¿Qué es la generación de demanda?

El marketing de generación de demanda es una estrategia de marketing que crea demanda de productos o servicios. A diferencia de las tácticas de generación de contactos y ventas, la generación de demanda adopta un enfoque más holístico, centrado en los beneficios a largo plazo.

Mientras que la mayoría de las estrategias de marketing están diseñadas para convertir clientes potenciales en clientes, el marketing de generación de demanda educa a los clientes potenciales, fomentando la confianza y el conocimiento de la marca a lo largo del proceso.

El marketing de generación de demanda puede ayudar a posicionar una empresa como autoridad del sector al educar a un público más amplio. Esto significa que, además de despertar el interés por un producto o servicio, la generación de demanda garantiza que, cuando llegue el momento de comprar, su empresa ya esté establecida como la opción a la que acudir. 

Generación de demanda frente a generación de clientes potenciales

La generación de demanda y la generación de clientes potenciales suelen utilizarse indistintamente, pero son dos cosas distintas. La generación de demanda consiste en crear interés en la parte superior del embudo de marketing. del embudo de marketingmientras que la generación de contactos consiste en captar ese interés y convertirlo en clientes potenciales.

La generación de clientes potenciales ocurre aquí y ahora. Los equipos de marketing y ventas identifican clientes potenciales, normalmente aquellos que ya han mostrado interés, y los convierten en clientes potenciales recopilando su información de contacto. Esta información puede recopilarse de muchas maneras, pero entre las técnicas más populares se encuentran los formularios, los contenidos cerrados, las participaciones en concursos, los chatbots y el contacto directo.

La generación de demanda se produce a más largo plazo. Prepara el terreno para la generación de clientes potenciales, pero no pretende directamente producir ventas inmediatas. En cambio, al centrarse en conectar con un mercado más amplio, la generación de demanda aumenta el conocimiento de la marca, crea expectación y produce una interacción sostenida.

Desde un mayor conocimiento de la marca hasta un aumento de los ingresos a largo plazo, los beneficios de la generación de demanda son demasiado importantes como para ignorarlos. Veamos algunos de los más importantes.

La generación de demanda, por su propia naturaleza, aumenta el conocimiento de la marca. Cada vez que organiza un seminario web o publica un nuevo contenido valioso, abre oportunidades para llegar a nuevos públicos y establecer su marca como líder de opinión.

Para hacerlo con éxito, es vital mantener la coherencia de los mensajes de la marca. A menudo se piensa en la coherencia de forma lateral, es decir, asegurándose de que las comunicaciones tengan el mismo tono en todos los canales. Pero para que realmente resuene y sea memorable, es igualmente importante que el mensaje de la marca sea coherente a lo largo del tiempo (sin tener en cuenta los cambios de marca importantes, por supuesto). 

De hecho, un estudio ha demostrado que la coherencia de la marca tiene un mayor impacto en las ventas a largo plazo que a corto plazo. Transmitir mensajes coherentes mediante estrategias como la generación de demanda no solo eleva el perfil de su marca, sino que también le proporciona una ventaja futura frente a sus competidores.

Mayor compromiso de los clientes

La generación de demanda suele ser el primer punto de contacto entre su marca y los clientes potenciales. También ayuda a fomentar una interacción con los ya existentes.

Mediante la distribución de contenidos educativos, puede consolidar su marca como un recurso de confianza. Al abordar los puntos débiles de su audiencia con guías informativas, puede crear asociaciones de marca positivas, lo que ayuda a fortalecer las relaciones con los clientes.

Las herramientas interactivas son otra forma estupenda de captar clientes y generar demanda. A informe de Gitnux afirma que el 66% de los profesionales del marketing informan de un aumento de las tasas de interacción gracias a los contenidos interactivos. Además, el 91 % de los compradores prefiere el contenido interactivo y visual a los medios basados en texto.

Uno de los objetivos del marketing de generación de demanda es conseguir que la gente piense y hable de su marca. Las iniciativas de creación de comunidades mejoran la interacción al animar a los clientes a conectar entre sí y compartir ideas. Algunas de las formas de hacerlo son los foros en línea, los chats en directo y las redes sociales. 

