies als die "Belohnungsphase" für Kundentreue. Advocacy ist eine Möglichkeit für Marken, mit ihren Kunden zu interagieren und sie zu bitten, Zeugnisse und Empfehlungen abzugeben. In der Zwischenzeit können Marken den Erfolg ihrer Kunden öffentlich feiern, z. B. mit gegenseitiger Unterstützung, Social Posts, Geschenkkörben und vielem mehr. 

Letztendlich gibt es keine "richtige" Customer Journey. In der heutigen digitalen Welt können potenzielle Kunden in jeder Phase in den Kauftrichter eintreten und schnell vom Markenbewusstsein zur Entscheidung oder von der Befürwortung zur Erwägung übergehen. 

Das bedeutet, dass Marken starke Strategien für jeden Teil des Trichters haben müssen.

Was ist die B2B Customer Journey?

Die B2B Customer Journey ist die Theorie der Customer Journey in einem Business-to-Business-Kontext. Konkret geht es darum, die verschiedenen Schritte eines Kunden bis zur Konvertierung darzustellen. 

Für B2B-Vermarkter kann diese Karte so detailliert sein, wie sie wollen. Eine Customer Journey Map kann z. B. Elemente wie die Marketingkanäle enthalten, über die du mit deiner Zielgruppe kommunizierst (und in welcher Phase), oder die Zuordnung von internen Marketingteams zu bestimmten Schritten in der Customer Journey. Du kannst (und solltest) festlegen, welche KPIs du in jeder Phase überwachen wirst. 

Eine detaillierte, gut durchdachte Karte ist jedoch nicht immer notwendig. Wichtig ist, dass du deine Customer Journey an deinen Hauptzielen ausrichtest. Zu diesen Hauptzielen gehören natürlich die Konversion und die Steigerung deines ROI, aber vielleicht auch die Bekanntheit deiner Marke und die Anerkennung in deiner Branche.

Was hat sich geändert?

In der Vergangenheit haben B2B-Vermarkter die Customer Journey als einen einfachen, sequentiellen Trichter verstanden, an dessen einem Ende Interessenten eintreten und an dessen anderem Ende Kunden austreten. Mit anderen Worten: Die potenziellen Kunden beginnen in der Awareness-Phase und werden zu treuen Kunden, wenn sie jede Phase abgeschlossen haben. 

Diese lineare Reise ist eine alte Denkweise. Digitale Erlebnisse, wie z. B. Webinare, haben die Art und Weise, wie Interessenten und Kunden mit einer Marke in Kontakt treten und folglich konvertieren, drastisch verändert. 

Ein potenzieller Kunde kann sich zum Beispiel mit einem Markenevangelisten beschäftigen und ihn fördern, lange bevor er einen Kauf bei der Marke selbst in Betracht zieht. Marken müssen sich auf diesen Wandel in der Kaufentscheidung einstellen, indem sie ihrem Publikum die Möglichkeit geben, eine Marke zu ihren eigenen Bedingungen zu entdecken und zu erleben. 

Wie können Marken das also erreichen? Die Antwort liegt im Aufbau eines Netzwerks von ansprechenden digitalen Erlebnissen, die Interessenten und Kunden zu ihren Bedingungen und in den von ihnen bevorzugten Medien informieren. Deshalb können virtuelle Veranstaltungen und Content-Hubs die Kunden dort abholen, wo sie sich auf ihrer B2B-Kundenreise befinden.

Wie digitale Vermarkter die Customer Journey heute anpassen können

Um den vielfältigen B2B-Kundenströmen gerecht zu werden, müssen digitale Vermarkter in die Kanäle investieren, von denen sie wissen, dass ihre Kunden Inhalte konsumieren. 

Hier sind einige wichtige Schritte, die Vermarkter unternehmen können, um das Beste aus ihren Investitionen herauszuholen:

• • Erstelle Buyer/Customer Personas: 
    • Eine Buyer oder Customer Persona ist einfach eine Beschreibung des Zielkunden, den eine Marke ansprechen möchte. Die Entwicklung einer Persona sollte frühzeitig abgeschlossen werden, da sie Marketingfachleuten die richtige Richtung weist und den Rest ihrer Strategie auf natürliche Weise entfalten kann.

