Wie Workiva seine Demand Generation Engine skalierte und die Verkaufsergebnisse um mehr als 30% steigerte

Nachdem Workiva auf ON24 Webcast Elite umgestiegen war, reduzierte sich der manuelle Aufwand von 10 Stunden auf 1,5 Stunden pro Webinar durch die Verwendung von Vorlagen und die Automatisierungsfunktionen von ON24. "Für etwas, das früher 10 Stunden gedauert hat, brauche ich jetzt höchstens anderthalb Stunden, also ist es ziemlich cool zu sehen, wie weit wir gekommen sind", sagt Behrens.

Workiva ist nun in der Lage, seinen Blickwinkel zu erweitern und sich darauf zu konzentrieren, wie Webinare größere Kampagnen unterstützen, die Reichweite vergrößern und Kunden während des gesamten Kaufprozesses begleiten können.

Dank der Templatisierung kann das Unternehmen bestehende Konsolen nutzen, um die Programme schnell zu erweitern. Gleichzeitig lassen sich die Programme leicht lokalisieren, sodass das Team zuvor einmalige Webinare in globale Kampagnen umwandeln kann.

Durch die Integration von ON24 in die CRM- und MAP-Systeme des Teams (Salesforce bzw. Marketo) konnten die Übergabe von Leads und der Datenfluss automatisiert werden, sodass die Teams qualifizierte Leads schneller und effektiver bearbeiten konnten.

"Meine Lieblingsfunktion ist wahrscheinlich der ON24-Link in unserem Salesforce-Datensatz, über den der Vertrieb mehr über einen Interessenten oder Kunden erfahren kann, um ihn gezielt weiterzuverfolgen", sagt Behrens. "Die andere coole Sache ist, dass man innerhalb des ON24-Profils zusätzliche Inhalte für die Person vorschlagen kann. Diese Integration ist der Schlüssel".

Mit Hilfe von ON24-Tools (wie Umfragen, Q&A und Erhebungen) konnte das Team die Interaktionen des Publikums erfassen, um die individuellen Bedürfnisse der einzelnen Zielgruppen besser zu verstehen.

"Wir haben in jedem Webinar eine Umfrage. Eine der Fragen lautet: 'Was hat dir an diesem Webinar gefallen?'", sagt Behrens.

Anhand der Antworten kann das Team bestimmen, welche Themen in zukünftigen Webinaren behandelt werden sollen. Diese wertvollen Informationen bestimmen die nächste Phase ihrer Inhaltsstrategie.

Die Leichtigkeit des Lernens ermöglichte es den Kolleginnen und Kollegen des Teams in NA und EMEA, selbstständig Inhalte zu erstellen und Daten zu analysieren.

"Die Möglichkeit, Vorlagen zu erstellen, zu kopieren und zur nächsten Veranstaltung weiterzugehen, hat unserem kleinen Team geholfen, das Webinar-Programm zu erweitern, selbst mit begrenzten Ressourcen", sagt Behrens. "Ich verlasse mich sehr auf meine Vorlagen."

Außerdem nutzt das Team den ON24 Engagement Hub weltweit, um einen einzigen, bequemen Ort zu schaffen, an den sie ihre Kunden weiterleiten können. Hier können die Kunden auf eine starke, segmentierte Bibliothek von On-Demand-Inhalten zugreifen und ihre Programme mit immer wiederkehrenden, immergrünen Inhalten noch besser nutzen.

In dem Bestreben, ihre digitalen Engagement-Programme weiter zu erneuern, nutzt Workiva seit kurzem die neue KI-gestützte ACE-Lösung von ON24, um ihren Zielgruppen personalisierte Erlebnisse zu bieten und ihre hochwertigen Inhalte wiederzuverwenden, um eine End-to-End-Kampagne zu entwickeln.

In einem Top-of-Funnel-Webinar mit Inhalten, die für mehrere Zielgruppen relevant sind, nutzte Workiva beispielsweise KI-gestütztes ACE, um zwei einzigartige Journeys für drei wichtige Zielgruppensegmente zu entwickeln: Nachhaltigkeit, Audit & Risiko und Finanzberichterstattung. Mithilfe von KI-gestütztem ACE konnte Workiva jedes Segment mit unterschiedlichen Inhalten und Handlungsaufforderungen ansprechen und so die Relevanz für die spezifischen Bedürfnisse und Lösungsbereiche der einzelnen Zielgruppen erhöhen und mehr pädagogische Berührungspunkte durch ein einziges Erlebnis ermöglichen. Vor der Einführung von ACE mit KI konnte Workiva nur breit angelegte Inhalte in seinen Top-of-Funnel-Webinaren anbieten und musste sich auf E-Mail-Nurtures verlassen, um seine spezifischeren Inhalte zu liefern. Jetzt können sie ihre Reichweite durch Webinare erhöhen und gleichzeitig wichtige Zielgruppen präzise ansprechen. 

Durch die Möglichkeit, ein personalisiertes Webinar-Erlebnis zu bieten, verzeichnet Workiva ein höheres Engagement. Und mit der KI-gestützten ACE kann das Unternehmen dieses Engagement nutzen, um herauszufinden, welche Teile der langen Webinar-Präsentation für das Publikum am interessantesten waren, diese automatisch als Videoclips zu extrahieren und sie neben dem ursprünglichen On-Demand-Webinar auf einer dynamisch personalisierten Landing Page zu veröffentlichen. Dies bietet eine neue Möglichkeit, Teilnehmer, die nicht erschienen sind, anzusprechen und sie mit noch mehr personalisierten Inhalten zu versorgen.