La guía definitiva para la generación de demanda B2B

Las organizaciones de empresa a empresa (B2B) necesitan mucha energía de marketing -desde la generación y reutilización de contenidos hasta la segmentación de la audiencia y mucho más- para impulsar los ingresos. Ese problema, impulsar la demanda que impulsa los ingresos, es lo que generación de demanda B2B los equipos de generación de demanda B2B tratan de resolver atrayendo, fidelizando y nutriendo a los clientes potenciales.

Para mostrarle cómo se hace, hemos elaborado una guía completa, que abarca desde los componentes clave de una estrategia de generación de demanda B2B hasta las mejores prácticas que debe seguir para maximizar los resultados.

Siga leyendo para saber más.

¿Qué es la generación de demanda B2B?

La generación de demanda B2B es un tipo de estrategia de marketing diseñada, como su nombre indica, para generar demanda de los productos o servicios de una empresa. Esto se consigue normalmente centrándose en actividades de marketing que impulsen el conocimiento de la marca y estimulen el interés del público objetivo, que, en el caso de las estrategias de generación de demanda B2B, son otras empresas.

Es una parte importante de las estrategias de marketing B2B más amplias, ya que permite a las empresas crear una audiencia mayor y más comprometida. Con el tiempo, esta audiencia se convierte en una fuente de clientes potenciales que pueden ser alimentados gradualmente hasta convertirse en clientes leales de pago. 

En términos generales las estrategias de generación de demanda B2B se dirigen a empresas específicas con contenidos educativos e informativos diseñados para generar confianza e impulsar las conversiones a lo largo de ciclos de ventas prolongados. Esto la diferencia de la generación de demanda B2C, que a menudo pretende lograr conversiones más rápidamente mediante contenidos de amplio atractivo.

Componentes clave de una estrategia de generación de demanda B2B

Una estrategia sólida de generación de demanda B2B se basa en un conocimiento sólido de su público objetivola capacidad de crear contenidos valiosos y un enfoque multicanal de la distribución. He aquí cómo cada componente desempeña un papel en la estrategia global.

Identificar Target Audience y Buyer Personas

Para dirigirse eficazmente a su público con contenidos relevantes, primero tiene que saber quiénes son y cuáles son sus puntos de dolor y temas de interés. Crear buyer personas sólidas basada en una investigación en profundidad de la audiencia puede ayudarle.

Empiece por recopilar datos mediante investigación directa, como encuestas a clientes o revisando sus interacción análisis. Utilice estos datos para crear personajes compradores que representen a sus principales grupos de audiencia, detallando sus características demográficas, intereses clave y preferencias.

Crear contenidos valiosos

El contenido relevante y de alta calidad es la piedra angular de las estrategias de generación de demanda. Atrae e involucra a su público objetivo, ofrece un valor que les anima a quedarse y le da la oportunidad de nutrirlos a lo largo del tiempo.

Diversos tipos de contenidosincluyendo entradas de blog, libros blancos, estudios de caso seminarios web, y contenidos a la carta, pueden funcionar para alcanzar los objetivos de generación de demanda B2B. Sólo asegúrese de crear todo su contenido en el contexto de su comprensión de los intereses y puntos de dolor de su audiencia.

Aprovechar múltiples canales

Utilizar varios canales para distribuir sus contenidos y captar la atención de su público tiene varias ventajas con respecto al uso de un único canal. La más importante es que le permite aprovechar los puntos fuertes individuales de cada canal y llegar a su público en diferentes etapas de su recorrido de compra.

Canales utilizados habitualmente en generación de demanda B2B incluyen la búsqueda orgánica, el correo electrónico y las plataformas de medios sociales orientadas a los negocios, como LinkedIn. Cree una estrategia multicanal personalizada que se adapte a las preferencias de su público objetivo y desarrolle contenidos para los puntos fuertes de cada canal.

Construir y alimentar las relaciones

Aunque el objetivo final de una campaña de generación de demanda es aumentar las ventas y los ingresos, utiliza un enfoque a largo plazo. Eso suele implicar crear y alimentar las relaciones con los clientes potenciales, que pueden convertirse en sólidas relaciones con los clientes.

El primer paso para construir una relación sólida con los clientes es crear un gran contenido que ellos deseen. Fácil, ¿verdad? Pero técnicas como la segmentación de la audiencia pueden facilitar la búsqueda y el desarrollo de contenidos impactantes, mientras que las técnicas de personalización de contenidos pueden hiperdirigirse a las audiencias para ayudarles a sentirse valoradas.

