El marketing de contenidos es una forma probada en el tiempo de llegar a sus clientes objetivo y poner en marcha o acelerar su interacción con su empresa. Producir contenidos de alta calidad puede llevar tiempo (aunque puede maximizar la eficacia aplicando una estrategia de reutilización de contenidos), pero el papel integral que desempeñan los contenidos en la nutrición de clientes potenciales hace que merezca la pena el esfuerzo.

Los contenidos valiosos le ayudan a atraer y retener clientes potenciales. Puede utilizar entradas de blog, libros electrónicos y libros blancos para responder a preguntas comunes y abordar las necesidades de los clientes, posicionándose como un experto en su sector. 

Pero su contenido no servirá de mucho si los clientes potenciales no pueden encontrarlo. Aquí es donde entra en juego la SEO (optimización para motores de búsqueda). Optimizar su contenido para los motores de búsqueda significa que los usuarios que busquen activamente las soluciones que usted ofrece podrán encontrarle. 

Una estrategia básica de marketing de contenidos y SEO para generar clientes potenciales será algo parecido a esto:

1. 1. Realice una investigación de palabras clave para encontrar temas de interés para su audiencia.
   2. Diseñe un plan de contenidos y un calendario de publicación.
   3. Cree y optimice sus contenidos utilizando las mejores prácticas de SEO.
   4. Incluya una llamada a la acción cuando sea pertinente (por ejemplo, "descargue el contenido" o "regístrese en el seminario web").
   5. Publique sus contenidos y compártalos con su público.
   6. Analice el rendimiento y utilice los datos que obtenga para mejorar su estrategia.

El valor de un gran contenido va mucho más allá del SEO. Puede compartirlo en las redes sociales, enlazarlo en los boletines de correo electrónico y publicarlo en los centros de contenido para seguir nutriendo a los clientes potenciales a lo largo del embudo.

Seminarios en línea

Los seminarios web son una poderosa herramienta de marketing B2B y una forma eficaz de generar clientes potenciales. Utilizar los seminarios web para generar clientes potenciales le permite demostrar sus conocimientos y experiencia al tiempo que capta valiosas perspectivas de interacción que pueden alimentar el proceso de captación de clientes potenciales. 

Los seminarios web y los eventos virtuales suelen ser más envolventes que otros tipos de contenidos y experiencias en línea, por lo que ofrecen una gran oportunidad para conectar con su público a un nivel más profundo y responder a sus necesidades directamente.

Si fomenta la participación de la audiencia en forma de sondeos, encuestas, preguntas y respuestas y debates en grupo, podrá saber cuáles son los principales intereses de sus clientes potenciales y cuáles son sus mayores puntos débiles. 

Una vez finalizado su seminario web, puede separar a los asistentes en MQLs y SQLs en función de sus patrones de interacción a lo largo del seminario web. Crear una serie de seminarios web y proporcionar acceso a la carta permitirá a los clientes potenciales relacionarse continuamente con su empresa tras el evento. 

Su formulario de inscripción al seminario web habrá capturado información de contacto importante que puede utilizar para nutrir a los clientes potenciales después del evento. Lo mejor es reducir al mínimo el número de campos obligatorios, ya que los formularios largos pueden disuadir de inscribirse. Un formulario corto le permitirá reunir toda la información que necesita, incluido el nombre de la empresa, el sector y la dirección de correo electrónico. 

Marketing por correo electrónico

Sus clientes potenciales están tan ocupados como usted y, cuando la vida se interpone en su camino, a veces necesitan un empujoncito para no desviarse.  

Entre en el marketing por correo electrónico: la siempre popular estrategia de generación de prospectos B2B que es fácil de conseguir con un esfuerzo mínimo. Le permite guiar sin problemas a los clientes potenciales a través del embudo de ventas, proporcionándoles recordatorios oportunos, contenidos atractivos y mensajes específicos que resuenen. 

Una de las razones por las que el marketing por correo electrónico es una técnica de generación de prospectos tan popular es lo bien que se integra con otras estrategias. Puede utilizar el marketing por correo electrónico para distribuir contenidos, promocionar seminarios web y dirigir el tráfico a páginas de destino específicas. 

Otra razón es que es fácil personalizar y automatizar las campañas de correo electrónico. Al segmentar a su público y configurar secuencias de correos electrónicos activadas, puede nutrir a los clientes potenciales en todos los niveles del embudo de ventas y enviar mensajes relevantes y oportunos sin necesidad de muchos recursos. 

Audience La segmentación puede adoptar muchas formas, por lo que definir sus criterios es el mejor punto de partida. Puede utilizar datos firmográficos, información sobre el comportamiento, la etapa del recorrido de compra y cualquier otro factor relevante para crear segmentos de audiencia definidos.

Los diferentes segmentos se dirigen entonces con campañas de correo electrónico a medida. El contenido del correo electrónico, las líneas de asunto, la frecuencia y las horas de envío pueden personalizarse en función de las necesidades y preferencias de la audiencia.

