¿Qué es la generación de contactos B2B? Todo lo que necesita saber
La generación de prospectos B2B es un proceso vital en el marketing entre empresas. Consiste en atraer, nutrir y convertir clientes potenciales en clientes, de modo que pueda aumentar los ingresos e impulsar el crecimiento del negocio.
Sin una estrategia eficaz de generación de prospectos, las empresas B2B tendrán dificultades para construir una sólida cartera de prospectos cualificados. Sin embargo, atraer a los clientes potenciales adecuados y mantener su interés a medida que avanzan por el embudo de ventas puede ser todo un reto.
En esta guía, trataremos las principales estrategias y herramientas para generar clientes potenciales B2B con éxito y profundizaremos en por qué es tan importante para su negocio.
¿Qué es la generación de prospectos B2B?
La generación de contactos B2B es el proceso que utilizan las empresas B2B para encontrar y atraer clientes potenciales. Es un aspecto crítico del marketing y las ventas, diseñado para mejorar las tasas de conversión y optimizar el canal de ventas.
El primer paso en la generación de contactos B2B consiste en identificar las empresas que pueden estar interesadas en sus productos o servicios. Una vez establecido el público objetivo, puede captar la información de contacto de los clientes potenciales mediante distintas estrategias (hablaremos de ellas más adelante).
Con la información recopilada, puede empezar a ponerse en contacto con las empresas pertinentes mediante campañas de marketing y argumentos de venta personalizados.
A medida que interactúe con los clientes potenciales y los guíe por el embudo de ventas, conocerá mejor sus intereses, necesidades y disposición a comprar. Esta información te ayudará a segmentar y clasificar a los clientes potenciales para que puedas mejorar tus esfuerzos de captación.
Por qué es importante la generación de prospectos B2B
Como empresa B2B, es poco probable que alcance el éxito simplemente sentándose y esperando a que los clientes vengan a usted. Por eso es tan importante la generación de leads B2B: cuando se hace bien, proporciona un flujo constante y predecible de leads preparados para convertirse en clientes de pago.
Sin la generación de clientes potenciales, hacer crecer su negocio y sus ingresos es casi imposible. No solo tendrá menos clientes y menos oportunidades de hacer una venta, sino que perderá los valiosos datos que recopile a lo largo del proceso de generación de prospectos.
Los datos de generación de prospectos le ayudan a comprender las necesidades de su público objetivo. Al analizar cómo responde el público a las distintas iniciativas de generación de clientes potenciales, puede descubrir pistas valiosas que le ayudarán a atraer nuevos clientes potenciales, nutrir a los clientes potenciales, fortalecer las relaciones existentes y garantizar la repetición del negocio.
Tipos de clientes potenciales: MQL vs SQL
En el marketing B2B, los clientes potenciales suelen clasificarse en una de estas dos categorías:
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- Clientes potenciales cualificados para marketing (MQL) clientes potenciales que han expresado interés en sus productos o servicios y son candidatos adecuados para campañas de marketing específicas.
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- Clientes potenciales cualificados (SQL) clientes potenciales que han expresado interés en comprar sus productos o servicios y están listos para hablar con su equipo de ventas.
La principal diferencia entre los MQL y los SQL es su disposición a comprar. Mientras que un MQL puede haber hecho clic en uno de sus anuncios o haber visitado su sitio web un par de veces, un SQL normalmente habrá pasado más tiempo interactuando con su negocio y mostrará intención de compra de compra.
Otra forma de diferenciar a un cliente potencial cualificado para marketing de un cliente potencial cualificado para ventas es el tipo de contenido que ve.
Los MQL todavía se encuentran en la fase de investigación de su viaje, por lo que navegarán por las publicaciones del blog, se inscribirán en seminarios web y descargarán recursos informativos. Los SQL, por su parte, son más propensos a consultar estudios de casos, demostraciones de productos y páginas de precios.
Si conoce las diferencias entre los MQL y los SQL, podrá adaptar su estrategia de generación de prospectos a cada tipo. Esto aumentará la eficacia de tus esfuerzos de lead nurturing y se traducirá en mejores tasas de conversión.
Para los MQL, céntrate en aumentar el conocimiento de la marca y educar a través de contenidos informativos. Para los SQL, muestre cómo su producto o servicio puede resolver sus problemas específicos.
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Estrategias clave de generación de prospectos B2B
Las estrategias eficaces de generación de contactos B2B varían de una empresa a otra. No hay un enfoque genéric : se trata de entender lo que quiere tu público y cómo puedes ofrecérselo en consonancia con los objetivos de tu organización.
