Su guía de estrategias de marketing para webinars
¿Tiene poco tiempo pero aún así quiere aprender lo que se necesita para comercializar un seminario web de forma eficaz?
Desarrollar y seguir una sólida estrategia de marketing antes de que se celebre su seminario web contribuirá a aumentar la asistencia, incrementar el número de asistentes a la sesión interacción, y aumentar la exposición de su marca.
Si le apetece probar nuevas tácticas y refrescar su enfoque, lea esta perspicaz guía para promocionar un seminario web.
¿Qué es el marketing de seminarios web?
A seminario web es cualquier evento en línea en el que un ponente, o un grupo de ponentes, realizan una presentación ante un público receptivo. Además de ofrecer información importante sobre una empresa y sus ofertas, los seminarios web son una táctica de marketing de uno a muchos que los profesionales del marketing pueden utilizar para promocionar, explicar y contextualizar los mensajes y los productos de la marca.
Un buen seminario web es atractivo e interactivo para los asistentes. Si se hacen bien, los seminarios web pueden acelerar las decisiones de compra de los clientes potenciales interesados y nutrir a los asistentes según sea necesario. Los seminarios web también proporcionan análisis en profundidad sobre quién asistió, cómo se involucró con el contenido del seminario web y qué desea de futuros eventos, por lo que son una mina de oro de datos para los equipos de marketing en busca de información real en tiempo real.
Por qué es importante la promoción de los seminarios web
Los seminarios web cubren muchas bases en términos de ampliación del alcance, obtención de confianza entre los clientes potenciales y obtención de conversiones tangibles, lo que significa que son una herramienta valiosa para las empresas, por lo que es necesario dedicar algo de tiempo, energía e inversión a su promoción.
Porque si nadie asiste o se compromete con su seminario web, no tendrá el impacto deseado y estará perdiendo una oportunidad de convertir sus clientes potenciales en clientes potenciales.
Sin embargo, no basta con generar inscripciones. La tasa media de asistencia a un seminario en línea oscila entre el 35% y el 45%, pero con un poco de persuasión por parte de su departamento de marketing (piense en envíos de correo periódicos tipo recordatorio) y de incentivación (piense en recompensas o accesos exclusivos a cambio de asistir), es posible aumentar estas cifras en un 20% o más, lo que significa más vagos en los asientos virtuales y más oportunidades de ganar negocio.
Desarrollar una estrategia de marketing de seminarios web
Planificar con antelación y aprovechar al máximo todos los canales de marketing a su disposición aumentará sus posibilidades de realizar un seminario web ganador.
Estos son los pasos que debe seguir:
Establecer objetivos de promoción y marketing
Establezca objetivos específicos y cuantificables para la promoción de su seminario web, de modo que pueda hacer un seguimiento de su éxito. He aquí algunas ideas para empezar:
Números de registro
Establezca un objetivo para el número de personas que desea registrar. Por ejemplo: "Aumentar las inscripciones al seminario web en un 25% en comparación con el último evento, con el objetivo de llegar a 500 inscritos".
Tasa de asistencia
Céntrese en el porcentaje de inscritos que realmente asisten. Un objetivo común podría ser: "Conseguir un índice de asistencia del 60% de 500 inscripciones, lo que equivale a 300 asistentes".
Métricas de compromiso
Mida cómo interactúan los asistentes, como la participación en el chat, los envíos de preguntas y respuestas o las respuestas a las encuestas. Un objetivo específico de interacción podría ser: "El 50% de los asistentes debe responder al menos a una encuesta o enviar una pregunta durante la sesión".
Generación de clientes potenciales
Establezca objetivos relacionados con la conversión de los asistentes en clientes potenciales. Por ejemplo: "Generar 100 clientes potenciales cualificados a partir de los asistentes al seminario web para finales de mes".
Acciones posteriores al seminario web
Realice un seguimiento de las acciones de seguimiento, como cuántos asistentes descargan un recurso o se inscriben en una demostración. Podría optar por "Convierta el 10% de los asistentes en solicitudes de demostración en el plazo de una semana".
