Cómo Workiva escaló su motor de generación de demanda y aumentó los resultados de ventas en más de un 30%.

Una vez que Workiva hizo la transición a ON24 Webcast Elite, redujeron su esfuerzo manual de 10 horas a 1,5 horas por webinar mediante la utilización de plantillas y las capacidades de automatización de ON24. "Algo que antes me llevaba 10 horas ahora me lleva una hora y media como mucho, así que es genial ver lo lejos que hemos llegado", dijo Behrens.

Workiva puede ahora ampliar su objetivo y centrarse en cómo los seminarios web pueden respaldar campañas de mayor envergadura, ampliar su alcance y ayudar a los clientes a lo largo de todo el proceso de compra.

La templatización permite a la empresa utilizar las consolas existentes para ampliar rápidamente los programas, a la vez que localiza fácilmente los programas, lo que permite al equipo transformar seminarios web que antes eran puntuales en campañas globales.

Además, una integración entre ON24 y los sistemas CRM y MAP del equipo (Salesforce y Marketo, respectivamente) permitió automatizar los traspasos de clientes potenciales y el flujo de datos, lo que permitió a los equipos realizar un seguimiento de los clientes potenciales cualificados para la venta de forma más rápida y eficaz.

"Probablemente mi función favorita es el enlace de ON24 dentro de nuestro registro de Salesforce, donde el departamento de ventas puede obtener más información sobre un posible cliente o cliente para realizar un seguimiento específico", afirma Behrens. "Lo otro genial es que dentro de ese perfil de ON24 se puede sugerir contenido adicional a esa persona. Esa integración es clave".

Utilizando las herramientas de ON24 interacción (como sondeos, preguntas y respuestas y encuestas), el equipo pudo captar las interacciones de la audiencia para comprender mejor las necesidades únicas de cada público objetivo.

"Tenemos una encuesta en cada seminario web. Una de las preguntas que hacemos es: '¿qué le ha gustado de este seminario web?", explica Behrens.

Las respuestas ayudan al equipo a determinar qué temas tratar en futuros seminarios web. Esta valiosa información determina la siguiente fase de su estrategia de contenidos.

La facilidad de aprendizaje permitió a los compañeros de NA y EMEA del equipo ser autosuficientes, creando contenidos y analizando datos por su cuenta.

"El mero hecho de poder crear plantillas fácilmente, copiarlas y pasar al siguiente evento ayudó a nuestro pequeño equipo a ampliar el programa de seminarios web, incluso con recursos limitados", afirma Behrens. "Confío mucho en mis plantillas".

Además, el equipo utiliza ON24 Engagement Hub a nivel global para crear una ubicación única y cómoda a la que dirigir a sus clientes. Aquí, los clientes pueden acceder a una biblioteca sólida y segmentada de contenidos a la carta, y sacar más partido a sus programas con contenidos siempre actualizados.

En un esfuerzo por seguir innovando dentro de sus programas digitales interacción , Workiva ha empezado a utilizar recientemente la nueva solución ACE de ON24, impulsada por la IA, para ofrecer experiencias personalizadas a sus audiencias y reutilizar sus contenidos de alto valor, desarrollando una campaña de principio a fin.

Por ejemplo, en un seminario web de la parte superior del embudo con contenido relevante para múltiples audiencias, Workiva utilizó el ACE potenciado por IA para desarrollar dos recorridos únicos para tres segmentos de audiencia clave: sostenibilidad, auditoría y riesgo, y profesionales de la información financiera. A través de AI-powered ACE, Workiva fue capaz de dirigirse a cada segmento con diferentes contenidos y llamadas a la acción, aumentando la relevancia para las necesidades específicas de cada público y las áreas de solución, y permitiendo más puntos de contacto educativos a través de una sola experiencia. Antes de ACE con IA, Workiva sólo podía ofrecer contenidos amplios en sus seminarios web para los primeros clientes y tenía que recurrir a la crianza por correo electrónico para entregar sus activos más específicos. Ahora, pueden ampliar su alcance a través de seminarios web y dirigirse con precisión a audiencias críticas. 

Con la capacidad de ofrecer una experiencia de seminario web más personalizada, Workiva está viendo más interacción. Y con el ACE impulsado por la IA, pueden utilizar esa audiencia interacción para comprender qué partes de la presentación del seminario web de formato largo resultaron más atractivas para su audiencia, extraerlas automáticamente como clips de vídeo y publicarlas automáticamente junto con el seminario web original a la carta en una página de destino personalizada dinámicamente. Esto ofrece una nueva oportunidad para captar a los asistentes que no se han presentado y una forma de nutrirlos con contenidos aún más personalizados.