Webinar-Trichter-Optimierung: Klicks in wertvolle Kunden verwandeln

Webinare sind einer der besten Kanäle, um Leads zu generieren, zu pflegen und zu konvertieren, und bieten oft einzigartige Vorteile im Vergleich zu anderen Arten von digitalen Marketingtaktiken. 

Aber um das Beste aus Webinarenzu nutzen, musst du einen vollständigen Webinartrichter erstellen, der dein Publikum auf eine Reise mitnimmt. Wenn du es richtig anstellst, wirst du ein größeres Publikum als je zuvor gewinnen und von einer höheren Konversionsrate profitieren.

Hier erfährst du alles, was du über Webinartrichter wissen musst, und bekommst praktische Tipps, wie du deine eigenen Trichter erstellen kannst.

Was ist ein Webinar-Trichter?

Ein Webinartrichter ist ein digitaler Verkaufstrichter, der Webinare als Hauptmedium für die Gewinnung, Pflege und Umwandlung von Leads nutzt. Mit anderen Worten: Es handelt sich um eine Marketingmethode, die Webinare nutzt, um ein Publikum anzuziehen und die Teilnehmer/innen zu zahlenden Nutzer/innen, Klient/innen oder Kund/innen zu machen. 

Warum sind Webinar-Trichter so wichtig für Unternehmen?

Webinare sind ein großartiges Medium, um einen Verkaufstrichter aufzubauen, weil sie so vielseitig sind. Ein einziges Webinar kann eine Menge abdecken und ermöglicht es dir, deine Teilnehmer/innen in einem einzigen Event zu informieren, zu unterhalten und sogar zu konvertieren. 

Das bedeutet, dass sie einen ausgezeichneten ROI bieten - sie können einen ganzen Content Funnel mit viel weniger Mitteln ersetzen.

Die Anatomie eines effektiven Webinartrichters

Ein Webinar-Trichter ist genau wie jeder andere Marketing-Trichter. Der einzige Unterschied besteht darin, dass in jeder Phase ein Webinar im Mittelpunkt steht. Du hast zum Beispiel Webinare, um die Aufmerksamkeit zu wecken, Webinare, um die Kaufentscheidung zu beschleunigen, und Webinare, um potenzielle Kunden in vollwertige Kunden zu verwandeln. 

Denke daran, dass keine Kaufreise rein linear verläuft; Interessenten können in fast jeder Phase zu Kunden werden und oft wirst du sehen, dass Kunden an Veranstaltungen teilnehmen, die dazu dienen, das Bewusstsein zu schärfen. Und das ist in Ordnung! Mit den richtigen CTAs kannst du jede Person in jeder Phase der Customer Journey in jedem Webinar ansprechen. 

Wie jeder andere Trichter umfasst auch der Trichter des Webinar-Marketings mehrere Stufen, die die Nutzer/innen durch die traditionelle Kaufreise führen. Diese Reise besteht in der Regel aus drei Stufen: Aufmerksamkeit, Überlegung und Konversion. 

So sieht ein Trichter für ein Webinar aus: 

Bewusstseinsstufe: Aufmerksamkeit erregen

Die erste Stufe deines Webinartrichters ist die Bekanntheit. Webinare sollen das Interesse der Zielgruppe an deiner Marke, ihrer Perspektive und den von dir angebotenen Lösungen wecken. Oft werden diese digitalen Erlebnisse das Publikum auf hohem Niveau ansprechen, und beliebte Themen und Formate können sein: 

• • Veröffentlichung eines Benchmarking- oder Trendberichts
  • Moderation einer Podiumsdiskussion 
  • Austausch bewährter Praktiken 
  • Anbieten eines Kurses oder einer Zertifizierung

Das Publikum hier ist in erster Linie an den Informationen und Perspektiven interessiert, die du und andere Teilnehmer/innen zu bieten haben - nicht unbedingt an deiner Marke. Achte also darauf, dass deine Botschaften diese Tatsache widerspiegeln, wenn du dich an die Teilnehmer/innen wendest. Anstatt deine Lösung anzupreisen, versuche: 

• • Werbung für dein nächstes Webinar
  • Vorstellung eines einzigartigen Angebots, z. B. einer digitalen Zertifizierung oder eines Kurses
  • Biete zusätzliche Inhalte an, z. B. einen weiteren Blogbeitrag oder ähnliches Material 

Überlegungsphase: Ansprache potenzieller TeilnehmerInnen

Die Überlegungsphase ist vielleicht die schwierigste der drei Phasen des Webinar-Marketing-Trichters. Irgendwo zwischen Demo und Awareness versuchen diese Webinare, das Publikum zu informieren und dein Unternehmen als eine mögliche Lösung für die Probleme der Teilnehmer/innen vorzustellen. 

