Content Marketing ist eine bewährte Methode, um deine Zielkunden zu erreichen und ihre Bindung an dein Unternehmen zu erhöhen. Die Erstellung hochwertiger Inhalte mag zwar Zeit kosten (obwohl du die Effizienz durch eine Strategie zur Wiederverwendung von Inhalten maximieren kannst), aber die wichtige Rolle, die Inhalte bei der Pflege von Kundenkontakten spielen, bedeutet, dass sich der Aufwand lohnt.

Wertvolle Inhalte helfen dir, neue Kunden zu gewinnen und zu binden. Mit Blogbeiträgen, E-Books und Whitepapers kannst du häufige Fragen beantworten und auf Kundenbedürfnisse eingehen und dich als Experte in deiner Branche positionieren. 

Aber deine Inhalte nützen dir nicht viel, wenn potenzielle Kunden sie nicht finden können. Hier kommt SEO (Search Engine Optimization) ins Spiel. Die Optimierung deiner Inhalte für Suchmaschinen bedeutet, dass Nutzer/innen, die aktiv nach den von dir angebotenen Lösungen suchen, dich finden können. 

Eine grundlegende Content-Marketing- und SEO-Strategie zur Gewinnung von Leads sieht in etwa so aus:

1. 1. Führe eine Keyword-Recherche durch, um Themen zu finden, die für dein Publikum interessant sind.
   2. Entwirf einen Inhaltsplan und einen Zeitplan für die Veröffentlichung.
   3. Erstelle und optimiere deine Inhalte mit den besten SEO-Methoden.
   4. Füge eine Aufforderung zum Handeln ein, wo es sinnvoll ist (z. B. "Inhalt herunterladen" oder "für Webinar anmelden").
   5. Veröffentliche deine Inhalte und teile sie mit deinem Publikum.
   6. Analysiere die Leistung und nutze die gewonnenen Erkenntnisse, um deine Strategie zu verbessern.

Der Wert von guten Inhalten geht weit über SEO hinaus. Du kannst sie in sozialen Netzwerken teilen, in E-Mail-Newslettern verlinken und sie in personalisierten Content-Hubs um Leads während des gesamten Trichters zu betreuen.

Webinare

Webinare sind ein leistungsstarkes B2B-Marketinginstrument und ein effektiver Weg, um Leads zu gewinnen. Mit Webinaren zur Lead-Generierung kannst du dein Wissen und deine Kompetenz unter Beweis stellen und gleichzeitig wertvolle Erkenntnisse über das Engagement gewinnen, die den Lead-Nurturing-Prozess vorantreiben können. 

Webinare und virtuelle Veranstaltungen sind in der Regel fesselnder als andere Arten von Inhalten und Online-Erlebnissen. Sie bieten daher eine großartige Gelegenheit, mit deinem Publikum auf einer tieferen Ebene in Kontakt zu treten und direkt auf seine Bedürfnisse einzugehen.

Indem du dein Publikum zur Teilnahme an Umfragen, Fragebögen und Gruppendiskussionen aufforderst, kannst du herausfinden, wo die Hauptinteressen deiner Kunden liegen und was ihre größten Probleme sind. 

Nach dem Ende deines Webinars kannst du die Teilnehmer in MQLs und SQLs unterteilen, je nachdem, wie sie sich während des Webinars verhalten haben. Wenn du eine Webinarreihe erstellst und einen On-Demand-Zugang anbietest, können sich die Interessenten auch nach der Veranstaltung weiter mit deinem Unternehmen beschäftigen. 

Mit deinem Webinar-Anmeldeformular hast du wichtige Kontaktinformationen erfasst, die du nach der Veranstaltung für die Pflege von Leads nutzen kannst. Es ist am besten, die Anzahl der erforderlichen Felder auf ein Minimum zu beschränken, da lange Formulare Anmeldungen abschrecken können. Mit einem kurzen Formular kannst du trotzdem alle benötigten Informationen erfassen, z. B. den Namen des Unternehmens, die Branche und die E-Mail-Adresse. 

