Maximizar el éxito B2B: Un libro de jugadas estratégico para el compromiso y el crecimiento

Hoy en día, un buen marketing B2B no consiste en crear un diluvio de clientes potenciales. Se trata de alinear su mensaje con los clientes potenciales a un nivel más profundo y personal. La mejor manera de lograr esa alineación es impulsando la digital interacción. 

Digital interacción-donde vendedores, clientes y clientes potenciales interactúan directamente entre sí a través de canales digitales- permite a los equipos de marketing comprender mejor los puntos de dolor de la audiencia. Con este conocimiento, los equipos de marketing pueden adaptar sus mensajes de forma más eficaz, impulsar las conversiones y generar un crecimiento constante de los proyectos. 

Pero, en primer lugar, ¿cómo pueden los profesionales del marketing impulsar la digitalización de interacción con los clientes B2B? Bueno, nuestro propio Mark Bornstein compartió sus ideas en nuestra última edición de la Serie de mejores prácticas de marketing. Esto es lo que tenía que decir. 

Por qué el compromiso digital es fundamental para el vendedor B2B actual

Impulsar interacción requiere que los profesionales del marketing B2B cambien de mentalidad. Las actividades puntuales y tácticas, como organizar seminarios web individuales o crear más contenidos, ya no sirven. 

El público espera más. Esperan que usted comprenda sus necesidades y atienda sus puntos de dolor. Pero para conocer los puntos de dolor, necesita que sus digitales atractivos e interactivos. Necesita capacitar a las audiencias para que le informen.

Los seminarios web y los eventos virtuales ofrecen precisamente eso. Son experiencias permanentes que el público puede ver tanto en directo como a la carta. Y, con las herramientas adecuadas de interacción integradas en la experiencia, estos eventos pueden capacitar a los asistentes para compartir en qué punto del recorrido del cliente se encuentran, sus intereses y lo que quieren de su organización.  

Las experiencias atractivas y centradas en el público permiten a los profesionales del marketing B2B pasar de generar clientes potenciales a cualificar y convertir en una cadena de suministro predecible.

Es la diferencia entre reunir nombres de vez en cuando y desarrollar carteras a lo largo del tiempo. Es calidad sobre cantidad. No sólo eso, sino que es una nueva mentalidad que le permite recalibrar sus objetivos y estrategias e impulsar el crecimiento de su cartera.

Cómo organizar un seminario web para lograr una participación digital eficaz

Los seminarios web ofrecen una plataforma única para conversar con su audiencia a un nivel más personal e interactivo. Pero ese interacción sólo es tan poderoso como la intención que tenga detrás. 

Pregúntese a sí mismo: ¿Está intentando que los asistentes se inscriban en un próximo evento? ¿Reserven una reunión? ¿Respondan a una encuesta? ¿Todo lo anterior? Entonces, debe asegurarse de que no sólo proporciona las herramientas para llevar a cabo esas acciones en su seminario web, sino también el tiempo para llamar a esas oportunidades en su presentación. 

Recuerde el acrónimo ART. 

• Anuncie sus herramientas interacción y lo que hacen.
• Recuerde a los a los asistentes sus oportunidades en interacción .
• Pausa oportuna para que el público pueda pasar a la acción.

Por ejemplo, digamos que quiere entender los mayores puntos de dolor de su audiencia. Durante la introducciónsu anfitrión puede compartir que usted impulsará encuestas periódicamente a lo largo del seminario web. Su anfitrión también puede recordar a los asistentes la existencia de las encuestas cuando llegue a esos puntos designados en su evento y ofrecerles una ventana de cinco o diez segundos para que seleccionen su respuesta.

Cree un recorrido del comprador en su seminario web

Las herramientas de compromiso permiten a los responsables de marketing interactuar con asistentes de distintos niveles de antigüedad y sofisticación. Los CTA pueden dirigir a los directivos a las reuniones, los enlaces a recursos pueden proporcionar guías a los ejecutores, y las preguntas y respuestas y los chats dan a los novatos la oportunidad de hacer preguntas. 

