Comment élaborer une stratégie de contenu gagnante en matière d'aide à la vente ?

Les entreprises les plus performantes savent que la communication ne se limite pas à une conversation à sens unique entre le service marketing et les clients potentiels. 

Le marketing de contenu pour les ventes est un processus de grande envergure qui donne lieu à de multiples discussions - entre les parties prenantes, la presse, les influenceurs, les employés et - un groupe souvent négligé - l'équipe de vente : l'équipe de vente.

L'équipe de vente est souvent le point de contact direct entre votre marque et le monde extérieur.. Pourtant, il est surprenant de constater à quel point ce groupe ne communique pas avec les spécialistes du marketing, l'autre service qui s'adresse directement aux clients. l'autre département qui s'adresse directement aux clients.

Dans un monde idéal, les deux devraient travailler ensemble : le service marketing entame la conversation et l'équipe de vente conclut l'affaire. Pour vous aider, nous allons vous expliquer comment favoriser une relation plus forte entre les deux, et comment utiliser le marketing de contenu comme élément clé de votre stratégie de développement des ventes. comment utiliser le marketing de contenu comme un élément clé de votre stratégie d'aide à la vente.

Marketing + ventes = la prochaine superpuissance de votre équipe en matière de revenus. Le contenu d'aide à la vente est un contenu conçu pour aider les clients à prendre leurs décisions d'achat. Découvrez comment les experts en marketing réunissent les équipes de marketing et de vente et obtiennent des résultats dans notre panel B2B Trends.

Qu'est-ce que l'aide à la vente ?

Selon LinkedInmoins de 20 % des organisations ont déclaré utiliser l'activation des ventes en 2013. En 2019, ce chiffre est passé à 60 %, car de plus en plus d'entreprises l'ont adopté.

L'activation des ventes décrit la collaboration entre les équipes de marketing et de vente. 

Qu'est-ce que le contenu d'aide à la vente ?

Facilitation des ventes le contenu est tout ce qui favorise une conversation entre votre entreprise et le public visé. Il ne repose pas sur des tactiques de vente agressives conçues pour confondre et tromper, à la manière de Le loup de Wall Street. Il doit avant tout être utile, informatif et avoir une valeur réelle.

Passons en revue quelques-uns des formats les plus populaires de contenu d'aide à la vente :

Articles de blog, articles et documents de réflexion

Les articles de blog peuvent être utilisés tout au long de l'entonnoir de vente. Ce sont de précieux outils de contenu d'aide à la vente qui permettent d'éduquer, de faire connaître la marque et de créer un sentiment d'appartenance à la communauté autour de votre entreprise. 

Ils sont faciles à créer et à partager et peuvent servir de documents de référence pour votre équipe de vente.

 Livres électroniques et livres blancs

Considérés comme des aimants à prospects, ces outils de marketing de contenu pour les ventes aident votre équipe de vente à apporter de la valeur à des contacts de premier plan. Ils contiennent des informations approfondies sur la manière dont la marque répondra aux besoins du prospect et peuvent également servir de document de présentation pour les vendeurs. 

Ils peuvent être liés à votre site web ou partagés numériquement par courriel, sur les médias sociaux ou lors d'un événement de réseautage virtuel. événement de réseautage virtuel.

Études de cas

Les études de cas sont des documents axés sur le client qui aident les équipes de vente et les prospects à mieux comprendre vos clients et leurs besoins. Elles doivent permettre à vos vendeurs d'expliquer facilement comment votre entreprise a démontré sa valeur, a eu un impact positif sur les clients et a répondu à un besoin du marché. 

Ils sont souvent utilisés comme preuve de valeur pour les prospects en fin de parcours et peuvent être un outil utile dans le cadre du marketing de contenu pour les ventes.

Contenu des médias sociaux et marketing par courriel Campagnes d'information

Les médias sociaux et les courriels sont des canaux à fort taux de conversion pour les spécialistes du marketing et les équipes de vente, qui peuvent ainsi créer des contenus attrayants pour l'aide à la vente. Les spécialistes du marketing créent des contenus utiles, divertissants et informatifs, qui sont ensuite utilisés pour favoriser les relations entre les prospects. 

Ils comptent à la fois comme des générateurs de prospects au début de l'entonnoir et comme des moyens de communication permettant d'établir des relations à des stades ultérieurs de l'entonnoir.

Démonstrations de produits

Les démonstrations de produits sont l'un des outils les plus efficaces pour permettre aux équipes de vente de présenter votre offre en action. Il peut s'agir de démonstrations préenregistrées ou en direct qui permettent aux prospects de comprendre clairement les capacités et la valeur de votre produit. Les équipes de vente peuvent adapter les démonstrations pour répondre à des problèmes spécifiques, en aidant les prospects à visualiser comment votre solution peut répondre à leurs besoins.