E-Mail-Marketing

Deine Leads sind genauso beschäftigt wie du, und wenn das Leben ihnen in die Quere kommt, brauchen sie manchmal einen kleinen Anstoß, um auf Kurs zu bleiben.  

Hier kommt das E-Mail-Marketing ins Spiel - die beliebte Strategie zur Lead-Generierung im B2B-Bereich, die einfach und mit minimalem Aufwand zu erreichen ist. Sie ermöglicht es dir, Leads nahtlos durch den Verkaufstrichter zu führen, indem du sie rechtzeitig mit ansprechenden Inhalten und zielgerichteten Botschaften daran erinnerst, die bei ihnen ankommen. 

Einer der Gründe, warum E-Mail-Marketing eine so beliebte Methode zur Lead-Generierung ist, liegt darin, dass es sich gut mit anderen Strategien kombinieren lässt. Du kannst E-Mail-Marketing nutzen, um Inhalte zu verbreiten, Webinare zu bewerben und den Traffic auf bestimmte Landing Pages zu lenken. 

Ein weiterer Grund ist, dass es einfach ist, E-Mail-Kampagnen zu personalisieren und zu automatisieren. Indem du deine Zielgruppe segmentierst und ausgelöste E-Mail-Sequenzen einrichtest, kannst du Leads auf allen Ebenen des Verkaufstrichters betreuen und relevante, zeitnahe Nachrichten versenden, ohne dass du dafür viele Ressourcen benötigst. 

Audience Die Segmentierung kann viele Formen annehmen, daher ist die Definition deiner Kriterien der beste Ausgangspunkt. Du kannst firmenbezogene Daten, Verhaltensinformationen, die Phase der Buying Journey und andere relevante Faktoren nutzen, um bestimmte Zielgruppensegmente zu erstellen.

Verschiedene Segmente werden dann mit maßgeschneiderten E-Mail-Kampagnen angesprochen. E-Mail-Inhalte, Betreffzeilen, Häufigkeit und Versandzeiten können auf die Bedürfnisse und Vorlieben der Zielgruppe abgestimmt werden.

Du kannst getriggerte E-Mails einrichten, die versendet werden, wenn eine bestimmte Aktion durchgeführt wird. So automatisierst du deinen Lead Nurturing-Prozess und stellst sicher, dass deine potenziellen Kunden die richtigen Informationen zur richtigen Zeit erhalten. 

Bezahlte Werbung und PPC

B2B-Käufer/innen nutzen oft Suchmaschinen, um Produkte und Dienstleistungen zu finden, die ihre Probleme lösen. Um dein Unternehmen bei diesen Kunden bekannt zu machen, hast du zwei Möglichkeiten: SEO-Inhalte und Pay-per-Click (PPC)-Werbung.

Auf den ersten Blick scheint PPC die am wenigsten kosteneffiziente Option von beiden zu sein. Sie bietet jedoch einige einzigartige Vorteile. 

Anders als SEO erfordert PPC keine langfristige Bindung. Wenn du für bestimmte Suchbegriffe bezahlst, die zum Angebot deines Unternehmens passen und eine hohe Kaufabsicht haben, kannst du die Leadgenerierung schnell steigern und schnelle Ergebnisse erzielen.

PPC bietet außerdem ein Maß an Flexibilität, das bei SEO nicht möglich ist. Wenn sich deine Strategie zur Lead-Generierung ändert, kannst du deine Google Ads-Einstellungen schnell anpassen, um deine neuen Prioritäten zu berücksichtigen.

Die bezahlte Suche ist jedoch nicht die einzige Art der bezahlten Werbung, die zur Verfügung steht, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Google Display Ads und vor allem LinkedIn Ads können sehr effektiv sein, um Leads zu generieren. 

Mit LinkedIn-Anzeigen kannst du Fachleute und geschäftliche Entscheidungsträger ansprechen, die sich für deine Produkte oder Dienstleistungen interessieren. LinkedIn-Nutzerinnen und -Nutzer sind beim Surfen auf der Plattform geschäftsorientiert, was sie in der Regel empfänglicher für B2B-Marketing macht. 

