Cómo crear una estrategia de contenidos de capacitación de ventas ganadora
Las empresas con más éxito saben que la comunicación no es sólo una conversación unidireccional entre el departamento de marketing y los clientes potenciales.
El marketing de contenidos para ventas es un gran proceso en el que se producen múltiples debates todo el tiempo: entre las partes interesadas, la prensa, las personas influyentes, los empleados y un grupo que a menudo se pasa por alto: el equipo de ventas.
El equipo de ventas suele ser el punto de contacto directo entre su marca y el mundo exterior.. Sin embargo, es sorprendente la frecuencia con la que este grupo no se comunica con los responsables de marketing, el otro departamento que habla directamente con los clientes. el otro departamento que habla directamente con los clientes.
En un mundo ideal, ambos deberían trabajar juntos: el departamento de marketing inicia la conversación y el equipo de ventas cierra el trato. Para ayudarle, vamos a explicarle cómo fomentar una relación más sólida entre ambos y cómo utilizar el marketing de contenidos como parte fundamental de su estrategia de capacitación de ventas. cómo utilizar el marketing de contenidos como parte clave de su estrategia de capacitación de ventas.
Marketing + Ventas = La próxima superpotencia de ingresos de su equipo. El contenido de capacitación de ventas es contenido diseñado para ayudar a los clientes a tomar sus decisiones de compra. Descubra cómo los expertos en marketing unen al equipo de marketing y ventas y obtienen resultados en nuestro panel Tendencias B2B.
¿Qué es la capacitación en ventas?
Según LinkedInmenos del 20% de las organizaciones informaron haber utilizado la habilitación de ventas en 2013. En 2019, esa cifra había aumentado hasta el 60 % a medida que más y más empresas lo adoptaban.
La capacitación de ventas describe la colaboración entre los equipos de marketing y ventas.
¿Qué es el contenido de capacitación de ventas?
Facilitación de las ventas contenido es cualquier cosa que fomente una conversación entre su empresa y el público al que va dirigido. No se basa en tácticas de venta agresivas diseñadas para confundir y engañar, al estilo de El lobo de Wall Street. Debe ser, ante todo, útil, informativo y tener un valor real.
Repasemos algunos de los formatos más populares de contenido de capacitación de ventas:
Entradas de blog, artículos y piezas líder intelectual
Las entradas de blog se pueden utilizar en todo el embudo de ventas. Son valiosas herramientas de contenido de capacitación de ventas que educan, crean conciencia de marca y fomentan un sentido de comunidad en torno a su negocio.
Son fáciles de crear y compartir y pueden servir como documentos de referencia para su equipo de ventas.
Libros electrónicos y libros blancos
Considerados imanes de clientes potenciales, estas herramientas de marketing de contenidos para ventas ayudan a su equipo de ventas a proporcionar valor a contactos de alto perfil. Contienen información en profundidad sobre cómo la marca responderá a las necesidades del cliente potencial y también pueden funcionar como documento de presentación para los vendedores.
Pueden vincularse a su sitio web o compartirse digitalmente por correo electrónico, en las redes sociales o en un evento de networking virtual. evento de networking virtual.
Casos prácticos
Los estudios de casos son piezas centradas en el cliente que ayudan tanto a los equipos de ventas como a los clientes potenciales a comprender mejor a sus clientes y sus necesidades. Deben facilitar a sus vendedores la explicación de cómo su empresa ha demostrado su valor, ha tenido un impacto positivo en los clientes y ha satisfecho una necesidad del mercado.
A menudo se utilizan como prueba de valor para los clientes potenciales en las últimas etapas y pueden ser una herramienta útil en el marketing de contenidos para ventas.
Contenidos para redes sociales y Email Marketing Campañas
Las redes sociales y el correo electrónico son canales de alta conversión tanto para los profesionales del marketing como para los equipos de ventas que ayudan a crear contenidos atractivos para la capacitación de ventas. Los profesionales del marketing crean contenidos útiles, entretenidos e informativos, que luego se utilizan para fomentar las relaciones entre clientes potenciales.
Sirven tanto para generar clientes potenciales al principio del embudo como para establecer relaciones en las fases posteriores del embudo.
Demostraciones de productos
Las demostraciones de productos son una de las herramientas más impactantes para que los equipos de ventas muestren su oferta en acción. Pueden ser demostraciones pregrabadas o en directo que ofrezcan a los clientes potenciales una idea clara de las capacidades y el valor de su producto. Los equipos de ventas pueden adaptar las demostraciones para abordar problemas específicos, ayudando a los clientes potenciales a visualizar cómo su solución puede satisfacer sus necesidades.
