Generación de demanda frente a generación de clientes potenciales - Diferencias clave

Comprender la generación de demanda y la generación de clientes potenciales

La generación de demanda y la generación de clientes potenciales son dos términos comunes que comparten similitudes pero tienen significados e impactos muy diferentes en el mundo del marketing. Por ejemplo, la generación de demanda se refiere a cualquier actividad de marketing que aumente el conocimiento de la marca y del producto; la generación de clientes potenciales se refiere a las actividades que convierten al público conocedor de la marca en clientes potenciales listos para la venta.

Comprender los matices entre ambas estrategias es crucial para un marketing eficaz que impulse el crecimiento del negocio. Exploremos por qué y diferenciemos la generación de demanda de la generación de clientes potenciales para que pueda aplicar ambas con el mayor éxito posible. 

¿Qué es la generación de demanda?

La generación de demanda es una estrategia que utilizan las empresas para despertar el interés por productos y servicios. El objetivo es sensibilizar al público objetivo e iniciar el camino hacia la generación de clientes potenciales de alta calidad. 

Aunque la demanda puede estimularse a lo largo de todo el recorrido de compra, las estrategias de generación de demanda se centran sobre todo en la parte superior del embudo. Es aquí donde pueden tener el mayor impacto, ayudándole a conectar con los clientes potenciales mucho antes de que hayan dado señales de intención de compra. 

Objetivos de la generación de demanda

Los objetivos de la generación de demanda pueden resumirse de la siguiente manera:

• • Dar a conocer la marca
  • Generar interés por los productos o servicios
  • Señalar la experiencia de la marca y establecer la confianza
  • Aumento de la demanda de productos o servicios
  • Nutrir a los clientes potenciales durante las primeras fases del proceso de compra

Tácticas y estrategias clave

Las estrategias eficaces de generación de demanda se construyen en torno a la educación y el compromiso de la audiencia. Las mejores formas de hacerlo dependerán de su negocio individual, pero normalmente implican al menos una de las siguientes tácticas:

Marketing de contenidos

El marketing de contenidos crea material valioso que informa e inspira puede ayudar a mostrar su experiencia y atraer a nuevas audiencias.

Seminarios en línea

Organizar eventos en directo y seminarios web es una de las formas más eficaces de establecer su marca como experto del sector a la vez que interactúa directamente con su audiencia.

Redes sociales

Las plataformas de medios sociales como LinkedIn e Instagram le permiten comunicarse con su público objetivo de forma constante, crear conciencia de marca y animar a los clientes interacción.

Optimización de motores de búsqueda (SEO)

Dominar el SEO es clave para aumentar la visibilidad y posicionar su marca como la respuesta a los problemas de sus clientes.

Marketing en buscadores (SEM)

Las campañas publicitarias estratégicas realizadas en motores de búsqueda como Google pueden ayudarle a llegar a clientes potenciales que hayan manifestado interés por la solución de su empresa.

Workiva: Un ejemplo de éxito en la generación de demanda

Cuando se hace bien, la generación de demanda no sólo alimenta prospectos en su negocio - también se alimenta a sí misma. 

Workiva, una plataforma de colaboración de datos y documentos basada en la nube, determinó la siguiente fase de su estrategia de contenidos utilizando como inspiración las respuestas que el público proporcionaba durante los seminarios web. Así se aseguró de cubrir temas con los que su audiencia resonaba, dando lugar a más interacción.

Las funciones de automatización del capacidades del webinar permitieron ON24 Intelligent Engagement Platform reducir su entrada manual de 10 horas a sólo 1,5 horas por evento virtual. Esto liberó un tiempo valioso para dedicarlo a ampliar sus esfuerzos de generación de demanda, lo que se tradujo en un aumento interanual del 35% en los clientes potenciales aceptados por ventas (SAL).

¿Qué es la generación de clientes potenciales?

A menudo, la generación de clientes potenciales es una función cruzada entre marketing y ventas. Su objetivo es tomar el interés creado a través de la generación de demanda y moldearlo hasta convertirlo en clientes potenciales de pleno derecho preparados para las ventas. 

Una vez identificados los clientes potenciales, los equipos de marketing utilizan estrategias de generación de clientes potenciales para nutrirlos a través del embudo de ventas. Recopilan su información de contacto a través de diversos medios, incluidos los contenidos cerrados y el marketing por correo electrónico. 