Crecimiento de los ingresos a largo plazo

Convertir clientes potenciales en clientes es esencial para aumentar los ingresos, pero ¿qué ocurre cuando tiene dificultades para encontrar nuevos clientes potenciales? Invertir en estrategias de generación de demanda es la única forma de evitarlo.

Cuando te centras en interactuar constantemente con el mercado en general y convertir a tu público en clientes potenciales bien informados, generas concienciación, interés y confianza. Así se evita la trampa de los clientes potenciales limitados o de baja calidad y, sobre todo, se reduce el riesgo de que disminuyan las ventas.

El crecimiento sostenible de los ingresos sólo puede lograrse con una perspectiva a largo plazo y el compromiso de mejorar la experiencia del cliente. Para reducir la fuga de clientes y aumentar su valor a lo largo de toda su vida, hay que interactuar con ellos, proporcionarles información y herramientas valiosas y acompañarles durante todo el proceso de compra.

Alineación de marketing y ventas

Cuando se hace bien, la generación de demanda facilita una mejor alineación entre los equipos de marketing y ventas. Ambos deben mantener una relación simbiótica, trabajando para alcanzar objetivos comunes mientras se intercambian información.

Una generación de demanda eficaz depende de un conocimiento claro del público objetivo. Los equipos de ventas tienen información útil que ofrecer a los profesionales del marketing, como quiénes son los clientes más valiosos y cuáles son los puntos débiles más frecuentes. 

Cuando los profesionales del marketing utilizan estos conocimientos para perfeccionar sus estrategias, consiguen mejores resultados para ambos equipos. Sus propias tasas de conversión mejoran y son capaces de generar clientes potenciales cualificados que están más preparados para las ventas, lo que aumenta las métricas de rendimiento del equipo de ventas. 

Disponer de procesos más eficientes y colaborativos también tiene otras ventajas. Los equipos de ventas pueden garantizar que la comunicación con el cliente sea coherente con las interacciones anteriores con la marca. Esto significa que es más probable que los clientes tengan una experiencia positiva y menos probable que dejen opiniones o comentarios negativos, que pueden tener un efecto destructivo en la demanda.

Escalabilidad mediante la automatización

Las herramientas y tecnologías de automatización ofrecen una escalabilidad casi ilimitada. Por ejemplo, el motor de contenidos y Analytics basado en IA de ON24 puede ayudarle a multiplicar la creación de contenidos, convirtiendo automáticamente sus seminarios web en libros electrónicos o blogs que pueden publicarse más ampliamente.

Sin embargo, la escalabilidad no siempre consiste en llegar a un público más amplio. Puede ampliar la generación de demanda entre las audiencias existentes con técnicas como el contenido personalizado y la publicación automatizada en redes sociales. 

Una de las mayores ventajas de la automatización es su capacidad para racionalizar y agilizar diversos procesos empresariales y de marketing. Al disminuir el número de horas manuales necesarias, la automatización reduce el riesgo de error humano y garantiza que los recursos puedan asignarse de forma más eficiente. Esto significa que puede dedicar más tiempo a lo que importa: la innovación que genera ingresos.

La mayoría de las herramientas de automatización del marketing incorporan análisis de rendimiento como función principal. Puede recopilar y visualizar rápidamente datos como las métricas de interacción , las tasas de conversión y los indicadores de abandono. Estos datos facilitan la medición de diferentes tácticas y estrategias, garantizando que puedas tomar decisiones informadas que amplíen tus resultados, no solo tus esfuerzos.

La generación de demanda consiste en alimentar un interés sostenido por su marca educando y atrayendo a su público objetivo. Por eso el marketing de contenidos es la piedra angular de la generación de demanda.

El contenido es la forma de comunicarse con el público cuando éste no participa activamente en el proceso de compra. Así te aseguras de seguir siendo relevante para ellos y continúas ofreciendo el tipo de valor que crea relaciones a largo plazo.

A las nuevas audiencias, el contenido le permite transmitir su experiencia y su mensaje de marca de una manera que es informativa en lugar de comercial. Con una estrategia de marketing de contenidos multidireccional, puedes atraer a diferentes grupos de audiencia e involucrarlos a un nivel más profundo con contenido único que resuene. 

