Comment utiliser les données d'intention pour identifier les prospects qualifiés pour la vente ?

L'identification des prospects qualifiés pour la vente est cruciale pour l'efficacité de la prospection commerciale. Plus le processus de qualification est précis, plus la probabilité de convertir le lead en vente est grande. On comprend donc pourquoi il s'agit d'une priorité pour les entreprises. 

Les données d'intention peuvent aider les équipes de vente à identifier les prospects en fonction de leur comportement en ligne, qui fournit des indices précieux sur les intentions d'achat. Dans ce guide, nous allons expliquer ce que sont les données d'intention et comment vous pouvez les utiliser pour trouver et cibler les SQL prêts à acheter.  

Qu'est-ce que les données d'intention ?

Les données d'intention sont toutes les informations qu'une entreprise recueille sur la probabilité d'achat d'un prospect. Elles peuvent vous indiquer où en est le prospect dans son parcours d'achat, quels sont ses besoins, ses centres d'intérêt et ses points douloureux, et s'il est prêt à acheter.

Les données d'intention sont recueillies en suivant le comportement en ligne d'un prospect afin de mieux comprendre son état d'esprit en matière d'achat. En examinant l'empreinte en ligne du prospect - y compris le contenu qu'il a consulté, les e-mails qu'il a envoyés et les autres interactions qu'il a eues avec votre entreprise - vous pouvez découvrir des informations précieuses sur ses intérêts et ses intentions.

Données d'intention de première partie ou de tierce partie

Il existe différents types de données d'intention, mais les plus importants sont les suivants first-party data et les données de seconde partie.

Les données d'intention de première partie sont des données collectées à partir de vos propriétés numériques. Il peut s'agir de votre site web, de vos médias sociaux, de votre plateforme CRM et de tout outil d'analyse ou d'automatisation du marketing que vous utilisez.

Les données d'intention de première partie sont utiles pour identifier les prospects qualifiés pour la vente, car elles se rapportent spécifiquement aux interactions d'un prospect avec votre entreprise. Plutôt que de vous indiquer dans quelle mesure ils sont prêts à effectuer un achat, elles peuvent vous indiquer la probabilité que cet achat soit effectué auprès de votre entreprise.

Les données d'intention des tiers, quant à elles, sont recueillies auprès de sources externes. Elles vous renseignent sur le comportement général d'un prospect en ligne, notamment sur les solutions qu'il recherche et sur les autres sites web qu'il consulte. 

L'utilisation de données d'intention de tiers en complément de first-party data est souvent très efficace. En comprenant les interactions de votre prospect avec le marché au sens large par rapport à votre propre entreprise, vous pouvez mieux identifier dans quelle mesure vous êtes bien placé pour répondre à ses besoins.

Indicateurs clés des données d'intention

Les données d'intention peuvent suivre plusieurs comportements clés pour vous aider à comprendre si un prospect est prêt à être contacté par un vendeur. Voici quelques-uns des comportements les plus couramment utilisés :

• Visites de pages de produits
• Téléchargements de contenu
• Soumission de formulaires
• Engagement avec les concurrents

Lorsqu'un prospect affiche ces comportements, cela signifie qu'il recherche activement des solutions. Vous pouvez alors exploiter ces données pour donner la priorité aux prospects à fort potentiel et vous concentrer sur une approche personnalisée.

Comment utiliser les données d'intention pour identifier les prospects qualifiés pour la vente ?

Les données d'intention peuvent améliorer les processus d'évaluation des prospects pour les équipes marketing et commerciales qui cherchent à identifier les prospects qualifiés pour la vente. Voici comment vous pouvez les utiliser pour donner la priorité aux prospects à fort potentiel et adapter les efforts de sensibilisation à des besoins spécifiques.

Lead Scoring avec Intent Data

L'intégration des données d'intention aux modèles existants de notation des prospects peut permettre d'identifier les SQL avec plus de précision et d'améliorer les résultats. Il peut s'agir d'attribuer des scores plus élevés aux prospects qui ont :

• a visité plusieurs fois les pages de tarification
• participé à des webinaires et à des démonstrations de produits
• livres électroniques et livres blancs téléchargés
• recherche sur votre site web de termes liés aux produits

En attribuant des scores plus élevés aux prospects présentant des signaux d'achat forts, les équipes de vente peuvent se concentrer sur le développement des prospects les plus susceptibles de se convertir. Les outils d'automatisation du marketing peuvent également mettre à jour dynamiquement les modèles d'évaluation des prospects en fonction de l'évolution de leur comportement, comme c'est le cas avec la plateforme ON24 Intelligent Engagement. Intelligent Engagement d'ON24, les outils d'automatisation du marketing peuvent également mettre à jour dynamiquement les modèles de notation des prospects en fonction de l'évolution de leur comportement. de la plateforme ON24 Intelligent Engagement.

Les données d'intention peuvent également attribuer des notes négatives aux prospects qui n'ont pas de réel intérêt pour l'achat. Par exemple, supposons qu'un prospect déclare explicitement dans une enquête qu'il n'a pas l'intention d'acheter et qu'il n'utilise votre contenu qu'à des fins éducatives. Dans ce cas, son score peut être revu à la baisse pour éviter de gaspiller des ressources.

Priorité aux prospects à fort potentiel

Les équipes de vente peuvent améliorer les taux de conversion en donnant la priorité aux clients potentiels qui ont un comportement très motivant. Tout, du type de contenu avec lequel les clients potentiels s'engagent à la fréquence de leurs interactions avec votre entreprise, peut indiquer à quel point ils sont sérieux dans leur intention d'effectuer un achat. 

Les prospects à fort potentiel peuvent être distingués des prospects à faible et moyen potentiel en analysant le comportement suivant :

• la consultation de pages de produits et d'études de cas, par opposition au simple contenu du blog
• un taux d'interaction accru avec votre entreprise
• un engagement accru sur plusieurs canaux
• l'envoi de formulaires et de demandes d'information 

Personnalisation de la sensibilisation grâce aux données d'intention

Une approche commerciale personnalisée montre aux clients potentiels que vous comprenez leurs besoins et leurs préférences, ce qui rend la communication plus efficace et augmente les chances de conclure la vente.

Les données d'intention sont l'un des outils les plus utiles à cet égard. Elles peuvent vous indiquer le problème auquel le prospect est confronté, les solutions qu'il recherche, les produits pour lesquels il a manifesté de l'intérêt et la manière dont il aime communiquer. 

Grâce à ces informations, il est facile d'adapter les efforts de sensibilisation aux besoins spécifiques des prospects à fort potentiel. Vous pouvez programmer votre communication en fonction de leurs habitudes d'engagement, mettre en avant les caractéristiques des produits qui correspondent à leurs intérêts et créer des présentations personnalisées qui montrent comment vous pouvez répondre à leurs besoins.

Conclusion

Les données d'intention sont un outil puissant pour les équipes de vente qui souhaitent mieux comprendre leurs prospects et utiliser leurs ressources plus efficacement. Elles permettent d'améliorer la précision de l'évaluation des prospects, d'identifier et de hiérarchiser les prospects prêts à être vendus et d'améliorer les efforts d'approche des prospects qualifiés pour la vente.

L'adoption de stratégies de données d'intention peut améliorer les processus de qualification des prospects et de conversion des ventes. Dans le paysage B2B toujours plus concurrentiel, l'exploitation de ces données est vitale pour optimiser votre pipeline de vente et stimuler la croissance du chiffre d'affaires.