Contenu interactif

Les outils interactifs tels que les calculateurs de retour sur investissement, les quiz ou les évaluations sont excellents pour intéresser les prospects et leur fournir des informations personnalisées. Par exemple, un calculateur de retour sur investissement peut quantifier la valeur de votre solution, offrant ainsi aux prospects un indicateur tangible sur lequel fonder leur décision. Ce type de contenu stimule non seulement l'engagement, mais positionne également votre entreprise en tant que leader d'opinion dans le domaine.

Manuels de vente

Les manuels de vente constituent une ressource de référence pour les équipes de vente, car ils proposent des guides détaillés sur la manière d'aborder différents scénarios. Il peut s'agir de scripts, de techniques de traitement des objections et de stratégies pour naviguer dans des cycles de vente complexes. Ils garantissent la cohérence des messages et permettent aux équipes de faire face à n'importe quelle situation en toute confiance.

Contenu vidéo

La vidéo est un format polyvalent et attrayant qui peut prendre la forme de vidéos explicatives, de tutoriels ou de témoignages de clients. Elle est particulièrement efficace pour capter l'attention et transmettre rapidement des messages clés. Les équipes de vente peuvent utiliser le contenu vidéo pour communiquer plus efficacement des idées complexes et créer une impression durable sur les prospects.

FAQ et guides pratiques

Les FAQ et les guides pratiques détaillés répondent aux préoccupations ou aux questions les plus courantes des prospects. Ces ressources instaurent la confiance en apportant des éclaircissements de manière proactive, en aidant les clients potentiels à prendre des décisions éclairées et en réduisant les objections potentielles au cours du processus de vente.

Webinaires à la demande

Les webinaires à la demande permettent aux prospects de consommer du contenu à leur convenance. Ils sont particulièrement efficaces pour approfondir des sujets spécifiques, mettre en valeur l'expertise et répondre aux problèmes du secteur. Les équipes de vente peuvent partager ces webinaires en guise de suivi ou pendant la phase de prise de décision afin de renforcer votre proposition de valeur.

En diversifiant votre contenu d'aide à la vente avec ces formats supplémentaires, votre équipe sera mieux équipée pour entrer en contact avec les prospects, répondre à leurs questions et les faire progresser efficacement dans l'entonnoir. Cette approche améliorée garantit une stratégie de vente complète, engageante et efficace.

Créer du contenu pour l'entonnoir de vente

Lorsque vous créez du contenu, n'oubliez pas de l'adapter non seulement au public, mais aussi aux différentes étapes de l'entonnoir de vente.

Les articles de blog, les mises à jour sur les médias sociaux et les lettres d'information sont idéaux pour générer des leads. Ils sont optimisés pour les moteurs de recherche afin d'être facilement trouvés et devraient toujours encourager les lecteurs à les partager. Les aimants à prospects, tels que les livres blancs et les livres électroniques, fonctionnent de la même manière et peuvent mettre les équipes de vente en contact avec des prospects de grande valeur.

Complété par des webinairesdes fiches FAQ, des enquêtes et des courriels, ce contenu précieux peut attirer de nouveaux clients et éviter à votre équipe de vente d'avoir à répondre à de nombreuses questions à des stades ultérieurs de l'entonnoir de vente.

Cela signifie que vous obtiendrez des pistes plus intéressantes et que le travail de votre équipe de vente sera beaucoup plus facile, en particulier lorsque le marketing de contenu est destiné aux ventes.

Avec le bon processus, impliquant un contenu d'aide à la vente, les ventes et le marketing peuvent aller de pair comme le beurre de cacahuète et la confiture.

Comment intégrer la facilitation des ventes à votre stratégie commerciale ?

Bien exécuté, le marketing de contenu aide votre entreprise à attirer l'attention, à entamer des conversations avec des prospects de premier plan et à conclure des affaires. Alors, comment utiliser le contenu d'aide à la vente pour réaliser tout cela ? Examinons les obstacles qui se dressent devant nous.

Utiliser les données pour éclairer les décisions relatives au contenu

Exploitez les analyses d'engagement pour identifier les types de contenu les plus performants. Des outils tels que le hub de contenu de la plateforme plate-forme ON24 de la plateforme ON24 permet de savoir comment les prospects interagissent avec votre contenu, qu'il s'agisse de la participation à la Webinaire ou des téléchargements. Utilisez ces données pour affiner votre stratégie de contenu, en mettant l'accent sur les formats et les sujets qui donnent des résultats.

Incorporer la personnalisation

Le contenu personnalisé n'est plus un luxe, c'est une attente. Adaptez vos documents d'aide à la vente à des secteurs d'activité spécifiques, à des personas ou même à des comptes individuels, le cas échéant. Une simple personnalisation, comme l'ajout du nom d'un prospect ou de données spécifiques à un secteur d'activité, peut avoir un impact significatif. L'alignement des ventes et du marketing garantit que le contenu fourni est toujours pertinent et opportun.