Contenido interactivo
Las herramientas interactivas, como las calculadoras de retorno de la inversión, los cuestionarios o las evaluaciones, son excelentes para captar clientes potenciales y proporcionar información personalizada. Por ejemplo, una calculadora de ROI puede cuantificar el valor de su solución, ofreciendo a los clientes potenciales una métrica tangible en la que basar su decisión. Este tipo de contenido no sólo fomenta interacción , sino que también posiciona a su empresa como líder de opinión en el sector.
Cuadernos de ventas
Los manuales de ventas son un recurso de referencia para los equipos de ventas, ya que ofrecen guías detalladas sobre cómo abordar diferentes situaciones. Pueden incluir guiones, técnicas de gestión de objeciones y estrategias para navegar por ciclos de ventas complejos. Los manuales garantizan la coherencia de los mensajes y preparan a los equipos para afrontar cualquier situación con confianza.
Contenido de vídeo
El vídeo es un formato versátil y atractivo que puede adoptar la forma de vídeos explicativos, tutoriales o testimonios de clientes. Es especialmente eficaz para captar la atención y transmitir mensajes clave con rapidez. Los equipos de ventas pueden utilizar el contenido de vídeo para comunicar ideas complejas con mayor eficacia y crear una impresión duradera en los clientes potenciales.
Preguntas frecuentes y guías prácticas
Las preguntas más frecuentes y las guías detalladas responden a las dudas o preguntas más habituales de los clientes potenciales. Estos recursos generan confianza al proporcionar claridad de forma proactiva, ayudando a los clientes potenciales a tomar decisiones informadas y reduciendo las posibles objeciones durante el proceso de venta.
Seminarios a la carta
Los seminarios web a la carta permiten a los clientes potenciales consumir contenidos a su conveniencia. Son especialmente eficaces para profundizar en temas específicos, mostrar la experiencia y abordar los puntos débiles del sector. Los equipos de ventas pueden compartir estos seminarios web como seguimiento o durante la fase de toma de decisiones para reforzar su propuesta de valor.
Al diversificar su contenido de capacitación de ventas con estos formatos adicionales, su equipo estará mejor equipado para conectar con los clientes potenciales, responder a las preguntas y mover los clientes potenciales de manera eficiente a través del embudo. Este enfoque mejorado garantiza una estrategia de ventas completa, atractiva e impactante.
Creación de contenidos para el embudo de ventas
A la hora de crear contenidos, no olvide adaptarlos no sólo a la audiencia, sino también a las distintas fases del embudo de ventas.
Las entradas de blog, las actualizaciones de redes sociales y los boletines son ideales para generar clientes potenciales. Están optimizados para que los motores de búsqueda los encuentren fácilmente y siempre deben animar a los lectores a compartirlos. Los imanes de clientes potenciales, como los libros blancos y los libros electrónicos, funcionan de forma similar y pueden poner en contacto a los equipos de ventas con clientes potenciales de gran valor.
Complementado con seminarios webhojas de preguntas frecuentes, encuestas y correos electrónicos, este valioso contenido puede atraer a nuevos clientes, así como evitar que su equipo de ventas tenga que responder a numerosas preguntas en fases posteriores del embudo de ventas.
Esto significa que tendrá más clientes potenciales en su camino, y el trabajo de su equipo de ventas será mucho más fácil, especialmente cuando se trata de marketing de contenidos para ventas.
Con el proceso adecuado, que incluye contenidos de capacitación de ventas, las ventas y el marketing pueden ir de la mano como la mantequilla de cacahuete y la mermelada.
Cómo integrar la capacitación en ventas en su estrategia comercial
Bien ejecutado, el marketing de contenidos ayuda a su empresa a captar la atención, iniciar conversaciones con clientes potenciales de alto perfil y cerrar acuerdos. Entonces, ¿cómo utilizar el contenido de capacitación de ventas para hacer todo esto? Veamos los obstáculos que se interponen en el camino.
Utilice los datos para tomar decisiones sobre contenidos
Aproveche los análisis de interacción para identificar qué tipos de contenido funcionan mejor. Herramientas como el centro de contenidos de la plataforma ON24 proporcionan información sobre cómo interactúan los clientes potenciales con su contenido, desde la asistencia a seminarios web hasta las descargas. Utilice estos datos para perfeccionar su estrategia de contenidos, duplicando los formatos y temas que generan resultados.