• • Sammle Daten über die beliebtesten Kanäle und Themen:
    • Es ist wichtig zu wissen, wo sich dein Kunde "herumtreibt". Sind sie in den sozialen Medien aktiv und wenn ja, in welcher Art? Die Beantwortung dieser Fragen kann das Format deines Inhalts bestimmen.

• • Sammle und analysiere Daten zum Engagement: 
    • Finde heraus, mit welchen Inhalten sich deine Kunden beschäftigen. So kannst du herausfinden, welche Inhalte du hast, die funktionieren und welche nicht. Ist es an der Zeit, neues Material zu erstellen oder leistungsstarke Inhalte als "Evergreen" zu kennzeichnen?

• • Nutze Engagement-Daten, um zu verstehen, wo sich ein Konto in der Customer Journey befindet:
    • Wenn du weißt, wo sich ein Kunde im Trichter befindet, kannst du herausfinden, welche zusätzlichen Informationen er braucht, damit du ihm bessere Angebote und Erfahrungen machen kannst. Wenn sie sich zum Beispiel noch zwischen der Überlegungs- und der Entscheidungsphase befinden, kannst du Inhalte speziell auf diese Phase zuschneiden und sie ermutigen, eine Demo zu buchen, die die Funktionsweise eines Produkts im Detail zeigt.

Wie man ansprechende B2B-Kundenerlebnisse schafft 

Eine ansprechende B2B Customer Journey beginnt mit der Planung. Zuerst musst du die Inhalte und Erlebnisse verstehen, die mit jeder Phase und Persona verbunden sind. Außerdem musst du verschiedene Berührungspunkte festlegen, die es dem Publikum ermöglichen, in eine neue Phase der Customer Journey einzutreten oder diese zu wechseln. Schließlich solltest du einen strategischen Plan haben, um so viel Engagement wie möglich zu erzeugen. 

Lass uns eintauchen. 

Beginne mit dem B2B Customer Journey Mapping

Die Abbildung der Customer Journey kann dir dabei helfen, herauszufinden, welche Inhalte für welche Phase des Trichters benötigt werden. Ein Content-Hub ist die perfekte Möglichkeit für die Nutzer, nach ihren eigenen Vorstellungen auf deine Inhalte zuzugreifen. 

Stell dir diesen Content Hub als ein Menü vor, aus dem Interessenten und Kunden wählen können - ein Buffet mit Inhalten, einschließlich Webinaren und Erlebnissen, die den Appetit für jede Stufe des Trichters (oben, Mitte, unten) und für jeden Zielgruppentyp (Entscheidungsträger, taktische Macher usw.) stillen.

Wenn du kannst, versuche, deine bestehenden Inhalte zu nutzen - viele davon werden relevant sein. Du musst das Rad nicht neu erfinden; es geht nur darum, deine Inhalte an der richtigen Stelle zu platzieren.

Kundenkontaktpunkte schaffen

Hier kannst du dich mit jeder Rolle, jedem Anwendungsfall und jeder Branche, die zu deinem Zielkunden-/Käuferprofil gehören. Stelle dir Fragen wie:

• • Wo werden sie diese Inhalte sehen? Über welche Kanäle und Erfahrungen?
    • Je nachdem, wo du deinen Touchpoint ansiedeln willst, kann der Inhalt selbst bestimmt werden. Wird es ein komplettes Webinar oder nur ein Auszug aus dem Webinar sein? Vielleicht ist es ein CTA Button, der zu einer Registrierungsseite oder ein ausführlicher Blogbeitrag, der das Thema des Webinars in einem anderen Format behandelt.

• • Wo kannst du ihnen Angebote machen, die sie zum nächsten Schritt bewegen, egal, wo sie sich auf ihrer Reise befinden? 
    • Halte für jede Phase des Trichters relevante Inhaltsschritte bereit. Inhalte, in denen der Kunde mehr über dein Unternehmen und dein Produkt erfährt, sind zum Beispiel genauso wichtig wie Inhalte, die ihn dazu ermutigen, sich für eine Demo anzumelden oder zu sehen, was andere Kunden sagen.

Fesselnde Customer Journeys anbieten 

Indem du deinen Kunden die Möglichkeit gibst, in jeder Richtung der Customer Journey (aufwärts, seitwärts oder abwärts) zum nächsten Erlebnis zu gelangen, kannst du sie dort abholen, wo sie sind.

