Virtuelles Verkaufen meistern: 6 Best Practices für Remote Sales Teams

Wenn es um virtuelles Verkaufen geht, muss sich jeder Vertriebsmitarbeiter auf bewährte und bewährte bewährte Praktiken stützen und ihre neuen virtuellen Verkaufspraktiken in Übereinstimmung mit virtuelle Verkaufsgespräche.

Die Belastung durch diese beiden Facetten ist jedoch nicht gleich. Standards wie Akquise, Aufbau von Beziehungen, Einrichten und Verwalten von Besprechungen sind in einer neuen, noch nie dagewesenen Kontext: die digitale Welt.

Was muss ein virtuelles Verkaufsteam also tun? Die Vertreter/innen müssen einen angemessenen Ansatz wählen, um traditionelle Aktivitäten in diesen neuen Kontext zu übertragen und damit beginnen Verzweigung ihre virtuellen Verkaufsfähigkeiten zu erweitern.

Selbst Verkäufer, die mit der Abwicklung von Geschäften über virtuelle Kanäle vertraut sind, müssen sich auf auf das neue Umfeld einstellen, in dem sich Einkäufer und Einkaufsausschüsse befinden - nämlich die Abwicklung von Geschäften über eine Fernkonferenz.

Auch die Verkäufer selbst müssen verstehen, wie sich virtuelle Kontexte auf die Einkaufsreise auswirken. Verkäufer und Einkaufsausschüsse müssen sich zum Beispiel nicht mehr persönlich treffen, sondern können stattdessen virtuelle Konferenzen nutzen, um Geschäfte abwickeln.

Allein virtuelle Konferenzen können dazu beitragen, den Kaufprozess zu beschleunigen, da mehr Treffen einfach geplant und an die Bedürfnisse des Käufers angepasst werden können. Auch die digitalen Aktionen eines Käufers, wie die Interaktionen mit einer Website oder einem Chatbot, können Fernabsatz beeinflussen.

Schnelle Tipps für ein virtuelles Vertriebsmeeting

Glücklicherweise ist die Übertragung von Vertriebsaktivitäten in eine Fernabsatzumgebung nicht allzu kompliziert auf den ersten Blick. Ein Vertriebsprofi muss immer noch Beziehungen aufbauen, Nachforschungen anstellen, Erfolge messen und vieles mehr.

Schwierig wird es jedoch sein, den ersten Kontakt mit einem Käufer herzustellen und erfolgreich diese Beziehung über virtuelle Kanäle zu pflegen.

Für den Anfang ist es am besten, sich an die Grundlagen zu halten. Wenn sich ein Kunde qualifiziert oder ein Treffen wünscht, recherchiere und vereinbare ein Treffen. Heutzutage ist es nicht ungewöhnlich, dass viele Treffen über virtuelle Kanäle und Videokonferenzen stattfinden wie z.B. Microsoft Teams.

Video ist ein besonders wichtiges Medium da es dazu beiträgt, eine echte, sympathische Verbindung mit dem Käufer und kann dazu beitragen, alle alle den Kontext, den der Verkäufer normalerweise erhalten persönlich erhalten würde, wie z.B. Körpersprache, Auftreten und das allgemeine Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung.

Wenn du diese Treffen vereinbarst, bestätige mit deinem potenziellen Kunden dass sie mit der Nutzung eines Video-Tools einverstanden sind, vereinbare den Termin und halte dich an die Standards für den Aufbau von Beziehungen. Stelle sicher, dass du:

• • • Sei dein authentisches Ich - Sich in einem Verkaufsgespräch zu verstellen, beeindruckt nicht. Sei offen und ehrlich - das hilft dabei, eine echte Beziehung zu den Käufern aufzubauen und kann die Kommunikation mit einem Fernangestellten verbessern.
    • Frag, wie es den Käufern geht und wie sie sich fühlen - Sei einfühlsam mit deinem Kunden. Frag sie, wie es ihnen geht und wie sie mit der Abgeschiedenheit zurechtkommen - das baut nicht nur eine Beziehung auf, sondern kann auch dazu beitragen, Schmerzpunkte aufzudecken, die sonst übersehen würden.
    • Den Kunden aktiv zuhören - Laut einem einem Bericht der Rain Group aus dem Jahr 2020halten nur 26% der Käufer/innen Verkäufer/innen für kompetente Zuhörer/innen. Übertreffe die Erwartungen, indem du deinen Kunden aktiv zuhörstund ein echtes Interesse zeigst, und alle Erkenntnisse aus Gesprächen weiterverarbeitest.
    • Schaffe ein Erlebnis, das sie genießen - Beim Fernabsatz geht es nicht nur um E-Mails und Meetings. Vertriebsorganisationen müssen zusammenarbeiten mit Marketingpartnern zusammenarbeiten, um digitale Erlebnisse zu schaffen, die die Kunden in ihrer eigenen Zeit besuchen und nutzen können.