Normalmente, esta información de contacto se entrega a los equipos de ventas, que convierten los clientes potenciales en clientes de pago. Los equipos de ventas también pueden generar sus propios clientes potenciales mediante llamadas en frío y la creación de redes. 

Los equipos de marketing avanzados suelen aplicar la puntuación de clientes potenciales a su proceso -es decir, evaluar el interés y la probabilidad de conversión- antes de entregar los clientes potenciales a ventas. Estos clientes potenciales suelen denominarse clientes potenciales cualificados para marketing (MQL).

Objetivos de la generación de clientes potenciales

La generación de clientes potenciales tiene unos objetivos claramente definidos:

• • Captar la información de contacto - la función principal de la generación de prospectos es captar su información de contacto para poder contactar con ellos y convertirlos en clientes.
  • Cualificar a los clientes potenciales - Dar prioridad a los clientes potenciales en función de su probabilidad de realizar una compra ayuda a mejorar las tasas de conversión y, en última instancia, el retorno de la inversión (ROI).
  • Progresar por el embudo de ventas - Las buenas estrategias de generación de clientes potenciales deben nutrir a los clientes potenciales a lo largo del embudo de ventas, asegurándose de que se satisfacen sus necesidades y se mantiene su interés.

Tácticas y estrategias clave

Construir una cartera de clientes potenciales que alimente con éxito el crecimiento de los ingresos siempre tendrá sus retos. Sin embargo, las siguientes tácticas y estrategias son formas populares de obtener resultados consistentes:

Imanes de plomo

Los imanes de clientes potenciales son recursos gratuitos diseñados para atraer al público y conseguir que facilite su información de contacto como parte de un intercambio de valor. Pueden incluir pruebas gratuitas, ofertas promocionales y contenidos cerrados como libros blancos e informes del sector.

Marketing por correo electrónico

Los correos electrónicos dirigidos que contienen contenidos personalizados, ofertas o promociones son una excelente forma de hacer un seguimiento de los clientes potenciales sin ser demasiado intrusivo.  

Páginas de destino

Las páginas de aterrizaje dedicadas le permiten centrarse en un objetivo de conversión específico, por ejemplo, la captación de clientes potenciales. Dirigir el tráfico a través de otros canales puede garantizar que las personas adecuadas estén expuestas al contenido.

Publicidad de pago por clic (PPC)

Con la publicidad PPC, puede llegar a clientes potenciales a través de los motores de búsqueda y las redes sociales. Dependiendo de la plataforma, puede dirigirse a la intención de búsqueda, los intereses o los datos demográficos del público para asegurarse de que se están generando clientes potenciales de alta calidad.

Llamadas a la acción (CTA)

La colocación estratégica de botones, banners y ventanas emergentes en su sitio web y otros materiales de marketing puede desencadenar la acción cuando el interés está en su punto álgido.

Invesco: Un ejemplo de éxito en la generación de clientes potenciales

Invesco, una empresa independiente de gestión de inversiones, racionalizó y mejorado sus esfuerzos de generación de leads utilizando ON24.

Al aumentar interacción durante los eventos, Invesco recopiló datos y perspectivas que les ayudaron a comprender los intereses específicos de sus clientes. Aprovechando la perfecta integración con Salesforce, sus equipos de ventas pudieron realizar un seguimiento con mensajes personalizados para cada cliente.

Una forma en que Invesco mejoró su evento interacción fue desplegando estratégicamente CTA. Estos CTA permitieron a la empresa conducir a los clientes potenciales directamente a su sitio web y a los formularios de contacto, lo que contribuyó a un aumento del 300% de los clientes potenciales por seminario web.

Diferencias clave entre generación de demanda y generación de clientes potenciales

Para garantizar la consecución de sus objetivos exclusivos, es importante distinguir entre la generación de demanda y la generación de clientes potenciales. He aquí las diferencias clave que le ayudarán a comprender cómo enfocar cada estrategia. 

Comparación de objetivos

El objetivo principal de la generación de demanda es crear conciencia y mantener el interés entre el público objetivo. Por otro lado, el objetivo principal de la generación de prospectos es captar prospectos cualificados y convertirlos en prospectos listos para la venta.

