Bei gutem B2B-Marketing geht es heute nicht mehr darum, eine Flut von Leads zu generieren. Es geht darum, Ihre Botschaft auf einer tieferen und persönlicheren Ebene mit den potenziellen Kunden in Einklang zu bringen. Der beste Weg, diese Ausrichtung zu erreichen, ist die Förderung des digitalen Engagements.
Digitales Engagement - also die direkte Interaktion zwischen Marketingmitarbeitern, Kunden und Interessenten über digitale Kanäle - ermöglicht es Marketingteams, die Probleme der Zielgruppe besser zu verstehen. Mit diesem Verständnis können Marketingteams ihre Botschaften effektiver anpassen, Konversionen fördern und ein konsistentes Pipeline-Wachstum generieren.
Aber wie können Vermarkter das digitale Engagement bei B2B-Kunden überhaupt steigern? Nun, unser Mark Bornstein hat seine Erkenntnisse in unserer neuesten Ausgabe der Marketing Best Practices Series mit Ihnen geteilt. Hier ist, was er zu sagen hatte.
Warum digitales Engagement für den B2B-Vermarkter von heute so wichtig ist
Um das Engagement zu steigern, müssen B2B-Vermarkter ihre Denkweise ändern. Einmalige, taktische Aktivitäten, wie die Durchführung von Webinaren oder die Erstellung von mehr Inhalten, reichen nicht mehr aus.
Das Publikum erwartet mehr. Sie erwarten, dass Sie ihre Bedürfnisse verstehen und sich um ihre Probleme kümmern. Aber um die Schmerzpunkte zu kennen, müssen Sie Ihre digitalen Berührungspunkte fesselnd und interaktiv gestalten. Sie müssen Ihr Publikum befähigen, Sie zu informieren.
Webinare und virtuelle Veranstaltungen bieten genau das. Sie sind immer präsent und können sowohl live als auch on-demand besucht werden. Und mit den richtigen Tools zur Einbindung in das Erlebnis können diese Veranstaltungen die Teilnehmer dazu befähigen, ihre Position in der Customer Journey, ihre Interessen und ihre Wünsche an Ihr Unternehmen mitzuteilen.
Ansprechende, zielgruppenorientierte Erlebnisse ermöglichen es B2B-Vermarktern, von der Generierung von Leads zur Qualifizierung und Umwandlung in eine berechenbare Pipeline umzuwandeln.
Es ist der Unterschied zwischen dem gelegentlichen Sammeln von Namen und dem Aufbau von Portfolios im Laufe der Zeit. Es geht um Qualität statt Quantität. Und nicht nur das: Es ist eine neue Denkweise, die Sie befähigt, Ihre Ziele und Strategien neu zu kalibrieren und das Wachstum Ihrer Pipeline voranzutreiben.
Wie man ein Webinar für effektives digitales Engagement erstellt
Webinare bieten eine einzigartige Plattform, um mit Ihrem Publikum auf einer persönlicheren und interaktiven Ebene zu kommunizieren. Aber dieses Engagement ist nur so stark wie die Absicht, die dahinter steckt.
Fragen Sie sich selbst: Versuchen Sie, die Teilnehmer dazu zu bringen, sich für eine bevorstehende Veranstaltung anzumelden? Ein Meeting buchen? Auf eine Umfrage zu antworten? Alle diese Fragen? Dann müssen Sie sicherstellen, dass Sie in Ihrem Webinar nicht nur die Werkzeuge für diese Aktionen bereitstellen, sondern sich auch die Zeit nehmen, um in Ihrer Präsentation auf diese Möglichkeiten hinzuweisen.
Denken Sie einfach an das Akronym ART.
- Kündigen Sie an. Ihre Engagement-Tools und was sie bewirken.
- Erinnern Sie die Teilnehmer an Ihre Engagementmöglichkeiten.
- Rechtzeitiges Innehalten damit die Zuhörer aktiv werden können.
Nehmen wir zum Beispiel an, Sie möchten die größten Probleme Ihrer Zielgruppe verstehen. Während des Housekeepingkann Ihr Gastgeber mitteilen, dass Sie während des Webinars regelmäßig Umfragen durchführen werden. Ihr Gastgeber kann die Teilnehmer auch an die Umfragen erinnern, wenn Sie die entsprechenden Punkte in Ihrer Veranstaltung erreichen, und ihnen ein Zeitfenster von fünf oder zehn Sekunden einräumen, in dem sie ihre Antwort auswählen können.
Erstellen Sie eine Buyer's Journey in Ihrem Webinar
Tools zur Einbindung ermöglichen es den Vermarktern, mit den Teilnehmern auf verschiedenen Ebenen und mit unterschiedlichem Kenntnisstand zu interagieren. CTAs können Manager zu Meetings leiten, Ressourcen-Links können Umsetzer mit Leitfäden versorgen, und Q&A und Chats geben Neulingen die Möglichkeit, Fragen zu stellen.