Die 6 besten Praktiken für die Durchführung eines virtuellen Meetings

1. Nutze Video, um Connect, Beziehungen aufzubauen

Remote und virtuell Verkaufenaufgrund seiner inhärenten Natur, fehlt ein Großteil des Kontextes, auf den sich Verkäufer verlassen, um eine Beziehung aufzubauen. Körpersprache, Mimik und sogar der allgemeine Tonfall in einem Büro helfen beim Aufbau von Beziehungen. Für den virtuellen Verkauf ist es wichtig, dass Mitglieder des Verkaufsteams Videokonferenzen nutzen sollten, um eine persönliche Verbindung mit dem potenziellen Kunden herzustellen und die besten virtuellen Verkaufspraktiken zu gewährleisten. Dies hilft dabei, den Namen einem Gesicht zuzuordnen, den potenziellen Kunden sofortige Informationen und Einblicke zu geben und sicherzustellen, dass alle auf derselben Seite stehen.

Dennoch gibt es einige bewährte Praktiken für den virtuellen Verkauf die du beim Einsatz von Video in Fernszenarien beachten solltest. Wir werfen einen Blick auf einige einige der effektivsten Beispiele an.

2. Setze deine Ziele

Nicht alle virtuellen Meetings sind gleich. Einführungs- und 1:1-Gespräche eignen sich zum Beispiel am besten für virtuelle Konferenzen wie z.B. Microsoft Teams und Google Hangouts. Live- und personalisierte Demos hingegen sind besser geeignet für Tools wie zum Beispiel Webinare.

Überlege dir, welche Ziele du Ziele, die du erreichen willst, und passe deinen Videoeinsatz entsprechend. Wenn sich ein Vertreter zum Beispiel noch in der Findungsphase befindet, kann ein lockeres Videogespräch helfen, die spezifische Bedürfnisse und Druck abzubauen.

Umgekehrt sind Tools wie Webinare am besten für Situationen geeignet, in denen entweder eine große Gruppe von Personen teilnehmen muss - wie ein Einkaufsausschuss - und der Moderator aktiv moderieren das Tempo der Präsentation, oder wenn einige Teilnehmer nicht in der Lage sind nicht an einem Meeting teilnehmen können und die Inhalte on-demand konsumieren müssen.

3. Kenne deine Werkzeuge

Es gibt eine breite Palette von Videokonferenz-Tools die derzeit auf dem Markt erhältlich sind, und die meisten von ihnen haben die gleiche Grundfunktion ein virtuelles Verkaufsteam braucht, um die besten virtuellen Verkaufspraktiken umzusetzen. Zu diesen Funktionen gehören die Bildschirmfreigabe, der Live-Chat und die Fensterauswahl, um nur drei zu nennen.

Das virtuelle Verkaufsteam sollte ein einziges Tool auswählen, das seinen Bedürfnissen entspricht, und sich daran halten. Dies kann Unternehmen dabei helfen, bei jedem Anruf ein einheitliches Erlebnis zu bieten und Technologieumwälzung zu reduzieren in der gesamten Organisation, für einen rationalisierten virtuellen Verkaufsprozess.

Unabhängig davon, für welches Tool du dich entscheidest, solltest du einen Leitfaden mit bewährten Praktiken erstellen, um sicherzustellen, dass die virtuellen Verkaufsteam weiß genau wie das Tool zu verwenden ist und wie es während eines Anrufs am besten genutzt werden kann.

4. Sicherstellen einer guten Verbindung

Virtueller Verkauf und Fernarbeit haben viele Möglichkeiten eröffnet, die Effizienz zu steigern. Eine Einschränkung ist jedoch die Bandbreite, die entscheidend ist für effiziente Videoanrufe. Diese kann bei verschiedenen Lösungen variieren - vor allem, wenn du bei einer Live-Präsentation viele Funktionen nutzt.

Informiere dich über die Bandbreitenanforderungen deines bevorzugten Videokonferenz-Tools bzw. deiner Tools, führe konsequent Buch über sie und gib diese Mindestanforderungen an deine Vertriebs- und IT-Teams weiter.

Entwickeln Sie nach der gemeinsamen Nutzung einen Plan zur Verbesserung der Bandbreite für Remote-Mitarbeiter - z. B. eine Entschädigung für ein teureres, aber schnelleres und effizienter, Internetverbindung.

5. Mach Schluss mit dem "Kannst du mich hören?"

Ein oft übersehener, aber ebenso wichtiger Aspekt von Videokonferenzen ist die Audioqualität. Stellen Sie sicher, dass Ihr B2B-Vertriebsteam weiß, wie es eventuelle Audioprobleme beheben kann - z. B. ein stummgeschaltetes Mikrofon - und ermutigen Vertreter/innen in hochwertige Headsets zu investieren, um um maximale Klarheit und ein professionelles Videokonferenzerlebnis zu gewährleisten.

6. Einen Raum für Video einrichten

Meistens ist es so, dass bedeutet virtuelles Verkaufen Fernverkaufen. Wie wir bereits besprochen haben, sollte sich der Vertrieb die Zeit nehmen, seinen Arbeitsplatz für die Videoübertragung vorzubereiten. Das bedeutet, dass sie für einen sauberen Hintergrund ohne Unordnung, eine gute Beleuchtung zu verwenden, eine gute Audio- und Videoqualität, geeignete Kamerawinkel, und einen ruhigen Bereich zu finden, in dem mögliche Unterbrechungen minimiert oder idealerweise ganz eliminiert werden können.