Puede configurar correos electrónicos activados que se envíen cuando se complete una acción específica, automatizando su proceso de nutrición de clientes potenciales y garantizando que sus clientes potenciales reciban la información adecuada en el momento oportuno. 

Publicidad de pago y PPC

Los compradores B2B suelen recurrir a los motores de búsqueda para encontrar productos y servicios que resuelvan sus problemas. Para que su empresa llegue a estos compradores, tiene dos opciones: El contenido SEO y la publicidad de pago por clic (PPC).

A primera vista, el PPC parece la opción menos rentable de las dos. Sin embargo, ofrece algunas ventajas únicas. 

A diferencia del SEO, el PPC no requiere un compromiso a largo plazo. Al pagar por dirigirse a palabras clave específicas que se alinean con la oferta de su negocio y tienen una alta intención de compra, puede ampliar rápidamente la generación de clientes potenciales para obtener resultados rápidos.

El PPC también proporciona un nivel de flexibilidad que no es posible con el SEO. Si su estrategia de generación de prospectos cambia, puede adaptar rápidamente su configuración de Google Ads para reflejar sus nuevas prioridades.

Sin embargo, la búsqueda de pago no es el único tipo de publicidad de pago disponible para conectar con compradores potenciales. Los anuncios de display de Google, y en particular los anuncios de LinkedIn, pueden ser formas muy eficaces de generar clientes potenciales. 

Los anuncios de LinkedIn le permiten dirigirse a profesionales y responsables de la toma de decisiones empresariales interesados en sus productos o servicios. Los usuarios de LinkedIn se centran en los negocios cuando navegan por la plataforma, lo que suele hacerlos más receptivos al marketing B2B. 

La plataforma contiene información valiosa sobre cada usuario, incluido su puesto de trabajo, el nombre de la empresa, el tamaño de la empresa y el sector. Utilizando este avanzado conjunto de criterios de segmentación y la gama de formatos publicitarios disponibles, puede aprovechar la vasta red de LinkedIn para generar clientes potenciales de alta calidad.

Los compradores B2B son cuidadosos a la hora de tomar decisiones. Necesitan estar seguros de que un producto o servicio les ayudará a afrontar sus retos y alcanzar sus objetivos antes de acceder a gastar un preciado presupuesto en él. Pero las necesidades y los puntos débiles de cada comprador son diferentes, por lo que los enfoques genéricos no son suficientes.

Debe adaptar su enfoque para convertir a los clientes potenciales en clientes de pago. Personalizar los mensajes, las recomendaciones de contenidos y los canales de comunicación es esencial para demostrar valor y generar confianza.

Los datos son sus mejores amigos cuando se trata de personalización. Al segmentar sus clientes potenciales en función de su comportamiento, sector, tamaño de la empresa y otra información relevante, puede elaborar estrategias de captación personalizadas que resuenen con los clientes potenciales, mejorando interacción y las conversiones.

Calendario y seguimiento

No se puede subestimar el papel que desempeña el momento oportuno en las campañas de nutrición de clientes potenciales. Los seguimientos oportunos mantienen a los clientes potenciales comprometidos con su marca mientras sopesan sus opciones y se preparan para comprar.

He aquí algunos consejos para optimizar sus tiempos y seguimientos con el fin de garantizar que su empresa esté en primer plano cuando un cliente potencial tome su decisión:

• • Utilice múltiples canales - Los distintos canales sirven para fines diferentes en las distintas etapas del recorrido del comprador. Por ejemplo, el marketing de contenidos puede ser más valioso para nutrir a los clientes potenciales al principio, mientras que el contacto directo puede mejorar las tasas de conversión más adelante en el embudo.
  • Cree secuencias de correo electrónico automatizadas - guíe a los clientes potenciales a través del embudo con secuencias de correo electrónico planificadas. Un ejemplo de secuencia de lead nurturing tiene este aspecto:

introducción y propuesta de valor > recurso útil > características principales > estudio de caso > oferta para hablar/responder preguntas > oferta de precio introductorio

• • Configure respuestas activadas - Impulse interacción configurando correos electrónicos desencadenados que se envíen después de que un cliente potencial complete una acción específica. Esto le permite aprovechar el interés existente y crear impulso (por ejemplo, el seguimiento de un cliente potencial después de que haga una pregunta durante un seminario web).
  • Mantenga la notoriedad mediante anuncios de retargeting - utilice la publicidad de pago para apoyar la progresión de los clientes potenciales a través de su embudo reorientando a aquellos que han mostrado interés pero aún no se han convertido.
  • Adapte la frecuencia de la comunicación - Ajuste la frecuencia de sus comunicaciones para que coincida con el nivel de interacción del cliente potencial o la fase en la que se encuentra, aumentando la frecuencia a medida que se acerca a la toma de una decisión.

Supervisar las métricas de generación de prospectos para perfeccionar sus métodos de sincronización y seguimiento es crucial para lograr resultados a largo plazo. Si adapta su estrategia en función de los datos que descubra, podrá asegurarse de que sus campañas de generación de prospectos están optimizadas y listas para generar conversiones.