Aprovechando varios canales, puede atraer clientes potenciales de gran valor y llenar su canal de ventas. Veamos algunas de las estrategias de estrategias de generación de prospectos B2B que le encaminarán hacia el éxito.
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Marketing de contenidos y SEO
Contenido marketing de contenidos es una forma probada de llegar a sus clientes objetivo e iniciar o acelerar su interacción con su empresa. Producir contenidos de alta calidad puede llevar tiempo (aunque puedes maximizar la eficiencia implementando una estrategia de reutilización de contenidos), pero el papel integral que desempeñan los contenidos en la captación de clientes potenciales hace que el esfuerzo merezca la pena.
Los contenidos valiosos le ayudan a atraer y retener clientes potenciales. Puedes utilizar entradas de blog, libros electrónicos y libros blancos para responder a preguntas habituales y atender las necesidades de los clientes, posicionándote como experto en tu sector.
Pero su contenido no servirá de mucho si los clientes potenciales no pueden encontrarlo. Aquí es donde entra en juego el SEO (optimización para motores de búsqueda). Optimizar tus contenidos para los motores de búsqueda significa que los usuarios que busquen activamente las soluciones que ofreces podrán encontrarte.
Una estrategia básica de marketing de contenidos y SEO para generar clientes potenciales será algo parecido a esto:
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- Realice una investigación de palabras clave para encontrar temas de interés para su audiencia.
- Diseñar un plan de contenidos y un calendario de publicación.
- Cree y optimice sus contenidos utilizando las mejores prácticas de SEO.
- Incluya una llamada a la acción cuando sea pertinente (por ejemplo, "descargar contenido" o "registrarse en el seminario web").
- Publica tus contenidos y compártelos con tu audiencia.
- Analice los resultados y utilice la información obtenida para mejorar su estrategia.
El valor de un gran contenido va mucho más allá del SEO. Puede compartirlo en las redes sociales, enlazarlo en boletines de correo electrónico y publicarlo en páginas de contenido personalizados para seguir nutriendo a los clientes potenciales a lo largo del embudo.
Seminarios en línea
Los seminarios web son una potente herramienta de marketing B2B y una forma eficaz de captar clientes potenciales. El uso de seminarios web para generar clientes potenciales le permite demostrar sus conocimientos y experiencia, a la vez que capta información valiosa sobre interacción que puede alimentar el proceso de captación de clientes potenciales.
Los seminarios web y los eventos virtuales suelen ser más envolventes que otros tipos de contenidos y experiencias en línea, por lo que ofrecen una gran oportunidad para conectar con su público a un nivel más profundo y responder a sus necesidades directamente.
Fomentando la participación de la audiencia en forma de sondeos, encuestas, preguntas y respuestas y debates en grupo, puede averiguar cuáles son los principales intereses de sus clientes potenciales y cuáles son sus principales puntos débiles.
Una vez finalizado el seminario web, puede separar a los asistentes en MQL y SQL en función de sus patrones de interacción a lo largo del seminario web. Crear una serie de seminarios web y ofrecer acceso bajo demanda permitirá a los clientes potenciales interactuar continuamente con su empresa tras el evento.
El formulario de registro de su seminario web habrá capturado información de contacto importante que puede utilizar para alimentar a los clientes potenciales después del evento. Lo mejor es reducir al mínimo el número de campos obligatorios, ya que los formularios largos pueden disuadir de inscribirse. Un formulario corto le permitirá recopilar toda la información que necesita, incluido el nombre de la empresa, el sector y la dirección de correo electrónico.
Marketing por correo electrónico
Sus clientes potenciales están tan ocupados como usted y, cuando la vida se interpone en su camino, a veces necesitan un empujoncito para no desviarse.
Entre en el marketing por correo electrónico, la estrategia de generación de prospectos B2B más popular y fácil de conseguir con el mínimo esfuerzo. Permite guiar a los clientes potenciales a través del embudo de ventas, proporcionando recordatorios oportunos, contenidos atractivos y mensajes específicos que resuenan.
Una de las razones por las que el marketing por correo electrónico es una técnica de generación de prospectos tan popular es lo bien que se integra con otras estrategias. Puedes utilizar el email marketing para distribuir contenidos, promocionar seminarios web y dirigir tráfico a páginas de destino específicas.
Otra razón es que es fácil personalizar y automatizar las campañas de correo electrónico. Al segmentar a tu audiencia y configurar secuencias de correo electrónico activadas, puedes nutrir a los clientes potenciales en todos los niveles del embudo de ventas y enviar mensajes relevantes y oportunos sin necesidad de muchos recursos.
