Der ultimative Leitfaden zur B2B-Nachfragegenerierung

Business-to-Business (B2B)-Unternehmen brauchen viel Marketing-Energie - von der Erstellung und Wiederverwendung von Inhalten bis hin zur Zielgruppenansprache und mehr - um ihren Umsatz zu steigern. Dieses Problem, die Nachfrage zu fördern, die den Umsatz steigert, ist das B2B-Nachfragegenerierung Teams versuchen, dieses Problem zu lösen, indem sie Leads anziehen, ansprechen und pflegen.

Um dir zu zeigen, wie das geht, haben wir einen vollständigen Leitfaden zusammengestellt, der von den wichtigsten Komponenten einer B2B-Nachfragegenerierungsstrategie bis hin zu den Best Practices reicht, die du befolgen solltest, um maximale Ergebnisse zu erzielen.

Lies weiter, um mehr zu erfahren.

Was ist B2B Demand Generation?

B2B Demand Generation ist eine Marketingstrategie, die, wie der Name schon sagt, darauf abzielt, die Nachfrage nach den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens zu steigern. Dies wird in der Regel erreicht durch Marketingaktivitäten, die das Markenbewusstsein und das Interesse der Zielgruppe wecken, die im Fall der B2B-Nachfragegenerierungsstrategien andere Unternehmen sind.

Sie ist ein wichtiger Bestandteil umfassenderer B2B-Marketingstrategien und ermöglicht es Unternehmen, ein größeres und engagierteres Publikum aufzubauen. Im Laufe der Zeit wird aus diesem Publikum eine Pipeline von Leads, die nach und nach zu treuen, zahlenden Kunden werden können. 

Ganz allgemein gesprochen, B2B-Nachfragegenerierungsstrategien auf bestimmte Unternehmen mit Bildungs- und Informationsinhalten ab, die darauf abzielen, Vertrauen aufzubauen und Konversionen über lange Verkaufszyklen zu fördern. Damit unterscheidet sie sich von der B2C-Nachfragegenerierung, die oft darauf abzielt, durch breit gefächerte Inhalte schnellere Umsätze zu erzielen.

Schlüsselkomponenten einer B2B Demand Generation Strategie

Eine starke B2B-Nachfragegenerierungsstrategie beruht auf einem soliden Verständnis deiner Zielgruppendie Fähigkeit, wertvolle Inhalte zu erstellen, und ein Multikanalansatz für die Verbreitung. Hier erfährst du, wie jede Komponente in die Gesamtstrategie einfließt.

Identifizierung von Target Audience und Buyer Personas

Um deine Zielgruppe effektiv mit relevanten Inhalten anzusprechen, musst du zunächst wissen, wer sie ist, welche Probleme sie hat und welche Themen sie interessieren. Erstellung von solider Buyer Personas die auf einer gründlichen Zielgruppenforschung basieren, können dir dabei helfen.

Beginne damit, Daten durch direkte Forschung zu sammeln, z. B. durch Kundenbefragungen oder durch die Überprüfung deiner bestehenden Engagement-Analysen. Nutze diese Daten, um Buyer Personas zu erstellen, die deine Kernzielgruppen repräsentieren und ihre demografischen Merkmale, Hauptinteressen und Vorlieben beschreiben.

Wertvolle Inhalte erstellen

Relevante, hochwertige Inhalte sind der Grundstein für Strategien zur Nachfragegenerierung. Sie ziehen deine Zielgruppe an und fesseln sie, bieten einen Mehrwert, der sie zum Bleiben ermutigt, und geben dir die Möglichkeit, sie über einen längeren Zeitraum zu pflegen.

Vielfältige Inhaltstypenwie z.B. Blogbeiträge, Whitepapers, Fallstudien, Webinare, und On-Demand-Inhalte, können die Ziele der B2B-Nachfragegenerierung unterstützen. Achte nur darauf, dass du alle deine Inhalte im Zusammenhang mit den Interessen und Problemen deiner Zielgruppe erstellst.

Mehrere Kanäle nutzen

Die Nutzung verschiedener Kanäle, um deine Inhalte zu verbreiten und mit deinem Publikum in Kontakt zu treten, hat mehrere Vorteile gegenüber der Nutzung eines einzelnen Kanals. Vor allem kannst du so die individuellen Stärken jedes Kanals nutzen und deine Zielgruppe in verschiedenen Phasen ihrer Kaufentscheidung erreichen.