Hier ist ein engerer Fokus wichtig. Du versuchst nicht, die Marke bekannt zu machen, sondern Leads zu generieren, denen der Vertrieb tatsächlich nachgehen kann. Das bedeutet für dich als Webinar-Vermarkter zwei Dinge: Erstens sollte sich dein Webinar auf eine bestimmte Zielgruppe konzentrieren und zweitens sollte es so ansprechend wie möglich sein. 

Hier ist der Grund dafür. 

Wenn du dich auf eine bestimmte Zielgruppe konzentrierst, kannst du dein Webinar auf deren Bedürfnisse zuschneiden. Wenn dein Publikum zum Beispiel aus dem Bereich der Biowissenschaften kommt, kannst du branchenspezifische Trends wie Vorschriften und Weiterbildung besprechen und zeigen, wie deine Lösung beides ergänzen kann. 

Überlegungs-Webinare sollten deine Teilnehmer/innen auch einbeziehen. Umfragen, CTAs und Q&A sollten während des Webinars strategisch eingesetzt werden, um die Probleme der Teilnehmer/innen zu verstehen und ihre Fragen zu beantworten. Ein guter Webinar-Moderator, der live auf die Fragen des Publikums eingeht und die Teilnehmer/innen dazu bringt, auf Aufforderungen zu antworten, kann dabei helfen. 

Audience Engagement ist für deine Webinar-Marketingbemühungen absolut unerlässlich. Ein gutes Engagement bietet dir mehr First-Party-Daten, die du nutzen kannst, um die Teilnehmer/innen zu segmentieren und den Vertriebsteams genug Kontext zu liefern, um jede Unterhaltung, die ein Interessent begonnen hat, nahtlos fortzusetzen. 

Gute Webinare für diese Phase können sein: 

• • Industrie-Panels 
  • Berichte über Branchentrends
  • Nachrichten aus der Industrie 

Konversionsphase: Vom Teilnehmer zum Kunden

Das letzte und wohl wichtigste Element eines Webinartrichters ist die Umwandlung von Teilnehmern in Kunden. Es gibt zwei Möglichkeiten, dies zu erreichen: mit CTAs und Angeboten, die direkt in das Webinar integriert werden, und mit Nachfassaktionen nach der Veranstaltung.

Ersteres ist am effektivsten, wenn deine gewünschte Konversionsmaßnahme niedrige Ablehnungsquoten hat - wie z.B. eine kostenlose Testversion für ein SaaS-Produkt. 

Letzteres eignet sich besser für Produkte mit höheren Konversionshürden, wie z. B. teure Produkte oder Dienstleistungen, und gibt dir die Möglichkeit, deinen Ansatz zu personalisieren und einen bereits warmen Lead weiter zu pflegen. 

Lass deine Teilnehmer ihre Reise wählen

Die Erstellung von Webinaren, die auf die Phasen der Aufmerksamkeit, der Überlegung und der Bekehrung des Kunden abzielen, ist ein kluger Schachzug für jede Marketingorganisation. Aber die heutige Buying Journey ist nicht linear - und deine Kontaktpunkte müssen diese Realität widerspiegeln. 

Deshalb solltest du den Webinar-Teilnehmern die Möglichkeit geben, ihren eigenen Kaufprozess zu wählen. Das heißt, dass du den Teilnehmern die Möglichkeit geben solltest, sich mit CTAs, herunterladbaren Ressourcen und mehr mit Inhalten zu befassen, die auf die Überlegung, das Bewusstsein und die Konversion abzielen. Wenn du diese Inhalte anbietest, erhältst du auch einen besseren Einblick in einen Kunden und kannst verstehen, was er braucht, um seine Reise fortzusetzen. 

Häufige Fehler beim Webinar-Trichter

Webinar-Trichter und Webinar-Marketing im Allgemeinen sind nicht narrensicher. Du kannst bei der Einrichtung und Durchführung einige wichtige Fehler machen, die den Gesamterfolg stark beeinträchtigen können. Dies sind die wichtigsten Webinar-Fehler, die du vermeiden solltest.

