Los principales KPI y métricas de generación de clientes potenciales que debe conocer

Los KPI (indicadores clave de rendimiento) de generación de prospectos son fundamentales para seguir y medir la eficacia de las campañas de marketing. Los KPI son valores medibles que cuantifican aspectos clave del rendimiento, ayudando a las empresas a evaluar los esfuerzos de generación de prospectos.

Una comprensión sólida de las métricas de generación de prospectos proporciona la base para una optimización eficaz de la campaña. Mediante el seguimiento y la evaluación de los diferentes aspectos del rendimiento, podrá obtener mejores resultados, incluida la mejora de la calidad de los clientes potenciales, las conversiones y el retorno de la inversión (ROI).

¿Qué es un KPI de generación de clientes potenciales?

Un KPI de generación de prospectos es cualquier métrica que una empresa considere vital para medir el rendimiento de los esfuerzos de generación de prospectos. Puede utilizar muchas métricas para medir el rendimientopero sus KPI son los principales indicadores del éxito.

Los KPI de captación de clientes potenciales le ayudarán a conocer su rendimiento:

• • generar clientes potenciales de alta calidad
  • nutrir a esos clientes potenciales a través del embudo de ventas
  • optimizar su gasto en marketing
  • cumplir los objetivos de su campaña

El papel de los KPI en la generación de clientes potenciales

Los KPI son vitales para medir la eficacia de las campañas de marketing de generación de clientes potenciales y los esfuerzos de ventas. Le ayudan a determinar el número de clientes potenciales generados, a comprender la probabilidad de que estos clientes potenciales se conviertan y a calcular cómo utilizar su presupuesto de forma eficaz. 

Mediante el seguimiento de los KPI y otras métricas importantesobtendrá información valiosa que le permitirá tomar decisiones basadas en datos. Estos importantes indicadores del rendimiento de la estrategia pueden ayudarle a:

• • identificar áreas de mejora
  • determinar dónde asignar los recursos
  • mejorar el plomo interacción y la calidad 
  • adaptarse a los cambios en la dinámica del mercado 
  • convertir más clientes potenciales en clientes

Cómo elegir los KPI adecuados

Los KPI de lead gen varían de una empresa a otra y de una campaña a otra. Medir el rendimiento de una campaña depende de saber cuál es el objetivo específico de la misma, por lo que definir su objetivo principal es el primer paso a la hora de elegir los KPI adecuados. 

Para seleccionar los KPI más relevantes, tenga en cuenta:

• • qué KPI se alinean con sus objetivos empresariales
  • qué esperan conseguir su estrategia y sus técnicas de captación de clientes potenciales
  • cómo puede medirse con mayor eficacia el comportamiento de su público objetivo
  • puntos de referencia y métricas estándar para su sector 
  • el ciclo de vida del cliente y los procesos de venta específicos de su empresa

Indicadores clave de rendimiento (KPI) y métricas de generación de prospectos que debe controlar

Algunas métricas fundamentales de generación de prospectos se utilizan como indicadores clave de rendimiento para la mayoría de las campañas. He aquí un resumen de los más comunes.

Tasa de conversión

Su tasa de conversión de clientes potenciales es el porcentaje de clientes potenciales que se convierten en clientes de pago. Se calcula tomando el número de clientes que ha adquirido una campaña y dividiéndolo por el número total de clientes potenciales que generó la campaña antes de multiplicarlo por 100. Por ejemplo:

10 clientes / 200 clientes potenciales = 0.05

0.05 x 100 = 5% de tasa de conversión de clientes potenciales

La tasa de conversión de clientes potenciales es un KPI importante porque vincula sus esfuerzos de generación de clientes potenciales con las ventas reales. Una tasa de conversión elevada indica que está atrayendo al tipo adecuado de clientes, que no está malgastando su presupuesto en clientes potenciales no cualificados y que su equipo de ventas está cerrando los tratos con eficacia. 

Coste por cliente potencial (CPL)

La métrica de coste por cliente potencial (CPL) le indica cuánto gasta de media su empresa en adquirir un cliente potencial. Pone de relieve lo eficaces y rentables que son sus campañas, sobre todo si se comparan con el valor medio de vida del cliente (CLV).

Para calcular el CPL, necesita saber cuánto gastó su campaña y cuántos clientes potenciales generó. Un seguimiento adecuado de la atribución es la forma más precisa de obtener estas cifras. Sin embargo, también puede fijarse en la cantidad gastada y el número de clientes potenciales generados en un plazo definido.