Häufig genutzte Kanäle bei der B2B-Nachfragegenerierung Kampagnen verwendet werden, sind die organische Suche, E-Mail und geschäftsorientierte Social Media-Plattformen wie LinkedIn. Erstelle eine individuelle Multi-Channel-Strategie, die auf die Vorlieben deiner Zielgruppe abgestimmt ist, und entwickle Inhalte für die Stärken der einzelnen Kanäle.

Aufbau und Pflege von Beziehungen

Obwohl das Ziel einer Demand-Generierungs-Kampagne darin besteht, den Absatz und den Umsatz zu steigern, verfolgt sie einen langfristigen Ansatz. Dazu gehört in der Regel der Aufbau und die Pflege von Beziehungen zu Leads, die sich zu starken Kundenbeziehungen entwickeln können.

Der erste Schritt zum eine starke Beziehung zu den Kunden aufzubauen ist es, tolle Inhalte zu erstellen, die sie wollen. Einfach, oder? Aber Techniken wie die Zielgruppensegmentierung können es einfacher machen, wirkungsvolle Inhalte zu finden und zu entwickeln, während Techniken zur Personalisierung von Inhalten die Zielgruppen übermäßig ansprechen können, damit sie sich wertgeschätzt fühlen.

Einen Plan zur Nachfragegenerierung entwickeln

Ein gut strukturierter Plan zur Nachfragegenerierung stellt sicher, dass deine Strategie eine Zielgruppe anzieht und pflegt. Es kommt alles auf die Planung an. Hier ist, was du beachten solltest: 

Klare, messbare Ziele setzen

Jede Marketingstrategie, einschließlich der B2B-Nachfragegenerierung, muss spezifische, messbare, erreichbare, relevante und zeitgebundene (SMART) Ziele. Diese Ziele geben dir die Richtung vor und stellen sicher, dass deine Strategie einen sinnvollen Beitrag zu den übergeordneten Unternehmenszielen leistet. B2B-Kampagnen zur Nachfragegenerierung können auf verschiedene Ziele hinarbeiten, von der Steigerung der Besucherzahlen auf der Website bis hin zur Erhöhung der Zahl der generierten hochwertigen Leads.

Kartierung der Buyer's Journey

Die Buyer's Journey ist ein Marketingkonzept, das die drei Hauptphasen beschreibt, die eine Person auf dem Weg zu einem Kauf durchläuft: "Bewusstsein", "Überlegung" und "Entscheidung". Wenn du die typische Buyer's Journey für das Produkt oder die Dienstleistung deines Unternehmens abbildest, kannst du herausfinden, welche Inhalte deine Zielgruppe in jeder Phase ansprechen. Inhalte in den sozialen Medien eignen sich zum Beispiel hervorragend, um die Bekanntheit zu steigern, während eine B2B-Landingpage ist wichtig, um Nutzer in der Entscheidungsphase anzusprechen.

Verkaufs- und Marketingteams aufeinander abstimmen

Obwohl Vertriebs- und Marketingteams oft getrennt voneinander arbeiten, kann die Förderung der Zusammenarbeit den Strategien zur Nachfragegenerierung zugute kommen, indem sichergestellt wird, dass die Leads während ihrer gesamten Reise ein einheitliches Erlebnis haben. Stimmt eure Vertriebs- und Marketingteams über die Ziele, die sie verfolgen, die wichtigsten Produkt- oder Dienstleistungsbotschaften und die Prozesse, die sie anwenden, um eine einheitliche Einheit für die Nachfragegenerierung zu schaffen.

Festlegen von KPIs und Metriken für den Erfolg

Erstellen von Leistungsindikatoren KPIs (Key Performance Indicators) für deine Demand Generation Strategie helfen dir, deinen Erfolg während der Kampagne zu messen. Welche Kennzahlen du als KPIs auswählst, hängt von den Besonderheiten deiner Strategie und den allgemeinen Zielen ab, die du dir gesetzt hast, aber es könnten zum Beispiel Social Media Impressions, Content Engagement Rate und Lead Conversion Rate sein. Behalte sie im Auge, lerne aus den Daten und nutze die Erkenntnisse, um deine Strategie mit der Zeit zu verfeinern.

Content Marketing für die Nachfragegenerierung

Content Marketing ist ein zentraler Bestandteil von Strategien zur Nachfragegenerierung. Es spielt eine Schlüsselrolle beim Aufbau eines Publikums und bei der Schaffung von Gelegenheiten zum Engagement. Hier erfährst du, wie du das Beste daraus machen kannst.