Identificar a su público objetivo
Saber quién es su público le ayudará a personalizar y optimizar la experiencia de cada seminario web para obtener mejores resultados, por no hablar de comercializar el evento de una forma más inteligente y eficaz.
Al definir su público, tenga en cuenta lo siguiente:
Desarrollo de personajes
Un mensaje no se adapta a todos los públicos. Un profesional puede estar buscando un contenido más táctico que pueda aplicar de inmediato, frente a un ejecutivo que quizá prefiera un debate de alto nivel con un grupo exclusivo de colegas.
Segmentos de audiencia únicos
Cada lista de clientes potenciales tiene diferentes tipos de empresas, verticales y casos de uso únicos. Las experiencias únicas para uno pueden no ser relevantes para otro. Tenga en cuenta a su audiencia al crear, promocionar y realizar el seguimiento de sus seminarios web para asegurarse de que les está ofreciendo sólo lo que es más relevante para ellos. Más adelante le explicaremos cómo identificar y utilizar los segmentos de audiencia.
Etapas del recorrido de compra
Asegúrese de que su seminario web está diseñado para satisfacer a sus clientes potenciales precisamente en el punto en el que se encuentran. Un público de la parte superior del embudo puede estar más interesado en un seminario web de liderazgo intelectual mientras que alguien que esté a punto de tomar una decisión de compra puede beneficiarse de una experiencia más centrada en el producto.
Alineación con su equipo de ventas
Cuando se lleva un seminario web al mercado, hay que contar con todos. Y eso significa incluir a su equipo de ventas en los esfuerzos de promoción.
Aunque su equipo de ventas tendrá un conocimiento natural de qué cliente potencial puede estar interesado en un próximo seminario web, necesitará estar preparado con el material adecuado en el momento oportuno. Aquí es donde resulta útil disponer de paquetes promocionales que incluyan imágenes para las redes sociales, páginas de aterrizaje, banners publicitarios y textos relevantes. Prepare estos elementos y compártalos con las ventas mucho antes de su evento.
A veces, sin embargo, los equipos de ventas necesitan algún estímulo para impulsar las inscripciones. Considere la posibilidad de destinar una parte de su presupuesto de marketing a bonificaciones de ventas por impulsar las inscripciones a los seminarios web. De ese modo, tendrán aún más motivos para acercarse y colaborar estrechamente con el equipo de marketing.
Integrar el departamento de ventas en sus programas de seminarios web es la mejor manera de acelerar los ciclos de ventas y evitar que los clientes potenciales calientes se enfríen. Los SQL tienen una vida útil corta, por lo que hacer un seguimiento de sus señales de intención y transmitir esa información a los equipos de ventas (y rápido) es una misión crítica.
Compartir información y actualizaciones a través de las redes sociales
Querrá promocionar su evento en sus propios canales de medios sociales con una serie de publicaciones cuidadosamente programadas.
Los recordatorios basados en texto sólo le llevarán hasta cierto punto. Necesita producir una gama de contenidos en varios formatos para captar la atención de sus clientes potenciales.
Por ejemplo, los vídeos de previsualización que resumen de qué tratará su seminario web son una forma excelente de entusiasmar a la gente con lo que va a ofrecer y de darles una idea de lo que pueden esperar de la sesión. Las secuencias entre bastidores y las entrevistas a los ponentes pueden utilizarse para presentar a las personas que su público pronto conocerá en línea, y los fragmentos de redes sociales centrados en preguntas son estupendos para iniciar conversaciones y conseguir que los asistentes interactúen entre sí con antelación.
Invertir en promociones sociales de pago
Cuando el tiempo apremia, puede ser necesario pagar por las inscripciones. A menudo, eso significa crear publicaciones dirigidas que puedan compartirse a través de diversas plataformas de medios sociales.
