Marketing de contenidos: Cómo convertirlo en una clave para la capacitación de ventas

Las empresas con más éxito saben que la comunicación no es sólo una conversación unidireccional entre el departamento de marketing y los clientes potenciales. 

El marketing de contenidos para ventas es un gran proceso con múltiples discusiones sucediendo todo el tiempo - entre las partes interesadas, la prensa, las personas influyentes, los empleados y - un grupo a menudo pasado por alto: el equipo de ventas.

El equipo de ventas suele ser el punto de contacto directo entre su marca y el mundo exterior. Sin embargo, es sorprendente la frecuencia con la que este grupo no se comunica con los responsables de marketing - el otro departamento que habla directamente con los clientes.

En un mundo ideal, ambos deberían trabajar juntos: el departamento de marketing inicia la conversación y el equipo de ventas cierra el trato. Para ayudarle, vamos a explicarle cómo fomentar una relación más fuerte entre ambos - y cómo utilizar el marketing de contenidos como parte clave de su estrategia de capacitación de ventas.

Marketing + Ventas = La próxima superpotencia de ingresos de su equipo. Los contenidos de capacitación de ventas son contenidos diseñados para ayudar a los clientes a tomar sus decisiones de compra. Aprenda cómo los expertos en marketing unen alel equipo de marketing y ventas juntos e impulsan los resultados en nuestro panel Tendencias B2B.

¿Qué es la capacitación de ventas?

Según LinkedInmenos del 20% de las organizaciones informaron de que utilizaban la capacitación de ventas en 2013. En 2019 esa cifra había crecido hasta el 60% a medida que más y más empresas la adoptaban.

La capacitación para las ventas describe la colaboración entre los equipos de marketing y ventas. Habilitación para las ventas contenido es cualquier cosa que fomente una conversación entre su empresa y el público al que va dirigido. No se basa en tácticas agresivas al estilo de ventas diseñadas para confundir y embaucar, à la El lobo de Wall Street. Debe ser, ante todo, útil, informativo y tener un valor real. Repasemos algunos de los formatos más populares de contenidos de capacitación para las ventas:

• Entradas de blog, artículos y líder intelectual Piezas

Las entradas de blog pueden utilizarse en todo el embudo de ventas. Son valiosas herramientas de contenido de capacitación de ventas que educan, crean conciencia de marca y fomentan un sentido de comunidad en torno a su negocio.

Son fáciles de crear y compartir y pueden servir como documentos de referencia para su equipo de ventas.

• Libros electrónicos y libros blancos

Considerados imanes de clientes potenciales, estos marketing de contenidos para ventas ayudan a su equipo de ventas a proporcionar valor a contactos de alto perfil contactos. Contienen información en profundidad sobre cómo la marca responderá a las necesidades del cliente potencial y también pueden funcionar como un documento de presentación para los vendedores.

Pueden vincularse a su sitio web o compartirse digitalmente por correo electrónico, en las redes sociales o en un evento de networking virtual.

• Estudios de caso

Los estudios de casos son piezas centradas en el cliente que ayudan tanto a los equipos de ventas como a los clientes potenciales a comprender mejor a sus clientes y sus necesidades. Deben facilitar a sus vendedores la explicación de cómo su empresa ha demostrado su valor, ha tenido un impacto positivo en los clientes y ha saciado una necesidad del mercado. 

A menudo se utilizan como prueba de valor para los clientes potenciales en fase avanzada y pueden ser una herramienta útil en el marketing de contenidos para ventas.

• Contenidos para redes sociales y Email Marketing Campañas

Medios sociales y correos electrónicos son canales de alta conversión para vendedores y equipos de ventas por igual para ayudar a crear contenidos atractivos de capacitación de ventas. Los profesionales del marketing crean contenidos útiles, entretenidos e informativos, que luego se utilizan para fomentar las relaciones entre los clientes potenciales.

Cuentan tanto como generadores de clientes potenciales al principio del embudo, como comunicación para establecer relaciones en etapas posteriores del embudo.

Crear contenidos para el embudo de ventas

Cuando cree contenidos, recuerde que debe adaptarlos no sólo a la audiencia, sino a las distintas fases del embudo de ventas.

