Wie die Pinnacle Investment Group mit Hilfe der digitalen Kompetenz von ON24 ein Rekordwachstum im Einzelhandel erzielte

Pinnacle Investments veranstaltet im Namen seiner 15 Fondsmanager eine Reihe von Live-Veranstaltungen, darunter Vorstandsessen, Frühstückstreffen, Rundtischgespräche und Roadshows im ganzen Land. Diese Veranstaltungen sollen die Beziehungen zu den Kunden vertiefen, indem sie sie auf dem Laufenden halten und mit den neuesten Informationen über den Markt, ihren Anlageansatz und Portfolio-Updates versorgen.

Um diese Herausforderungen zu meistern und sich von der Konkurrenz abzuheben, wandte sich das Team an ON24.

"Wir wären buchstäblich den ganzen Tag hier, wenn ich erklären würde, auf welch vielfältige Weise ON24 uns geholfen hat, durch den Lärm zu kommen", sagte Sheehan.

Vollständig markengeschützte Webinar- und virtuelle Veranstaltungserlebnisse 

Die Möglichkeit, auf einfache Weise Marken zu schaffen und visuell ansprechende Erlebnisse zu entwerfen, hatte für Sheehan höchste Priorität. Er zitierte die jüngste Erkenntnis von Adobe, dass Unternehmen mit starkem Design Unternehmen mit schwachem Design um 219 % übertreffen.

Sheehan nutzte die Anpassungsmöglichkeiten von ON24, um nicht nur vollständig gebrandete Pinnacle-Erlebnisse zu liefern, sondern auch um 15 einzigartige Webinar- und Event-Konsolen für alle Fondsmanager zu erstellen (Stichwort Microsites). 

"Es gibt nicht viel, was wir mit den grenzenlosen Möglichkeiten von ON24 nicht tun können", sagt Sheehan.

Größere Zielgruppen, besseres Engagement

Obwohl das Team vor der Umstellung auf die digitale Welt eine solide Strategie für physische Veranstaltungen hatte, war es von der Beteiligung an den von ON24 unterstützten virtuellen Veranstaltungen angenehm überrascht. 

"Anstatt nur 20 Personen im physischen Raum zu haben, haben wir mit unserer virtuellen Roadshow über 100 Berater erreicht, was erstaunlich ist", so Emma Hudson, Manager of Events bei Pinnacle.

Aber ein größeres Publikum macht nicht unbedingt eine erfolgreiche Veranstaltung aus. Es ist das Engagement, das die Konversion vorantreibt, Daten generiert und die Kundenbeziehungen vertieft.

Sheehan und Hudson nutzten die mehr als 20 Engagement-Tools von ON24, darunter Umfragen und Live-Q&A-Sitzungen mit Anlagespezialisten, die Anfragen im Backend beantworteten. "Die Teilnehmer schätzen es, wenn sie sofort eine Antwort erhalten, was für uns oft zu wichtigen ersten Treffen führt", sagte Hudson.

Weniger Daten, mehr Einblicke 

Je mehr Zuschauer sich mit den verschiedenen interaktiven Elementen, die in jede Veranstaltung integriert waren, beschäftigten, desto mehr Daten konnte das Team erfassen. Und zwar nicht die Art von Daten, die sich in CRM-Spinnweben ansammeln oder im Durcheinander verschiedener Business Intelligence-Tools verloren gehen ... 

Echte, umsetzbare Erkenntnisse. 

ON24 erfasst jede Aktion eines Teilnehmers, von gestellten Fragen bis zum Herunterladen von Inhalten, und erstellt Engagement-Profile mit Lead Scores, Absichtssignalen und Einblicken in die individuellen Interessen und Bedürfnisse jedes Käufers.

Sales Enablement ist einfacher (oder effektiver) geworden

Um sicherzustellen, dass jeder Einblick richtig genutzt wird, nutzte das Team ON24 Connect zur Integration von ON24 in seine MAP- und CRM-Systeme. Wenn sich der Lead-Status änderte, erhielt der Vertrieb sofort automatische Benachrichtigungen, um Maßnahmen zu ergreifen. 

"Unsere Vertriebsmitarbeiter haben eine direkte Beziehung zu jedem einzelnen Kunden", so Sheehan. "Die verwertbaren Erkenntnisse, die wir mit ON24 Analytics generieren können, helfen dem Vertrieb, unsere Daten strategischer zu nutzen." 

Die Möglichkeit, die digitale Körpersprache der potenziellen Kunden zu beobachten, erleichterte es den Vertriebsmitarbeitern, wärmere Gespräche zu führen und die Verkaufszyklen zu beschleunigen. Außerdem konnte das Marketingteam zielgerichtete Inhalte für die Vertriebsteams erstellen, um echte, sinnvolle Beziehungen zu den Anlegern aufzubauen. 

"Die menschliche Seite ist genauso wichtig wie die Datenseite", sagte Sheehan.

Virtuelle Veranstaltungen auf Basis von ON24 trugen zum FUM-Wachstum von Pinnacle von >50 % im Jahresvergleich bei

Mit dem ON24 Engagement Hub verwandelte das Team seine zwei jährlichen Großveranstaltungen in zielgerichtete, hochinteressante digitale Erlebnisse. 

"Für unseren Investment Summit (eine eintägige Veranstaltung) haben wir Fondsmanager zusammengebracht und sie nach demografischen Gesichtspunkten, Unternehmensgröße und Vermögensarten in Gruppen eingeteilt", so Sheehan. 

Auf diese Weise konnten sie potenzielle Kunden mit Partnern zusammenbringen, deren Spezialgebiete am besten auf die Bedürfnisse der einzelnen Zielgruppen abgestimmt waren. 

Um den Zuhörern entgegenzukommen, die den Termin der Live-Veranstaltung nicht wahrnehmen konnten, und die Teilnehmerzahl zu erhöhen, teilte das Team die einstündigen Präsentationen in 15-minütige, mundgerechte Sitzungen auf (immer noch mit denselben interaktiven Live-Elementen) und verdoppelte so die Teilnehmerzahl und das Engagement. "In diesen Veranstaltungen steckt so viel Arbeit, dass wir sicherstellen müssen, dass wir das Beste aus jeder Veranstaltung herausholen", so Sheehan.