En primer lugar, identifique los foros clave en los que sabe que a sus clientes les gusta pasar el rato. ¿Son aficionados a LinkedIn o Instagram? ¿Y los foros técnicos como Spiceworks? ¿Tienen valor estas comunidades?
Eche un vistazo a sus publicaciones orgánicas en las redes sociales -en particular las que promocionan eventos- e identifique las que han tenido un buen rendimiento y utilice un lenguaje similar para promocionar su seminario web. Si conoce en profundidad a la persona que desea captar, aproveche las herramientas de la plataforma que le permiten dirigir los anuncios a públicos específicos.
Las campañas de pago le cuestan dinero, por lo que debe hacer todo lo posible para facilitar que un posible inscrito diga "sí" a su evento. Por ejemplo, si promociona su seminario web en LinkedIn, considere la posibilidad de aprovechar los formularios de lead gen para que cuando un usuario haga clic en la llamada a la acción de un anuncio o una publicación patrocinada, el formulario que necesita para inscribirse en el seminario web ya se haya rellenado con la información de su perfil de LinkedIn.
Llegar más lejos en la web con las redes de visualización
Para acceder a la mayor audiencia que puede ofrecer la web, recurra a las redes publicitarias. Por ejemplo, la Red de Display de Google llega a más del 90% de las personas en Internet. Cualquier red de visualización con la que trabaje debería permitirle mostrar anuncios relevantes a los clientes potenciales mientras navegan por sitios web o, en general, por Internet. Por ejemplo, YouTube puede ser una fuente de promoción muy útil para su seminario web.
Las redes de display también le permiten dirigirse a clientes existentes o encontrar otros nuevos colocando anuncios en sitios que usted haya elegido y que sean relevantes para el cliente (un foro del sector o una fuente de noticias, por ejemplo). También le permite volver a dirigirse a clientes que podrían haber expresado su interés en el seminario web visitando su página de destino, pero sin inscribirse.
Estrategias de marketing por correo electrónico para seminarios web
Los correos electrónicos son los mejores amigos de un profesional del marketing, y lo mismo ocurre con los programas de marketing de seminarios web. Los correos electrónicos le proporcionan una forma rápida y relativamente eficaz de dar a conocer las promociones de sus seminarios web, utilizando los datos de clientes potenciales y clientes que ya tiene a mano.
Elaboración de líneas de asunto y mensajes convincentes
Hay varias formas de captar la atención de su público objetivo y conseguir que se inscriban en su seminario web:
Utilice la urgencia o la sensibilidad temporal para impulsar la acción
Crear una sensación de urgencia fomenta la acción inmediata. Podría utilizar una línea de asunto como "Última oportunidad: Inscríbase en el seminario web de expertos de mañana".
Destaque el valor de lo que está organizando
Haga hincapié en el beneficio o problema clave que resolverá su seminario web. Pruebe algo como "Aprenda a aumentar sus ventas un 30% - ¡Webinario gratuito!". A continuación, esboce los puntos clave en las primeras frases para que no se pierda la propuesta principal. Por ejemplo "En sólo una hora, descubra estrategias probadas para aumentar sus ventas utilizando técnicas basadas en datos".
Personalice sus comunicaciones
Utilice el nombre del destinatario y personalice el mensaje para que sea relevante para sus intereses. ¿Qué le parece: "John, ¡no te pierdas esta guía de información privilegiada sobre las tendencias [del sector]!".
Utilice números o estadísticas
Incluir cifras hace que su mensaje sea específico e impactante. "5 consejos revolucionarios para mejorar la productividad de su equipo" ofrece a los lectores una mejor idea de lo que pueden esperar del contenido de su seminario web.
Formule una pregunta
Las líneas de asunto basadas en la curiosidad fomentan las aperturas y los clics. Su línea de asunto podría decir "¿Problemas para aumentar las conversiones? Tenemos la solución".