Centros de contenido centros de contenido permiten al público interactuar y explorar a su antojo. Puede crear todo tipo de contenido que merezca la pena y que ofrezca soluciones a problemas, respuestas a preguntas y valiosas perspectivas que muestren su posición como líder del sector.

Algunos de los tipos más comunes de marketing de contenidos utilizados en la generación de demanda son:

• • Blogs
  • Libros electrónicos
  • Vídeos
  • Seminarios web a la carta
  • Infografía
  • Libros blancos

Los avances en IA han hecho que las estrategias de marketing de contenidos altamente personalizadas sean más fáciles de implementar que nunca. Las recomendaciones de contenido personalizadas y se pueden generar nuevos contenidos a partir de activos existentes.

Marketing entrante

El inbound marketing desempeña un papel especial en las estrategias de generación de demanda. Aunque el marketing saliente puede ser muy eficaz para dar a conocer la marca y llegar al público a gran escala, es el marketing entrante el que permite dirigirse a diferentes segmentos de público con contenidos que satisfagan sus necesidades e intereses. 

El marketing entrante le ayuda a generar demanda a través de diferentes vías, entre ellas:

• • SEO
  • Redes sociales 
  • Comunicados de prensa
  • Chatbots
  • Blogueros invitados
  • PPC
  • Contenidos generados por los usuarios (por ejemplo, reseñas)
  • Asociaciones de marca

A diferencia del marketing saliente, diseñado para interrumpir al público con mensajes no solicitados de promoción de su empresa, el marketing entrante adopta un enfoque mucho más natural. Se centra primero en el público, a menudo utilizando técnicas como el SEO, cuyo objetivo es satisfacer la intención de búsqueda específica con contenidos personalizados e informativos.

Las redes sociales son otra forma estupenda de generar demanda mediante el marketing entrante. Ofrecen la oportunidad de interactuar con su público objetivo, conseguir seguidores y fomentar el debate en la comunidad. Puedes interactuar con clientes potenciales y ofrecer contenidos que inviten a la reflexión, inspiren y conecten.

Por este motivo, el marketing entrante suele resultar más auténtico para los clientes potenciales. Tácticas como las que hemos comentado permiten que tu propuesta de valor brille, facilitando el interés y la demanda de una forma instintiva.

Marketing por correo electrónico

El marketing por correo electrónico es una de las formas más populares de dar a conocer y generar demanda de nuevos servicios, productos o funciones. Los correos electrónicos de difusión enviados a toda su lista de clientes son excelentes para comunicarse a gran escala, pero las campañas más pequeñas y segmentadas pueden ser aún más eficaces.  

Con un enfoque segmentado, puede personalizar los correos electrónicos para hacerlos más relevantes. La personalización no se limita a rellenar el texto del correo electrónico con el nombre del cliente potencial, o incluso con contenido personalizado personalizados. Va mucho más allá: puedes crear recorridos únicos para el cliente, enviando información específica a lo largo del tiempo para alimentar clientes potenciales individuales.

Las campañas de correo electrónico se pueden prediseñar y automatizar para que se envíen en función de desencadenantes específicos, como la asistencia a un evento en línea o un clic para descargar un contenido cerrado. Con ON24, los usuarios pueden utilizar un asistente de redacción con IA para probar y optimizar fácilmente los resúmenes y las líneas de asunto de los correos electrónicos y mejorar así las tasas de conversión.

El marketing por correo electrónico es uno de los más fáciles de seguir, con muchos datos disponibles, como las tasas de apertura, las tasas de clics y las bajas. Gracias a esta posibilidad de medición, es fácil obtener información útil que se puede trasladar a la fase de elaboración de estrategias, lo que garantiza que los esfuerzos de generación de demanda generen los mejores resultados posibles.

Marketing de eventos

Hay muchas pruebas de que la interacción social potencia el aprendizajepor lo que el marketing de eventos debe ser una consideración fundamental en cualquier estrategia de generación de demanda. Un orador humano es uno de los medios más poderosos cuando se trata de educar a la audiencia o de establecer una buena relación.

