Cinco formas de optimizar su marketing para la conversión de prospectos

En un momento en el que se habla tanto de las tendencias y tecnologías que impulsan la transformación del marketing, no se ha hablado lo suficiente de en qué se ha transformado el marketing porque el propio papel del marketing ha cambiado... profundamente. 

Los objetivos de marketing deben evolucionar y dejar de limitarse a generar clientes potenciales para alimentar a los hambrientos equipos de ventas. En este mundo digital en constante evolución, el marketing y las ventas comparten ahora la responsabilidad de convertir clientes potenciales en clientes, a lo largo de todo el recorrido de compra. 

Y eso significa un replanteamiento completo de cómo captar a nuestro público en todos los puntos de contacto. 

Por qué el marketing se orienta hacia la conversión de prospectos

Comienza con nuestros compradores. Según Forresterel número de interacciones necesarias para que un cliente potencial pase de ser un cliente potencial a obtener ingresos ha aumentado de 17 a 27. Y la mayoría de esas interacciones se producen a través de canales digitales, sin que el departamento de ventas forme parte de la conversación. Y la mayoría de esas interacciones se están produciendo a través de canales digitales sin que el departamento de ventas forme parte de la conversación.

Es una dura realidad, pero en muchos sectores, los comerciales se han quedado en gran medida al margen de la venta. A menudo, nuestros clientes potenciales no se ponen en contacto con los vendedores hasta que ya se ha tomado una decisión de compra y simplemente ha llegado el momento de negociar el acuerdo.

Por eso, hoy en día, ya no funciona limitarse a tener una estrategia de "generación de clientes potenciales". Los profesionales del marketing deben tener un enfoque que abarque todo el embudo para captar audiencias e impulsar una decisión de compra. Ya no podemos limitarnos a ayudar a nuestros equipos de ventas impulsando el pipeline; debemos asociarnos con ellos para unificarnos en torno a un único objetivo: la conversión. 

Esto requiere un tremendo cambio de mentalidad, de proceso y de objetivos, pero sólo puede lograrse agrupándose en torno a un concepto básico. ¡El compromiso lo es TODO! 

El marketing moderno consiste en crear relaciones. También se trata de crear experiencias que atraigan al público y, a través de esa interacción, captar las percepciones y los datos de primera mano que necesitamos para personalizar aún más la siguiente interacción. 

Para ayudarle a hacer evolucionar a sus clientes potenciales interacción, aquí tiene cinco consejos que puede utilizar para optimizar sus experiencias digitales y conseguir una conversión más eficaz. 

Optimizar para interacción

 

Ya no existe un recorrido lineal del comprador, ni un proceso secuencial de pasos para conseguir que alguien tome una decisión de compra. Hoy en día, el público se mueve por todas partes, asimilando contenidos sin un orden concreto, en su tiempo y condiciones. Se necesita un enfoque omnicanal y siempre activo para impulsar interacción y acelerar el viaje del cliente potencial. 

Toda experiencia digital -desdelos seminarios web de líder intelectual hasta los foros de debate, pasando por los centros de contenidos, las páginas de destino personalizadas o las conferencias virtuales a gran escala- debe optimizarse para obtener la máxima interacción. Cuanto más interactúe su audiencia, más aprenderá sobre ella.

Hay un sinfín de herramientas de interactividad y conversión que puede integrar en cada experiencia, y puede ser estratégico a la hora de dirigir esa interacción. Elija CTA clave para cada experiencia para conducir a la gente al siguiente paso lógico en su viaje, ya sea una invitación a un próximo evento, un enlace a una demostración, una prueba gratuita o una consulta gratuita. 

Aunque el objetivo es hacer progresar a alguien hacia una decisión de compra, los clientes potenciales estarán muy dispersos en cuanto a sus intereses. Así que ponga todo un recorrido del comprador de opciones de contenido y herramientas de interacción en cada experiencia, permitiendo que cada miembro de la audiencia elija su propia aventura. 

Recuerde, no importa si van por el túnel descendente, ascendente o lateral, mientras estén participando, estará aprendiendo más sobre ellos y ayudándoles en su viaje. 

Cree interacción disparadores para ayudar a las ventas

Un método inteligente que muchos profesionales del marketing utilizan para ayudar a los SDR y a los equipos de ventas es crear desencadenantes en interacción para identificar los que levantan la mano, las áreas de interés y la intención. 

Un buen ejemplo de ello es utilizar "encuestas de activación" creadas estratégicamente en un seminario web, en las que si un miembro de la audiencia elige una opción determinada, se activaría automáticamente una respuesta de un SDR. 

También puede tener oportunidades para levantar la mano incrustadas en encuestas, chats y sesiones de preguntas y respuestas. La idea es dar a su público la oportunidad de decirle que tienen una necesidad o interés específico que su producto/servicio podría resolver. 

Incorporar las ventas a la experiencia

Hoy en día es increíblemente difícil ser representante de ventas. Es difícil conseguir que alguien coja el teléfono, por no hablar de concertar una cita. Si nuestros clientes potenciales se están educando en nuestras experiencias digitales, lo lógico sería llevar a nuestros vendedores allí donde están nuestros clientes potenciales. 

Hay una gran variedad de formas en que las empresas han integrado a los representantes de ventas en las experiencias de marketing, como la celebración de foros basados en debates en los que su público está delante de la cámara y participa en una conversación. Aunque los representantes de ventas no participen activamente en la discusión, al unirse a la experiencia pueden conocer quiénes son sus clientes potenciales, escuchar directamente sus opiniones y comprender sus necesidades e intereses. Vemos que los vendedores se unen a las sesiones de debate posteriores a los seminarios web para hablar sobre lo que se acaba de presentar. 

Hoy en día, muchos eventos virtuales ofrecen incluso la posibilidad de chatear por vídeo en tiempo real, uno a uno, para que los clientes potenciales puedan entablar conversación directamente con alguien mientras se despierta su interés durante el evento. Incluso los centros de contenidos a la carta suelen integrar un chatbot en directo o automatizado para iniciar la conversación con los clientes potenciales que se están empachando de contenido. 

Antes y después del evento interacción

Se pierden tantas oportunidades de impulsar interacción cuando la gente se inscribe en seminarios web y eventos virtuales. En lugar de enviar un correo electrónico de confirmación estándar, ¿qué le parece enviar a su cliente potencial una página de destino personalizada de su representante de ventas, dándole las gracias por inscribirse y sugiriéndole algunos contenidos útiles? Tal vez incluya algunas CTA previas al evento, como invitaciones para asistir a una demostración del producto. 

Podría hacer lo mismo después del evento, donde los clientes potenciales reciben páginas de destino personalizadas con contenido y opciones de interacción para mantener la conversación. 

Ponga los datos de interacción en manos de sus vendedores

Todo este interacción, a través de todos estos puntos de contacto, no tiene sentido si no convierte los datos en acción. Al integrar cada parte de la audiencia interacción en los sistemas CRM, puede dar a sus vendedores algo mucho más valioso que un cliente potencial cualificado: puede mostrarles quién es el cliente potencial y cuáles son sus necesidades e intereses. Es la diferencia entre hacer una llamada en frío y continuar una gran conversación. 

Para saber más sobre "Cómo optimizar las experiencias digitales para mejorar la conversión de ventas", vea el seminario web a la carta aquí.