Guía de estrategias de marketing para seminarios web

A seminario web es cualquier evento en línea en el que un ponente, o un grupo de ponentes, ofrece una presentación a un público receptivo. Además de ofrecer información importante sobre una empresa y sus ofertas, los webinars son una táctica de marketing de uno a muchos que los profesionales del marketing pueden utilizar para promocionar, explicar y contextualizar los mensajes y productos de la marca.

Un buen seminario web es atractivo e interactivo para los asistentes. Si se hacen bien, los webinars pueden acelerar las decisiones de compra de los clientes potenciales interesados y nutrir a los asistentes según sea necesario. Los seminarios web también ofrecen análisis exhaustivos sobre los asistentes, su interacción con el contenido del seminario y lo que desean de futuros eventos, por lo que son una mina de oro de datos para los equipos de marketing que buscan información real en tiempo real.

Planificar con antelación y aprovechar al máximo todos los canales de marketing a su disposición aumentará sus posibilidades de realizar un seminario web ganador. 

Estos son los pasos que debes seguir: 

Establecer objetivos de promoción y marketing

Establezca objetivos específicos y cuantificables para la promoción de su seminario web, de modo que pueda hacer un seguimiento de su éxito. He aquí algunas ideas para empezar:

Números de registro

Establezca un objetivo para el número de personas que desea registrar. Por ejemplo: "Aumentar las inscripciones al seminario web en un 25% en comparación con el último evento, con el objetivo de 500 inscritos".

Tasa de asistencia

Céntrese en el porcentaje de inscritos que realmente asisten. Un objetivo común podría ser: "Conseguir un índice de asistencia del 60% de 500 inscripciones, lo que equivale a 300 asistentes".

Métricas de compromiso

Mida la interacción de los asistentes, como la participación en chats, el envío de preguntas y respuestas o las respuestas a encuestas. Un objetivo específico de interacción podría ser: "El 50% de los asistentes debe responder al menos a una encuesta o enviar una pregunta durante la sesión".

Generación de clientes potenciales

Establezca objetivos relacionados con la conversión de asistentes en clientes potenciales. Por ejemplo: "Generar 100 leads cualificados a partir de los asistentes al webinar para final de mes".

Acciones posteriores al seminario web

Registre las acciones de seguimiento, como cuántos asistentes descargan un recurso o se inscriben en una demostración. Podrías decir: "Convierte el 10% de los asistentes en solicitudes de demostración en el plazo de una semana".

Identificar a su público objetivo

Saber quién es su público le ayudará a personalizar y optimizar la experiencia de cada seminario web para obtener mejores resultados, por no hablar de comercializar el evento de una forma más inteligente y eficaz. 

Al definir su público, tenga en cuenta lo siguiente: 

Desarrollo de personajes

Un mensaje no sirve para todos los públicos. Un profesional puede buscar un contenido más táctico que pueda aplicar de inmediato, mientras que un ejecutivo puede preferir un debate de alto nivel con un grupo exclusivo de colegas. 

Segmentos de audiencia únicos

Cada lista de clientes potenciales tiene diferentes tipos de empresas, sectores verticales y casos de uso únicos. Las experiencias únicas para uno pueden no ser relevantes para otro. Tenga en cuenta a su audiencia a la hora de crear, promocionar y realizar el seguimiento de sus seminarios web para asegurarse de que sólo les ofrece lo que es más relevante para ellos. Más adelante explicaremos cómo identificar y utilizar los segmentos de audiencia. 

Etapas del proceso de compra

Asegúrese de que su seminario web está diseñado para satisfacer a sus clientes potenciales precisamente en el punto en el que se encuentran. Un público de la parte superior del embudo puede estar más interesado en un seminario sobre liderazgo intelectual mientras que alguien que esté a punto de tomar una decisión de compra puede beneficiarse de una experiencia más centrada en el producto.

Cuando se lanza un seminario web al mercado, hay que poner toda la carne en el asador. Y eso significa incluir a su equipo de ventas en los esfuerzos promocionales.

Aunque su equipo de ventas tendrá una idea natural de qué cliente potencial puede estar interesado en un próximo seminario web, tendrá que estar preparado con el material adecuado en el momento oportuno. Aquí es donde resulta útil disponer de paquetes promocionales que incluyan imágenes para las redes sociales, páginas de destino, banners publicitarios y textos relevantes. Prepare estos elementos y compártalos con los responsables de ventas mucho antes del evento.