Target Audience

La generación de demanda se dirige a un público amplio. El objetivo es llegar al mayor número posible de clientes potenciales, mientras que la generación de clientes potenciales se centra en convertir a los clientes potenciales ya establecidos. Puede ser útil pensar en la generación de demanda como la creación de una reserva de clientes potenciales lista para ser utilizada durante la generación de prospectos.

Métricas y KPI

Las métricas y los indicadores clave de rendimiento (KPI) utilizados para medir el éxito en las campañas de generación de prospectos y demanda varían en función de las técnicas utilizadas. 

En las estrategias de generación de demanda, los KPI suelen ser interacción y métricas de concienciación como:

• • Tráfico de la página web
  • Inscripciones/asistentes al evento
  • Interacciones en los medios sociales 
  • Suscripción al boletín de noticias
  • Descargas de contenido

Para la generación de clientes potenciales, suelen ser métricas de conversión y de clientes potenciales como:

• • Presentación de formularios
  • Tiempo de respuesta del plomo
  • Clientes potenciales cualificados para la venta (SQL)
  • Coste por cliente potencial (CPL)

Calendario y ciclo de ventas

La generación de demanda es una estrategia de marketing a largo plazo centrada en la continua interacción. Tiene lugar durante las primeras fases del ciclo de ventas y, cuando tiene éxito, proporciona una canalización constante de clientes potenciales. Puede llevar tiempo ver el verdadero ROI de la generación de demanda, ya que los clientes potenciales avanzan por el embudo a ritmos variables.

Los resultados de las campañas de generación de prospectos pueden verse de forma más inmediata. Dado que esta estrategia se centra en convertir a los clientes potenciales que ya han mostrado interés, el ciclo de ventas suele ser mucho más corto. 

Cómo se complementan la generación de demanda y la generación de clientes potenciales

La generación de demanda y la generación de clientes potenciales desempeñan cada una un papel en el proceso de compra. La generación de demanda ayuda a las empresas a llegar al público y sensibilizarlo durante las fases iniciales. A continuación, la generación de contactos ayuda a los clientes potenciales a pasar por las fases de toma de decisiones. 

Para ofrecer a los clientes una experiencia sin fisuras, es clave adoptar un enfoque unificado de la generación de demanda y la generación de clientes potenciales. Aunque son estrategias separadas con objetivos distintos, pueden ayudarse mutuamente mientras trabajan juntas para influir en el recorrido de compra.

Las campañas de generación de demanda producen información valiosa sobre los intereses y el comportamiento de la audiencia, que puede servir de base para las tácticas de generación de prospectos. Del mismo modo, analizar qué canales tienen las tasas de conversión de clientes potenciales más altas y qué obstáculos surgen durante la generación de clientes potenciales puede ayudar a optimizar las estrategias de generación de demanda. 

Muchas empresas han integrado con éxito sus estrategias de generación de demanda y captación de clientes potenciales. Por ejemplo, la multinacional de software Autodesk aprovechó la plataforma ON24 para ampliar su generación de demanda y acelerar su generación de prospectos. Al hacerlo, la empresa vio cómo se acortaban en un 10% los ciclos de ventas y se multiplicaba por 12 el retorno de la inversión en el pipeline en un plazo de seis meses.

Consejos para aplicar estrategias de generación de demanda y de clientes potenciales

Hemos reunido algunos consejos que le ayudarán a integrar e implementar con éxito sus campañas de generación de demanda y de captación de clientes potenciales:

• • Cree contenidos educativos - Aborde los puntos débiles de su audiencia con contenidos informativos de alta calidad y posiciónese como una autoridad del sector.
  • Utilice la IA estratégicamente - ahorre tiempo y maximice el valor reutilizando los contenidos existentes en nuevos activos con una herramienta generativa de contenidos de IA.
  • Desarrolle imanes de clientes potenciales - Las pruebas gratuitas, las demostraciones y otras ofertas atractivas pueden incentivar al público para que facilite sus datos de contacto.
  • Optimice sus páginas de destino - Las páginas de aterrizaje mal diseñadas y sin CTA claras pueden alejar a los clientes potenciales y frenar las tasas de conversión.
  • Ofrezca experiencias personalizadas - herramientas especializadas como la plataforma inteligente interacción de ON24 pueden ofrecer experiencias personalizadas que aumentan interacción a lo largo del recorrido de compra.
  • Pruebe regularmente - experimente utilizando pruebas A/B y análisis de datos para asegurarse de que está impulsando una mejora continua.