Bedeutung von qualitativ hochwertigen Inhalten

Hochwertige Inhalte, die auf die Bedürfnisse und Probleme deiner Zielgruppe eingehen, wirken wie ein Magnet, der potenzielle Kunden mit wertvollen Informationen anzieht. Wenn du dies konsequent tust, positionierst du deine Marke als vertrauenswürdigen Vordenker, den deine Zielgruppe immer wieder aufsucht, um verlässliche und nützliche Informationen zu erhalten. Das gibt deinem Unternehmen die Möglichkeit, sie zu Kunden zu machen.

Arten von Inhalten, die die Nachfrage ankurbeln

Verschiedene Arten von Inhalten - Fallstudien, Blogbeiträge, E-Books, Webinare und Whitepapers - können sich positiv auf eine B2B-Nachfragegenerierungsstrategie auswirken. Jede Art hat unterschiedliche Stärken und Schwächen. Wähle also die Formate, die am besten zu den Vorlieben deiner Zielgruppe und den Themen passen, auf die du dich konzentrierst.

Technologie nutzen

Technologie kann sehr hilfreich sein, um erfolgreiche Strategien zur Nachfragegenerierung in großem Umfang durchzuführen. Plattformen wie die ON24 Intelligent Engagement Platform ermöglichen es, die Erstellung von Inhalten zu automatisieren und zu rationalisieren, personalisierte Inhalte für bestimmte Zielgruppensegmente bereitzustellen und kanalübergreifende Daten effektiv zu analysieren.

Erweiterte Taktiken für die B2B-Nachfragegenerierung

Du musst über die Grundlagen hinausgehen, um die besten Ergebnisse mit einer B2B-Nachfragegenerierungsstrategie zu erzielen. Dies sind einige der nützlichsten fortschrittlichen Taktiken zur Nachfragegenerierung für deine Kampagne.

Kontobasiertes Marketing (ABM)

Kontobasiertes Marketing ist eine Form des personalisierten Marketings, bei der bestimmte hochwertige Kunden (oder Leads) mit maßgeschneiderten Inhalten angesprochen werden. Es ist besonders nützlich in der B2B-Nachfragegenerierung, wo die Personalisierung von Inhalten dazu beitragen kann, die Beziehungen zu vertiefen und die Konversion zu beschleunigen. Um ABM einzuführen, musst du die wichtigsten Kunden identifizieren, die du ansprechen willst, ihre Bedürfnisse und Vorlieben erforschen und dann Inhalte erstellen, die auf sie zugeschnitten sind.

Personalisierte Marketing-Kampagnen

Personalisierung ist bei einem ABM-Ansatz zur Nachfragegenerierung nützlich, und die Personalisierung von Inhalten kann auch bei einem konventionellen Ansatz zu Ergebnissen führen. Um zu personalisieren, musst du deine Zielgruppe zunächst nach gemeinsamen Merkmalen oder Interessen. Dann kannst du deinen Zielgruppen personalisierte Inhalte zur Verfügung stellen, um ihre Relevanz und Wirkung zu maximieren. Dies kann geschehen durch personalisierte Content-HubsNewslettern, und mehr.

Daten und KI für die Vorhersage nutzen Analytics

Die fortschrittliche Nutzung von Daten und künstlicher Intelligenz (KI) im Marketing kann zu einer intelligenteren Nachfragegenerierung beitragen. Prädiktive Analytik Plattformen können Erkenntnisse aus großen Datenbeständen gewinnen, um potenzialstarke Leads zu identifizieren und effektive Empfehlungen für deren Ansprache zu geben. Dieser datengesteuerte Ansatz stellt sicher, dass deine Demand-Generierungsstrategie effizient funktioniert und den ROI maximiert.

Retargeting- und Remarketing-Strategien

Retargeting und Remarketing sind Techniken, mit denen du ehemalige Kunden oder Leads, die nicht konvertiert sind, wieder erreichen und ansprechen kannst. Beide können die Nachfrage steigern, indem sie das bereits vorhandene Wissen der Zielgruppe über deine Marke oder deine Produkte nutzen, um die Kaufphase zu verkürzen. E-Mail, soziale Medien und bezahlte Suchkanäle bieten alle Retargeting- oder Remarketing-Funktionen, die für den Aufbau einer konstanten Lead-Pipeline von unschätzbarem Wert sein können. 

Messung und Optimierung der Bemühungen zur Nachfragegenerierung

Wie jede Marketingstrategie funktionieren auch B2B-Kampagnen zur Nachfragegenerierung am besten, wenn sie gemessen und konsequent optimiert werden. Hier sind einige Tipps, wie du diesen Prozess effektiv gestalten kannst.