Die Plattform enthält wertvolle Informationen über jeden Nutzer, darunter die Berufsbezeichnung, den Firmennamen, die Unternehmensgröße und die Branche. Mit diesen fortschrittlichen Targeting-Kriterien und der Vielzahl an verfügbaren Werbeformaten kannst du das riesige Netzwerk von LinkedIn nutzen, um hochwertige Leads zu generieren.

B2B-Einkäufer/innen sind sorgfältige Entscheidungsträger/innen. Sie müssen sicher sein, dass ein Produkt oder eine Dienstleistung ihnen hilft, ihre Herausforderungen zu bewältigen und ihre Ziele zu erreichen, bevor sie zustimmen, ihr wertvolles Budget dafür auszugeben. Aber die Bedürfnisse und Probleme jedes Käufers sind unterschiedlich - daher reichen allgemeine Ansätze einfach nicht aus.

Um Leads in zahlende Kunden zu verwandeln, musst du deinen Ansatz anpassen. Die Personalisierung von Botschaften, Inhaltsempfehlungen und Kommunikationskanälen ist wichtig, um Wertschätzung zu zeigen und Vertrauen aufzubauen.

Daten sind dein bester Freund, wenn es um Personalisierung geht. Indem du deine Leads anhand ihres Verhaltens, ihrer Branche, ihrer Unternehmensgröße und anderer relevanter Informationen segmentierst, kannst du personalisierte Ansprachestrategien entwickeln, die bei den Leads gut ankommen und das Engagement und die Konversionen verbessern.

Timing und Nachbereitung

Die Rolle des Timings bei Lead-Nurturing-Kampagnen kann nicht unterschätzt werden. Rechtzeitige Nachfassaktionen sorgen dafür, dass sich die Leads mit deiner Marke beschäftigen, während sie ihre Optionen abwägen und sich auf den Kauf vorbereiten.

Hier sind einige Tipps, wie du dein Timing und deine Nachfassaktionen optimieren kannst, um sicherzustellen, dass dein Unternehmen in den Vordergrund rückt, wenn ein Lead seine Entscheidung trifft:

• • Nutze mehrere Kanäle - Verschiedene Kanäle dienen in verschiedenen Phasen der Buyer's Journey unterschiedlichen Zwecken. Zum Beispiel kann Content Marketing in der Anfangsphase wertvoller für die Pflege von Leads sein, während die direkte Ansprache die Konversionsraten im weiteren Verlauf des Trichters verbessern kann.
  • Automatisierte E-Mail-Sequenzen erstellen - Führe Leads mit geplanten E-Mail-Sequenzen durch den Trichter. Ein Beispiel für eine Lead-Nurturing-Sequenz sieht so aus:

Einführung & Nutzenversprechen > Nützliche Ressource > Hauptmerkmale > Fallstudie > Angebot, einen Vortrag zu halten/ Fragen zu beantworten > Einführungspreisangebot

• • Ausgelöste Antworten einrichten - Erhöhe das Engagement, indem du ausgelöste E-Mails einrichtest, die gesendet werden, nachdem ein Lead eine bestimmte Aktion durchgeführt hat. So kannst du das bestehende Interesse nutzen und eine Dynamik aufbauen (z. B. indem du dich bei einem Lead meldest, nachdem er während eines Webinars eine Frage gestellt hat).
  • Halte die Aufmerksamkeit durch Retargeting-Anzeigen aufrecht - Nutze bezahlte Werbung, um die Entwicklung von Leads durch deinen Trichter zu unterstützen, indem du diejenigen erneut ansprichst, die Interesse gezeigt, aber noch nicht konvertiert haben.
  • Häufigkeit der Kommunikation anpassen Passe die Häufigkeit deiner Kontaktaufnahme an das Interaktionsniveau des Leads an und erhöhe die Häufigkeit, je näher er einer Entscheidung kommt.

Um langfristige Ergebnisse zu erzielen, ist es wichtig, die Metriken zur Lead-Generierung zu überwachen, um dein Timing und deine Follow-up-Methoden zu verfeinern. Indem du deine Strategie auf der Grundlage der gewonnenen Erkenntnisse anpasst, kannst du sicherstellen, dass deine Lead-Generierungskampagnen optimiert sind und Konversionen liefern.