Los eventos en directo y los seminarios web le permiten interactuar directamente con su público. Le permiten comunicar su mensaje al tiempo que facilitan el tipo de interacción con el público que no es posible con la mayoría de los demás métodos.

Cuando organice un seminario webpuede hacerlo a través de sondeos, encuestas, preguntas y respuestas y CTA. Al fomentar la participación activa, puede hacer que su mensaje sea más convincente y lograr mayores niveles de interacción.

Una de las mayores ventajas de los seminarios web en comparación con los eventos presenciales es que se puede realizar un seguimiento de toda la interacción de la audiencia. interacción con el público es rastreable. Cuando un cliente potencial hace clic en una respuesta de la encuesta o proporciona información en un cuestionario, se obtiene información valiosa sobre sus intereses y comportamientos de compra. Esta información puede aprovecharse para construir relaciones más sólidas y nutrir a los clientes potenciales a lo largo del embudo.

Con la ON24 Intelligent Engagement Platformpuede convertir al instante los seminarios web en directo en experiencias a la carta. De este modo, quienes se encuentren en zonas horarias diferentes o tengan conflictos de horarios podrán asistir y explorar el contenido a su propio ritmo.

La tasa global de conversión de clientes potenciales es uno de los principales indicadores del éxito de su estrategia de generación de demanda. Al hacer un seguimiento del porcentaje de clientes potenciales que se convierten en clientes cualificados, puede averiguar si su estrategia tiene eco entre el público objetivo y la calidad de la interacción que genera. 

Para seguir el ritmo de las tendencias cambiantes del sector, su estrategia de generación de demanda debe evolucionar constantemente. El seguimiento de la tasa de conversión de clientes potenciales permite identificar rápidamente cuándo un cambio de estrategia ha funcionado y cuándo no. Así podrá decidir si aumenta la inversión en una estrategia que ha demostrado su eficacia o si vuelve a la mesa de dibujo.

También es importante medir las tasas de conversión en las distintas fases del embudo. De este modo, puede evaluar la eficacia a un nivel más detallado y obtener información que le ayude a saber dónde y cómo aumentar la interacción.

Coste de adquisición de clientes

La generación de demanda es el primer paso en el camino hacia la captación de clientes, por lo que es lógico que el coste de captación de clientes (CAC) sea un parámetro importante para medir el éxito. 

Cuando se reduce el CAC pero el volumen de clientes permanece igual o aumenta, el efecto sobre el ROI puede ser sustancial. Este es especialmente el caso si el valor de vida del cliente (CLV) aumenta al mismo tiempo - pero más sobre esto en un minuto. 

Puede reducir su CAC desde dos ángulos diferentes. El primero es centrarse en optimizar su estrategia actual. Al eliminar los cuellos de botella y reducir las tasas de abandono, puede asegurarse de que el gasto actual no se desperdicia. También debe analizar su segmentación y asegurarse de que está publicando el tipo de contenido adecuado para generar clientes potenciales de alta calidad.

La segunda forma de reducir el CAC es aumentar las oportunidades para que los clientes potenciales interactúen con su marca. Esto no tiene por qué suponer un aumento considerable del presupuesto, ya que la automatización permite ampliar rápidamente la producción con un coste adicional mínimo. 

Valor del ciclo de vida del cliente

El valor del ciclo de vida del cliente se refiere a la cantidad de ingresos que una empresa espera obtener de una sola cuenta de cliente. Un CLV alto significa que los clientes tienden a permanecer fieles a su empresa, lo que suele ser el resultado de ofrecer excelentes experiencias a los clientes y una buena gestión de la relación con ellos.

Cuando CLV aumenta y el CAC se mantiene estable o disminuyesuele significar que su estrategia de generación de demanda está dando sus frutos. Estás consiguiendo clientes potenciales de mayor calidad sin aumentar los costes de adquisición, y esos clientes potenciales se están convirtiendo en clientes recurrentes que generan ingresos continuos.

Pero si CLV es alto y el CAC también es altoesto indica problemas para conseguir clientes potenciales de alta calidad. Usted está generando ingresos significativos a partir de los clientes que tiene, pero está desperdiciando mucho en prospectos sin interés para llegar a ellos. Así es como sabe que su estrategia de generación de demanda necesita más trabajo.

