Este es el año de más
En los dos últimos años, todo ha cambiado: cómo nos conectamos, cómo trabajamos y cómo vendemos. No tengo que explicarlo, ya lo saben. Pero la transformación digital no fue una tirita. Simplemente aceleró lo que ya se veía venir, un mundo digital. Simplemente llegó un poco más rápido.
Ahora los vendedores hablan de la inminente "nueva normalidad", pero creo que lo que esperan es una versión ligeramente modificada de la antigua normalidad.
No está ocurriendo. Las empresas que intenten volver a los viejos hábitos de marketing, utilizando tecnologías y canales establecidos, de forma tradicional, se quedarán atrás. En pocas palabras, para impulsar el pipeline e ingresos en este "nuevo ahora", tenemos que hacer más.
El público espera más
Nuestro público ha cambiado. Todos hemos cambiado. En los últimos años, hemos utilizado los canales digitales para conectar con nuestras familias, compañeros de trabajo y el mundo que nos rodea de formas que nunca habríamos imaginado.
Y por eso, el público viene con nuevas expectativas sobre lo que puede ser una interacción digital. Ya no se conformarán con experiencias pasivas en las que todo lo que pueden hacer es sentarse y mirar o leer.
Tanto si visitan su sitio web como si asisten a un seminario web o a un evento virtual, el público de hoy quiere experiencias interactivas y ricas en contenido en las que pueda participar activamente. Quieren participar.
Resulta que la "fatiga digital" no era más que el código de las experiencias aburridas. Hoy en día, simplemente no hay tolerancia para el mal marketing. La gente quiere experiencias auténticas, útiles y exclusivamente humanas.
Y eso es bueno. Esto no significa que nuestros canales de marketing sean malos, sino que tenemos que replantearnos cómo los utilizamos. Una experiencia digital puede ser cualquier cosa. Puede ser un programa de entrevistas, un noticiario, una entrega de premios o una demostración.
Un webinar no es un webinar, es una experiencia. Un evento virtual es una experiencia. Incluso una página de aterrizaje puede ser una experiencia. La cuestión es si estás creando experiencias que gusten a tu público.
Los vendedores deben hacer más
Los antiguos modelos de generación de demanda para conducir a los clientes potenciales a través de un ya no son realistas.
Nuestro público se autoformará a través de su propio viaje, en sus propios términos. Esperan que los conozcas por arte de magia incluso antes de conocerlos. Y quieren experiencias de contenido que se adapten a sus necesidades únicas en cada momento.
Es mucho pedir. Y por eso tenemos que hacer más.
El marketing moderno se ha definido por dos polos distintos: los programas de base amplia para la generación de clientes potenciales y los programas de marketing basados en cuentas para las acciones de venta muy específicas. Es hora de rellenar el espacio intermedio.
Un webinar líder intelectual mensual podría sustituirse por tres o cuatro programas diferentes de seminarios web en serie, cada uno de los cuales se dirigiría a un público diferente o abordaría un caso de uso único.
En lugar de celebrar uno o dos grandes eventos al año, la flexibilidad de las soluciones digitales para eventos nos permite crear flujos de experiencias, desde roadshows virtuales a mesas redondas sectoriales o talleres virtuales para grupos específicos.
Dondequiera que vayan nuestros clientes potenciales, sea lo que sea lo que necesiten, deben encontrar una experiencia digital atractiva.
Nuestros equipos de ventas necesitan más
Si cree que su trabajo como vendedor se ha vuelto más difícil en los últimos años, intente ponerse en la piel de sus vendedores. Se dedican a crear relaciones en un momento en el que, literalmente, ni siquiera pueden entrar por la puerta.
Algunos representantes llevan dos años sin poder realizar una sola llamada de ventas en persona. Por si fuera poco, los compradores modernos a veces no quieren relacionarse con los vendedores hasta que llega el momento de hablar de precios.
Necesitan ayuda.
Entregar "clientes potenciales" (es decir, nombres) a ventas ya no es suficiente. No lo ha sido en años. Lo que llamamos un cliente potencial bien cualificado suele ser una persona que ha demostrado "interés" visitando el sitio web o rellenando un formulario para obtener un contenido o asistir a una experiencia.
Pero hay una gran diferencia entre interés e intención. Y, francamente, ni siquiera rellenar un formulario significa realmente que alguien esté interesado.
Una estrategia digital centrada en la interacción la audiencia ofrece algo mucho más valioso: datos procesables en primera persona.
En una experiencia virtual en la que un cliente potencial hace preguntas, responde a encuestas, descarga contenidos, solicita demos o hace clic en otros CTApodemos aprender mucho más sobre ellos. En lugar de entregar clientes potenciales al departamento de ventas, se ofrece un perfil del cliente potencial. Esto permite al departamento de ventas continuar la conversación, no intentar iniciarla.
Las ventas también necesitan nuevas formas de interactuar y, hoy en día, la mayor parte de las ventas se realizan en marketing. Las empresas inteligentes no esperan al tradicional traspaso del marketing a las ventas.
Los seminarios web y los eventos modernos integran las ventas directamente en la experiencia al permitir chats de ventas virtuales, salas de reuniones 1:1en tiempo real. Ahora, el marketing y la venta van de la mano.
Más, más, más
¿Más? Bueno, esto suena como mucho más trabajo. Sí. Sí. Lo parece.
Tenemos que crear más experiencias digitales que nunca; experiencias para cada público y cada necesidad. Y esas experiencias tienen que ser increíbles. Pero, ¿no es para esto para lo que nos metimos en marketing en primer lugar? ¿Para crear experiencias increíbles? La "nueva normalidad" no debería ser normal. Tiene que ser mejor.
Y yo, por mi parte, no podría estar más emocionado.