El cálculo para el CPL es:

Coste de la generación de clientes potenciales / número de clientes potenciales generados = coste por cliente potencial

Por ejemplo, una campaña publicitaria de pago por clic (PPC) que cueste 10.000 dólares y genere 200 clientes potenciales tendría un CPL de 50 dólares.

Su coste por contacto puede reducirse optimizando sus estrategias de generación de contactos y la asignación de presupuesto. Esto podría ser así:

• • Probar los textos de marketing para mejorar el porcentaje de clics (CTR)
  • Rediseño de páginas de aterrizaje y formularios de captación de clientes potenciales
  • Utilizar la IA y la automatización para reutilizar contenidos
  • Afinar su selección de objetivos
  • Experimentar con nuevos canales

Calidad del plomo

La calidad de los clientes potenciales mide el valor de sus clientes potenciales en función de la probabilidad de que se conviertan. Los clientes potenciales de alta calidad son los que tienen más probabilidades de convertirse en clientes, por lo que son los que debe priorizar para la divulgación. 

Puede evaluar la calidad de un cliente potencial de varias maneras. Una de las más efectivas es observar la relación entre los clientes potenciales cualificados para marketing (MQL) y los clientes potenciales cualificados para ventas (MQL). cliente potencial cualificado (SQL).

En pocas palabras, esto significa observar qué porcentaje de los contactos que marketing considera cualificados son realmente perseguidos por su equipo de ventas. Si su tasa de conversión de MQL a SQL es alta, indica que sus campañas de marketing están generando clientes potenciales de alta calidad aptos para los contactos de ventas.

Los modelos de puntuación de clientes potenciales también ayudan a evaluar la calidad de un cliente potencial. La puntuación de clientes potenciales consiste en calcular la probabilidad de conversión de un cliente potencial en función de factores como el sector, el tamaño de la empresa y el nivel de interacción . 

Se asignan valores numéricos a estos factores y luego se combinan para calcular la puntuación total de los clientes potenciales. Cuanto mayor sea la puntuación del cliente potencial, mayor será su calidad.

Métricas adicionales para el rendimiento de la generación de clientes potenciales

Los KPI son fundamentales para analizar el éxito de una campaña, pero hay otras métricas importantes de generación de prospectos de las que hacer un seguimiento que le ayudarán a comprender mejor el rendimiento. 

Valor de vida del cliente (CLTV)

Valor de vida del cliente (CLTV) Es la cantidad de ingresos puede generar un solo cliente a lo largo de sus interacciones con su empresa. Puede medirse como una media de toda su base de clientes o por cliente potencial, cliente o segmento.

Comprender el valor potencial de vida de un cliente potencial ayuda a asignar el presupuesto de forma más eficaz. Puede evaluar qué clientes potenciales tienen más probabilidades de generar más ingresos y cuánto debería gastar para maximizar los beneficios. 

Tiempo hasta la conversión

El tiempo hasta la conversión es una métrica que registra el tiempo que tarda un cliente potencial en pasar de la primera interacción a la venta. Resulta útil para analizar la eficacia y eficiencia de sus estrategias de marketing y procesos de venta.

Supervisar cuánto tarda un cliente potencial en avanzar por el embudo de ventas le ayuda a identificar los cuellos de botella habituales y las áreas en las que se puede mejorar el lead nurturing. También ayuda en la previsión de ventas y la planificación de la asignación de recursos.

Tráfico y compromiso de la página web

Las métricas de tráfico del sitio web y interacción proporcionan una visión más granular de la eficacia de sus campañas de generación de contactos. Algunas de las más importantes para realizar un seguimiento incluyen:

• • Visitantes
  • Fuente de tráfico
  • Páginas vistas 
  • Tiempo en la página
  • Tasa de rebote
  • Tasa de compromiso
  • Presentación de formularios

Evaluar cómo se mueven los clientes potenciales por su sitio web, incluidas las acciones que realizan y el contenido que ven, proporciona información vital que puede utilizarse para informar sobre futuras campañas.

Por ejemplo, puede identificar temas de gran demanda, formatos de página que aumenten interacción, o fuentes de tráfico con tasas de envío de formularios continuamente elevadas.

Conclusión

Los KPI de generación de clientes potenciales desempeñan un papel esencial en la comprensión del rendimiento y la eficacia de las campañas. Le ayudan a identificar qué estrategias producen los mejores resultados y a determinar dónde debe centrar sus esfuerzos de optimización para ver las mayores mejoras.

Puede tomar decisiones basadas en datos que impulsen el retorno de la inversión eligiendo los KPI adecuados, sabiendo qué métricas adicionales debe seguir y evaluando continuamente los resultados.