1. Dein Publikum nicht verstehen

Wie bei jeder inhaltsorientierten Marketingkampagne ist der Schlüssel zum Erfolg, dass du deine Zielgruppe kennst. Um das Beste aus einem Webinar-Trichter herauszuholen, musst du sicherstellen, dass das Webinar für deine Zielgruppe tatsächlich nützlich und interessant ist. Andernfalls wird es dir schwerfallen, das Interesse zu wecken und die Teilnehmer/innen bei der Stange zu halten, was bedeutet, dass du weniger Teilnehmer/innen hast, als es ideal wäre. 

2. Schwache Werbestrategien

Eine "Wenn du es baust, werden sie kommen"-Einstellung reicht nicht aus, wenn du versuchst, einen effektiven Webinar-Trichter aufzubauen. Du musst sicherstellen, dass dein Marketing am Anfang des Trichters effektiv ist, um das Interesse zu wecken und eine bedeutende Anhängerschaft oder Zielgruppe zu garantieren. Dazu kannst du alle verschiedenen Marketingkanäle nutzen, die dir zur Verfügung stehen, um Nutzer/innen zu gewinnen. 

3. Vernachlässigung des Engagements nach dem Webinar

Das Ende deines Webinars sollte nicht das Ende deines Webinartrichters sein. Um den größtmöglichen Nutzen aus dem Webinar zu ziehen, solltest du Pläne für das Follow-up mit den Teilnehmern erstellen. Dieses Engagement nach dem Webinar ist in erster Linie eine Gelegenheit, um Leads weiter zu pflegen und sie zu einem Abschluss zu bewegen. Du kannst sie aber auch nutzen, um Feedback zu den Inhalten deines Webinars zu erhalten, damit du sie beim nächsten Mal verbessern kannst.

Den Umwandlungspfad optimieren: von Klicks zu Kunden

Damit dein Webinar-Trichter erfolgreich ist, muss er Konversionen generieren. Es gibt viele Faktoren, die zu dieser Kennzahl beitragen, aber diese beiden Schritte geben dir einen großen Vorsprung.

Erkenne die Kaufabsicht mit First-Party-Daten

Nicht alle Teilnehmer/innen deines Webinars sind erstklassige Kandidaten für eine Konversion. Manche wollen sich zum Beispiel nur informieren. Die Identifizierung von Teilnehmern mit Kaufabsichten ist besonders wichtig, um sicherzustellen, dass du dich auf die wertvollsten Mitglieder deiner Zielgruppe konzentrierst.

Daten von Erstanbietern, z. B. aus deinem CRM oder deiner Website-Analyseplattform, können dir dabei helfen. Du kannst diese Informationen nutzen, um Teilnehmer/innen zu identifizieren, die bereits Kaufabsichten gezeigt haben, indem sie sich für eine kostenlose Testversion angemeldet, eine E-Mail an einen Vertriebsmitarbeiter geschickt oder etwas anderes getan haben. 

Wenn du sie identifiziert hast, kannst du sie in deinen Webinar-Marketingkampagnen und in der Nachbereitung des Webinars priorisieren.

Überzeugende CTAs entwerfen

Die CTAs, die du in deinem Webinar-Trichter verwendest, spielen eine große Rolle bei der Erzielung deiner Endergebnisse. Alle allgemeinen Best Practices für CTAs schreiben gelten auch für Webinar-Trichter.

Dazu gehört, dass du das Angebot genau kennst, kurz und prägnant schreibst, um den Leser nicht zu überfordern, und A/B-Tests durchführst, um die beste Konvertierung zu finden CTA. Der Schlüssel zum Erfolg deiner Webinar-Trichter-CTAs liegt jedoch darin, sie so weit wie möglich zu personalisieren. 

Wenn du deine Zielgruppe für deine Marketingkampagnen vor dem Webinar segmentierst und jedes Segment mit eindeutig relevanten CTAs ansprichst, kannst du viel höhere Anmeldequoten erzielen. Personalisierte CTAs nach dem Webinar können ebenfalls dazu führen, dass du mit der gleichen Anzahl von Follow-ups mehr Conversions erzielst.

