Impulsar el éxito de la personalización en la era de la IA para los profesionales del marketing B2B

Todos los profesionales del marketing B2B saben que tienen que captar la atención de su público. Pero esa tarea se ve dificultada por el hipercompetitivo panorama digital actual. La aparición de la IA generativa podría dificultar aún más las cosas, ya que los competidores utilizan estas herramientas para inundar el mercado con contenidos genéricos. 

¿Cómo puede destacar? Primero, haga que su contenido sea el mejor. En segundo lugar, amplíe ese material de calidad asombrosa con -lo ha adivinado- IA generativa. Y es que, bien utilizadas, estas herramientas ofrecen a las organizaciones la posibilidad de mejorar la personalización, agilizar la producción de contenidos y conectar con el público objetivo de forma más eficaz. 

Descubra cómo los profesionales del marketing pueden utilizar la IA para impulsar el éxito de la personalización y proporcionar información procesable para que pueda ampliar la calidad y los resultados. 

La personalización hecha realidad con la IA

Los profesionales del marketing B2B saben que la IA tiene el potencial de hacer alcanzable la personalización a escala. De hecho, según el informe ON24 2024 Digital Engagement Benchmarks Report, el 88% de los profesionales del marketing creen que la IA puede mejorar la personalización. Esta creencia se basa en beneficios tangibles:

• Aumento de las tasas de conversión: Se ha demostrado que las experiencias personalizadas duplican las tasas de conversión de las reuniones reservadas.
• Mayor compromiso: Las llamadas a la acción en los contenidos personalizados registran una tasa de interacción un 68% superior en comparación con los contenidos generalizados.
• Mayores solicitudes de demostración: Las experiencias personalizadas producen casi cuatro veces más solicitudes de demostración que las interacciones no personalizadas.

La razón subyacente es sencilla: los compradores responden más positivamente a un marketing relevante y adaptado a sus necesidades. Según un estudio de Forresterdos tercios de los compradores B2B esperan el mismo nivel de personalización en su vida profesional que en su vida personal.

Cómo la IA generativa apoya la personalización

De acuerdo, sabemos que el público B2B quiere personalización. Pero, ¿cómo ayuda la IA generativa a los profesionales del marketing a hacerla realidad? Y, ¿cómo puede una estrategia de marketing de IA generativa crear y ofrecer ofertas personalizadas teniendo en cuenta la complejidad y la duración del recorrido de compra B2B? Sencillo, con tres pilares básicos:

1. Ampliación de los esfuerzos de personalización: La IA puede analizar grandes cantidades de datos para crear contenidos personalizados a escala, algo que sería poco práctico de forma manual.
2. Mejorar la utilización de los datos: La IA puede procesar datos de primera mano para ofrecer experiencias personalizadas altamente relevantes y oportunas.
3. Mejora de la precisión: Al aprovechar la IA, los profesionales del marketing pueden garantizar que los esfuerzos de personalización sean precisos y eficaces, evitando los escollos de una mala personalización.

Además, la IA puede ayudar a identificar patrones y preferencias en el comportamiento de los clientes que podrían no ser evidentes a primera vista. Esto permite una personalización más profunda, como adaptar el contenido en función de las interacciones previas de un cliente potencial con su marca, su sector o los puntos de dolor específicos que haya expresado.

La IA aumenta las expectativas

Mientras que muchos profesionales del marketing se muestran optimistas sobre el potencial de la IA, los que la utilizan en la actualidad afirman tener expectativas significativamente más altas sobre sus beneficios:

• Elevación de los canales de marketing: El 68% de los usuarios de IA creen que elevará los canales existentes.
• Optimización de nuevos canales: El 64% espera que la IA optimice nuevos canales de marketing.
• Mejora del compromiso: El 59% prevé mejorar interacción gracias a la personalización impulsada por la IA.
• Acelerar el cierre de tratos: El 54% cree que la IA ayudará a cerrar acuerdos más rápidamente.

Estos beneficios son particularmente pronunciados en áreas como el marketing por correo electrónico, donde el contenido personalizado puede aumentar significativamente las tasas de apertura y de clics. La IA también puede mejorar las estrategias de marketing basado en cuentas (ABM) al proporcionar una visión más profunda de las cuentas objetivo y personalizar los esfuerzos de divulgación en consecuencia.

La mayoría de los profesionales del marketing B2B tiene previsto utilizar la IA para la personalización

Dados los claros beneficios, no sorprende que casi el 90% de los profesionales del marketing B2B, según la investigación de ON24, tengan previsto utilizar la IA para la personalización. Sin embargo, las percepciones del potencial de la IA varían significativamente en función del uso actual:

• Usuarios optimistas: Los que ya utilizan la IA son más propensos a creer en su capacidad para mejorar la personalización e impulsar los resultados empresariales.
• Los no usuarios escépticos: Los profesionales del marketing que aún no utilizan la IA están menos convencidos de sus beneficios potenciales.

Independientemente de si es escéptico u optimista, necesitará comprender cómo aprovechar eficazmente la IA. He aquí lo que debe tener en cuenta cuando empiece a aplicar una estrategia de IA:

Pasos para el éxito de la personalización impulsada por la IA

1. Empiece por lo pequeño: Pruebe las herramientas de IA a menor escala para comprender sus capacidades y limitaciones. Por ejemplo, podría empezar utilizando la IA para personalizar las líneas de asunto de los correos electrónicos o segmentar audiencias para campañas específicas.
2. Céntrese en las áreas de alto valor: Comience los esfuerzos de personalización allí donde el impacto potencial en el pipeline sea mayor. Podría tratarse de cuentas de alto valor o de etapas clave del proceso de compra en las que las interacciones personalizadas pueden marcar la mayor diferencia.
3. Asegúrese de la exactitud: Personalice sólo en la medida en que confíe en la exactitud de los datos para evitar impactos negativos. Una personalización imprecisa puede hacer más mal que bien, alejando potencialmente a los clientes potenciales.
4. Revise el contenido generado por IA: Haga siempre que un humano revise el contenido generado por IA antes de publicarlo para garantizar la calidad. La IA puede generar contenidos con rapidez, pero puede carecer del matiz y el contexto que puede aportar un editor humano.

