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Bluebeam | Kundengeschichte | ON24

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Wie Bluebeam mit ON24 eine Konversionsrate von 38 % zwischen Webinar-Chance und Umsatz erzielt hat

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  • 33%

    Marketing zugeschriebene Pipeline wurde durch ein Webinar beeinflusst

  • 39%

    dem Marketing zugeschriebene Gewinne wurden durch ein Webinar beeinflusst

  • 17%

    Anstieg der Veranstaltungsbesucher im Vergleich zum Vorjahr

Fähigkeiten

Industrie

Anwendungsfälle

Anzahl der Mitarbeiter

  • 251 bis 1.000

Einführung

Bluebeam vertraut auf ON24 als eine Säule ihrer Marketing-Nachfrage-Strategie. Das Unternehmen nutzt die Plattform, um Kunden und Interessenten mit monatlichen Webinaren zu erreichen, die einen Mehrwert bieten und das Engagement fördern. Das Marketing-Team weiß, dass es sich auf die ON24 Intelligent Engagement Platform verlassen kann, um die große Anzahl der Teilnehmer zu verwalten, die ständig wächst. Engagement-Tools sorgen dafür, dass das Publikum während der Webinare interagiert und kommuniziert - was zu Erkenntnissen für künftige Programme und eine individuellere Nachverfolgung der Leads führt.

Problem

Bluebeam verfolgte eine Strategie zur Nachfragegenerierung, die sich vor allem auf die Ansprache von Interessenten konzentrierte, die in der Regel schon weiter in ihrem Kaufprozess fortgeschritten und bereit waren, ihre Produkte zu bewerten. Als das Unternehmen wuchs, wusste das Team, dass es seine Strategie weiterentwickeln musste, um die Nachfrage sowohl zu erfassen als auch zu erzeugen, indem es Interessenten in allen Phasen des Vertriebs- und Marketingtrichters ansprach, einschließlich Unternehmen, die Bluebeam vielleicht noch gar nicht kannten.

Um eine Full-Funnel-Webinar-Strategie zu entwickeln, musste Bluebeam seine Webinar-Strategie mit einem Full-Funnel-Portfolio von Programmen und Inhalten auf der ganzen Welt ausbauen. Und ihre Webinare mussten mehr als nur Inhalte liefern, sie mussten Teil einer integrierten Marketingstrategie sein und in einen ausgeklügelten Lead-Flow-Prozess einfließen.

Diese ausgereifte Webinar-Strategie erforderte eine Plattform, die im gesamten Unternehmen eingesetzt werden konnte. Außerdem musste sie die Markenkonsistenz wahren und gleichzeitig anpassbar sein. Die von ihnen gewählte Plattform sollte über umfangreiche Möglichkeiten zur Einbindung und Datenintegration verfügen und in der Lage sein, eine große Anzahl von Teilnehmern zuverlässig zu verwalten. Außerdem sollte die Plattform unbedingt Automatisierungsfunktionen zur Rationalisierung der Prozesse bieten, damit die Wirkung und die Ergebnisse der Programme skaliert werden können.

"Mit ON24 konnten wir eine beachtliche Pipeline und eine Konversionsrate von fast 40 % für abgeschlossene Verträge erzielen, was zu einem erheblichen Geschäftsvolumen durch die mit der Plattform durchgeführten Programme geführt hat."

Courtney Peters, Direktorin für globale Nachfragegenerierung

Lösung

Courtney Peters, Director of Global Demand Generation bei Bluebeam, hatte bereits Erfahrung mit ON24 und wusste daher, dass die Intelligent Engagement Platform die richtige Wahl war. "Sie war definitiv die beste in ihrer Klasse, was Webinar-Plattformen angeht. Sie konnte viel mehr als ihr aktueller Anbieter, GoToWebinar, konnte."

ON24 erfüllte alle Anforderungen, die Bluebeam für den Aufbau ihres Webinar-Programms benötigte, und machte die Standardisierung ihrer Webinar-Plattform einfach. "Das Änderungsmanagement war einfach", erklärt Peters. "Die Plattform ist intuitiv und einfach zu bedienen, und ON24 hat uns alles geboten, was wir brauchten, um alle Mitarbeiter zu schulen, und das Team hat uns hervorragend unterstützt."

Das Unternehmen produziert nun mindestens ein Webinar pro Monat, das von Thought Leadership und Kundenfallstudien bis hin zu einer "Frag den Experten"-Serie reicht, die den Kunden zeigen soll, was sie mit Bluebeams-Produkten tun können. Dieser neue Full-Funnel-Content-Ansatz hat sich als sehr wirkungsvoll erwiesen, um weitere Nachfrage zu schaffen und letztendlich eine größere Anzahl von Interessenten in ihre Programme aufzunehmen.

Mike Ferrigno, Global Demand Generation Manager bei Bluebeam, führt den Erfolg seiner Webinare zu einem großen Teil auf die über die Plattform verfügbaren Interaktionswerkzeuge zurück, insbesondere den Chat. "Die Leute wollen wirklich Lösungsfragen stellen und das Engagement im Teilnehmer-Chat ist hoch und wirklich positiv. Die Leute geben sich gegenseitig Tipps und Tricks und sagen einander, wo sie nach Informationen suchen können. Es gibt eine Menge guter Aktivitäten. Diese Aktivität wird wiederum in Daten der ersten Partei umgewandelt, die über die ON24-Plattform gepusht werden und dann dem Bluebeam-Team zur Analyse zur Verfügung stehen, um einen Strom qualitativer Daten zu erhalten, die in die allgemeine Inhaltsstrategie und die Interessentenprofile der Teilnehmer einfließen.

Webinare auf Abruf spielen ebenfalls eine wichtige Rolle in Bluebeams Strategie. Das Team beschloss, diese immer wiederkehrenden Webinare auf einer Website zu präsentieren. So können Kunden und Interessenten mehr über die Verwendung der Bluebeam-Produkte erfahren, auch wenn sie das Live-Webinar verpasst haben, und haben eine einzige Landing Page, zu der sie ihre Teilnehmer weiterleiten können.

Das Team richtet derzeit auch die ON24-Integration mit Marketo ein, die ihre Prozesse weiter integrieren und die Effizienz steigern wird. Raven McFarlane, Marketing Automation Manager bei Bluebeam, glaubt, dass der größte Mehrwert darin besteht, dass die Teilnehmer sofort in die Marketing-Automatisierung und in Salesforce eingespeist werden und das Engagement über alle Plattformen hinweg verfolgt werden kann, sobald die Integration steht.

Ergebnisse

Das Team hat bereits beeindruckende Ergebnisse erzielt: 38 % der Webinare führten zu einem Umsatzgewinn. ON24 hilft ihnen auch dabei, ihr Publikum zu vergrößern: durchschnittlich 2.700 Anmeldungen pro Webinar im Vergleich zu durchschnittlich 3.200 pro Webinar bereits in diesem Jahr, ein Anstieg von 17 %.

Durch die Verwendung von Vorlagen spart das Team zusätzlich Stunden an Zeit. Darüber hinaus haben sie ein Housekeeping-Video erstellt, das zu Beginn jedes Webinars abgespielt wird und nicht nur Zeit spart, sondern auch zum Komfort der Gastredner beiträgt.

ON24 ist eine skalierbare Technologieplattform, die es uns ermöglicht hat, Prozesse zu entwickeln, um unsere Programme zu rationalisieren und effizienter zu gestalten."

Raven McFarlane, Leiterin der Marketingautomatisierung

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