Drei Gründe, warum B2B-Vermarkter von heute mit weniger mehr erreichen müssen

Die Aufforderung an Marketingfachleute, "mit weniger mehr zu erreichen", ist zwar ein Klischee, aber es ist ein Klischee, das immer noch seine Berechtigung hat. Die heutigen Veränderungen - insbesondere die Einführung generativer KI-Tools - machen diese Forderung aktueller denn je.

Vermarkter jonglieren mit mehr Kanälen, mehr Berührungspunkten und mehr Anforderungen, während sie gleichzeitig versuchen, mit einem überfüllten Markt Schritt zu halten. Das Geheimnis, um die Nase vorn zu haben? Es geht darum, das Beste aus den digitalen Tools herauszuholen, um intelligenter zu arbeiten, nicht härter.

Selbst für diejenigen, deren Budget erhöht wurde, werden die Ziele wahrscheinlich noch weiter steigen

Vielerorts und in vielen Branchen weltweit ist das Geschäftsklima in letzter Zeit von Zurückhaltung geprägt. Daher müssen viele B2B-Vermarkter/innen damit rechnen, dass ihre Jahresbudgets eingefroren oder gekürzt werden, während sie bestenfalls darauf hoffen können, dass ihre Ziele gleich bleiben.

Für einige mag sich diese Situation ändern. In Forresters Marketing-Umfrage für 2024gaben fast 900 B2B-Marketingverantwortliche aus aller Welt an, dass sie eine Erhöhung ihres Marketingbudgets erwarten. Etwa zwei Drittel der Befragten erwarteten eine Erhöhung ihres Technologiebudgets, während sechs von zehn Befragten mit höheren Budgets für Personal rechneten.

Bei solchen Budgeterhöhungen sind die Ziele jedoch oft noch höher. Laut Matthew Selheimer, VP und Research Director bei Forrester, sind Budgeterhöhungen "oft mit ebenso hohen (oder höheren) Erwartungen verbunden, um den Einfluss des Marketings auf Umsatz und Wachstum zu erhöhen."

Die CMO-Umfrage-Studie von Duke unterstützt diese Ansicht. Im Frühjahr 2024 lag der durchschnittliche Anstieg der gesamten Marketingausgaben von B2B-Firmen bei 3% für den Verkauf von Produkten und 2% für den Verkauf von Dienstleistungen - und beide erwarteten ein Wachstum von 5% in den nächsten 12 Monaten. Das Umsatzwachstum wurde jedoch mit 10% bzw. 18% erwartet.

Gleichzeitig stehen B2B-Vermarkter unter dem Druck, den Wert ihres gesamten Marketings zu beweisen. Eine Studie berichtet, dass mehr als ein Viertel der B2B-Vermarkter diesen Druck als "überwältigend" bezeichnen.

B2B-Vermarkter müssen Käufer auf mehr Kanälen erreichen

Mehrere Studien haben gezeigt, dass die durchschnittliche Anzahl der von B2B-Einkäufern genutzten Kanäle und Kontaktpunkte im Laufe der Jahre gestiegen ist.

Der Global B2B Pulse von McKinsey zeigt, dass die Zahl der genutzten Kanäle inzwischen zweistellig ist. Außerdem wächst der Marktanteil von B2B-Unternehmen, die über mehrere Kanäle die beste Erfahrung bieten, jährlich um mindestens 10 %.

Auch die Anzahl der Berührungspunkte in einer Kaufreise hat zugenommen. Noch im Jahr 2021haben B2B-Käufer/innen im Durchschnitt 27 Interaktionen durchgeführt - eine Zahl, die fast doppelt so hoch ist wie sechs Jahre zuvor.

All dies bedeutet, dass Vermarkter mehr Inhalte liefern und ihre Aktivitäten insgesamt erhöhen müssen, um den gleichen Einfluss auf den Kaufprozess auszuüben.

Die digitale Technologie hat die Effizienz des Wettbewerbs erhöht

Als ON24 B2B-Vermarkter befragte, gab es ein einheitliches Thema, das die Top-Performer vom Rest unterscheidet. Sie sind bei der Nutzung digitaler Technologien weiter vorn.

Weltweit, ist die Wahrscheinlichkeit, dass Unternehmen mit einem hohen digitalen Reifegrad ihre wichtigsten Geschäftsziele übertreffen, mehr als doppelt so hoch, laut dem Bericht "State of Digital Maturity in B2B Marketing".. Top-Performer haben auch besser skalierbare Go-to-Market-Programmewas eine Folge des digitalen Reifegrads ist. Kürzlich fand ON24 heraus, dass unter den B2B-Vermarktern in Nordamerika diejenigen, die KI einsetzen, ihre Ziele mit 7-facher Wahrscheinlichkeit übertreffen und nicht verfehlen.

Daher müssen B2B-Vermarkter nicht nur mehr Marketing betreiben, sondern auch die Technologie optimal dafür nutzen. Entdecke, wie ON24 dir helfen kann, mehr Inhalte zu liefern, mehr Käufer zu erreichen und mehr Umsatz mit Marketing zu machen.