Zu verfolgende Schlüsselmetriken

Kennzahlen sind die Grundlage für die Messung der Nachfrageentwicklung. Nutze die KPIs, die du als Hauptmesskriterien festgelegt hast, und ergänze sie durch zusätzliche Kennzahlen abhängig von deinem Gesamtziel der Nachfragegenerierung. Wenn das Ziel zum Beispiel darin besteht, den Umsatz zu steigern, sind Kennzahlen wie die Konversionsrate und der ROI der Nachfragegenerierung nützliche Messgrößen.

A/B-Tests und kontinuierliche Verbesserung

Es ist unwahrscheinlich, dass deine Strategie zur Nachfragegenerierung vom ersten Tag an perfekt ist. Deshalb ist es wichtig, einen Ansatz zu verfolgen, der auf kontinuierlicher Verbesserung basiert, um die Leistung im Laufe der Zeit zu steigern. Nutze datengestützte Verfahren wie A/B-Tests, um herauszufinden, welche Inhalte, Nachrichtenarten und Vertriebskanäle am besten funktionieren. Nutze diese Erkenntnisse, um wichtige Anpassungen an deiner Kampagne vorzunehmen. 

Analysieren und Interpretieren von Daten, um Strategien zu verfeinern

Alle Daten, die du aus deiner Demand Generation Performance Analytics-Einrichtung sammelst, sind nutzlos, wenn du sie nicht anwendest. Die Analyse und Interpretation der Daten, die du über deine Marketingkanäle sammelst, kann dir dabei helfen zu verstehen, welche Art von Inhalten bei deiner Zielgruppe am besten ankommt, welche Kanäle am besten funktionieren und wie du Verbesserungen vornehmen kannst, um bessere Ergebnisse zu erzielen. 

Best Practices für die B2B-Nachfragegenerierung

Obwohl es viele Möglichkeiten gibt, eine B2B-Nachfragegenerierungsstrategie zu entwickeln und zu verwalten, gibt es einige Best Practices, die für die meisten Strategien relevant sind, darunter die folgenden.

Aufbau einer starken Markenpräsenz

Der Erfolg der Nachfragegenerierung ist zumindest teilweise abhängig von einer starken Marke. Sie trägt dazu bei, das Vertrauen deiner Zielgruppe zu stärken und macht es wahrscheinlicher, dass sie sich weiterhin mit deinen Inhalten beschäftigt. Ein positiver Nebeneffekt ist, dass die Vertrauenswürdigkeit und Autorität deiner Marke dadurch gestärkt wird, dass die Leads, die schließlich konvertieren, mit höherer Wahrscheinlichkeit treue Kunden sind.

Langfristige Kundenbeziehungen pflegen

Im Gegensatz zur Lead-Generierung und anderen konversionsorientierten Formen des Marketings verfolgt die Nachfragegenerierung einen langfristigen Ansatz, der auf dem Aufbau von Beziehungen beruht. Der Aufbau und Beziehungen zu deiner Zielgruppe und deinem Kundenstamm aufzubauen und zu pflegen macht es wahrscheinlicher, dass sie sich dauerhaft mit deinen Inhalten auseinandersetzen, und bedeutet, dass du ein tieferes Verständnis für ihre Bedürfnisse und Vorlieben entwickeln kannst.

Mit Branchentrends auf dem Laufenden bleiben

Die Landschaft der B2B-Nachfragegenerierung verändert sich ständig und wenn du der Zeit voraus bist, kannst du dir einen Vorteil gegenüber deinen Mitbewerbern verschaffen. Das gilt sowohl für Trendthemen in deiner Branche als auch für neue Marketinginstrumente und -techniken. Wenn du immer auf dem neuesten Stand bleibst, kannst du deinen Erfolg bei der Nachfragegenerierung langfristig sichern und ein nachhaltiges Wachstum für dein Unternehmen erzielen.

Kontinuierliches Lernen und Anpassen

Nachfragegenerierung ist ein Prozess von Versuch und Irrtum, bei dem du ständig aus Daten lernen solltest, um deine Strategie zu verbessern. Achte genau auf deine Engagement- und Conversion-Analysen und verpflichte dich zu regelmäßigen Überprüfungen, bei denen du eine tiefere Analyse durchführst und Entscheidungen darüber triffst, wie du die Erkenntnisse in Kampagnenanpassungen oder -aktualisierungen umsetzt.

ON24 ist ein leistungsstarkes Tool für deine B2B Demand Generation Strategie. Es bietet eine Reihe von Funktionen, die das Lead-Volumen und die Qualität erhöhen, die Konversionsraten in der Pipeline verbessern und die Effizienz maximieren. Teste unsere Demand Generation Plattform oder nimm Kontakt auf um mehr darüber zu erfahren, wie du sie für deinen Erfolg nutzen kannst.