Cómo utilizar los datos de intención para identificar clientes potenciales cualificados para las ventas

La identificación de clientes potenciales cualificados para la venta (SQL) es crucial para un alcance eficaz de las ventas. Cuanto más preciso sea el proceso de cualificación, mayor será la probabilidad de convertir el cliente potencial en una venta, por lo que es comprensible que sea una prioridad para las empresas. 

Los datos de intención pueden ayudar a los equipos de ventas a identificar clientes potenciales basándose en el comportamiento en línea, que proporciona pistas valiosas sobre la intención de compra. En esta guía le explicaremos qué son los datos de intención y cómo puede utilizarlos para encontrar y dirigirse a los SQL listos para comprar.  

¿Qué son los datos de intención?

Los datos de intención son cualquier información que una empresa recopila sobre la probabilidad de compra de un posible cliente. Puede indicarle en qué fase de su proceso de compra se encuentra el cliente potencial, sus necesidades, intereses y puntos débiles, y si está preparado para comprar.

Los datos de intención se recopilan rastreando el comportamiento en línea de un posible cliente para comprender mejor su mentalidad de compra. Observando la huella en línea del cliente potencial -incluidos los contenidos que ha visto, los correos electrónicos con los que ha interactuado y otras interacciones que ha tenido con su empresa- puede descubrir información valiosa sobre sus intereses e intenciones.

Datos de intención de primera parte frente a datos de tercera parte

Hay algunos tipos diferentes de datos de intención, pero los más importantes son los datosde primera parte y los datos de segunda parte.

Los datos de intención de origen son datos que se recopilan de sus propiedades digitales. Esto puede incluir su sitio web, las redes sociales, la plataforma CRM y cualquier herramienta de análisis o automatización de marketing que utilice.

Los datos de intención de primera parte son beneficiosos para identificar clientes potenciales cualificados para la venta porque se refieren específicamente a las interacciones de un cliente potencial con su empresa. En lugar de decirle lo preparados que están para realizar una compra, puede indicarle la probabilidad de que esa compra sea a su empresa.

Por otro lado, los datos de intención de terceros se obtienen de fuentes externas. Le dicen más sobre el comportamiento más amplio de un cliente potencial en línea, incluyendo qué soluciones está investigando y qué otros sitios web podría estar mirando. 

Utilizar los datos de intención de terceros como complemento de los datos de origen suele ser lo más eficaz. Al comprender las interacciones de sus clientes potenciales con el mercado en general en comparación con las que tienen con su propia empresa, puede identificar mejor en qué posición se encuentra usted para satisfacer sus necesidades.

Indicadores clave de los datos de intención

Hay varios comportamientos clave que los datos de intención pueden rastrear para ayudarle a comprender si un cliente potencial está preparado para el contacto de ventas. Algunos de los más utilizados son:

• Visitas a la página del producto
• Descargas de contenido
• Presentación de formularios
• Compromiso con los competidores

Cuando un cliente potencial muestra estos comportamientos, indica que está investigando activamente soluciones. A continuación, puede aprovechar estos datos para dar prioridad a los clientes potenciales de alta intención y centrarse en un acercamiento personalizado.

Cómo utilizar los datos de intención para identificar clientes potenciales cualificados para las ventas

Los datos de intención pueden mejorar los procesos de puntuación de clientes potenciales para los equipos de marketing y ventas que buscan identificar clientes potenciales cualificados para las ventas. A continuación le explicamos cómo puede utilizarlos para dar prioridad a los clientes potenciales de alta intención y adaptar los esfuerzos de captación en función de necesidades específicas.

Puntuación de clientes potenciales con datos de intención

La integración de los datos de intención con los modelos existentes de puntuación de clientes potenciales puede ayudar a identificar a los SQL con mayor precisión y mejorar los resultados. Esto puede incluir la asignación de puntuaciones más altas a los prospectos que tienen:

• visitó varias veces las páginas de precios
• asistió a seminarios web y demostraciones de productos
• libros electrónicos y libros blancos descargados
• buscó en su sitio web términos relacionados con el producto

Al asignar puntuaciones más altas a los clientes potenciales que muestran fuertes señales de compra, los equipos de ventas pueden centrarse en nutrir a los clientes potenciales con más probabilidades de conversión. Las herramientas de automatización del marketing también pueden actualizar dinámicamente los modelos de puntuación de clientes potenciales a medida que cambia el comportamiento de éstos, como ocurre con la plataforma ON24 Intelligent Engagement. de la plataforma ON24 Intelligent Engagement.

Los datos de intención también pueden asignar puntuaciones negativas a los clientes potenciales que carecen de un interés genuino en comprar. Por ejemplo, supongamos que un cliente potencial declara explícitamente en una encuesta que no tiene intención de comprar y que sólo utiliza su contenido con fines educativos. En ese caso, se puede rebajar su puntuación para evitar malgastar recursos.

Priorizar a los clientes potenciales de alto interés

Los equipos de ventas pueden mejorar las tasas de conversión dando prioridad a los clientes potenciales que muestren un comportamiento de alta intención. Todo, desde el tipo de contenido que utilizan los clientes potenciales hasta la frecuencia de sus interacciones con su empresa, puede indicar la seriedad con la que desean realizar una compra. 

Los prospectos de alta intención pueden separarse de los de baja y media intención analizando el siguiente comportamiento:

• ver páginas de productos y estudios de casos, en lugar de sólo el contenido del blog
• una mayor tasa de interacción con su empresa
• aumento de interacción que abarca varios canales
• presentación de formularios y solicitudes de información 

Personalizar la divulgación con datos de intención

Un contacto de ventas personalizado demuestra a los clientes potenciales que usted comprende sus necesidades y preferencias únicas, lo que conduce a una comunicación más eficaz y a una mayor probabilidad de realizar la venta.

Los datos de intención son una de las herramientas más beneficiosas para ello. Puede decirle a qué problema se enfrenta el cliente potencial, qué soluciones está investigando, los productos por los que ha expresado interés y cómo le gusta comunicarse. 

Equipado con esta información, es fácil adaptar los esfuerzos de acercamiento a las necesidades específicas de los clientes potenciales de alto interés. Puede programar sus contactos para que se adapten a sus patrones de interacción , destacar las características de los productos que coincidan con sus intereses y crear propuestas personalizadas que muestren cómo puede satisfacer sus necesidades.

Conclusión

Los datos de intención son una poderosa herramienta para los equipos de ventas que desean comprender mejor a sus clientes potenciales y utilizar sus recursos de forma más eficaz. Puede mejorar la precisión de la puntuación de los clientes potenciales, ayudar a identificar y priorizar los clientes potenciales listos para la venta y mejorar los esfuerzos de acercamiento a los clientes potenciales cualificados para la venta.

La adopción de estrategias de datos de intención puede mejorar los procesos de cualificación de clientes potenciales y conversión de ventas. En el siempre competitivo panorama B2B, aprovechar estos datos es vital para optimizar su canal de ventas e impulsar el crecimiento de los ingresos.