La segmentación de Audience puede adoptar muchas formas, por lo que definir sus criterios es el mejor punto de partida. Puede utilizar datos firmográficos, información de comportamiento, etapa del recorrido de compra y cualquier otro factor relevante para crear segmentos de audiencia definidos.
A continuación, los distintos segmentos reciben campañas de correo electrónico personalizadas. El contenido del correo electrónico, las líneas de asunto, la frecuencia y las horas de envío pueden personalizarse en función de las necesidades y preferencias del público.
Puede configurar mensajes de correo electrónico que se envían cuando se completa una acción específica, automatizando el proceso de captación de clientes potenciales y garantizando que éstos reciban la información adecuada en el momento oportuno.
Publicidad de pago y PPC
Los compradores B2B suelen recurrir a los motores de búsqueda para encontrar productos y servicios que resuelvan sus problemas. Para que su empresa llegue a estos compradores, tiene dos opciones: El contenido SEO y la publicidad de pago por clic (PPC).
A primera vista, el PPC parece la opción menos rentable de las dos. Sin embargo, ofrece algunas ventajas únicas.
A diferencia del SEO, el PPC no requiere un compromiso a largo plazo. Pagando por palabras clave específicas que se ajusten a la oferta de su empresa y tengan una alta intención de compra, puede aumentar rápidamente la generación de clientes potenciales para obtener resultados rápidos.
El PPC también proporciona un nivel de flexibilidad que no es posible con el SEO. Si tu estrategia de generación de leads cambia, puedes adaptar rápidamente tu configuración de Google Ads para reflejar tus nuevas prioridades.
Sin embargo, la búsqueda de pago no es el único tipo de publicidad de pago disponible para conectar con compradores potenciales. Google Display Ads, y en particular LinkedIn Ads, pueden ser formas muy eficaces de generar clientes potenciales.
Los anuncios de LinkedIn le permiten dirigirse a profesionales y responsables de la toma de decisiones empresariales interesados en sus productos o servicios. Los usuarios de LinkedIn se centran en los negocios cuando navegan por la plataforma, lo que suele hacerlos más receptivos al marketing B2B.
La plataforma contiene información valiosa sobre cada usuario, como su puesto de trabajo, el nombre de la empresa, el tamaño de la empresa y el sector. Con este avanzado conjunto de criterios de segmentación y la gran variedad de formatos publicitarios disponibles, puedes aprovechar la amplia red de LinkedIn para generar clientes potenciales de alta calidad.
Herramientas para la generación eficaz de prospectos B2B
La tecnología de marketing B2B se ha disparado en los últimos años, y ahora hay herramientas disponibles para ayudar a gestionar prácticamente todos los aspectos de la generación de prospectos. El uso eficaz de las herramientas adecuadas maximizará la eficiencia de sus esfuerzos de generación de leads B2B.
Sistemas CRM y Lead Scoring
La puntuación de clientes potenciales es un componente vital del proceso de generación de clientes potenciales. Le ayuda a comprender qué clientes potenciales deben priorizarse para mejorar las tasas de conversión, basándose en el comportamiento y los atributos individuales.
Los sistemas de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) simplifican el proceso de captación de clientes potenciales. En lugar de realizar un seguimiento de las interacciones del público en varias plataformas, un sistema CRM integrado le permitirá ver la información importante en un solo lugar.
Esta vista "por cliente" puede incluir datos como la información de contacto, el nivel de interacción , el historial de interacciones y las preferencias de comunicación. Al asignar valores numéricos a los datos esenciales y sumar el total por cliente potencial, se obtiene lo que se conoce como puntuación de clientes potenciales.
Los sistemas CRM con puntuación de prospectos integrada pueden automatizar este proceso identificando los prospectos de alto potencial en función de criterios predefinidos. De este modo, se libera tiempo para el lead nurturing y se garantiza que las puntuaciones de los leads estén siempre actualizadas.
Disponer de información y puntuaciones precisas de los clientes potenciales en una plataforma centralizada también beneficia a la alineación de marketing y ventas. Ambos equipos pueden acceder a los mismos datos, lo que garantiza una visión precisa y coherente del estado de cada cliente potencial y evita errores al transferir SQL de marketing a ventas.
Herramientas de generación de prospectos
Los sistemas CRM le ayudan a gestionar los clientes potenciales que ya tiene, pero no le ayudan a encontrar nuevos clientes. Eso es tarea de las herramientas especializadas en la generación de leads, que contienen vastas bases de datos de contactos potenciales.
Algunas de las herramientas de generación de prospectos más populares del mercado son:
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- Hunter.io - una plataforma de difusión de correo electrónico todo en uno que le ayuda a encontrar y verificar direcciones de correo electrónico basadas en su perfil de cliente ideal (ICP) o en un dominio específico.