Y todo esto puede hacerse a través de un solo evento. 

Es importante variar las oportunidades de su seminario web interacción . Esto se debe a que es raro que sepa en qué punto del recorrido de compra se encuentra cada uno. Por ejemplo, puede que esté impartiendo un seminario en la parte superior del embudo cuando la mayoría de sus asistentes ya están preparados y listos para posicionarse. Si no está preparado para ofrecer ese material, puede haberse perdido datos cruciales que podrían haber movido tratos. 

Ofrecer opciones a los asistentes en diferentes etapas es cada vez más importante, ya que el recorrido del comprador ha cambiado. Como señala Gartner, el recorrido del comprador que ahora suele constar de seis a diezya no es lineal, y la mayor parte de la investigación se realiza en línea.

Por lo tanto, aunque diseñe un seminario web con una intención específica en mente -proporcionar información a las audiencias de la parte superior, media o inferior del embudo, por ejemplo-,es crucial capacitara los asistentes para que señalen en qué punto de su recorrido de compra se encuentran, independientemente del evento. 

Utilice los datos de compromiso para impulsar la personalización 

Atender a las diferentes etapas de compra no es lo único que puede hacer para impulsar la eficacia de interacción. También puede utilizar los datos recogidos en interacción para segmentar y personalizar las experiencias digitales. 

Por ejemplo, supongamos que alguien se inscribe en un seminario web. Normalmente, lo que ocurriría a continuación es que recibirían un correo electrónico de confirmación y... ya está. Tendrían que esperar hasta el evento para relacionarse con su marca. 

Sin embargo, los profesionales del marketing avanzados dan un paso más antes del evento. En lugar del típico correo electrónico de confirmación del seminario web, estos profesionales del marketing B2B utilizan los datos de origen que el inscrito ha proporcionado para crear una página de destino personalizada que ofrezca contenidos adicionales, seminarios web, un centro de contenidos o incluso una prueba o demostración gratuita. Ahora está ofreciendo una miniexperiencia, no sólo otro correo electrónico. 

Este enfoque también puede reproducirse después de un seminario web. Con la segmentación, los equipos de marketing pueden invitar fácilmente a experiencias aún más atractivas y, al mismo tiempo, proporcionar a los que no asistan páginas de recapitulación dedicadas con todos los temas que se perdieron. 

La clave está en salir de la mentalidad de "sólo en directo". Con casi el 50% de la gente viendo seminarios web a la carta, corre el riesgo de perderse la mitad de su audiencia si toda su estrategia se centra en un evento en directo. En lugar de ello, piense en cómo animar a más gente a verlos después en directo y a participar en sus contenidos a la carta.

Vaya más allá de la generación de clientes potenciales

En la era digital, el éxito del marketing B2B depende de interacción. Si cambiamos nuestro enfoque de la cantidad a la calidad de las interacciones, podremos comprender mejor a nuestros clientes potenciales, perfeccionar nuestros objetivos y estrategias y, en última instancia, estimular las conversiones y el crecimiento de las canalizaciones. Este enfoque no sólo racionaliza los esfuerzos, sino que también mejora la entrega de experiencias de marketing personalizadas.

Los seminarios web, una potente plataforma para las empresas, son fundamentales para fomentar la audiencia interacción e impulsar las conversiones. Diseñar el seminario web con herramientas estratégicas de interacción es imprescindible para aprovechar plenamente su potencial. De este modo se atienden las distintas etapas del viaje de la audiencia y se amplían las posibilidades de conversión.

Adoptar una mentalidad interacción es esencial para el éxito del marketing B2B. Para ello es necesario elaborar experiencias coherentes y adaptadas que cautiven al público tanto antes como después del evento. Utilizando los datos recopilados de estas interacciones, podemos pasar de un enfoque centrado en los clientes potenciales a un método de marketing B2B más eficaz y basado en los datos.