Desarrollar un plan de generación de demanda

Un plan de generación de demanda bien estructurado garantiza que su eventual estrategia atraerá y nutrirá a una audiencia. Todo se reduce a la planificación. Esto es lo que debe tener en cuenta: 

Establecer objetivos claros y medibles

Cualquier estrategia de marketing, incluida la generación de demanda B2B, debe tener objetivos específicos, mensurables, alcanzables, pertinentes y sujetos a plazos (SMART). Estos objetivos guiarán sus esfuerzos y garantizarán que su estrategia contribuya de forma significativa a objetivos empresariales más amplios. Las campañas de generación de demanda B2B pueden perseguir diversos objetivos, desde aumentar el tráfico del sitio web hasta incrementar el número de clientes potenciales de calidad generados.

Trazar el recorrido del comprador

El recorrido del comprador es un concepto de marketing que describe las tres etapas principales por las que pasa una persona en el camino hacia la realización de una compra: "concienciación", "consideración" y "decisión". Trazar el recorrido típico del comprador para el producto o los servicios de su empresa puede ayudarle a comprender qué contenidos impactarán a su público en cada etapa. Por ejemplo, el contenido de las redes sociales es ideal para aumentar la concienciación, mientras que una página de aterrizaje B2B es fundamental para dirigirse a los usuarios en la fase de decisión.

Alinear los equipos de ventas y marketing

Aunque los equipos de ventas y marketing suelen operar por separado, fomentar la colaboración puede beneficiar a las estrategias de generación de demanda al garantizar que los clientes potenciales obtengan una experiencia coherente a lo largo de su recorrido. Alinee sus equipos de ventas y marketing sobre los objetivos que persiguen, los puntos clave de mensajería del producto o servicio que utilizan y los procesos que siguen para crear una unidad de generación de demanda más cohesionada.

Establecer KPI y métricas para el éxito

Creación de indicadores clave de rendimiento (KPI) para su estrategia de generación de demanda le ayudará a medir su éxito a lo largo de la campaña. Las métricas que elija como KPI dependerán de las particularidades de su estrategia y de los objetivos generales que se haya fijado, pero podrían incluir las impresiones en las redes sociales, la tasa de interacción de contenidos y las tasas de conversión de clientes potenciales. Realice un seguimiento de ellos y aprenda de los datos, utilizando los conocimientos para perfeccionar su estrategia a lo largo del tiempo.

Marketing de contenidos para la generación de demanda

El marketing de contenidos es un componente esencial de las estrategias de generación de demanda. Desempeña un papel clave en la construcción de una audiencia y en la creación de oportunidades para interacción. He aquí cómo sacarle el máximo partido.

Importancia de los contenidos de alta calidad

Los contenidos de alta calidad que abordan las necesidades y los puntos débiles de su audiencia actúan como un imán, atrayendo a los clientes potenciales con información valiosa. Si se hace de forma coherente, ayudará a posicionar su marca como un líder de opinión de confianza al que su público acudirá en busca de información fiable y útil. Esto ofrece a su empresa la oportunidad de nutrirlos para que se conviertan en clientes.

Tipos de contenidos que impulsan la demanda

Los distintos tipos de contenidos -estudios de casos prácticos, entradas de blog, libros electrónicos, seminarios web y libros blancos- pueden influir positivamente en una estrategia de generación de demanda B2B. Cada uno tiene diferentes puntos fuertes y débiles, así que elija los formatos que mejor se adapten a las preferencias de su público y a los temas en los que se centra.

Aprovechar la tecnología

La tecnología puede ser de gran ayuda para ejecutar con éxito estrategias de generación de demanda a escala. Plataformas como la ON24 Intelligent Engagement Platform enlazan cada una de las vertientes de su campaña, lo que permite automatizar y agilizar la creación de contenidos, desplegar contenidos personalizados a distintos segmentos de audiencia y analizar eficazmente los datos de los distintos canales interacción .

Tácticas avanzadas para la generación de demanda B2B

Hay que ir más allá de lo básico para obtener los mejores resultados de una estrategia de generación de demanda B2B. Estas son algunas de las tácticas avanzadas de generación de demanda más útiles para su campaña.

Marketing basado en cuentas (ABM)

El marketing basado en cuentas es una forma de marketing personalizado que consiste en dirigirse a cuentas (o clientes potenciales) específicas de gran valor con contenidos a medida. Es especialmente útil en la generación de demanda B2B, donde la personalización del contenido puede ayudar a fomentar relaciones más profundas y acelerar las conversiones. Para poner en práctica el ABM, identifique las cuentas clave en las que desea centrarse, investigue sus necesidades y preferencias y, a continuación, diseñe contenidos para abordarlas.

Campañas de marketing personalizadas

La personalización es útil en un enfoque ABM de la generación de demanda, y la personalización de contenidos también puede impulsar los resultados en un enfoque convencional. Para personalizar, primero tendrá que segmentar a su audiencia basándose en rasgos o intereses compartidos. A continuación, puede desplegar contenidos personalizados para sus segmentos de audiencia, maximizando su relevancia e impacto. Esto puede hacerse a través de centros de contenidos personalizadosboletines informativos y mucho más.