Utilice la prueba social
Muestre el número de inscritos que ha reunido para el evento. Pruebe con algo como "Únase a más de 500 asistentes a un seminario web imprescindible". También podría incluir testimonios o estadísticas de seminarios web anteriores: "En nuestro último seminario web, el 95% de los asistentes se marcharon con ideas procesables, ¡no se lo pierda!".
Calendario de sus campañas de webinar por correo electrónico
Discuta el momento óptimo para enviar correos electrónicos promocionales, incluidos los anuncios iniciales, los recordatorios y los seguimientos.
Para promocionar los seminarios web mediante correos electrónicos, lo mejor es preparar tres correos electrónicos para enviarlos a su base de datos con al menos dos semanas de antelación. Su primer correo electrónico, un anuncio del seminario web, debe enviarse al principio de ese periodo de dos semanas. El segundo, que servirá de recordatorio, deberá enviarse la semana siguiente. Su último correo electrónico debería enviarse el día del evento para animar a los inscritos indecisos a comprometerse.
También tendrá que investigar qué horas del día tienden a conseguir las mejores tasas de apertura. Existe un consenso general de que alrededor de las 10 de la mañana de un día laborable entre semana es óptimo, porque es cuando los profesionales están conectados y revisan sus bandejas de entrada - pero los resultados variarán en función de a quién envíe el correo, de cómo sea su horario habitual y de factores externos como las fiestas estacionales y los acontecimientos actuales.
Segmentar su lista de correo electrónico
Segmentar una lista de correo electrónico le permite adaptar sus mensajes promocionales a diferentes grupos de audiencia, lo que mantiene el contenido relevante y atractivo para cada tipo de cliente potencial.
Si no sabe cómo segmentar, puede empezar por dividir su audiencia:
Por demografía
Segmente su lista en función de datos demográficos como la edad, el sexo o la ubicación. Por ejemplo, si su seminario web se dirige a una región o un país concretos, envíe correos electrónicos adaptados a ese grupo demográfico.
Por industria o puesto de trabajo
Esto es crucial si su seminario web aborda retos o conocimientos específicos del sector. Segmentar por cargo (por ejemplo, directores de marketing o directores de ventas) garantiza que el contenido resuene con la función del destinatario.
Por comportamiento
Aproveche las interacciones anteriores para segmentar su lista en función de comportamientos como la asistencia a seminarios web anteriores, las descargas de recursos o interacción con sus correos electrónicos. Si alguien asistió a un seminario web anterior sobre un tema similar, es más probable que vuelva a registrarse, por lo que puede enviarle un correo electrónico personalizado con información sobre otro tema que le encantará.
Por etapa en el recorrido del comprador
Segmente su lista en función del punto del embudo de ventas en el que se encuentren sus clientes potenciales. Si un segmento es nuevo para su marca, céntrese en contenidos educativos para presentarles su producto o servicio. Para los clientes potenciales más próximos a la conversión, céntrese en temas avanzados y en cómo pueden ayudarles sus soluciones.
Por intereses
Céntrese en los temas o servicios específicos por los que han mostrado interés determinados clientes potenciales. Si su seminario web se centra en SEO, envíe la invitación a quienes hayan descargado recursos relacionados con SEO o hayan mostrado interés por el marketing digital.
Utilizar el marketing de contenidos para promocionar su seminario web
Puede utilizar varios formatos de contenido para promocionar un seminario web, desde entradas de blog y contenido orgánico en las redes sociales hasta podcasts e, incluso, otros seminarios web, especialmente si está llevando a cabo una serie programática.
Cada pieza de contenido que cree con el fin de comercializar su seminario web debe abordar directamente los retos de la audiencia (o segmento de audiencia específico) para enmarcar el valor del evento en el contexto de sus propias vidas. Su contenido también debe contener una clara llamada a la acción que explique al lector o espectador cuándo tendrá lugar el seminario web y cómo puede inscribirse para conseguir un espacio en la sala.