Und all dies kann durch ein einziges Ereignis erreicht werden.
Es ist wichtig, dass Sie Ihre Webinar-Möglichkeiten variieren. Denn es ist selten, dass Sie jemals wissen, wo sich jeder in seiner Kaufreise befindet. Sie können zum Beispiel ein Top-of-Funnel-Webinar geben, während die meisten Ihrer Teilnehmer bereits für die Positionierung vorbereitet sind. Wenn Sie nicht in der Lage sind, dieses Material bereitzustellen, haben Sie möglicherweise wichtige Daten verpasst, die zu einem Abschluss hätten führen können.
Die Bereitstellung von Optionen für Teilnehmer in verschiedenen Phasen wird immer wichtiger, da sich der Kaufprozess verändert hat. Wie Gartner feststellt, besteht die Buying Journey, die heute oft aus sechs bis 10 Personen bestehtbesteht, ist nicht mehr linear, da die meisten Recherchen online durchgeführt werden.
Auch wenn Sie ein Webinar mit einer bestimmten Absicht konzipieren - zum Beispiel Informationen für Top-, Middle- oder Bottom-of-Funnel-Publikum -ist es entscheidend, dass dieTeilnehmer unabhängig von der Veranstaltung signalisieren können, wo sie sich in ihrer Einkaufsreise befinden.
Nutzen Sie Engagement-Daten für die Personalisierung
Die Ausrichtung auf verschiedene Kaufphasen ist nicht das Einzige, was Sie tun können, um ein effektives Engagement zu fördern. Sie können die gesammelten Engagement-Daten auch nutzen, um digitale Erlebnisse zu segmentieren und zu personalisieren.
Nehmen wir zum Beispiel an, jemand meldet sich für ein Webinar an. Normalerweise bekäme er dann eine Bestätigungs-E-Mail und ... das war's. Sie müssen bis zur Veranstaltung warten, um mit Ihrer Marke in Kontakt zu treten.
Fortgeschrittene Vermarkter legen jedoch schon vor der Veranstaltung einen Zahn zu. Anstelle der typischen Webinar-Bestätigungs-E-Mail verwenden diese B2B-Vermarkter die von den Teilnehmern bereitgestellten Daten, um eine individuelle Landing Page zu erstellen, die zusätzliche Inhalte, Webinare, Content-Hubs oder sogar eine kostenlose Testversion oder Demo anbietet. Jetzt bieten Sie ein Mini-Erlebnis - nicht nur eine weitere E-Mail.
Dieser Ansatz lässt sich auch nach einem Webinar wiederholen. Mit der Segmentierung können Marketingteams ganz einfach zu noch ansprechenderen Erlebnissen einladen und gleichzeitig Nichtteilnehmern spezielle Zusammenfassungsseiten mit allen Themen, die sie verpasst haben, anbieten.
Der Schlüssel liegt in der Abkehr von der reinen Live-Mentalität. Da fast 50 % der Teilnehmer Webinare auf Abruf verfolgen, laufen Sie Gefahr, die Hälfte Ihres Publikums zu verpassen, wenn Ihre gesamte Strategie auf eine Live-Veranstaltung ausgerichtet ist. Überlegen Sie stattdessen, wie Sie mehr Menschen dazu ermutigen können, sich Ihre Inhalte nach der Live-Veranstaltung anzuschauen und sich auf Abruf mit ihnen zu beschäftigen.
Gehen Sie über die Lead-Generierung hinaus
Im digitalen Zeitalter hängt erfolgreiches B2B-Marketing vom Engagement ab. Indem wir unseren Schwerpunkt von der Quantität auf die Qualität der Interaktionen verlagern, können wir unsere potenziellen Kunden besser verstehen, unsere Ziele und Strategien verfeinern und letztendlich Konversionen und das Wachstum unserer Pipeline fördern. Dieser Ansatz rationalisiert nicht nur die Bemühungen, sondern verbessert auch die Bereitstellung personalisierter Marketingerlebnisse.
Webinare sind eine wirkungsvolle Plattform für Unternehmen, die das Engagement des Publikums fördert und zu Konversionen führt. Um das Potenzial von Webinaren voll ausschöpfen zu können, ist es unerlässlich, sie mit strategischen Engagement-Tools zu gestalten. Dadurch werden die verschiedenen Phasen der Zielgruppe angesprochen und die Chancen auf eine Konversion erhöht.
Für den Erfolg des B2B-Marketings ist es von entscheidender Bedeutung, dass man sich auf das Engagement der Kunden einlässt. Dies erfordert die Entwicklung konsistenter, maßgeschneiderter Erlebnisse, die das Publikum sowohl vor als auch nach der Veranstaltung fesseln. Mithilfe der aus diesen Interaktionen gewonnenen Daten können wir von einem Lead-zentrierten Ansatz zu einer effizienteren, datengesteuerten Methode des B2B-Marketings übergehen.
