Wie man Intent-Daten zur Identifizierung von verkaufsfähigen Leads nutzt

Die Identifizierung verkaufsqualifizierter Leads (SQLs) ist entscheidend für eine effektive Kundenansprache. Je genauer der Qualifizierungsprozess ist, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Lead in einen Verkauf umgewandelt wird, daher ist es verständlich, warum dies für Unternehmen so wichtig ist. 

Mit Intent-Daten können Vertriebsteams Leads anhand ihres Online-Verhaltens identifizieren, das wertvolle Hinweise auf die Kaufabsicht liefert. In diesem Leitfaden erklären wir, was Intent-Daten sind und wie du sie nutzen kannst, um kaufbereite SQLs zu finden und anzusprechen.  

Was sind Intent-Daten?

Absichtsdaten sind alle Informationen, die ein Unternehmen über die Kaufwahrscheinlichkeit einer potenziellen Kundin oder eines potenziellen Kunden sammelt. Sie können dir sagen, wie weit der Interessent in seinem Kaufprozess ist, welche Bedürfnisse, Interessen und Probleme er hat und ob er bereit ist zu kaufen.

Absichtsdaten werden durch die Verfolgung des Online-Verhaltens einer potenziellen Kundin oder eines potenziellen Kunden gesammelt, um ihre Kaufabsichten besser zu verstehen. Indem du dir den Online-Fußabdruck der potenziellen Kunden ansiehst - einschließlich der Inhalte, die sie angesehen haben, der E-Mails, mit denen sie in Kontakt getreten sind, und anderer Interaktionen, die sie mit deinem Unternehmen hatten - kannst du wertvolle Erkenntnisse über ihre Interessen und Absichten gewinnen.

First-Party vs. Third-Party Intent Data

Es gibt einige verschiedene Arten von Absichtsdaten, aber die wichtigsten sind First-Party- und Second-Party-Daten.

First-Party-Intent-Daten sind Daten, die von deinen digitalen Eigenschaften gesammelt werden. Dazu gehören deine Website, deine sozialen Medien, deine CRM-Plattform und alle Analyse- oder Marketing-Automatisierungstools, die du verwendest.

Absichtsdaten von Erstanbietern sind für die Identifizierung verkaufsfähiger Leads von Vorteil, da sie sich speziell auf die Interaktionen eines potenziellen Kunden mit deinem Unternehmen beziehen. Sie sagen dir nicht, wie bereit sie sind, einen Kauf zu tätigen, sondern wie wahrscheinlich es ist, dass sie bei deinem Unternehmen kaufen.

Absichtsdaten von Drittanbietern werden dagegen aus externen Quellen gesammelt. Sie geben dir mehr Aufschluss über das allgemeine Online-Verhalten eines potenziellen Kunden, z. B. welche Lösungen er sucht und welche anderen Websites er sich ansieht. 

Es ist oft am effektivsten, Daten von Dritten als Ergänzung zu den Daten der ersten Partei zu nutzen. Indem du die Interaktionen deiner potenziellen Kunden mit dem breiten Markt im Vergleich zu deinem eigenen Unternehmen verstehst, kannst du besser erkennen, wie gut du auf ihre Bedürfnisse eingehen kannst.

Schlüsselindikatoren für Absichtsdaten

Es gibt mehrere wichtige Verhaltensweisen, die du mit Hilfe von Intent-Daten verfolgen kannst, um herauszufinden, ob ein Lead bereit für einen Vertriebskontakt ist. Einige der am häufigsten verwendeten sind:

• Besuche der Produktseite
• Inhalt Downloads
• Formulareinreichungen
• Engagement mit Wettbewerbern

Wenn ein Lead diese Verhaltensweisen an den Tag legt, bedeutet das, dass er aktiv nach Lösungen sucht. Du kannst diese Daten dann nutzen, um Leads mit hohem Interesse zu priorisieren und dich auf eine personalisierte Ansprache zu konzentrieren.

Wie man Intent-Daten zur Identifizierung von verkaufsfähigen Leads nutzt

Intent-Daten können die Lead-Scoring-Prozesse für Marketing- und Vertriebsteams verbessern, die verkaufsqualifizierte Leads identifizieren wollen. Hier erfährst du, wie du sie nutzen kannst, um Interessenten mit hohem Interesse zu priorisieren und die Ansprache auf ihre Bedürfnisse zuzuschneiden.

