ABB Nueva Zelanda aprovecha la integración de ON24 y Pardot para unificar datos y cerrar más acuerdos
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$2.3M
Aumento de la cartera de proyectos en 2,3 millones de USD
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$819K+
Oportunidades ganadas (más de 819.000 USD en ventas)
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100%
aumento del ROI interanual
Capacidades
Industria
Casos prácticos
- Generación de demanda ,
- Marca y líder intelectual,
- Comercialización de productos
Número de empleados
- 10,000+
Introducción
ABB es una empresa tecnológica líder mundial que impulsa la transformación de la sociedad y la industria para lograr un futuro más productivo y sostenible.
El equipo de ABB utiliza los webinars para establecer un líder intelectual, atraer nuevos clientes potenciales, dar a conocer sus productos y atraer al público. Descubra cómo utilizaron ON24 para aumentar el ROI de los webinars en un 100% año tras año.
Problema
Como estrategia para atraer, comprometer y convertir a nuevas audiencias, el equipo de ABB Nueva Zelanda decidió activar su canal de seminarios web, rodeando a su audiencia de contenido de alto valor a lo largo de su recorrido de compra. Sin embargo, su herramienta de videoconferencia no era capaz de proporcionar la escala, el soporte o la interactividad suficientes para sus necesidades de marketing.
En primer lugar, era imposible crear una experiencia multitáctil: su única opción era hacer una presentación "a muerte con PowerPoint". Y, sin un alto nivel de interactividad, carecían de información sobre el comportamiento para las ventas. Por último, incluso los datos de registro superficiales que eran capaces de generar resultaban tediosos de integrar con el CRM de su empresa (Pardot), lo que requería horas de extracción manual, ralentizaba los movimientos de ventas y hacía perder oportunidades de SQL.
"Queríamos ofrecer seminarios web que involucraran activamente a los asistentes durante toda la experiencia y, en última instancia, convertirlos en clientes potenciales", dijo Sophie Neate, Global Digital Marketing and Content Manager Electrification Service Division, ABB.
Para lograrlo, el equipo buscó una plataforma que pudiera ayudarles:
- Mantenga la atención de los asistentes durante todo el seminario web
- Ofrezca experiencias a la carta para impulsar la interacción después de la fecha del evento en directo
- Generar información práctica para capacitar a los equipos de ventas
- Integración con el sistema CRM del equipo (Salesforce Pardot)
Solución
ON24 facilitó al equipo de ABB Nueva Zelanda la tarea de convertir los programas de seminarios web en el motor de una campaña totalmente integrada que incluía ofertas de contenidos multimedia, preguntas frecuentes, sondeos y encuestas en tiempo real, y oportunidades para que el público interactuara con los ponentes y solicitara reuniones de ventas, en tiempo real.
Con ON24, el equipo integró docenas de puntos de contacto en una sola experiencia, acelerando así el proceso de compra.
"Cuanto más candente sea el tema, más larga será la sesión de preguntas y respuestas al final del seminario", explica Neate. "Además, podemos descargar todas las preguntas y asociarlas fácilmente a la persona que las formuló".
Este tipo de captura de datos exhaustiva no había sido posible con la herramienta de videoconferencia existente del equipo, que les habría obligado a grabar manualmente cada pregunta formulada e introducirla en el sistema CRM del equipo, Pardot.
Pero la verdadera estrella del espectáculo es la integración entre ON24 y Pardot, que permitió al equipo hacer que todos los canales de interacción funcionaran a la perfección. Ya sea a través de un formulario de registro, una solicitud de reunión o una descarga de contenido, los campos de formulario de Pardot se integran en la experiencia de ON24, asignando automáticamente a cada asistente a una etapa del proceso de compra, desde el contacto hasta la oportunidad y más allá.
"ON24 y Salesforce Pardot funcionan muy, muy bien juntos y definitivamente confiamos en ello en todos nuestros seminarios web y estrategias de interacción digital", dijo Neate.
Esta integración no sólo eliminó la introducción manual de datos, ahorrando horas de tiempo al equipo, sino que también garantizó una única fuente de información precisa a la que se podía acceder fácilmente e incluso desencadenar acciones de ventas para realizar un seguimiento puntual y acortar los ciclos de ventas.
"Queríamos ofrecer seminarios web que involucraran activamente a los asistentes durante toda la experiencia y, en última instancia, convertirlos en pipeline".
Sophie Neate, Directora Global de Marketing Digital y Contenidos División de Servicios de Electrificación
Resultados
Tras cambiar a ON24, el equipo de ABB Nueva Zelanda consiguió que el 10% de los asistentes a los seminarios web se convirtieran en clientes potenciales y que el retorno de la inversión aumentara un 100% de un año a otro (de 2021 a 2022).
Produjeron 610 MQL, 299 nuevas oportunidades, más de 2,3 millones de dólares en oportunidades y más de 819.000 dólares en oportunidades cerradas.
"Los resultados hablan por sí solos y no podríamos estar más contentos", dijo Neate.
"ON24 y Salesforce Pardot funcionan muy, muy bien, juntos y definitivamente confiamos en ello en todas nuestras estrategias de webinar e interacción digital".
Sophie Neate, Directora Global de Marketing Digital y Contenidos División de Servicios de Electrificación
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