Retorno de la inversión 

Para calcular el ROI de su campaña de generación de demanda, necesita saber cuántos ingresos generó y cuánto costó ponerla en marcha. Puede ser difícil atribuir cifras exactas, por lo que resulta útil desglosar las cosas por canal.

Algunos canales son más fáciles de rastrear que otros; por ejemplo, los clientes captados a través de campañas de correo electrónico pueden rastrearse desde la primera interacción hasta su finalización, pero los esfuerzos de marketing de contenidos pueden no tener una visibilidad tan granular. 

Sin embargo, si se observan los patrones de tráfico orgánico y otros canales entrantes a lo largo del tiempo -y se analiza cómo se correlacionan con las fechas clave de las campañas- se pueden descifrar los ingresos de la creación de contenidos y otros tipos de marketing entrante.

Una vez que haya calculado el ROI de las distintas campañas de generación de demanda, estará mejor informado sobre cómo asignar su presupuesto de forma eficaz para obtener un alto rendimiento en el futuro. 

Métricas de compromiso

La interacción sostenida es uno de los pilares de una generación de demanda eficaz. Por lo tanto, si está intentando comprender el rendimiento de su estrategia en tiempo real y desea optimizarla a medida que avanza, las métricas deinteracción son los KPI que debe tener en cuenta.

Si su estrategia utiliza SEO y marketing de contenidos, las métricas del sitio web como las páginas vistas, el tiempo en el sitio y la tasa de rebote pueden indicar el grado de interés de su contenido. En el caso de las campañas en redes sociales, el recuento de interacciones demostrará hasta qué punto sus publicaciones despiertan interés, mientras que el seguimiento del número de seguidores muestra si ese interés se mantiene. 

Los contenidos, el marketing por correo electrónico y los seminarios web le permiten seguir y comparar fácilmente las métricas de interacción entre diferentes temas. Esta información le ayudará a comprender qué temas resuenan más entre su público objetivo. A partir de ahí, puedes optimizar las campañas futuras para que se ajusten mejor a esos intereses y preferencias. 

Anteriormente, hablamos de cómo alinear las ventas y el marketing puede mejorar los esfuerzos de generación de demanda y conducir a mejores resultados para ambos equipos. Para lograrlo, aquí tienes algunas estrategias diferentes que puedes considerar:

• Objetivos compartidos - el pipeline de generación de demanda a ventas se beneficia de que ambos equipos trabajen con los mismos objetivos. La asignación de recursos y prioridades no entra en conflicto y es más fácil fomentar la responsabilidad.
• Compartir datos - los datos y perspectivas exclusivos recopilados por marketing y ventas pueden ser valiosos para ambos equipos. Facilitar el acceso a estos datos y promover la retroalimentación entre los equipos puede transformar el rendimiento general.
• Los procesos establecidos - Los flujos de trabajo claros y las transferencias entre departamentos ahorran mucho tiempo y confusiones innecesarias. Debes tratar de cultivar procesos fluidos que puedan ejecutarse continuamente, mejorando la eficiencia cada vez.
• Visibilidad del contenido - Garantizar que ambos equipos tengan acceso al contenido interno y externo de cada uno es clave para mantener la coherencia de la marca y la impresión de experiencia en toda la empresa. Esto significa que los equipos de ventas deben estar al tanto de las publicaciones de blog y los seminarios web distribuidos recientemente, y los equipos de marketing deben tener acceso a las presentaciones de ventas y los estudios de casos.

Éxito de clientes y generación de demanda

Los equipos de éxito del cliente desempeñan un papel fundamental en la generación de demanda. Pueden ayudar a comprender los puntos débiles y el comportamiento de los clientes, garantizando mejores tasas de adquisición y retención. 

Los equipos de éxito del cliente facilitan una mejor experiencia del cliente mediante comprobaciones periódicas, apoyo y compartiendo información con la empresa. Las experiencias positivas de los clientes fomentan la fidelidad y aumentan la defensa del cliente, dos factores que generan demanda.