¿Son eficaces los webinars para la generación de contactos? Explorar la generación de contactos mediante webinars

La captación de clientes potenciales mediante seminarios web ofrece ventajas únicas a los profesionales del marketing B2B. En un panorama saturado, relacionarse directamente con los clientes potenciales en tiempo real puede suponer la diferencia entre que un cliente potencial avance por el embudo de ventas o se pierda a manos de un competidor.

Esta capacidad de producir interacciones significativas es la razón por la que los seminarios web se encuentran entre las estrategias de generación de contactos B2B más eficaces. El marketing de seminarios web puede ayudarle a crear autoridad a los ojos de su público objetivo, identificar prospectos con alta intención y, en última instancia, generar clientes potenciales de alta calidad.

Pero para sacar el máximo partido de la captación de clientes a través de seminarios web, su estrategia debe abarcar algo más que el propio seminario. Este blog explorará cómo puede maximizar los resultados de la captación de clientes mediante seminarios web y optimizar el potencial del canal con una promoción eficaz y estrategias posteriores al seminario web. 

Por qué los seminarios web son eficaces para generar clientes potenciales

Los seminarios web son herramientas eficaces para la generación de contactos B2B por varias razones. Una razón de peso es que pueden ayudar a filtrar los clientes potenciales de alta calidad de los de baja calidad.

Cuando un posible cliente decide asistir a un seminario web de 30 minutos, indica un mayor compromiso con el tema que si leyera una entrada de blog de 5 minutos. Por ello, usted sabe que los asistentes a su seminario web tienen menos probabilidades de ser investigadores pasivos y más de ser compradores activos en busca de una nueva solución. 

He aquí por qué los demás seminarios web son una forma eficaz de generar clientes potenciales de alta calidad.

Crear confianza y autoridad

La confianza se entreteje a través del viaje de las relaciones B2B, desempeñando un papel vital en cada etapa, desde la generación de demanda hasta la retención de clientes. La investigación de Forrester muestra que el 43% de los compradores B2B realizan compras defensivas: la confianza puede combatir esta mentalidad de aversión al riesgo y hacer que los clientes potenciales avancen con confianza por su canal de ventas.

Los seminarios web son una forma poderosa de generar confianza mostrando su experiencia y posicionando su empresa como líder del sector. A través de los seminarios web, puede educar a su audiencia, compartir valiosos puntos de vista y abordar los puntos de dolor comunes, demostrando a los clientes potenciales que pueden confiar en usted para resolver sus desafíos.

Comprometerse directamente con el público de Target

Los seminarios web son experiencias digitales inmersivas que captan el interés de la audiencia y ofrecen oportunidades en tiempo real interacción . La incorporación de diferentes elementos interactivos mantiene frescas las sesiones e inicia una conversación bidireccional con sus clientes potenciales.

Si analiza cómo interactúan los asistentes con las sesiones de preguntas y respuestas, las encuestas y los chats en directo, podrá clasificar a su público e identificar a los clientes potenciales a los que dirigirse. Los datos que recopile también le servirán de base para su estrategia de seguimiento, ayudándole a nutrir a los clientes potenciales con un alcance personalizado. 

Estrategias clave para maximizar la generación de contactos en los seminarios web

La generación de prospectos a través de webinars puede producir grandes resultados, pero como con cualquier otra cosa, entender cómo aprovechar el potencial de la estrategia es clave. He aquí los pasos básicos para optimizar sus seminarios web con el fin de generar más clientes potenciales.

Elegir el tema adecuado

La selección del tema adecuado es posiblemente el factor más decisivo para el éxito en la generación de contactos de su seminario web. Si no está produciendo el tipo de webinars que su público objetivo quiere ver, entonces no tendrá público - es tan simple como eso. 

Así que, para hacerlo bien, debe centrarse en abordar los retos y los puntos de dolor a los que se enfrentan sus clientes potenciales. Hacer esto beneficia a todos: sus asistentes obtienen un valor genuino de su seminario web, y usted atrae clientes potenciales de alta calidad con problemas que usted puede resolver.

Promocionar su seminario web

Puede elaborar el seminario web más informativo y atractivo del mundo, pero sin una promoción eficaz, no servirá de mucho a sus esfuerzos de captación de clientes potenciales. Para asegurarse de que los responsables de la toma de decisiones vean su seminario web, necesita una estrategia promocional cuidadosamente cultivada que fomente las inscripciones y maximice la asistencia. 

