Die wichtigsten KPIs und Metriken zur Leadgenerierung, die du kennen musst

KPIs (Key Performance Indicators) zur Leadgenerierung sind entscheidend für die Verfolgung und Messung der Wirksamkeit von Marketingkampagnen. KPIs sind messbare Werte, die wichtige Leistungsaspekte quantifizieren und Unternehmen dabei helfen, ihre Leadgenerierungsbemühungen zu bewerten.

Ein solides Verständnis der Metriken zur Leadgenerierung ist die Grundlage für eine effektive Kampagnenoptimierung. Indem du verschiedene Leistungsaspekte überwachst und bewertest, kannst du bessere Ergebnisse erzielen - einschließlich einer verbesserten Lead-Qualität, Konversionen und Investitionsrendite (ROI).

Was ist ein Lead Generation KPI?

Ein KPI für die Leadgenerierung ist jede Kennzahl, die ein Unternehmen für wichtig hält, um die Leistung seiner Leadgenerierungsbemühungen zu messen. Du kannst viele verschiedene Metriken zur Leistungsmessungaber deine KPIs sind die wichtigsten Indikatoren für den Erfolg.

Lead Gen KPIs helfen dir zu verstehen, wie gut du bist:

• • hochwertige Leads generieren
  • die Pflege dieser Leads durch den Verkaufstrichter
  • Optimieren deiner Marketingausgaben
  • Erreichen der Ziele deiner Kampagne

Die Rolle von KPIs bei der Lead-Generierung

KPIs sind wichtig, um die Effektivität von Marketingkampagnen und Vertriebsmaßnahmen zur Leadgenerierung zu messen. Sie helfen dir dabei, die Anzahl der generierten Leads zu ermitteln, zu verstehen, wie wahrscheinlich es ist, dass diese Leads konvertieren, und zu berechnen, wie du dein Budget effektiv einsetzen kannst. 

Durch die Verfolgung von KPIs und andere wichtige Metrikenerhältst du wertvolle Einblicke, die es dir ermöglichen, datengestützte Entscheidungen zu treffen. Diese wichtigen Indikatoren für die Leistung einer Strategie können dir helfen:

• • Bereiche für Verbesserungen identifizieren
  • festlegen, wo Ressourcen zugewiesen werden sollen
  • Engagement und Qualität der Leads verbessern 
  • sich an Veränderungen der Marktdynamik anpassen 
  • mehr Leads in Kunden umwandeln

Wie man die richtigen KPIs auswählt

Die KPIs für die Leadgenerierung variieren von Unternehmen zu Unternehmen und von Kampagne zu Kampagne. Um zu messen, wie gut eine Kampagne abschneidet, muss man wissen, was das Ziel der Kampagne ist. Daher ist die Definition deines Hauptziels der erste Schritt bei der Auswahl der richtigen KPIs. 

Um die wichtigsten KPIs auszuwählen, solltest du berücksichtigen:

• • welche KPIs mit deinen Unternehmenszielen übereinstimmen
  • was deine Lead-Gen-Strategie und -Techniken zu erreichen hoffen
  • wie das Verhalten deiner Zielgruppe am effektivsten gemessen werden kann
  • Standard-Benchmarks und Metriken für deine Branche 
  • den spezifischen Kundenlebenszyklus und die Verkaufsprozesse deines Unternehmens

Wichtige KPIs und Metriken zur Leadgenerierung

Einige grundlegende Kennzahlen zur Lead-Generierung werden als Leistungsindikatoren für die meisten Kampagnen verwendet. Hier ist ein Überblick über die gängigsten.

Umrechnungskurs

Deine Lead Conversion Rate ist der Prozentsatz der Leads, die in zahlende Kunden umgewandelt werden. Sie wird berechnet, indem man die Anzahl der Kunden, die eine Kampagne akquiriert hat, durch die Gesamtzahl der Leads, die die Kampagne generiert hat, dividiert und dann mit 100 multipliziert. Ein Beispiel:

10 Kunden / 200 Leads = 0.05

0.05 x 100 = 5% Lead Conversion Rate

Die Lead-Konversionsrate ist eine wichtige Kennzahl, weil sie deine Bemühungen zur Lead-Generierung mit den tatsächlichen Verkäufen verknüpft. Eine hohe Konversionsrate zeigt, dass du die richtige Art von Kunden anziehst, dein Budget nicht für unqualifizierte Leads verschwendest und dein Vertriebsteam die Geschäfte effektiv abschließt. 

Kosten pro Lead (CPL)

Die Kennzahl Kosten pro Lead (CPL) gibt an, wie viel dein Unternehmen im Durchschnitt für die Akquise eines Leads ausgibt. Sie verdeutlicht, wie effizient und kostengünstig deine Kampagnen sind, insbesondere im Vergleich zu deinem durchschnittlichen Customer Lifetime Value (CLV).

Um den CPL zu berechnen, musst du wissen, wie viel deine Kampagne gekostet und wie viele Leads sie generiert hat. Ein korrektes Attributions-Tracking ist der genaueste Weg, um diese Zahlen zu erhalten. Du kannst dir aber auch die Ausgaben und die Anzahl der generierten Leads innerhalb eines bestimmten Zeitraums ansehen.