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Las entradas de blog, las actualizaciones de las redes sociales y los boletines informativos son ideales para generar clientes potenciales. Están optimizados para los motores de búsqueda para que sean fáciles de encontrar y siempre deben animar a los lectores a compartirlos. Los imanes de clientes potenciales, como los libros blancos y los libros electrónicos, funcionan de forma similar y pueden poner en contacto a los equipos de ventas con clientes potenciales de gran valor.

Complementado con seminarios web, hojas de preguntas frecuentes, encuestas y correos electrónicos, este valioso contenido puede atraer a nuevos clientes, así como ahorrar a su equipo de ventas de tener que responder a numerosas preguntas en fases posteriores del embudo de ventas.

Esto significa que le llegarán más clientes potenciales y que el trabajo de su equipo de ventas será mucho más fácil, especialmente cuando se trata de marketing de contenidos para ventas.

Con el proceso adecuado, que incluya contenidos de capacitación de ventas, las ventas y el marketing pueden ir juntos como la mantequilla de cacahuete y la mermelada.

Cómo hacer que la capacitación en ventas forme parte de su estrategia de ventas

Bien ejecutado, el marketing de contenidos ayuda a su empresa a captar la atención, iniciar conversaciones con clientes potenciales de alto perfil y cerrar acuerdos. Entonces, ¿cómo utilizar contenidos de capacitación de ventas para hacer todo esto? Echemos un vistazo a las barreras que se interponen en el camino.

¿Cuáles son los obstáculos para la capacitación en ventas?

Según SiriusDecisionsel 65% del contenido se desperdicia. Además, los equipos de ventas tienen que buscar en una media de seis lugares diferentes para encontrar lo que necesitan. He aquí tres de los principales problemas:

• • El equipo de marketing crea montones de contenidos fantásticos pero no los comparte con los vendedores.
  • El equipo de ventas no encuentra ni estudia los contenidos de marketing.
  • Ambos equipos están demasiado ocupados y no se comunican entre sí.

Superar las barreras nunca es fácil: los viejos hábitos son difíciles de erradicar y si su organización lucha actualmente contra los silos y/o una agenda agitada, entonces será duro. La buena noticia es que no es imposible.

Cambiar la relación entre ventas y marketing

Tenemos que cambiar la forma en que los equipos de ventas y el departamento de marketing se ven -y se comunican- entre sí. Puede ser útil pensar en ellos como si estuvieran en el mismo equipo: ambos están ahí para mostrar al cliente lo útil que es su empresa. 

El equipo de marketing crea las respuestas y luego, armado con útiles contenido de capacitación de ventas el equipo de ventas comunica estas soluciones al cliente.

Tres consejos para fomentar la colaboración entre ventas y marketing:

1. 1. Alinee los equipos presentándolos unos a otros. Fomente las puestas al día periódicas o las oportunidades para compartir información.
   2. Informe al equipo de ventas de dónde puede encontrar contenidos y forme al equipo de marketing para que explique esos contenidos a los comerciales.
   3. Aproveche el software de experiencia de contenidos. Las herramientas pueden permitir a los vendedores personalizar su alcance y a los equipos de marketing maximizar el valor del contenido que crean.

Por qué el marketing de contenidos debe ser una parte clave de su estrategia de ventas

El marketing de contenidos y la capacitación de ventas tienen los mismos objetivos: generar clientes potenciales e impulsar las ventas informando a los clientes sobre los productos. El mejor contenido para marketing de contenidos para ventas se alinea con los objetivos generales de la empresa y permite a los vendedores desarrollar relaciones mutuamente beneficiosas con los clientes.

Creación de contenido de capacitación de ventas - desde entradas de blog y guías prácticas hasta libros blancos y electrónicos, debería ser una parte fundamental de su estrategia de marketing y ventas.

Ya sea que esté recargando su blog o poniéndose al día con los clientes en las redes sociales, mantenga las necesidades de su público al frente de todo lo que cree. De ese modo, cuando el equipo de ventas lo utilice, podrá posicionarse como el tipo de personas comprensivas y serviciales con las que los clientes quieren hablar.

Prafull Sharma es el fundador de la agencia de marketing de contenidos LeadsPanda. Comparte consejos para multiplicar por dos sus resultados de marketing de contenidos en el blog de LeadsPanda.