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Seguimiento de clientes potenciales de Moss Adams | Estudio de caso de cliente | ON24

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Gracias a la integración de los datos de interacción del CPE, Moss Adams multiplica por 5 el tiempo de seguimiento de los clientes potenciales.

Consola de eventos en línea

  • 5X

    seguimiento más rápido de los clientes potenciales gracias a la integración con Marketo

  • 66%

    reducción del tiempo de preparación del seminario

  • 1 semana

    de trabajo ahorrado al año

Capacidades

Industria

Casos prácticos

Número de empleados

  • De 2.501 a 10.000

Introducción

El equipo de Moss Adams da prioridad a lo digital en su estrategia de CPE.
CPE, ofreciendo una cadencia regular de programas de seminarios web atractivos y basados en datos que automatizan todo el proceso de certificación y, en última instancia, impulsan la demanda.

Problema

Sin un proceso estandarizado para crear y ejecutar seminarios web de formación profesional certificada (CPE), el equipo de Moss Adams no tenía forma de garantizar la coherencia o la escalabilidad en todos sus canales digitales.

"Cada vez que necesitábamos crear un nuevo seminario web, teníamos que empezar desde cero, lo que nos llevaba mucho tiempo y nos dificultaba mantener la coherencia de nuestra marca", explica Emily Bright, directora de marketing digital de Moss Adams.

Esta falta de procesos y de capacidad de automatización ralentizaba a todo el equipo, incluidos los presentadores invitados, y hacía casi imposible la ampliación global de su programa.

Y, aunque el objetivo final del programa CPE es generar nuevos contactos, no todos los asistentes están preparados para una conversación de ventas: muchos simplemente están acumulando créditos del curso. La fragmentación de los datos y los procesos manuales de exportación dificultaban la búsqueda de clientes potenciales de alta calidad, lo que obligaba a los equipos de ventas a dedicar tiempo a cribar un gran volumen de contactos sin un proceso de priorización. Esto comprometía el seguimiento de las ventas y dejaba pocas garantías de que los clientes potenciales de alta calidad no se estuvieran escapando.

Solución

Mediante la creación de un programa de interacción digital y la utilización de las capacidades de automatización y creación de plantillas de ON24, el equipo de Moss Adams fue capaz de crear un proceso estandarizado para todas las experiencias de CPE, ampliando rápidamente su programa y los resultados con una ejecución del seminario web un 66% más rápida y un seguimiento de clientes potenciales 5 veces más rápido.

Los datos deinteracción Audience ahora se capturan, almacenan e integran automáticamente en los flujos de trabajo de Marketo y Microsoft Dynamics CRM del equipo para ofrecer perfiles detallados de clientes potenciales directamente a los representantes de ventas, convirtiendo su programa de certificación en una máquina de generación de clientes potenciales.

"Me encantan los buenos procesos", afirma Bright, que utilizó ON24 para crear una plantilla maestra que incluye herramientas de interacción personalizadas, preguntas y respuestas, biografías de los ponentes y presentaciones de diapositivas. "Estas plantillas facilitan al equipo la creación rápida de eventos de CPE digitales con un aspecto coherente y que cumplan nuestras directrices de cumplimiento".

Al incluir interacción en cada curso (sondeos, encuestas, preguntas y respuestas y descargas de PDF), el equipo puede captar valiosos datos de primera mano sobre cada asistente para puntuar más eficazmente a los clientes potenciales y personalizar el seguimiento.

"Literalmente, podemos ver exactamente cuánto tiempo ha participado un asistente en el evento, el contenido que más le ha interesado, las respuestas a las encuestas y las preguntas que ha formulado", explica Bright. Además, una vez finalizado el curso, los asistentes pueden descargar los certificados directamente a través de la consola del seminario web, lo que ahorra mucho tiempo al equipo y aumenta la escalabilidad.

Además, una integración entre ON24, Marketo y Microsoft Dynamics permite al equipo automatizar el flujo de datos y el seguimiento por correo electrónico, y desencadenar acciones de ventas inmediatas. "Transmitimos automáticamente datos detallados de interacción directamente a nuestros equipos de ventas para que puedan iniciar presentaciones más calientes y ahorrar tiempo en el seguimiento de clientes potenciales equivocados", afirma Bright.

"No sé cómo ON24 podría ser más fácil de usar".

"Cada vez que necesitábamos crear un nuevo seminario web, teníamos que empezar desde cero, lo que nos llevaba mucho tiempo y nos dificultaba mantener la coherencia de nuestra marca".

Emily Bright, Directora de Marketing Digital

Resultados

Al automatizar, estandarizar e integrar su programa de CPE digital, el equipo de Moss Adams redujo el tiempo de preparación de los seminarios web en un 66% y multiplicó por 5 el tiempo de seguimiento de los clientes potenciales, lo que permitió cerrar más contratos.

"Con ON24", afirma Bright, "hemos podido ampliar nuestros programas CPE y mejorar nuestro proceso de cualificación y seguimiento de clientes potenciales, todo ello ahorrando mucho tiempo y recursos."

"Enviamos automáticamente datos detallados de interacción directamente a nuestros
equipos de ventas para que puedan iniciar presentaciones más cálidas y ahorrar tiempo en el seguimiento de clientes potenciales equivocados. No sé cómo ON24 podría ser más fácil de usar".

Emily Bright, Directora de Marketing Digital de Moss Adams

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