Table ronde sur le leadership en marketing : Stimuler les prospects, l'alignement et la communauté

Un bon marketing est un marathon, pas un sprint. Et comme pour tout marathon, cela vaut la peine d'avoir une équipe dévouée qui peut s'entraîner avec toi, te donner des conseils et t'aider à franchir la ligne d'arrivée.

Lorsqu'il s'agit de marketing, cette "formation" se résume souvent à des conversations de qualité avec des pairs compétents pour discuter de ce qui fonctionne, de ce qui ne fonctionne pas et de ce qui pourrait être une approche amusante.

À cette fin, nous avons réuni un groupe de leaders marketing partageant les mêmes idées pour discuter des tactiques et des stratégies qu'ils déployaient pour engager les comptes, conclure des affaires et clôturer le premier trimestre 2023. Animée par Cheri Hulse et Matt Heinz, cette table ronde sur le leadership marketing a plongé dans certains aspects intéressants du marketing aujourd'hui.

Ce qui suit est un résumé de cette discussion - et ce que Cheri et Matt avaient à dire sur ce que notre groupe de leaders en marketing fait pour stimuler les prospects, l'alignement et la communauté.

Ce que font les responsables du marketing pour acquérir et qualifier les prospects

Lorsqu'il s'agit d'acquérir de nouveaux contacts et de les entretenir tout au long du parcours de l'acheteur, nos invités s'intéressent de plus près aux technologies qui renforcent l'engagement et les connaissances du public. Ces technologies peuvent inclure des webinaires, des hubs de contenu et des microsites, mais aussi des technologies avancées d'analyse de données.

Mais pourquoi ?

Eh bien, les informations que tu peux obtenir grâce à ces technologies - des sujets fréquemment recherchés aux questions posées, aux signaux partagés et plus encore - aident les équipes de marketing et de vente à comprendre les points de douleur des prospects. Et, en comprenant ces points de douleur, tu peux mieux analyser où en est le contact dans son parcours.

Le point de vue de Cheri et Matt :

Notre groupe de responsables marketing est confronté à un problème de pipeline familier : le milieu désordonné. C'est à cette étape que les comptes potentiels se rendent lorsque les noms sont connus, mais que ton équipe doit déterminer son approche du compte. Nous savons qui ils sont et nous savons qu'ils devraient être là, mais ils ne sont pas encore chauds et nous n'avons pas encore établi une relation de confiance entre notre marque et leur comité d'achat.

La technologie peut y contribuer, mais il en va de même pour l'approche de ta marque en matière de communication avec les nouveaux prospects. Tout d'abord, arrête la vente forcée. Demande aux représentants du service des ventes d'arrêter d'insister sur les démonstrations pendant les appels de suivi et d'essayer plutôt de mieux comprendre le compte et ses besoins. Ils devraient essayer de savoir *pourquoi* ils ont téléchargé un livre blanc, ce qui peut ensuite ouvrir la porte à de meilleures idées et à une meilleure occasion de bousculer le statu quo de cette organisation.

Comment les leaders du marketing favorisent l'alignement

Notre groupe de responsables marketing sait que, pour favoriser la réussite à l'ère numérique actuelle, il faut qu'il y ait un alignement entre les ventes et le marketing. Mais faire de l'alignement une réalité est difficile. Une opportunité que nos invités ont identifiée est d'avoir une équipe agile qui peut rapidement réagir et se lever lorsque l'occasion se présente - en particulier lorsqu'il y a une activité de la part des concurrents.

Par exemple, le concurrent d'un responsable marketing a récemment été acquis et est en train de disparaître. Pour profiter de l'occasion de gagner plus de clients, ce responsable a réuni une "équipe de tigres" pour créer un contenu perspicace comparant sa solution à celle de ce concurrent. Il a également collaboré avec le responsable de la réussite des clients pour rationaliser la migration et l'intégration des nouveaux clients de ce concurrent. Le cadre qui en résulte, a déclaré le dirigeant, a généré de bons résultats.

Qu'utilisent nos dirigeants pour favoriser l'alignement ? Chatbots .

Les chatbots sont des outils particulièrement intéressants à utiliser pour aligner les ventes et le marketing car - s'ils sont configurés correctement - ils font rapidement et efficacement la navette des données entre le marketing et les ventes. Mais attention : les chatbots ne sont efficaces que s'ils sont intégrés à l'organisation. Se contenter de les faire fonctionner de manière isolée ne contribuera guère à faire avancer le pipeline.

Le point de vue de Cheri et Matt :

Les outils de marketing conversationnel sont formidables, mais, comme nous l'avons déjà dit, ils ne fonctionnent pas de manière isolée. Tu dois les intégrer à la fois à tes outils et à tes processus. Une approche omnicanale holistique est de mise - et cette philosophie doit être adoptée par toutes les équipes.

Par exemple, disons que tu exécutes un . Webinaire. Les webinaires sont d'excellentes occasions d'engagement - mais cet engagement doit aller au-delà des simples contacts avant et après l'événement. Les équipes de vente et de marketing doivent être à l'aise avec le suivi et l'engagement des participants intéressés à travers les réseaux sociaux, les courriels et par le biais de contenu supplémentaire pour créer une dynamique avec un comité d'achat.

Comment les leaders du marketing construisent la confiance et la communauté

Comme le sait notre groupe de leaders en marketing, il existe de nombreux chemins qui mènent à l'achat - et beaucoup d'entre eux empruntent des routes sinueuses. Par exemple, identifier et courtiser les "gardiens" d'un compte, les employés qui n'ont peut-être pas de pouvoir d'achat mais qui ont une forte influence sur les membres du comité d'achat, est un moyen efficace de favoriser la conversion.

Pour atteindre et nourrir ces gardiens, un leader a partagé une tactique unique : les éduquer. Ce dirigeant et son équipe se sont associés à une tierce partie pour organiser un cours accrédité qui aiderait les assistantes de direction à faire avancer leur carrière. Cela a permis à l'entreprise d'établir la confiance et d'ouvrir le compte à d'autres engagements. L'équipe a également mis en place des programmes d'appréciation, en remettant des prix et des cadeaux aux assistantes exécutives d'un compte pour réchauffer les relations dans l'espoir que les patrons et les gestionnaires jettent un second regard sur les courriels.

Fondamentalement, l'idée ici est simple : engager les membres au sein d'un compte en leur offrant un espace pour apprendre, établir la confiance et faire passer la relation au niveau supérieur.

Le point de vue de Cheri et Matt :

Cette approche peut présenter de nombreux avantages, car tu ne fais pas que sensibiliser les gens et gagner leur confiance, tu construis une communauté. Et l'engagement communautaire peut avoir lieu n'importe où - des conversations sur les médias sociaux aux événements en personne et, oui, aux cours. Tant que tu fournis un espace aux professionnels pour qu'ils discutent des dernières nouveautés de leur secteur avec leurs pairs, tu fais un travail qui te rapportera des dividendes plus tard.

Garde simplement à l'esprit que tu dois avoir une approche holistique lorsque tu crées des opportunités d'engagement communautaire. À chaque point de contact, des webinaires aux courriels, offre à ton public la possibilité d'établir des liens avec d'autres personnes et de poursuivre la conversation. De cette façon, tu peux renforcer la confiance dans la marque, engager tes "gardiens" et continuer à alimenter le pipeline.