A veces, sin embargo, los equipos de ventas necesitan algún estímulo para impulsar las inscripciones. Considere la posibilidad de destinar una parte de su presupuesto de marketing a bonificaciones de ventas por impulsar las inscripciones a seminarios web. De este modo, tendrán aún más motivos para acercarse y colaborar estrechamente con el equipo de marketing. 

Integrar el departamento de ventas en sus programas de seminarios web es la mejor manera de acelerar los ciclos de ventas y evitar que los clientes potenciales se enfríen. Los clientes potenciales tienen una vida útil corta, por lo que es fundamental hacer un seguimiento de sus señales de intención y transmitir esa información a los equipos de ventas (y rápido).

Compartir información y actualizaciones a través de las redes sociales

Conviene promocionar el evento en las redes sociales propias con una serie de publicaciones cuidadosamente programadas.

Los recordatorios en forma de texto tienen un límite. Para captar la atención de sus clientes potenciales, debe producir contenidos variados en distintos formatos.

Por ejemplo, los vídeos de previsualización que resumen de qué tratará el seminario web son una forma excelente de entusiasmar a los asistentes con lo que se va a ofrecer y de darles una idea de lo que pueden esperar de la sesión. Las secuencias entre bastidores y las entrevistas a los ponentes pueden servir para presentar a las personas que su público pronto conocerá en línea, y los fragmentos de redes sociales centrados en preguntas son estupendos para iniciar conversaciones y conseguir que los asistentes interactúen entre sí con antelación. 

Invertir en promociones sociales de pago

Cuando el tiempo apremia, puede ser necesario pagar por las inscripciones. A menudo, eso significa crear publicaciones específicas que puedan compartirse a través de diversas plataformas de medios sociales. 

En primer lugar, identifique los foros clave en los que sabe que se reúnen sus clientes. ¿Son aficionados a LinkedIn o Instagram? Y los foros técnicos como Spiceworks, ¿tienen valor estas comunidades?

Eche un vistazo a sus publicaciones orgánicas en las redes sociales -en particular las que promocionan eventos- e identifique las que han tenido un buen rendimiento y utilice un lenguaje similar para promocionar su seminario web. Si conoce en profundidad a la persona que desea captar, aproveche las herramientas de la plataforma que le permiten dirigir anuncios a audiencias específicas.

Las campañas de pago cuestan dinero, por lo que debe hacer todo lo posible para facilitar que un posible participante diga "sí" a su evento. Por ejemplo, si promociona su seminario web en LinkedIn, considere la posibilidad de aprovechar los formularios de generación de leads para que, cuando un usuario haga clic en la llamada a la acción de un anuncio o publicación patrocinada, el formulario que necesita para registrarse en el seminario web ya se haya rellenado con la información de su perfil de LinkedIn.

Redes de visualización para llegar más lejos

Para acceder a la mayor audiencia que puede ofrecer la web, recurra a las redes publicitarias. Por ejemplo, la Red de Display de Google llega a más del 90% de los internautas. Cualquier red de display con la que trabaje debería permitirle mostrar anuncios relevantes a sus clientes potenciales mientras navegan por sitios web o por Internet en general. Por ejemplo, YouTube puede ser una fuente de promoción muy útil para su seminario web.

Las redes de display también le permiten dirigirse a clientes existentes o encontrar otros nuevos colocando anuncios en sitios que usted haya elegido y que sean relevantes para el cliente (un foro del sector o una fuente de noticias, por ejemplo). También le permite volver a dirigirse a clientes que podrían haber expresado su interés en el seminario web visitando su página de destino, pero no inscribiéndose.

Hay varias formas de captar la atención de su público objetivo y conseguir que se inscriba en su seminario web:

Utilizar la urgencia o la sensibilidad temporal para impulsar la acción

Crear una sensación de urgencia fomenta la acción inmediata. Puede utilizar una línea de asunto como "Última oportunidad: Inscríbase en el seminario web de expertos de mañana".

 Destaque el valor de lo que está organizando

Haga hincapié en el beneficio o problema clave que resolverá su seminario web. Pruebe algo como "Aprenda a aumentar sus ventas en un 30% - Webinar gratuito". A continuación, resuma los puntos clave en las primeras frases para que no se pierda la propuesta principal. Por ejemplo: "En sólo una hora, descubra estrategias probadas para aumentar sus ventas utilizando técnicas basadas en datos".

Personalice sus comunicaciones 

Utilice el nombre del destinatario y personalice el mensaje para que sea relevante para sus intereses. Por ejemplo: "John, no te pierdas esta guía de información privilegiada sobre tendencias [del sector]".

Utilizar números o estadísticas

Incluir cifras hace que su mensaje sea específico e impactante. "5 consejos revolucionarios para mejorar la productividad de su equipo" da a los lectores una idea más clara de lo que pueden esperar del contenido de su seminario web. 