Utilizar los datos y la IA para la predicción Analytics

El uso avanzado de datos e inteligencia artificial (IA) en marketing puede potenciar unos esfuerzos de generación de demanda más inteligentes. El análisis predictivo pueden proporcionar información a partir de grandes conjuntos de datos para identificar clientes potenciales y generar recomendaciones eficaces para dirigirse a ellos. Este enfoque basado en los datos garantiza que su estrategia de generación de demanda funcione con eficacia, maximizando el retorno de la inversión.

Estrategias de reorientación y remarketing

El retargeting y el remarketing son técnicas que se utilizan para llegar y volver a captar a los clientes antiguos o potenciales que no se convirtieron. Ambas pueden generar demanda, aprovechando el conocimiento preexistente del público sobre su marca o sus productos para acortar el recorrido de compra. Tanto el correo electrónico como las redes sociales y los canales de búsqueda de pago ofrecen funciones de retargeting o remarketing que pueden ser muy valiosas para crear un flujo constante de clientes potenciales. 

Medir y optimizar los esfuerzos de generación de demanda

Como cualquier estrategia de marketing, las campañas de generación de demanda B2B funcionan mejor cuando se miden y se optimizan de forma coherente. Estos son algunos de los principales consejos para gestionar ese proceso con eficacia.

Métricas clave a seguir

Las métricas son la base de la medición de la generación de demanda. Utilice los KPI que ha establecido como criterios de medición principales y compleméntelos con métricas adicionales en función de su objetivo general de generación de demanda. Si ese objetivo es aumentar los ingresos, por ejemplo, entonces métricas como la tasa de conversión y el ROI de la generación de demanda serán medidas útiles.

Pruebas A/B y mejora continua

Es poco probable que su estrategia de generación de demanda sea perfecta desde el primer día, por lo que adoptar un enfoque basado en la mejora continua es importante para garantizar un mayor rendimiento con el paso del tiempo. Utilice técnicas basadas en datos como las pruebas A/B para obtener información sobre qué tipos de contenidos, estilos de mensajería y canales de distribución funcionan mejor. A continuación, utilice esos conocimientos para realizar ajustes críticos en su campaña. 

Analizar e interpretar los datos para perfeccionar las estrategias

Todos los datos que recopile de su configuración de análisis del rendimiento de la generación de demanda son inútiles si no los aplica. Analizar e interpretar los datos que recopila a través de sus canales de marketing puede ayudarle a comprender qué tipo de contenido resuena más entre su audiencia, qué canales están rindiendo mejor y cómo puede introducir mejoras que impulsen mejores resultados. 

Mejores prácticas para la generación de demanda B2B

Aunque existen muchas formas de crear y gestionar una estrategia de generación de demanda B2B, algunas de las mejores prácticas son relevantes para la mayoría de las estrategias, entre las que se incluyen las siguientes.

Construir una fuerte presencia de marca

El éxito de la generación de demanda depende, al menos en parte, de una marca fuerte. Esto ayuda a generar confianza entre su público, lo que hace más probable que sigan interactuando con su contenido. Como efecto secundario beneficioso, trabajar para aumentar la fiabilidad y la autoridad de su marca también significa que los clientes potenciales que acaben convirtiéndose tendrán más probabilidades de ser clientes fieles.

Fomentar las relaciones a largo plazo con los clientes

A diferencia de la generación de prospectos y otras formas de marketing centradas en la conversión, la generación de demanda adopta un enfoque a largo plazo que se basa en la creación de relaciones. Crear y fomentar las relaciones con su público y su base de clientes hace que sean más propensos a comprometerse con su contenido de forma constante y significa que usted puede desarrollar una comprensión más profunda de sus necesidades y preferencias.

Mantenerse al día de las tendencias del sector

El panorama de la generación de demanda B2B cambia constantemente y mantenerse a la vanguardia puede ayudar a su empresa a desarrollar una ventaja frente a sus competidores. Esto se aplica tanto a los temas de tendencia en su sector como a las nuevas herramientas y técnicas de marketing. Manténgase al día con la vanguardia y podrá mantener el éxito de la generación de demanda a largo plazo, impulsando un crecimiento sostenible para su negocio.

Aprendizaje y adaptación continuos

La generación de demanda es un proceso de ensayo y error en el que debe aprender constantemente de los datos para mejorar su estrategia. Preste mucha atención a su interacción y a los análisis de conversión y comprométase a realizar revisiones periódicas, en las que lleve a cabo un análisis más profundo y tome decisiones sobre la aplicación de los conocimientos en ajustes o actualizaciones de la campaña.

ON24 es una potente herramienta para su estrategia de generación de demanda B2B. Ofrece un conjunto de funciones diseñadas para aumentar el volumen y la calidad de los prospectos, mejorar las tasas de conversión de las canalizaciones y maximizar la eficacia. Pruebe nuestra plataforma de generación de demanda o póngase en contacto para saber más sobre cómo utilizarla para impulsar el éxito.