Consejo ON24: Personalice el contenido existente

La personalización de las ofertas y las llamadas a la acción dentro de los eventos y contenidos a la carta existentes puede reportar beneficios sustanciales sin necesidad de una amplia reelaboración. Por ejemplo, las invitaciones personalizadas a seminarios web pueden aumentar significativamente la asistencia y interacción. Considere la posibilidad de incorporar recomendaciones personalizadas y acciones de seguimiento basadas en el comportamiento de los asistentes durante los seminarios web.

Oportunidad sin explotar en los datos de origen

A pesar de la necesidad de mensajes hiperdirigidos, muchos profesionales del marketing B2B no utilizan estratégicamente el activo que más les ayudaría en su viaje hacia la personalización: los datos de origen. De hecho, según un estudio de ON24, solo el 30 % de los profesionales del marketing personalizan en función de la fase de compra y son menos los que personalizan en función del historial de interacción a nivel de contenido o de cuenta.

Es hora de cambiar eso. Pero antes de empezar, necesita aplicar una estrategia triple para sus datos de origen. Esto es lo que debe tener en cuenta: 

Aprovechar los datos de origen para mejorar la personalización

1. Mejorar la calidad de los datos: Garantizar que los datos recopilados sean precisos y estén estructurados de forma coherente en todas las plataformas. Esto implica auditorías y actualizaciones periódicas de los registros de datos para mantener su pertinencia y precisión.
2. Utilice varios tipos de datos: Incorpore datos demográficos, firmográficos, tecnográficos, de intención de terceros, de intención de cuenta de origen y interacción . Cada tipo de dato proporciona una capa diferente de información, contribuyendo a una comprensión más completa de su audiencia.
3. Integración entre herramientas: La integración perfecta entre diferentes herramientas y plataformas mejorará la capacidad de la IA para ofrecer una personalización eficaz. Esto podría implicar la integración de sus plataformas de CRM, automatización de marketing y análisis para garantizar que los datos fluyan sin problemas entre ellas.

Consejo ON24: Mejor calidad, cantidad y estructura de los datos

Como ocurre con cualquier dato, es necesario comprender las entradas que alimentan las percepciones. Algunas de las principales fuentes que utilizan los profesionales del marketing B2B son los datos demográficos, firmográficos, tecnográficos, la intención de terceros, la intención de cuentas de origen y interacción datos de eventos digitales como los seminarios web. 

Independientemente de dónde obtenga sus datos, asegúrese de que se recopilan, son precisos, están estructurados y se asignan de forma coherente en todas las plataformas y herramientas. Esto le ayudará a sacar el máximo partido tanto de las soluciones tecnológicas impulsadas por IA como de las tradicionales y a obtener los mejores resultados posibles de la personalización.

Acciones clave para los profesionales del marketing B2B en la era de la IA

Para sacar el máximo partido de la personalización impulsada por la IA, los profesionales del marketing B2B deben:

1. Invierta en infraestructura de datos: Construya una infraestructura de datos sólida para apoyar los esfuerzos de IA y personalización. Esto incluye invertir en plataformas de gestión de datos (DMP) y plataformas de datos de clientes (CDP) que puedan manejar grandes volúmenes de datos y proporcionar perspectivas en tiempo real.
2. Forme a los equipos en las herramientas de IA: Equipe a su equipo de marketing con las habilidades necesarias para aprovechar la IA de forma eficaz. Esto podría implicar sesiones de formación, talleres o asociarse con proveedores de IA para obtener orientación práctica.
3. Supervise y optimice continuamente: Revise y perfeccione periódicamente las estrategias de personalización basándose en los datos de rendimiento. Utilice las pruebas A/B y otros métodos analíticos para determinar qué funciona mejor y ajuste su enfoque en consecuencia.
4. Implique a los ejecutivos: Asegúrese la implicación de los ejecutivos demostrando el potencial de la IA mediante proyectos piloto y resultados tangibles. Mostrar las victorias rápidas puede ayudar a conseguir el apoyo necesario para iniciativas de IA de mayor envergadura.

La personalización impulsada por la IA en acción

Consideremos el ejemplo de una empresa de software B2B que utilizó la IA para personalizar sus campañas de marketing por correo electrónico. Mediante el análisis de los datos de interacción y de las interacciones anteriores, la empresa pudo segmentar su audiencia de forma más eficaz y adaptar sus mensajes a los diferentes compradores. Como resultado, vieron un aumento del 25% en las tasas de apertura de los correos electrónicos y un aumento del 30% en las tasas de clics, lo que llevó a una mayor generación de clientes potenciales y mejores resultados de ventas.

A medida que el marketing B2B entra en la era de la IA, aprovechar la IA para la personalización no es sólo una tendencia, sino una necesidad para seguir siendo competitivos. Al aprovechar el poder de la IA generativa, los profesionales del marketing pueden ofrecer experiencias personalizadas a escala, mejorando interacción, las tasas de conversión y los resultados empresariales generales.

¿Listo para profundizar en la personalización impulsada por la IA? Compruebe cómo la ON24 Intelligent Engagement Platform le ayuda a ampliar la personalización con el Motor de contenidos y Analytics impulsado por IA.