Maximiere den B2B-Erfolg: Ein strategisches Spielbuch für Engagement und Wachstum

Bei gutem B2B-Marketing geht es heute nicht mehr darum, eine Flut von Leads zu generieren. Es geht darum, deine Botschaft auf einer tieferen und persönlicheren Ebene auf deine potenziellen Kunden abzustimmen. Der beste Weg, dies zu erreichen, ist ein digitales Engagement. 

Digitales Engagement - also die direkte Interaktion zwischen Marketingfachleuten, Kunden und potenziellen Kunden über digitale Kanäle - ermöglicht es den Marketingteams, die Schmerzpunkte der Zielgruppe besser zu verstehen. Mit diesem Verständnis können Marketingteams ihre Botschaften effektiver gestalten, die Konversionsrate erhöhen und ein beständiges Pipeline-Wachstum erzielen. 

Aber wie können Marketingfachleute das digitale Engagement mit B2B-Kunden überhaupt steigern? Unser Mitarbeiter Mark Bornstein hat seine Erkenntnisse in unserer neuesten Ausgabe der Marketing Best Practices Series mit uns geteilt. Hier ist, was er zu sagen hatte. 

Warum digitales Engagement für den B2B-Vermarkter von heute so wichtig ist

Um das Engagement zu steigern, müssen B2B-Vermarkter ihre Denkweise ändern. Einmalige, taktische Aktivitäten, wie z. B. Webinare für Einzelpersonen oder die Erstellung weiterer Inhalte, reichen nicht mehr aus. 

Die Zielgruppen erwarten mehr. Sie erwarten von dir, dass du ihre Bedürfnisse verstehst und auf ihre Schmerzpunkte eingehst. Aber um die Schmerzpunkte zu kennen, musst du deine digitalen Touchpoints ansprechend und interaktiv gestalten. Du musst dein Publikum befähigen, dich zu informieren.

Webinare und virtuelle Veranstaltungen bieten genau das. Sie sind immer präsent und können sowohl live als auch auf Abruf besucht werden. Und mit den richtigen Tools, die in das Erlebnis integriert sind, können diese Veranstaltungen die Teilnehmer/innen dazu befähigen, sich mitzuteilen, wo sie sich in der Kundenreise befinden, welche Interessen sie haben und was sie von deinem Unternehmen erwarten.  

Ansprechende, zielgruppenorientierte Erlebnisse ermöglichen es B2B-Vermarktern, von der Generierung von Leads zur qualifizieren und Umwandlung in eine berechenbare Pipeline zu verwandeln.

Das ist der Unterschied zwischen dem gelegentlichen Sammeln von Namen und dem Aufbau eines Portfolios im Laufe der Zeit. Es geht um Qualität statt Quantität. Und nicht nur das: Es ist eine neue Denkweise, die es dir ermöglicht, deine Ziele und Strategien neu zu kalibrieren und deine Pipeline zu vergrößern.

Wie man ein Webinar für effektives digitales Engagement gestaltet

Webinare bieten eine einzigartige Plattform, um mit deinem Publikum auf einer persönlichen und interaktiven Ebene zu kommunizieren. Aber dieses Engagement ist nur so stark wie die Absicht, die dahinter steckt. 

Frag dich selbst: Willst du die Teilnehmer/innen dazu bringen, sich für eine bevorstehende Veranstaltung anzumelden? Ein Treffen buchen? An einer Umfrage teilzunehmen? Alle diese Fragen? Dann musst du sicherstellen, dass du in deinem Webinar nicht nur die Werkzeuge für diese Aktionen bereitstellst, sondern auch die Zeit, um in deiner Präsentation auf diese Möglichkeiten hinzuweisen. 

Erinnere dich einfach an das Akronym ART. 

• Kündige an. deine Engagement-Tools und was sie bewirken.
• Erinnere Teilnehmer/innen an deine Engagementmöglichkeiten.
• Rechtzeitiges Innehalten damit das Publikum aktiv werden kann.

Nehmen wir zum Beispiel an, du willst die größten Probleme deiner Zielgruppe verstehen. Während des Housekeepingkann dein Gastgeber mitteilen, dass du während des Webinars regelmäßig Umfragen durchführen wirst. Dein Gastgeber kann die Teilnehmer/innen auch an die Umfragen erinnern, wenn ihr die entsprechenden Punkte in eurer Veranstaltung erreicht und ihnen ein Zeitfenster von fünf oder zehn Sekunden zur Verfügung stellen, um ihre Antwort auszuwählen.

Erstelle eine Buyer's Journey in deinem Webinar

Engagement-Tools ermöglichen es den Vermarktern, mit Teilnehmern auf verschiedenen Ebenen zu interagieren. CTAs können Manager zu Meetings leiten, Ressourcen-Links können Umsetzer mit Leitfäden versorgen, und Q&A und Chats geben Neulingen die Möglichkeit, Fragen zu stellen. 