Lead Scoring mit Intent-Daten

Die Integration von Absichtsdaten in bestehende Lead-Scoring-Modelle kann helfen, SQLs genauer zu identifizieren und die Ergebnisse zu verbessern. Dazu kann gehören, dass Interessenten mit höheren Punktzahlen bewertet werden, die:

• mehrfache Besuche von Preisseiten
• an Webinaren und Produktdemonstrationen teilgenommen
• heruntergeladene E-Books und Whitepapers
• deine Website nach produktbezogenen Begriffen durchsucht haben

Indem Interessenten mit starken Kaufsignalen eine höhere Punktzahl zugewiesen wird, können sich die Vertriebsteams auf die Pflege der Leads konzentrieren, die am ehesten konvertieren werden. Marketing-Automatisierungstools können Lead-Scoring-Modelle auch dynamisch aktualisieren, wenn sich das Verhalten der Interessenten ändert, wie bei der ON24 Intelligent Engagement Plattform nahtlos integrieren Fähigkeiten.

Absichtsdaten können auch Leads negativ bewerten, die kein echtes Interesse am Kauf haben. Nehmen wir zum Beispiel an, ein Interessent gibt in einer Umfrage ausdrücklich an, dass er keine Kaufabsicht hat und deine Inhalte nur zu Bildungszwecken nutzt. In diesem Fall kann seine Punktzahl herabgestuft werden, um eine Verschwendung von Ressourcen zu vermeiden.

Priorisierung von hochinteressanten Interessenten

Vertriebsteams können die Konversionsraten verbessern, indem sie Leads mit hohem Interesse priorisieren. Von der Art der Inhalte, mit denen sich Leads beschäftigen, bis hin zur Häufigkeit ihrer Interaktionen mit deinem Unternehmen kann alles darauf hindeuten, wie ernsthaft sie einen Kauf beabsichtigen. 

High-Intent-Prospects können von Low- und Medium-Intent-Prospects unterschieden werden, indem sie das folgende Verhalten analysieren:

• das Betrachten von Produktseiten und Fallstudien im Gegensatz zu reinen Blog-Inhalten
• eine höhere Interaktionsrate mit deinem Unternehmen
• Verstärktes Engagement über mehrere Kanäle hinweg
• Formulare und Informationsanfragen einreichen 

Personalisierung von Outreach mit Intent-Daten

Eine personalisierte Ansprache zeigt den Leads, dass du ihre individuellen Bedürfnisse und Vorlieben kennst, was zu einer effektiveren Kommunikation und einer höheren Wahrscheinlichkeit eines Verkaufsabschlusses führt.

Intent-Daten sind dabei eines der nützlichsten Instrumente. Sie können dir sagen, welches Problem der Lead hat, nach welchen Lösungen er sucht, für welche Produkte er sich interessiert und wie er gerne kommuniziert. 

Mit diesen Informationen ist es ein Leichtes, die Ansprache auf die spezifischen Bedürfnisse der potenziellen Kunden abzustimmen. Du kannst deine Ansprache auf ihr Verhalten abstimmen, Produktmerkmale hervorheben, die ihren Interessen entsprechen, und personalisierte Angebote erstellen, die zeigen, wie du ihre Bedürfnisse erfüllen kannst.

Fazit

Intent-Daten sind ein mächtiges Werkzeug für Vertriebsteams, die ihre Leads besser verstehen und ihre Ressourcen effektiver nutzen wollen. Sie können die Genauigkeit der Lead-Bewertung erhöhen, dabei helfen, verkaufsbereite Interessenten zu identifizieren und zu priorisieren, und die Ansprache verkaufsfähiger Leads verbessern.

Die Einführung von Intent-Data-Strategien kann die Lead-Qualifizierung und den Verkaufsprozess verbessern. In der hart umkämpften B2B-Landschaft ist die Nutzung dieser Daten entscheidend für die Optimierung deiner Vertriebspipeline und die Steigerung deines Umsatzes.