Un enfoque multicanal suele ser la forma más eficaz de ampliar su grupo de asistentes. Considere la posibilidad de utilizar:

• • su sitio web y otros activos en línea para despertar el interés
  • herramientas de publicidad de pago (por ejemplo, LinkedIn Ads) para llegar a nuevos clientes potenciales
  • marketing por correo electrónico para atraer a los clientes potenciales que han abandonado el embudo.

Utilizando estos canales puede conseguir altos índices de inscripción, pero la promoción de su seminario web no debe terminar ahí. Para convertir los altos índices de inscripción en altos índices de asistencia, debe intensificar su marketing en los días previos al evento.

Existe un delicado equilibrio entre recordar y molestar, por lo que es importante encontrar la frecuencia y el momento adecuados para su público.

Uso de funciones interactivas

Herramientas de alojamiento especializadas como la plataforma de seminarios web de ON24 ofrecen una serie de funciones interactivas para mantener al público interesado durante todo el seminario web. Puede incorporar preguntas y respuestas en directo, chat, encuestas, sondeos y enlaces a recursos descargables para que la interacción fluya.

Los seminarios web interactivos no sólo impulsan la captación de clientes potenciales en el momento, sino que también proporcionan datos valiosos para mejorar el seguimiento posterior al seminario web. Las respuestas de Audience y las métricas de interacción le permiten captar información sobre los clientes potenciales, como puntos de dolor específicos o preferencias personales, que pueden utilizarse para personalizar futuras interacciones. 

Captar y nutrir los clientes potenciales de los seminarios web

El trabajo de su seminario web es generar clientes potenciales de alta calidad, pero después de eso, depende de usted captar y alimentar a esos clientes potenciales. Los pasos que dé después del evento pueden influir significativamente en las tasas de conversión y definirán el éxito general de su generación de contactos en el seminario web.

Seguimiento posterior al seminario web

El primer paso de cualquier estrategia de seguimiento posterior a un seminario web debe ser segmentar a su audiencia. No hay una regla rígida y rápida sobre cómo hacerlo, pero es habitual empezar con los siguientes grupos:

• • Empresas que se inscribieron pero no asistieron: envíe una grabación de su seminario web o un enlace a una versión a la carta a los inscritos que se perdieron el evento.

• • Clientes potenciales: Los asistentes que muestren fuertes señales de compra durante su seminario web pueden recibir estudios de casos y ofertas de inscripción o incluso pasar directamente a su equipo de ventas para iniciar el contacto.

• • Clientes potenciales más bajos: A los clientes potenciales con puntuaciones más bajas en interacción se les pueden enviar recursos adicionales para ayudarles en su búsqueda y seguir generando confianza.

Siempre es una buena idea enviar a todos los asistentes un correo electrónico de agradecimiento por su asistencia en las 24 horas siguientes al acto. 

Después, el envío de correos electrónicos de seguimiento personalizados y oportunos a los asistentes y a los inscritos le ayudará a aprovechar el éxito de su seminario web y a nutrir a las audiencias en las diferentes etapas del recorrido de compra a través de su embudo de ventas. 

Calificación de clientes potenciales y Segmentation

La implantación de un sistema de puntuación de clientes potenciales hará que la segmentación de su audiencia sea mucho más fácil y simplificará el proceso de seguimiento. Puede asignar valores (por ejemplo, de 1 a 100) a las distintas acciones de interacción , como formular una pregunta, responder a una encuesta y asistir a la duración.  

Cuantos más puntos se acumulen, mayor será la puntuación del cliente potencial. Este sistema hace que los leads con las puntuaciones más altas tengan más probabilidades de convertirse en clientes. La puntuación de clientes potenciales puede ayudarle a comprender qué clientes potenciales priorizar y dónde concentrar sus recursos para maximizar la eficacia.  

Conclusión

Cuando se ejecutan correctamente, los seminarios web son una herramienta muy eficaz para la generación de clientes potenciales. Le ayudan a atraer, captar y nutrir a los clientes potenciales. Aportan valor a su audiencia, crean confianza en su empresa y generan clientes potenciales con un alto potencial de compra. 

La aplicación de las estrategias y mejores prácticas que se exponen en este blog le ayudará a mejorar sus esfuerzos de captación de clientes a través de seminarios web. Eligiendo los temas adecuados, utilizando funciones interactivas, promocionando su seminario web de forma eficaz y realizando un seguimiento de los asistentes tras el evento, podrá mejorar las tasas de conversión e impulsar el crecimiento de los contactos.