Die Berechnung für CPL lautet:

Kosten der Lead-Generierung / Anzahl der generierten Leads = Kosten pro Lead

Eine Pay-per-Click (PPC)-Werbekampagne, die 10.000 USD kostet und 200 Leads generiert, hätte zum Beispiel einen CPL von 50 USD.

Deine Kosten pro Lead kannst du senken, indem du deine Lead-Generierungsstrategien und die Budgetverteilung optimierst. Das könnte folgendermaßen aussehen:

• • Testen von Marketingtexten zur Verbesserung der Klickraten (CTR)
  • Neugestaltung von Landing Pages und Lead Capture Formulare
  • KI und Automatisierung nutzen, um Wiederverwendung von Inhalten
  • Verfeinere dein Targeting
  • Mit neuen Kanälen experimentieren

Qualität führen

Die Leadqualität misst den Wert deiner Leads anhand der Wahrscheinlichkeit, dass sie konvertieren. Qualitativ hochwertige Leads werden mit hoher Wahrscheinlichkeit zu Kunden, daher solltest du ihnen bei der Kontaktaufnahme Priorität einräumen. 

Du kannst die Qualität eines Leads auf verschiedene Arten beurteilen. Eine der effektivsten ist es, deinen Marketing-Qualified-Lead (MQL) zu Sales-Qualified-Lead (SQL) Umwandlungsrate.

Einfach ausgedrückt bedeutet das, dass du dir ansiehst, wie viel Prozent der Leads, die das Marketing für qualifiziert hält, tatsächlich von deinem Vertriebsteam weiterverfolgt werden. Wenn deine MQL-zu-SQL-Umwandlungsrate hoch ist, deutet das darauf hin, dass deine Marketingkampagnen qualitativ hochwertige Leads generieren, die für Vertriebskontakte geeignet sind.

Lead-Scoring-Modelle helfen auch bei der Bewertung der Qualität eines Leads. Beim Lead Scoring wird die Konvertierungswahrscheinlichkeit eines Leads anhand von Faktoren wie Branche, Unternehmensgröße und Engagement-Level berechnet. 

Diesen Faktoren werden numerische Werte zugewiesen, die dann kombiniert werden, um die Gesamtbewertung des Leads zu berechnen. Je höher die Lead-Punktzahl, desto höher ist die Lead-Qualität.

Zusätzliche Metriken für die Leistung der Lead Generation

KPIs sind für die Analyse des Kampagnenerfolgs von grundlegender Bedeutung, aber es gibt noch weitere wichtige Metriken zur Leadgenerierung, die du verfolgen kannst, um ein besseres Verständnis der Leistung zu erhalten. 

Kundenlebensdauerwert (CLTV)

Der Customer Lifetime Value (CLTV) gibt an, wie viel Umsatz ein einzelner Kunde über seine Interaktionen mit deinem Unternehmen generieren kann. Er kann als Durchschnittswert für deinen gesamten Kundenstamm oder pro Lead, pro Kunde oder pro Segment gemessen werden.

Wenn du den potenziellen Lebenszeitwert eines Leads kennst, kannst du dein Budget effektiver einsetzen. Du kannst einschätzen, welche Leads wahrscheinlich den meisten Umsatz bringen und wie viel du ausgeben solltest, um den Gewinn zu maximieren. 

Zeit bis zur Umstellung

Die Zeit bis zur Umwandlung ist eine Kennzahl, die angibt, wie lange es dauert, bis ein Lead von der ersten Interaktion zum Verkauf kommt. Dies ist nützlich, um die Effektivität und Effizienz deiner Marketingstrategien und Verkaufsprozesse zu analysieren.

Überwachen, wie lange ein Lead braucht, um sich durch den Verkaufstrichter hilft dir, häufige Engpässe und Bereiche zu identifizieren, in denen das Lead Nurturing verbessert werden kann. Außerdem hilft es dir bei der Absatzprognose und der Planung der Ressourcenverteilung.

Website-Verkehr und Engagement

Kennzahlen zum Website-Verkehr und zum Engagement bieten einen detaillierteren Einblick in die Effektivität deiner Lead-Generierungskampagnen. Einige der wichtigsten Kennzahlen, die du verfolgen solltest, sind:

• • Besucher der Website
  • Quelle des Verkehrs
  • Aufgerufene Seiten 
  • Zeit auf der Seite
  • Absprungrate
  • Engagement-Rate
  • Formulareinreichungen

Wenn du auswertest, wie sich Leads auf deiner Website bewegen, einschließlich der Aktionen, die sie ausführen, und der Inhalte, die sie sich ansehen, erhältst du wichtige Erkenntnisse, die du für zukünftige Kampagnen nutzen kannst.

Du könntest zum Beispiel nachgefragte Themen, Seitenformate, die das Engagement erhöhen, oder Traffic-Quellen mit kontinuierlich hohen Formularanmelderaten identifizieren.

Fazit

KPIs zur Leadgenerierung spielen eine wichtige Rolle für das Verständnis der Kampagnenleistung und -effizienz. Sie helfen dir, herauszufinden, welche Strategien die besten Ergebnisse liefern und wo du deine Optimierungsbemühungen konzentrieren musst, um die größten Verbesserungen zu erzielen.

Du kannst datengesteuerte Entscheidungen treffen, die den ROI steigern, indem du die richtigen KPIs auswählst, weißt, welche zusätzlichen Kennzahlen du verfolgen musst, und die Ergebnisse kontinuierlich auswertest.