He aquí otros enfoques útiles que puede incorporar a su estrategia de marketing de contenidos para seminarios web:
Optimizar la página de aterrizaje de su seminario web para SEO
Esto le ayudará a dirigir tráfico orgánico a su página web. Asegúrese de que el contenido de su página de destino contiene palabras clave relevantes que reflejen los temas que va a tratar. Por ejemplo, si su seminario web trata sobre "Estrategias de marketing digital para 2024", incluya esa frase en el título de su página, en los encabezados y en la meta descripción. Además, asegúrese de que la página de destino tiene un titular convincente, una propuesta de valor clara y un formulario de inscripción sencillo para fomentar esas inscripciones vitales.
Enlace, enlace y enlace de nuevo
Enlace a la página de inscripción de su seminario web desde otras páginas o artículos de su sitio web con mucho tráfico que exploren temas similares. También podría fomentar el intercambio social creando fragmentos compartibles o utilizando botones integrados de intercambio social en las entradas de su blog y en las páginas de destino.
Encontrar oportunidades para escribir como blogger invitado
Escribir como blogger invitado en sitios de gran autoridad de su sector puede ayudarle a ampliar su alcance y generar vínculos de retroceso que también aumentarán el valor SEO de su sitio. Simplemente escriba un artículo como invitado que ofrezca valor sobre un tema relacionado con su seminario web e incluya un enlace a la página de registro de su seminario web.
Utilizar las asociaciones y la promoción cruzada
Detalle las estrategias para aprovechar las asociaciones y las promociones cruzadas para llegar a un público más amplio. + breve información sobre cómo identificar socios potenciales
Invitar a un socio estratégico a su evento es una forma excelente de añadir un poco más de dinamismo a las promociones de su seminario web.
Identifique empresas amigas con clientes similares a los suyos y ofrézcales compartir algunas de las pistas de su seminario web para sus esfuerzos promocionales y la asistencia de uno de sus expertos en la materia. Hacerlo puede ampliar significativamente su alcance, presentar su producto a nuevos públicos y establecer alianzas que pueden reportarle dividendos en el futuro.
Esté atento a las organizaciones que complementan los puntos fuertes y débiles de su empresa y viceversa. Por ejemplo, si un socio es excelente en contenidos, pídale que tome la iniciativa en la creación de activos para la campaña, mientras su empresa se centra en las promociones de pago.
Mejores prácticas para el marketing de seminarios web: su lista de comprobación
A continuación le ofrecemos un resumen fácil de seguir de todos los consejos que hemos compartido en este artículo para ayudarle a desarrollar una estrategia de marketing de seminarios web excelente desde cero.
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- Establezca sus objetivos desde el principio: sepa qué datos desea rastrear y por qué.
- Identifique a su público objetivo - y segméntelo si puede
- Consiga que su equipo de ventas adopte un enfoque unificado
- Prepare contenidos promocionales multiformato para su uso en las redes sociales
- Explore las estrategias de publicidad de pago para dar a conocer su evento, incluidas las campañas de pago por clic y las campañas de redes de visualización
- Considere el orden, el momento y el contenido de sus correos electrónicos de marketing para conseguir el máximo alcance y conversiones
- Segmente su lista de correo electrónico para un enfoque más específico de la comunicación digital
- Optimice la página de aterrizaje de su seminario web para que aparezca en la búsqueda orgánica de palabras clave que sean relevantes para su seminario web
- Encuentre formas de enlazar con esta página de registro, interna y externamente
Preguntas frecuentes sobre la comercialización de webinars
Inténtelo:
- Promocionando su seminario web a través de múltiples canales como el correo electrónico, las redes sociales y su sitio web
- Utilizar líneas de asunto atractivas en los correos electrónicos, destacar el valor del seminario web en su contenido y crear urgencia ofreciendo ofertas por tiempo limitado o cuentas atrás.
- Asociarse con personas influyentes o conferenciantes invitados para ampliar su alcance y utilizar anuncios de pago para dirigirse a segmentos de audiencia específicos.