Hier sind einige Fragen, die du dir stellen solltest, wenn es darum geht, zu entscheiden, wohin du deinen Kunden als Nächstes verweisen willst: 

• • Auf welche Inhalte kann ich verlinken oder sie dazu ermutigen, sie zu besuchen? 
  • Wie kann ich dafür sorgen, dass sie auch nach dieser Erfahrung mit der Marke interagieren und sich engagieren wollen? 
  • Gibt es Angebote, die jede Version der Käuferpersönlichkeit meiner Marke zufriedenstellen?

Egal, wohin du sie als Nächstes lenkst, biete nicht einfach nur einen Conversion-Touchpoint oder CTA wie "Buche ein Treffen" oder "Melde dich für ein kostenloses Probeangebot an." Diese Optionen sind großartig, aber sie treffen vielleicht nicht jeden dort, wo er ist.

Im besten Fall landest du bei falsch positiven Ergebnissen - Menschen, von denen du glaubst, dass sie bereit sind, etwas zu kaufen oder zu tauschen, die aber gar nicht dazu bereit sind. Schlimmstenfalls verärgerst du deine Zielgruppe und veranlasst sie, sich anderswo umzusehen. 

Sorge für hochwertige Leads und ein nahtloses Nutzererlebnis, indem du deinen Kunden mehrere Wege und Inhalte zur Verfügung stellst.

Optimiere deine B2B Customer Journey mit Webinaren

Arbeite intelligenter, nicht härter. Mit Webinaren und ähnlichen digitalen Inhalten kannst du schnell und einfach ganzheitliche Customer Journeys erstellen - vor allem, wenn du die Leistung von generativen künstlichen Intelligenz in deine Marketingstrategie einbeziehst.

Schauen wir uns an, wie das geht.

Personalisiere für verschiedene Segmente der Customer Journey

Unsere CTAs, Angebote, Ressourcen und mehr können auf die wichtigsten Segmente deines Publikums zugeschnitten werden. Und für diejenigen, die nicht zu einem Segment gehören - kein Problem! Auch sie werden ein Angebot sehen, das sie vielleicht wählen möchten.

Kunden-Personas auf Basis von Engagement-Daten abbilden

Die Verwendung von KI-generierten Heatmaps kann deine Marke verstehen, welche Teile des Webinars bei den einzelnen Zuschauersegmenten aufgrund ihres Engagements und Verhaltens am besten ankamen. Diese Informationen kannst du für Folgeinhalte und zur Verbesserung zukünftiger Erlebnisse nutzen.

Du kannst diese Informationen auch nutzen, um deine Customer Persona anzupassen. Nimm zum Beispiel an, dass sich viele Zuschauer/innen auf einen bestimmten Teil des Webinars konzentriert haben, in dem es um die Lösung eines bestimmten Problems ging. In diesem Fall weißt du, dass diese Information für viele deiner Kunden wichtig sein könnte. Diese Erkenntnisse sind eine gute Möglichkeit, entweder dein Vertrauen in deine bestehende Persona zu stärken oder deine Persona an die Erkenntnisse aus deinen Daten anzupassen.

Webinare in neue Inhalte umwandeln 

Die harte Arbeit, die in ein bestimmtes Format von Inhalten oder Erfahrungen gesteckt wird, sollte nicht isoliert bleiben. Ein Marketingplan mit künstlicher Intelligenz kann dir helfen ein Webinar in neue Inhalte umzuwandeln, um das Engagement auch in Zukunft aufrechtzuerhalten. Nutze zum Beispiel die Daten Analytik nutzen, um bestimmte Teile eines Webinars herauszuziehen und sie entweder in kleinere Häppchen für die sozialen Medien oder in längere Formen wie Blogbeiträge, E-Books und Berichte umzuwandeln.

Gestalte deine B2B Customer Journey noch heute

Mit dem ON24 Intelligent Engagement Platformkannst du erstaunliche, interaktive digitale Erlebnisse schaffen, die dein Publikum ansprechen, wann und wo es bereit ist, sich zu engagieren.

Melde dich noch heute für eine Demo von ON24 an und erfahre, wie du Webinare nutzen kannst, um mit deinen Zielgruppen zu interagieren, Inhalte zu erstellen und deinen potenziellen Kunden eine hochgradig personalisierte Customer Journey zu bieten - ganz zu schweigen von der Beschleunigung der Pipeline für dein Unternehmen. Klicke hier, um loszulegen.