Formule una pregunta

Las líneas de asunto basadas en la curiosidad fomentan las aperturas y los clics. Su línea de asunto podría ser: "¿Te cuesta aumentar las conversiones? Tenemos la solución".

Utilizar la prueba social

Muestra el número de inscritos que has reunido para el evento. Pruebe algo como: "Únase a más de 500 asistentes a un seminario web imprescindible". También puede incluir testimonios o estadísticas de seminarios anteriores: "En nuestro último seminario web, el 95% de los asistentes se fueron con ideas prácticas, ¡no te lo pierdas!".

Calendario de las campañas de webinar por correo electrónico

Discuta el momento óptimo para enviar correos electrónicos promocionales, incluidos los anuncios iniciales, los recordatorios y los seguimientos.

Para promocionar los seminarios web por correo electrónico, lo mejor es preparar tres mensajes que se enviarán a su base de datos al menos con dos semanas de antelación. El primer mensaje, un anuncio del seminario web, debe enviarse al principio de ese periodo de dos semanas. El segundo, que servirá de recordatorio, se enviará la semana siguiente. El último correo electrónico debe enviarse el día del evento para animar a los inscritos indecisos a comprometerse. 

También tendrá que investigar qué horas del día suelen generar las mejores tasas de apertura. Hay consenso general en que alrededor de las 10 de la mañana de un día laborable entre semana es la mejor hora, porque es cuando los profesionales están conectados y consultan sus bandejas de entrada, pero los resultados variarán en función de a quién envíes el correo, de cómo sea su horario y de factores externos como las fiestas estacionales y los eventos de actualidad.

Segmentar su lista de correo electrónico

Segmentar una lista de correo electrónico le permite adaptar sus mensajes promocionales a diferentes grupos de audiencia, lo que mantiene el contenido relevante y atractivo para cada tipo de cliente potencial. 

Si no sabe cómo segmentar, puede empezar por dividir su audiencia:

 Por demografía

Segmente su lista en función de datos demográficos como la edad, el sexo o la ubicación. Por ejemplo, si su seminario web está dirigido a una región o un país concretos, envíe correos electrónicos adaptados a ese grupo demográfico. 

Por sector o función

Esto es crucial si su seminario aborda retos o conocimientos específicos del sector. Segmentar por cargo (por ejemplo, directores de marketing o directores de ventas) garantiza que el contenido se ajuste a la función del destinatario. 

Por comportamiento

Aproveche las interacciones anteriores para segmentar su lista en función de comportamientos como la asistencia a seminarios web anteriores, las descargas de recursos o la interacción con sus correos electrónicos. Si alguien asistió a un seminario web anterior sobre un tema similar, es más probable que se registre de nuevo, por lo que puede enviarle un correo electrónico personalizado con información sobre algo más que le encantará. 

Por etapa en el recorrido del comprador

Segmente su lista en función del punto del embudo de ventas en el que se encuentren sus clientes potenciales. Si un segmento es nuevo para tu marca, céntrate en contenido educativo para presentarles tu producto o servicio. Para los clientes potenciales más próximos a la conversión, céntrate en temas avanzados y en cómo tus soluciones pueden ayudarles. 

Por intereses

Céntrese en los temas o servicios específicos por los que han mostrado interés determinados clientes potenciales. Si su seminario web se centra en SEO, envíe la invitación a quienes hayan descargado recursos relacionados con SEO o hayan mostrado interés por el marketing digital.

A continuación le ofrecemos un resumen fácil de seguir de todos los consejos que hemos compartido en este artículo para ayudarle a desarrollar una estrategia de marketing de seminarios web excelente desde cero.

• • Establezca sus objetivos desde el principio: sepa qué datos quiere controlar y por qué.
  • Identifique a su público objetivo y, si puede, segméntelo
  • Consiga que su equipo de ventas adopte un enfoque unificado
  • Preparar contenidos promocionales multiformato para su uso en las redes sociales.
  • Explore las estrategias de publicidad de pago para dar a conocer su evento, incluidas las campañas de pago por clic y las campañas de redes de visualización.
  • Tenga en cuenta el orden, el calendario y el contenido de sus correos electrónicos de marketing para conseguir el máximo alcance y conversiones.
  • Segmente su lista de correo electrónico para un enfoque más específico de la comunicación digital
  • Optimice la página de aterrizaje de su seminario web para que aparezca en las búsquedas orgánicas de palabras clave que sean relevantes para su seminario web.
  • Encontrar formas de enlazar con esta página de registro, interna y externamente.