- Hacer que el proceso de inscripción sea sencillo y apto para móviles, de modo que no haya barreras para inscribirse
La hora ideal para un seminario web depende de la ubicación y el sector de su audiencia. Para los seminarios web B2B, lo ideal suele ser a mitad de semana (martes, miércoles o jueves) entre las 10.00 y las 14.00 horas. Tenga en cuenta las zonas horarias si tiene una audiencia global y analice los datos de seminarios web anteriores para ver qué horarios generaron más asistencia y interacción.
De tres a cuatro semanas es el plazo óptimo para promocionar un seminario web típico. Sin embargo, la cantidad de tiempo de promoción que necesitará para su evento dependerá de la naturaleza y el propósito del mismo. Por ejemplo, los de gran envergadura, como las conferencias virtuales y las cumbres de socios, deben tener un ciclo de promoción más largo: un mínimo de 60 días.
El tiempo medio de visualización de los seminarios web, incluida una sesión de preguntas y respuestas de 10 a 15 minutos, es de 56 minutos. Pero 56 minutos pueden ser demasiado tiempo para su evento. Identificar la duración ideal de su seminario web requiere un poco de experimentación, conocer a su público y tener un objetivo claro para su programa.
Hay algunos elementos adicionales que debe tener en cuenta a la hora de programar su seminario web. Evalúe el tema de debate, en qué fase del embudo se encuentra su audiencia y cuál es el objetivo final de su seminario web. Las demostraciones en la fase inicial, por ejemplo, deberían ser relativamente cortas, mientras que los seminarios web de líder intelectual y los paneles deberían durar más de una hora. Si está organizando un evento más largo, líder intelectual , asegúrese de dejar entre 10 y 15 minutos para responder a cualquier pregunta que pueda tener su audiencia.
Un programa de seminarios web de éxito funciona en tándem con otras herramientas de marketing. He aquí una lista de los tipos de herramientas a tener en cuenta:
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- Promocional
Correos electrónicos - Todos los seminarios web funcionan con algún nivel de promoción por correo electrónico, y la mayoría de las organizaciones ya cuentan con una solución de correo electrónico para ayudarles a enviar y supervisar sus envíos, como por ejemplo Marketo, HubSpot y Mailchimp.
Calendarios sociales - Su público reside en todas partes en línea, especialmente en las redes sociales. Utilice una herramienta de calendario social como Oktopost, CoSchedule y otras, para organizar sus campañas sociales y alinearlas con el resto de sus actividades de marketing de seminarios web.
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- Creación de contenidos
Calendario de contenidos - Saber qué promociones se envían a qué canales es fundamental. Utilice un calendario de contenidos, como una hoja de cálculo o una herramienta como Asana para visualizar cuándo van a salir sus mensajes, a qué audiencias y a qué canales.
Gestor de colaboración - Los programas de seminarios web maduros suelen requerir mucha planificación y coordinación con los socios. Para simplificar el proceso, utilice una herramienta de gestión de la colaboración como Trello, Asana o incluso un simple Google Doc para organizar sus esfuerzos.
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- Herramientas backend/post-evento
CRM - Los seminarios web funcionan mejor cuando están totalmente integrados con sus pilas tecnológicas de marketing y ventas. Por lo tanto, una herramienta esencial que debe integrar es la solución de gestión de relaciones con los clientes de su organización, como Salesforce, Zoho, Oracle y otros.
Automatización del marketing: poder gestionar, enviar y analizar el rendimiento del marketing es esencial, especialmente cuando se trata de un programa de seminarios web. Considere la posibilidad de invertir o integrar su solución de webinar con un software de automatización como Marketo, Pardot, Hubspot, Act-On y otros.
Analytics - Por último, ningún programa de marketing estaría completo sin una plataforma de análisis para evaluar el correo electrónico y el rendimiento orgánico y de pago. Hay una gama de soluciones que puede utilizar aquí, incluyendo Tableau, Google Analytics, Domo y mucho más.