- UpLead - una base de datos B2B verificada que contiene más de 160 millones de perfiles de contactos, donde puede buscar clientes potenciales que coincidan con su ICP y acceder a los datos de contacto, incluidos el correo electrónico y el número de teléfono.
- Navegador de ventas de LinkedIn - una herramienta de suscripción premium que aprovecha la gran red de profesionales de la plataforma para ayudar a las empresas a encontrar y comprender posibles clientes potenciales.
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Buenas prácticas para la conversión de clientes potenciales B2B
El objetivo final de la generación de prospectos B2B es convertirlos en clientes de pago. Cada interacción que tengas con un cliente potencial a lo largo de su proceso de compra influirá en la venta o no, por lo que es importante conocer las mejores prácticas para convertir clientes potenciales B2B.
Personalizar la divulgación
Los compradores B2B son cuidadosos a la hora de tomar decisiones. Necesitan estar seguros de que un producto o servicio les ayudará a afrontar sus retos y alcanzar sus objetivos antes de decidirse a gastar su valioso presupuesto en él. Pero las necesidades y los puntos débiles de cada comprador son diferentes, por lo que los enfoques genéricos no sirven.
Debe adaptar su enfoque para convertir clientes potenciales en clientes de pago. Personalizar los mensajes, las recomendaciones de contenidos y los canales de comunicación es esencial para demostrar valor y generar confianza.
Los datos son tus mejores amigos cuando se trata de personalización. Si segmentas a tus clientes potenciales en función de su comportamiento, sector, tamaño de la empresa y otra información relevante, podrás elaborar estrategias de captación personalizadas que calen en los clientes potenciales y mejoren interacción y las conversiones.
Calendario y seguimiento
No se puede subestimar el papel que desempeña el calendario en las campañas de captación de clientes potenciales. Los seguimientos oportunos mantienen a los clientes potenciales interesados en tu marca mientras sopesan sus opciones y se preparan para comprar.
A continuación se ofrecen algunos consejos para optimizar el calendario y el seguimiento, a fin de garantizar que su empresa esté presente cuando un cliente potencial tome una decisión:
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- Utilizar varios canales Los distintos canales sirven para fines diferentes en las distintas fases del recorrido del comprador. Por ejemplo, el marketing de contenidos puede ser más valioso para nutrir a los clientes potenciales al principio, mientras que el contacto directo puede mejorar las tasas de conversión más adelante en el embudo.
- Cree secuencias de correo electrónico automatizadas - guíe a los clientes potenciales a través del embudo con secuencias de correo electrónico planificadas. Un ejemplo de secuencia de lead nurturing tiene este aspecto:
introducción y propuesta de valor > recurso útil > características principales > estudio de caso > oferta para hablar/responder preguntas > oferta de precio introductorio
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- Configure respuestas activadas - impulsa la interacción configurando correos electrónicos activados que se envíen después de que un cliente potencial complete una acción específica. Esto le permite aprovechar el interés existente y crear impulso (por ejemplo, el seguimiento de un cliente potencial después de que haga una pregunta durante un seminario web).
- Mantener la notoriedad mediante anuncios de retargeting - utilice la publicidad de pago para apoyar la progresión de los clientes potenciales a través de su embudo reorientando a aquellos que han mostrado interés pero aún no han convertido.
- Adapte la frecuencia de la comunicación Ajusta la frecuencia de tus comunicaciones al nivel de interacción de los clientes potenciales o a la fase en la que se encuentran, aumentando la frecuencia a medida que se acercan a la toma de una decisión.
Supervisión métricas de generación de prospectos es crucial para lograr resultados a largo plazo. Si adaptas tu estrategia en función de la información que descubras, podrás asegurarte de que tus campañas de captación de clientes potenciales están optimizadas y listas para generar conversiones.
Conclusión
La generación de prospectos B2B es esencial para construir una sólida cartera de prospectos de alta calidad listos para convertirse en clientes. Mediante la aplicación de una serie de estrategias y el uso de las herramientas adecuadas, puede ampliar su embudo de ventas, nutrir a los clientes potenciales con éxito, mejorar las tasas de conversión e impulsar el crecimiento del negocio.
El sitio ON24 Intelligent Engagement Platform le permite combinar una potente generación de prospectos a través de seminarios web con experiencias de contenido personalizadas para nutrir eficazmente a los prospectos. Con una integración perfecta con CRM y puntuaciones de interacción incorporadas, puede mejorar sus modelos de puntuación de clientes potenciales basándose en interacciones en tiempo real y optimizar sus esfuerzos de generación de clientes potenciales B2B.
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