Strategien, um das richtige Publikum anzuziehen

Jedes Publikum ist besser als keines, aber dein Webinar hat eine viel größere Chance, greifbare Ergebnisse zu erzielen, wenn du dich darauf konzentrierst, das richtige Publikum anzusprechen. Hier sind zwei der besten Methoden, um das zu erreichen.

Target Schmerzpunkte und bieten Lösungen an

Wenn du deine Zielgruppe kennst, solltest du auch ihre spezifischen Probleme kennen, die dein Produkt oder deine Dienstleistung löst. Wenn du dieses Wissen in deinem Webinar-Trichter-Marketing einsetzt, kann das ein sehr effektives Instrument sein, um mehr Anmeldungen zu erhalten. 

Im Grunde genommen braucht dein Publikum kein Produkt oder eine Dienstleistung, sondern eine Lösung. Du kannst sie schnell fesseln, indem du in deinen Marketingmaterialien klar zum Ausdruck bringst, dass dein Webinar dieses Bedürfnis anspricht.

Soziale Medien und bezahlte Werbung nutzen

Wie wir bereits erwähnt haben, ist ein vielfältiger Mix aus Marketingkanälen der beste Weg, um ein engagiertes Publikum für dein Webinar aufzubauen. Aber soziale Medien und bezahlte Werbung sind zwei besonders effektive Kanäle, um die Aufmerksamkeit zu erhöhen.

Beide bieten Zugang zu einer großen Zielgruppe. Aber noch wichtiger ist, dass beide effektive, granulare Zielgruppenfunktionen bieten. Das bedeutet, dass du deine Kampagnen auf dein ideales Kundenprofil basierend auf demografischen Merkmalen oder Interessen zuschneiden kannst, um deine Marketingergebnisse zu verbessern.

Binde deine Audience in jeder Phase des Webinartrichters ein

Auch wenn jeder Teil des Webinartrichters auf ein anderes Ziel ausgerichtet ist, geht es bei allen darum, deine Zielgruppe zu binden. Hier erfährst du, wie du das Engagement der Teilnehmer maximieren kannst vor, während und nach deinem Webinar.

Engagement vor dem Webinar: Vorfreude aufbauen

Auf die Teilnehmerzahl zu maximieren deines Webinars zu maximieren, musst du das Marketing vor dem Webinar darauf ausrichten, Vorfreude und Begeisterung zu wecken. Die Inhalte, mit denen du dein Publikum in der Awareness-Phase ansprichst, sollten so gestaltet sein, dass sie die Nutzer/innen fesseln, indem sie den Wert deines Webinars vermitteln.

Du kannst auch andere Techniken anwenden, wie z.B. die Ankündigung von Gästen, besondere Aktionen für die Teilnehmer oder das Gefühl der Exklusivität mit einer Teilnehmermütze, um die Vorfreude zu steigern. 

Achte nur darauf, dass du in all deinen Marketingmaterialien deutlich machst, wann das Webinar stattfindet und wie man sich dafür anmelden kann, damit dein Publikum seine Begeisterung in eine Handlung umwandeln kann. 

Während des Webinars: Aufmerksamkeit erhalten und Mehrwert schaffen

Bei der Erstellung deiner Webinar-Inhalte sollte der Fokus darauf liegen, dein Publikum bei der Stange zu halten. Die Leute zur Teilnahme zu bewegen ist eine Sache, aber sie während der gesamten Sitzung bei der Stange zu halten, erfordert etwas mehr Aufwand.

Zu den wichtigsten Techniken, um das Engagement während deines Webinars zu maximieren und sicherzustellen, dass dein Publikum aufmerksam bleibt, gehören:

• • Konzentriere deine Inhalte darauf, einen echten, umsetzbaren Wert zu liefern
  • Viel Bildmaterial zur Ergänzung von Text oder Sprache verwenden
  • Interaktive Elemente einbauen, um das Publikum zum Mitmachen anzuregen
  • Ernennung eines Webinar-Moderators, der Fragen des Publikums beantwortet

Aktionen nach dem Webinar: Pflege und Konvertierung von Leads 

Wie wir bereits erwähnt haben, werden nicht alle Konversionen, die dein Webinar generiert, während des Webinars erzielt. Das Nachfassen nach dem Webinar ist eine gute Gelegenheit, um letzte Einwände anzusprechen und sie in zahlende Kunden oder Nutzer zu verwandeln.