Quels sont les obstacles à la facilitation des ventes ?

Selon SiriusDecisions65 % du contenu est gaspillé. En outre, les équipes de vente doivent chercher en moyenne à six endroits différents pour trouver ce dont elles ont besoin. Voici trois des principaux problèmes :

• L'équipe marketing crée une multitude de contenus intéressants, mais ne les partage pas avec les vendeurs.
• L'équipe de vente ne trouve pas ou n'étudie pas le contenu marketing.
• Les deux équipes sont trop occupées et ne communiquent pas entre elles.

Il n'est jamais facile de surmonter les obstacles : les vieilles habitudes ont la vie dure et si votre organisation est actuellement confrontée à des cloisonnements et/ou à un emploi du temps surchargé, la tâche sera ardue. La bonne nouvelle, c'est que ce n'est pas impossible.

Modifier la relation entre les ventes et le marketing

Nous devons changer la façon dont les équipes de vente et le service marketing se voient - et communiquent - les uns avec les autres. Il peut être utile de les considérer comme faisant partie de la même équipe : ils sont tous deux là pour montrer au client à quel point votre entreprise est utile. 

L'équipe de marketing crée les réponses, puis, armée d'un contenu utile d'aide à la vente, l'équipe de vente communique ces solutions au client.

Trois conseils pour favoriser la collaboration entre les ventes et le marketing :

1. Alignez les équipes en les présentant les unes aux autres. Encouragez les rencontres régulières ou les occasions de partage d'informations.
2. Faites savoir à l'équipe de vente où elle peut trouver du contenu et formez l'équipe de marketing à expliquer ce contenu aux vendeurs.
3. Tirez parti des logiciels de gestion de contenu. Ces outils permettent aux vendeurs de personnaliser leur communication et aux équipes marketing de maximiser la valeur du contenu qu'elles créent.

Mesures et indicateurs clés de performance pour évaluer le succès du contenu de l'aide à la vente

Mesurer l'impact de votre contenu d'aide à la vente est essentiel pour affiner votre stratégie et obtenir des résultats. Commencez par évaluer la manière dont les prospects s'intéressent à vos documents. Les mesures telles que les consultations de contenu, le temps passé sur la page et les téléchargements offrent des indications précieuses sur ce qui trouve un écho auprès de votre public.

Pour les mesures axées sur les ventes, suivez la fréquence à laquelle votre équipe utilise le contenu dans le cadre de ses activités de sensibilisation et vérifiez s'il contribue à convertir les prospects en opportunités. Le suivi des taux de conversion d'une piste en opportunité, et d'une opportunité en affaire conclue, peut révéler l'efficacité de votre contenu dans le processus de vente.

N'oubliez pas de mesurer l'engagement pendant les webinaires et les événements. Les indicateurs tels que les réponses aux sondages, les questions posées et les téléchargements de ressources fournissent des informations exploitables sur l'intérêt du public. En outre, les informations qualitatives issues des commentaires des clients permettent de s'assurer que votre contenu répond aux attentes.

Enfin, liez ces mesures au chiffre d'affaires. L'identification de l'influence d'un contenu spécifique sur les transactions permet non seulement de valider vos efforts, mais aussi d'orienter les stratégies futures afin d'optimiser les performances. Lorsqu'ils sont mesurés de manière cohérente, ces indicateurs clés de performance créent une feuille de route pour la création d'un contenu d'aide à la vente encore plus efficace.

Pourquoi le marketing de contenu doit-il être un élément clé de votre stratégie de vente ?

Le marketing de contenu et l'aide à la vente ont les mêmes objectifs : générer des prospects et stimuler les ventes en informant les clients sur les produits. Le meilleur contenu pour le marketing de contenu pour les ventes s'aligne sur les objectifs généraux de l'entreprise et permet aux vendeurs de développer des relations mutuellement bénéfiques avec les clients.

La création de contenu d'aide à la vente, qu'il s'agisse d'articles de blog, de guides pratiques, de livres blancs ou de livres électroniques, doit être un élément clé de votre stratégie de marketing et de vente.

Que ce soit pour compléter votre stock de blogs ou que vous preniez des nouvelles de vos clients sur les médias sociaux, gardez les besoins de votre public au premier plan de tout ce que vous créez. Ainsi, lorsque l'équipe de vente l'utilisera, elle pourra se positionner comme le genre de personnes qui soutiennent et aident les clients. les clients ont envie de parler.

Prafull Sharma est le fondateur de l'agence de marketing de contenu LeadsPanda. Il partage des conseils pour améliorer les résultats de votre marketing de contenu sur le blog LeadsPanda.