Und all das kann durch ein einziges Event erreicht werden. 

Es ist wichtig, dass du deine Webinar-Möglichkeiten variierst. Denn es ist selten, dass du weißt, wo sich alle Teilnehmer in ihrer Kaufreise befinden. Du könntest z. B. ein Top-of-Funnel-Webinar veranstalten, während die meisten deiner Teilnehmer/innen bereits für die Positionierung vorbereitet sind. Wenn du nicht in der Lage bist, dieses Material bereitzustellen, hast du vielleicht wichtige Daten verpasst, die zu einem Abschluss hätten führen können. 

Da sich die Buyer's Journey verändert hat, wird es immer wichtiger, Optionen für Teilnehmer in verschiedenen Phasen anzubieten. Wie Gartner feststellt, besteht die Buying Journey, die heute oft aus sechs bis 10 Personen bestehtbesteht, ist nicht mehr linear, da die meisten Recherchen online durchgeführt werden.

Auch wenn du ein Webinar mit einer bestimmten Absicht gestaltest - z.B. Informationen für Top-, Middle- oder Bottom-of-Funnel-Zielgruppen zu liefern -ist es wichtig, dass die Teilnehmer/innen unabhängig von der Veranstaltung signalisieren können, wo sie sich in ihrer Buying Journey befinden. 

Engagement-Daten zur Personalisierung nutzen 

Die verschiedenen Kaufphasen sind nicht die einzige Möglichkeit, um ein effektives Engagement zu erreichen. Du kannst die gesammelten Engagement-Daten auch nutzen, um digitale Erlebnisse zu segmentieren und zu personalisieren. 

Nehmen wir zum Beispiel an, jemand meldet sich für ein Webinar an. Normalerweise bekäme er dann eine Bestätigungs-E-Mail und ... das war's. Sie müssen bis zur Veranstaltung warten, um mit deiner Marke in Kontakt zu treten. 

Fortgeschrittene Vermarkter legen jedoch schon vor der Veranstaltung einen Zahn zu. Anstelle der typischen Webinar-Bestätigungs-E-Mail nutzen diese B2B-Vermarkter die von den Anmeldern bereitgestellten Daten, um eine individuelle Landing Page zu erstellen, die zusätzliche Inhalte, Webinare, Content-Hubs oder sogar eine kostenlose Testversion oder Demo anbietet. Jetzt bietest du ein Mini-Erlebnis - nicht nur eine weitere E-Mail. 

Dieser Ansatz lässt sich auch nach einem Webinar wiederholen. Mit der Segmentierung können Marketingteams ganz einfach zu noch ansprechenderen Erlebnissen einladen und gleichzeitig denjenigen, die nicht erschienen sind, eine spezielle Seite mit allen Themen anbieten, die sie verpasst haben. 

Der Schlüssel dazu ist die Abkehr von der reinen Live-Mentalität. Fast 50 % der Menschen sehen sich Webinare auf Abruf an. Du riskierst also, die Hälfte deines Publikums zu verpassen, wenn sich deine gesamte Strategie auf eine Live-Veranstaltung konzentriert. Überlege dir stattdessen, wie du mehr Menschen dazu bringen kannst, nach der Live-Veranstaltung zuzuschauen und sich mit deinen Inhalten auf Abruf zu beschäftigen.

Mehr als nur Lead Generation

Im digitalen Zeitalter hängt erfolgreiches B2B-Marketing vom Engagement ab. Indem wir unseren Fokus von der Quantität auf die Qualität der Interaktionen verlagern, können wir unsere potenziellen Kunden besser verstehen, unsere Ziele und Strategien verfeinern und letztendlich die Konversionsrate und das Wachstum unserer Pipeline steigern. Dieser Ansatz rationalisiert nicht nur die Bemühungen, sondern verbessert auch die Bereitstellung personalisierter Marketing-Erlebnisse.

Webinare sind eine wirkungsvolle Plattform für Unternehmen, die das Engagement der Teilnehmer/innen fördert und die Umsätze steigert. Um das Potenzial von Webinaren voll auszuschöpfen, ist es wichtig, sie mit strategischen Tools zu gestalten. Dadurch werden die verschiedenen Phasen der Zielgruppe angesprochen und die Chancen auf eine Konversion erhöht.

Für den Erfolg des B2B-Marketings ist es wichtig, dass du dich auf deine Zielgruppe einlässt. Dazu müssen wir konsistente, maßgeschneiderte Erlebnisse schaffen, die das Publikum sowohl vor als auch nach der Veranstaltung fesseln. Mithilfe der Daten, die aus diesen Interaktionen gewonnen werden, können wir von einem Lead-zentrierten Ansatz zu einer effizienteren, datengesteuerten Methode des B2B-Marketings übergehen.