Incorpore la personalización
El contenido personalizado ya no es un lujo; es una expectativa. Adapte sus materiales de capacitación de ventas a sectores específicos, personas o incluso cuentas individuales cuando proceda. Una simple personalización, como añadir el nombre de un cliente potencial o datos específicos del sector, puede tener un impacto significativo. La alineación de ventas y marketing garantiza que el contenido entregado sea siempre relevante y oportuno.
¿Cuáles son los obstáculos para la capacitación en ventas?
Según SiriusDecisionsel 65% del contenido se desperdicia. Además, los equipos de ventas tienen que buscar en una media de seis lugares diferentes para encontrar lo que necesitan. He aquí tres de los principales problemas:
- El equipo de marketing crea montones de contenidos excelentes, pero no los comparte con los vendedores.
- El equipo de ventas no encuentra ni estudia los contenidos de marketing.
- Ambos equipos están demasiado ocupados y no se comunican entre sí.
Superar las barreras nunca es fácil: los viejos hábitos son difíciles de erradicar y, si su organización lucha actualmente contra los silos y/o un calendario frenético, será difícil. La buena noticia es que no es imposible.
Cambiar la relación entre ventas y marketing
Tenemos que cambiar la forma en que los equipos de ventas y el departamento de marketing se ven -y se comunican- entre sí. Puede ser útil pensar que forman parte del mismo equipo: ambos están ahí para mostrar al cliente la utilidad de su empresa.
El equipo de marketing crea las respuestas y, a continuación, armado con contenido útil de capacitación de ventas, el equipo de ventas comunica estas soluciones al cliente.
Tres consejos para fomentar la colaboración entre ventas y marketing:
- Alinee los equipos presentándolos unos a otros. Anima a que se pongan al día periódicamente o a que compartan información.
- Indique al equipo de ventas dónde puede encontrar contenidos y forme al equipo de marketing para que explique esos contenidos al equipo de ventas.
- Aproveche el software de experiencia de contenidos. Las herramientas permiten a los vendedores personalizar su alcance y a los equipos de marketing maximizar el valor del contenido que crean.
Métricas y KPI para medir el éxito de los contenidos de capacitación de ventas
Medir el impacto de su contenido de capacitación de ventas es crucial para refinar su estrategia y obtener resultados. Empiece por evaluar cómo interactúan los clientes potenciales con sus materiales. Las métricas como las visualizaciones de contenidos, el tiempo de permanencia en la página y las descargas ofrecen información valiosa sobre lo que resuena entre tu audiencia.
En cuanto a las métricas centradas en las ventas, realice un seguimiento de la frecuencia con la que su equipo utiliza los contenidos en sus actividades de divulgación y si ayudan a convertir los clientes potenciales en oportunidades. El seguimiento de las tasas de conversión de clientes potenciales a oportunidades -y de oportunidades a acuerdos cerrados- puede revelar la eficacia con la que tus contenidos apoyan el proceso de ventas.
No olvide medir interacción durante los seminarios web y los eventos. Métricas como las respuestas a encuestas, las preguntas enviadas y las descargas de recursos proporcionan información procesable sobre el interés de la audiencia. Además, la información cualitativa de los comentarios de los clientes ayuda a garantizar que el contenido cumple las expectativas.
Por último, vincule estas métricas a los ingresos. Identificar cómo un contenido específico influye en los acuerdos no sólo valida sus esfuerzos, sino que también informa sobre futuras estrategias para optimizar el rendimiento. Cuando se miden de forma coherente, estos KPI crean una hoja de ruta para crear contenidos de capacitación de ventas aún más impactantes.
Por qué el marketing de contenidos debe ser una parte clave de su estrategia de ventas
El marketing de contenidos y la capacitación de ventas tienen los mismos objetivos: generar clientes potenciales e impulsar las ventas informando a los clientes sobre los productos. El mejor contenido para el marketing de contenidos para ventas se alinea con los objetivos generales de la empresa y permite a los vendedores desarrollar relaciones mutuamente beneficiosas con los clientes.
La creación de contenidos de capacitación de ventas -desde entradas de blog y guías prácticas hasta libros blancos y electrónicos- debe ser una parte clave de su estrategia de marketing y ventas.
Tanto si estás de tu blog o te pongas al día con tus clientes en las redes sociales. o poniéndote al día con los clientes en las redes sociales, mantén las necesidades de tu público en primer plano en todo lo que crees. De este modo, cuando el equipo de ventas lo utilice, podrá posicionarse como el tipo de personas comprensivas y serviciales con las que los clientes quieren hablar. con las que los clientes quieren hablar.
Prafull Sharma es el fundador de la agencia de marketing de contenidos LeadsPanda. En el blog de LeadsPanda comparte consejos para multiplicar por dos los resultados del marketing de contenidos.