Um diesen Teil des Webinartrichters erfolgreich zu gestalten, solltest du einen sehr persönlichen Ansatz wählen. Jede Teilnehmerin und jeder Teilnehmer hat andere Bedürfnisse und Vorlieben. Wenn du diese herausfindest und dein Folgegespräch darauf abstimmst, hast du eine bessere Chance, den Lead zu konvertieren. 

Tools und Plattformen zur Optimierung deines Webinartrichters

Die Wahl der richtigen Webinar-Hosting-Plattform Die Wahl der richtigen Webinar-Hosting-Plattform kann den reibungslosen Ablauf deines Webinars erheblich verbessern und gibt dir mehr Möglichkeiten, mit deinem Publikum in Kontakt zu treten.

Die Auswahl der richtigen Webinar-Software

ON24 ist eine spezielle All-in-One-Webinar-Lösung, die viel mehr bietet als eine einfache Plattform für das Hosting der Veranstaltung. Eine Vielzahl robuster Backend-Tools ermöglicht es dir, wirkungsvollere Webinare zu erstellen und gleichzeitig deine Chancen, Leads zu konvertieren, zu maximieren. Dazu gehören:

• • Konversions-Tools, die es deinem Publikum ermöglichen, sich selbst zu bedienen
  • KI-unterstützte Inhaltserstellung
  • Ein eigenes Dashboard für Webinar-Analysen
  • Integrierter Ersteller von Folgeumfragen
  • Integration von CRM- und Marketing-Automatisierungsplattformen
  • Automatisierte Sprache-zu-Text-Untertitelung

Diese Suite von Tools und Funktionen macht den Aufbau deines Webinartrichters einfacher. Du kannst zum Beispiel Konversionspfade erstellen, die du in deine Webinar-Inhalte integrieren kannst, oder du erhältst direkt umsetzbare Erkenntnisse von der Analyseplattform, um deine Folgeaktionen zu priorisieren.  

Den Erfolg deines Webinartrichters messen

Der Erfolg deines Webinartrichters ist das Wichtigste, aber auch die Zeit, die du dir nimmst, um deinen Erfolg zu messen, kann wertvoll sein. Hier erfährst du, wie du sicherstellen kannst, dass du aus jedem Webinartrichter, den du einsetzt, lernst.

Zu verfolgende Schlüsselmetriken

Welche Webinar-Leistungskennzahlen dich am meisten interessieren, hängt von deinen spezifischen Zielen ab. Aber im Allgemeinen ist es eine gute Idee, die Leistung deines Webinartrichters in den folgenden Bereichen zu verfolgen und zu analysieren:

• • Anmeldungen: Wie viele Personen du durch Awareness Marketing erfasst hast, gemessen an der Anzahl der gesammelten Kontaktdaten.

• • Anwesenheitsrate: Wie viel Prozent der angemeldeten Teilnehmer/innen haben tatsächlich an dem Webinar teilgenommen.

• • Konversionsrate: Wie viel Prozent deiner Webinar-Teilnehmer/innen haben während oder nach dem Webinar eine Konversionsmaßnahme durchgeführt.

Wenn du deine Leistung bei diesen Kennzahlen analysierst, kannst du besser verstehen, in welchen Bereichen des Webinartrichters du unterdurchschnittlich abgeschnitten hast. Das macht es einfacher, deinen Ansatz zu verbessern, bevor du dein nächstes Webinar planst.

Iterieren und Verbessern: Kontinuierliche Optimierung

Indem du die Engagement-Kennzahlen, die für deinen Trichter gelten, über mehrere separate Webinar-Trichter hinweg konsequent verfolgst, kannst du sehen, wie sich deine Leistung entwickelt. Ein iterativer Ansatz zur Verbesserung - aus den Daten zu lernen und kleine Änderungen vorzunehmen, die zu einer besseren Leistung führen - funktioniert auf lange Sicht am besten.

Du wirst nach und nach bessere Ergebnisse sehen, wenn du deine Webinar-Trichterstrategie immer wieder überarbeitest. Jede Webinar-Kampagne, die du durchführst, liefert dir mehr Erkenntnisse, um die nächste Kampagne zu verbessern, sodass du schließlich sicher sein kannst, dass dein Webinar ein Erfolg wird, noch bevor du es startest.