Cómo Pinnacle Investment Group logró un crecimiento récord en el sector minorista gracias a la excelencia digital de ON24

Pinnacle Investments organiza una serie de eventos en directo en nombre de sus 15 gestores de fondos, incluidos almuerzos de trabajo, desayunos de trabajo, mesas redondas y giras por todo el país. Estos eventos están diseñados para profundizar en las relaciones con los clientes, manteniéndolos al día y equipados con la información más reciente sobre el mercado, su enfoque de inversión y las actualizaciones de la cartera.

Para superar estos retos y situarse por encima de la competencia, el equipo recurrió a ON24.

"Estaríamos aquí todo el día si tuviera que explicar las muchas maneras en que ON24 nos ha ayudado a evitar el ruido", dijo Sheehan.

Experiencias de seminarios web y eventos virtuales totalmente personalizados 

La capacidad de marcar y diseñar fácilmente experiencias visualmente atractivas era una gran prioridad para Sheehan, que citó la reciente conclusión de Adobe de que las empresas con un diseño sólido superan en un 219% a las empresas con un diseño débil.

Sheehan aprovechó las capacidades de personalización de ON24 no sólo para ofrecer experiencias Pinnacle totalmente personalizadas, sino también para crear 15 consolas únicas de seminarios web y eventos para apoyar a todos sus gestores de fondos (piense en micrositios). 

"No hay mucho que no podamos hacer con las capacidades ilimitadas de ON24", afirma Sheehan.

Mayor audiencia, mayor compromiso

Aunque el equipo contaba con una sólida estrategia de eventos físicos antes de pasarse al mundo digital, quedó gratamente sorprendido por la afluencia a sus eventos virtuales impulsados por ON24. 

"En lugar de sólo poder contar con 20 personas en la sala física, llegamos a más de 100 asesores con nuestro roadshow virtual, lo cual es asombroso", dijo Emma Hudson, Directora de Eventos de Pinnacle.

Pero el éxito de un evento no depende necesariamente de un público más numeroso. Es la interacción la que impulsa la conversión, genera datos y profundiza en las relaciones con los clientes.

Sheehan y Hudson utilizaron las más de 20 herramientas de interacción de ON24, incluidas encuestas y sesiones de preguntas y respuestas en directo con especialistas en inversiones que respondían a las consultas en el backend. "Los asistentes aprecian que se les responda de inmediato, lo que a menudo conduce a importantes primeras reuniones para nosotros", dijo Hudson.

Menos datos, más información 

Cuanto más interactuaba el público con los diversos elementos interactivos incorporados a cada evento, más datos podía recopilar el equipo. Y no el tipo de datos que acaban acumulando telarañas de CRM o perdiéndose en la confusión entre varias herramientas de inteligencia empresarial... 

Información real y práctica. 

ON24 captura todas las acciones que realiza un asistente, desde las preguntas que formula hasta los contenidos que descarga, y crea perfiles de interacción con puntuaciones de clientes potenciales, señales de intención y datos sobre los intereses y necesidades exclusivos de cada comprador.

La capacitación en ventas es ahora más fácil (o más eficaz)

Para asegurarse de que cada información se utilizaba correctamente, el equipo utilizó ON24 Connect para integrar ON24 con sus sistemas MAP y CRM. Cuando el estado de un cliente potencial cambiaba, el departamento de ventas recibía inmediatamente notificaciones automáticas para que tomara medidas. 

"Nuestros representantes de ventas tienen una relación directa con cada cliente", afirma Sheehan. "La información práctica que podemos generar con ON24 Analytics nos ha ayudado a utilizar nuestros datos de forma más estratégica". 

La posibilidad de controlar el lenguaje corporal digital de sus clientes potenciales facilitó a los representantes de ventas iniciar conversaciones más cálidas y acelerar los ciclos de ventas. También permitió al equipo de marketing crear experiencias de contenido muy específicas para que los equipos de ventas establecieran conexiones reales y significativas con los inversores. 

"Las personas son tan importantes como los datos", afirma Sheehan.

Eventos virtuales impulsados por ON24 han contribuido a que Pinnacle crezca más de un 50% interanual.

Con ON24 Engagement Hub, el equipo transformó sus 2 eventos anuales a gran escala en experiencias digitales específicas y muy atractivas. 

"Para nuestra Cumbre de Inversión (un evento de un día de duración) reunimos a gestores de fondos y los agrupamos en sesiones basadas en datos demográficos, tamaño de la empresa y tipos de activos", explicó Sheehan. 

Lo hicieron para emparejar a los clientes potenciales con los socios cuyas especialidades se ajustaban mejor a las necesidades de cada segmento de público. 

Para dar cabida al público que no podía asistir al evento en directo y aumentar el número de asistentes, el equipo dividió las presentaciones de una hora en sesiones de 15 minutos (con los mismos elementos interactivos en directo), lo que duplicó los índices de asistencia e interacción . "Estos actos requieren tanto trabajo que tenemos que asegurarnos de sacar el máximo partido de cada uno de ellos", afirma Sheehan.