C'est l'année de plus
Au cours des deux dernières années, tout a changé : notre façon de nous connecter, de travailler et de vendre. Je n'ai pas besoin de l'expliquer, vous le savez. Mais la transformation numérique n'a pas été un simple pansement. La pandémie mondiale n'a fait qu'accélérer ce qui était déjà en train de se produire, un monde numérique d'abord. Il est simplement arrivé un peu plus vite.
Aujourd'hui, les spécialistes du marketing parlent de l'approche de la "nouvelle normalité", mais je pense qu'ils s'attendent à une version légèrement modifiée de l'ancienne normalité.
Ce n'est pas le cas. Les entreprises qui tentent de revenir à leurs vieilles habitudes en matière de marketing, en utilisant des technologies et des canaux établis, selon des méthodes traditionnelles, seront laissées pour compte. En d'autres termes, pour générer du pipeline et des revenus dans ce "nouveau maintenant", nous devons en faire plus.
Le public attend davantage
Nos publics ont changé. Nous avons tous changé. Ces dernières années, nous avons utilisé les canaux numériques pour nous connecter à nos familles, à nos collègues et au monde qui nous entoure d'une manière que nous n'aurions jamais imaginée.
C'est pourquoi le public a de nouvelles attentes en matière d'engagement numérique. Ils ne se contenteront plus d'expériences passives où tout ce qu'ils peuvent faire est de regarder ou de lire.
Qu'ils visitent votre site web, assistent à un Webinaire ou à un événement virtuel, les publics d'aujourd'hui veulent des expériences interactives, riches en contenu, auxquelles ils peuvent participer activement. Ils veulent être impliqués.
Il s'avère que la "fatigue numérique" n'était qu'un code pour des expériences ennuyeuses. Aujourd'hui, il n'y a tout simplement plus de tolérance pour le mauvais marketing. Les gens veulent des expériences authentiques, utiles et humainement uniques.
Et c'est une bonne chose. Cela ne signifie pas que nos canaux de commercialisation sont mauvais, mais simplement que nous devons repenser la manière dont nous les utilisons. Une expérience numérique peut être n'importe quoi. Il peut s'agir d'un talk-show, d'une émission d'information, d'une remise de prix ou d'une démo.
Un Webinaire n'est pas un Webinaire, c'est une expérience. Un événement virtuel est une expérience. Même une page d'atterrissage peut être expérientielle. La question est de savoir si vous créez des expériences que votre public aimera.
Les spécialistes du marketing doivent en faire plus
Les anciens modèles de génération de la demande de conduire les prospects à travers un parcours prescrit ne sont plus réalistes.
Nos publics s'auto-éduquent tout au long de leur parcours, selon leurs propres termes. Ils s'attendent à ce que vous les connaissiez comme par magie avant même de les avoir rencontrés. Et ils veulent des expériences de contenu adaptées à leurs besoins uniques à tout moment.
C'est beaucoup demander. Et c'est pourquoi nous devons en faire plus.
Le marketing moderne a été défini par deux pôles distincts : des programmes à grande échelle pour la génération de prospects et des programmes de marketing basés sur les comptes pour des actions de vente très ciblées. Il est temps de combler le milieu.
Un Webinaire mensuel Webinaire leadership intellectuel pourrait être remplacé par trois ou quatre programmes différents de Webinaire en série, chacun s'adressant à un public différent ou à un cas d'utilisation unique.
Au lieu d'organiser un ou deux grands événements par an, la flexibilité des solutions numériques pour les événements nous permet désormais de créer des flux d'expériences événementielles, depuis les tournées virtuelles jusqu'aux tables rondes spécifiques à un secteur, en passant par les ateliers virtuels destinés à des groupes de personnes ciblés.
Où que nos prospects aillent, quels que soient leurs besoins, ils doivent pouvoir bénéficier d'une expérience numérique attrayante.
Nos équipes de vente ont besoin de plus
Si vous pensez que votre travail en tant que spécialiste du marketing est devenu plus difficile ces dernières années, essayez de vous mettre à la place de vos vendeurs. Ils sont chargés d'établir des relations à une époque où ils n'arrivent même pas à franchir le seuil de la porte.
Certains représentants ont passé deux ans sans pouvoir passer un seul appel de vente en personne. Comme si cela ne suffisait pas, les acheteurs modernes ne veulent pas s'engager avec les vendeurs, parfois jusqu'à ce qu'il soit temps de parler de prix.
Ils ont besoin d'aide.
Livrer des "leads" (c'est-à-dire des noms) au service des ventes ne suffit plus. Cela fait longtemps que ce n'est plus le cas. Ce que nous appelons un "lead" bien qualifié est généralement une personne qui a manifesté son "intérêt" en visitant le site web ou en remplissant un formulaire pour un élément de contenu ou pour assister à une expérience.
Mais il y a une énorme différence entre l'intérêt et l'intention. Et franchement, même le fait de remplir un formulaire ne signifie pas vraiment que quelqu'un est intéressé.
Une stratégie numérique qui met l'engagement du public au centre de ses préoccupations produit quelque chose de bien plus précieux : des données exploitables, obtenues à la première personne.
Dans une expérience virtuelle où un prospect pose des questions, répond à des sondages, télécharge du contenu, demande des démonstrations ou cliquer sur d'autres CTAnous pouvons en apprendre beaucoup plus sur lui. Au lieu de donner des pistes aux commerciaux, vous leur fournissez un profil de prospect. Cela permet aux commerciaux de poursuivre une conversation, et non d'essayer d'en entamer une.
Les ventes ont également besoin de nouveaux moyens pour s'engager et, aujourd'hui, la plupart des ventes se font dans le cadre du marketing. Les entreprises intelligentes n'attendent pas le transfert traditionnel du marketing aux ventes.
Les webinaires et les événements modernes intègrent les ventes directement dans l'expérience en permettant des chats virtuels de vente, des salles de réunion 1:1et la prise de rendez-vous... en temps réel. Désormais, le marketing et la vente se déroulent ensemble, de concert.
Plus, plus, plus
Plus ? Eh bien, cela ressemble à beaucoup plus de travail. Oui. C'est. Fait.
Nous devons créer plus d'expériences numériques que jamais, des expériences pour chaque public et chaque besoin. Et ces expériences doivent être géniales. Mais n'est-ce pas pour cela que nous nous sommes lancés dans le marketing ? Pour créer des expériences géniales ? La "nouvelle normalité" ne devrait pas être normale du tout. Elle doit être meilleure.
Et pour ma part, je ne pourrais pas être plus enthousiaste.