Cinq façons d'optimiser ton marketing pour la conversion des prospects

À l'heure où l'on parle beaucoup des tendances et des technologies à l'origine de la transformation du marketing, on ne parle pas assez de ce en quoi le marketing s'est transformé, car le rôle même du marketing a changé... profondément. 

Les objectifs du marketing doivent évoluer et ne plus se contenter de générer des prospects pour nourrir des équipes de vente affamées. Dans ce monde numérique en constante évolution, le marketing et les ventes partagent désormais la responsabilité de convertir les prospects en clients, tout au long du parcours d'achat. 

Et cela signifie qu'il faut repenser complètement la façon dont nous engageons nos publics à chaque point de contact. 

Pourquoi le marketing s'oriente vers la conversion des prospects

Cela commence par nos acheteurs. Selon Forresterle nombre d'interactions nécessaires pour faire passer un prospect du statut de prospect à celui de client est passé de 17 à 27. Et la plupart de ces interactions se produisent par le biais de canaux numériques sans que les ventes ne fassent partie de la conversation.

C'est une dure réalité, mais dans de nombreux secteurs d'activité, les commerciaux ont été largement écartés de la vente. Souvent, nos clients potentiels ne s'engagent pas avec les vendeurs avant qu'une décision d'achat n'ait été prise et qu'il ne soit simplement temps de négocier l'affaire.

C'est pourquoi, aujourd'hui, le simple fait d'avoir une stratégie de "génération de leads" ne fonctionnera plus. Les spécialistes du marketing doivent avoir une approche complète de l'entonnoir pour engager le public et l'amener à prendre une décision d'achat. Nous ne pouvons plus nous contenter d'aider nos équipes de vente en stimulant le pipeline ; nous devons nous associer à elles pour nous unifier autour d'un seul objectif : la conversion. 

Cela nécessite un énorme changement d'état d'esprit, de processus et d'objectifs, mais on ne peut y parvenir qu'en se ralliant autour d'un concept de base. L'engagement, c'est TOUT ! 

Le marketing moderne consiste à établir des relations. Il s'agit également de créer des expériences qui engagent le public et, grâce à cet engagement, de capturer les informations et les données de première partie dont nous avons besoin pour personnaliser davantage la prochaine interaction. 

Pour t'aider à faire évoluer l'engagement de tes prospects, voici cinq conseils que tu peux utiliser pour optimiser tes expériences numériques afin d'obtenir une conversion plus efficace. 

Optimiser pour l'engagement

 

Il n'y a plus de parcours linéaire de l'acheteur, plus de processus séquentiel par étapes pour amener quelqu'un à prendre une décision d'achat. Aujourd'hui, le public est partout, il absorbe du contenu sans ordre particulier, à son rythme et selon ses conditions. Il faut une approche omnicanale toujours active pour stimuler l'engagement et accélérer le parcours des prospects. 

Chaque expérience numérique - des webinaires de leadership éclairé aux forums de discussion, en passant par les hubs de contenu, les pages d'atterrissage personnalisées et les conférences virtuelles à grande échelle - doit être optimisée pour un engagement maximal. Plus ton public interagit, plus tu en apprendras sur lui.

Il existe une myriade d'outils d'interactivité et de conversion que tu peux intégrer à chaque expérience - et tu peux être stratégique en dirigeant cet engagement. Choisis des CTA clés pour chaque expérience afin de conduire les gens à la prochaine étape logique de leur parcours, qu'il s'agisse d'une invitation à un événement à venir, d'un lien vers une démo, d'un essai gratuit ou d'une consultation gratuite. 

Bien que l'objectif soit de faire progresser quelqu'un vers une décision d'achat, les prospects seront partout dans leurs centres d'intérêt. Mets donc tout un parcours d'acheteur d'options de contenu et d'outils d'engagement dans chaque expérience, ce qui permettra à chaque membre du public de choisir sa propre aventure. 

N'oublie pas que peu importe s'ils descendent dans l'entonnoir, s'ils montent dans l'entonnoir ou s'ils vont de côté, tant qu'ils s'engagent, tu en apprends plus sur eux et tu les aides dans leur cheminement. 

Créer des déclencheurs d'engagement pour aider les ventes.

Une méthode astucieuse que de nombreux spécialistes du marketing utilisent pour aider les DTS et les équipes de vente consiste à créer des déclencheurs d'engagement pour identifier les mains levées, les domaines d'intérêt et les intentions. 

Un bon exemple est l'utilisation de "sondages déclencheurs" créés stratégiquement dans un site Webinaire, où si un membre du public choisit une certaine option, cela déclenchera automatiquement une réponse de la part d'un RRL. 

Tu peux aussi avoir des possibilités de lever la main intégrées dans des enquêtes, des sessions de chat et de questions-réponses. L'idée est de donner à ton public l'occasion de te dire qu'il a un besoin ou un intérêt spécifique que ton produit/service pourrait résoudre. 

Intégrer les ventes dans l'expérience

De nos jours, il est extrêmement difficile d'être un représentant commercial. Il est difficile d'amener quelqu'un à décrocher le téléphone, et encore plus à prendre rendez-vous. Si nos clients potentiels s'informent grâce à nos expériences numériques, la logique voudrait que nos vendeurs se rendent là où se trouvent nos clients potentiels. 

Il existe diverses façons dont les entreprises ont intégré les représentants des ventes dans les expériences de marketing, par exemple en organisant des forums de discussion où ton public est filmé et participe à une conversation. Même si les commerciaux ne participent pas activement à la discussion, en se joignant à l'expérience, ils peuvent apprendre à connaître leurs prospects, entendre directement ce qu'ils ont à dire et comprendre leurs besoins et leurs intérêts. Nous voyons des vendeurs se joindre aux sessions de discussion postWebinaire pour parler de ce qui vient d'être présenté. 

De nos jours, de nombreux sites événements virtuels offrent même des possibilités de chat vidéo en temps réel, en tête-à-tête, afin que les prospects puissent s'engager directement avec quelqu'un lorsque l'intérêt est piqué pendant l'événement. Même les plateformes de contenu à la demande intègrent souvent un chatbot en direct ou automatisé, juste pour lancer la conversation avec les prospects qui se gavent de contenu. 

Engagement avant et après l'événement

Il y a tellement d'occasions manquées de susciter l'engagement lorsque les gens s'inscrivent à des webinaires et à événements virtuels. Au lieu d'envoyer un courriel de confirmation standard, pourquoi ne pas envoyer à ton prospect une page d'atterrissage personnalisée de la part de son représentant commercial, pour le remercier de s'être inscrit et lui suggérer quelques éléments de contenu utiles ? Tu peux aussi inclure quelques CTA avant l'événement, comme des invitations à assister à une démonstration de produit. 

Tu pourrais faire la même chose après l'événement, où les prospects reçoivent des pages d'atterrissage personnalisées avec du contenu et des options d'engagement pour continuer la conversation. 

Mettre les données d'engagement entre les mains de tes vendeurs.

Tout cet engagement, à travers tous ces points de contact, ne sert à rien si tu ne transformes pas les données en action. En intégrant chaque élément de l'engagement de l'audience dans les systèmes CRM, tu peux donner à tes vendeurs quelque chose de bien plus précieux qu'un prospect qualifié : tu peux leur montrer qui est le prospect et quels sont ses besoins et ses intérêts. C'est la différence entre un appel froid et la poursuite d'une grande conversation. 

Pour en savoir plus sur "Comment optimiser les expériences numériques pour mieux convertir les ventes", regarde le site à la demande Webinaire ici.