Qu'est-ce que les données d'intention des acheteurs B2B ? Et comment peuvent-elles améliorer votre processus de contenu ?

Les données d'intention d'achat B2B peuvent aider les entreprises à comprendre plus en détail les audiences, en particulier celles qui ont le plus grand potentiel de devenir des prospects. C'est un atout inestimable pour le marketing moderne, qui permet d'améliorer l'efficacité des stratégies.

Il fournit des informations essentielles qui permettent aux entreprises d'identifier, de hiérarchiser et d'entretenir les acheteurs potentiels, y compris des informations sur leurs comportements et leurs préférences. Mais pour l'utiliser au mieux, il y a beaucoup de choses à savoir.

C'est pourquoi nous avons élaboré un guide complet pour comprendre les données sur les intentions d'achat en B2B, en expliquant ce qu'elles sont, comment les collecter et ce qu'elles peuvent vous aider à réaliser. 

Qu'est-ce que les données sur les intentions des acheteurs B2B ?

Les données d'intention d'achat B2B fournissent des informations sur le comportement des internautes et aident les entreprises à déterminer la meilleure façon de les cibler. Il s'agit souvent d'identifier les utilisateurs qui recherchent activement des solutions à un problème ou qui sont sur le point de prendre une décision d'achat.

Les données couvrant les requêtes de recherche, l'engagement dans le contenu et les interactions avec les plateformes d'évaluation sont autant d'exemples de données d'intention d'achat B2B. Elles révèlent comment les clients potentiels se comportent en ligne par rapport à un produit ou un service spécifique.

Types de données sur les intentions des acheteurs B2B

Comme toute autre forme de données marketing ou commerciales, il existe différents types de données d'intention d'achat B2B qu'il convient d'envisager de collecter et d'analyser. Ces types de données peuvent être divisés en deux catégories principales :

• Données d'intention de première partie: Elles sont collectées à partir de vos propriétés numériques, comme votre site web. Les visites de sites web, les téléchargements de contenu et les interactions avec les pages sont des exemples de données d'intention d'achat de première partie.
• Données d'intention de tiers : Elles sont collectées à partir de sources externes telles que les réseaux publicitaires ou les sites d'évaluation, et fournissent des informations sur les comportements des acheteurs en dehors de vos propriétés numériques.

Les deux catégories de données sur les intentions d'achat des acheteurs B2B sont utiles aux entreprises qui cherchent à mieux comprendre le comportement des acheteurs en ligne. 

La combinaison de données provenant à la fois de sources de première et de tierces parties permet d'obtenir une image plus complète du comportement de l'acheteur qu'une seule de ces sources ne peut fournir.

Comment les données sur l'intention des acheteurs B2B sont-elles collectées ?

Les données sur les intentions d'achat en B2B peuvent être collectées à l'aide de différentes méthodes, en fonction de la source à partir de laquelle elles sont recueillies. Toutefois, les données les plus précieuses sont souvent collectées à l'aide des deux méthodes suivantes :

• Les cookies de suivi : Ils recueillent des données sur la manière dont les internautes interagissent avec un site web, en enregistrant des informations telles que la durée de la session et les pages consultées par utilisateur, ainsi que des détails limités sur l'utilisateur, tels que des données démographiques.
• Intégration de logiciels: Les plateformes logicielles telles que les CRM et les outils de marketing comme ON24 collectent de manière transparente des données sur les utilisateurs et les clients, y compris des données démographiques, des comportements d'engagement et des préférences en matière de contenu..

Bien que chaque entreprise dispose d'une méthode unique pour collecter des données sur les intentions des acheteurs B2B, ces deux technologies fournissent les matières premières nécessaires à la collecte d'informations utiles.

Comment les données sur l'intention des acheteurs B2B alimentent votre stratégie de contenu

Les données sur les intentions des acheteurs B2B peuvent s'avérer essentielles pour obtenir de meilleurs résultats en matière de marketing, en particulier dans le cadre de vos activités de marketing de contenu B2B. marketing de contenu B2B B2B. C'est une excellente source d'informations qui vous aide à comprendre comment adapter votre contenu pour répondre aux besoins de votre public et atteindre vos objectifs spécifiques.

Voici quelques-unes des meilleures façons d'utiliser les données sur les intentions des acheteurs B2B dans votre stratégie de contenu :

Personnaliser le contenu pour les prospects à fort potentiel

Les données relatives à l'intention de l'acheteur sont parfaitement adaptées à la personnalisation du contenu de contenu. Elles révèlent des détails clés sur votre public de clients potentiels, notamment le type de contenu qu'ils aiment consommer et la manière dont ils s'y prennent habituellement. Vous pouvez utiliser ces informations pour créer une approche personnalisée de la personnalisation.

Par exemple, vos données sur les intentions d'achat peuvent révéler que le segment d'utilisateurs ayant les intentions d'achat les plus élevées s'intéresse de manière disproportionnée à l'apprentissage d'un sujet spécifique. Créer davantage de contenu sur ce sujet, en ciblant spécifiquement ces utilisateurs à forte intention d'achat dans votre stratégie de distribution, peut vous aider à convertir un plus grand nombre d'entre eux en prospects et, à terme, en clients.

Optimiser la distribution du contenu

Le succès d'un contenu repose sur la transmission du bon contenu aux bonnes personnes, au bon moment et par le bon canal. Votre stratégie de distribution est donc un élément essentiel de votre stratégie globale de marketing de contenu, et les données sur les intentions d'achat peuvent vous aider à l'affiner.

Elles permettent de savoir où et comment votre public est le plus engagé, et notamment de connaître les formats et les canaux avec lesquels il interagit le plus. En appliquant les données à votre stratégie de distribution, vous serez en mesure de vous assurer que chaque contenu que vous produisez bénéficie d'une meilleure visibilité et a un impact plus important.

Améliorer l'évaluation des prospects grâce aux données d'intention

Le lead scoring peut vous aider à améliorer votre stratégie de ciblage, en vous assurant que vous dépensez de l'énergie pour poursuivre les leads qui représentent la plus grande opportunité commerciale. L'intégration des données d'intention dans votre modèle de lead scoring contribuera à en améliorer l'efficacité, en renforçant vos données de lead scoring existantes pour vous aider à identifier et à prioriser les leads à forte intention avec plus de précision.

Les données relatives à l'interaction des acheteurs potentiels avec le contenu situé en bas de l'entonnoir sont particulièrement utiles. Elles indiquent clairement que ces acheteurs sont sur le point de prendre une décision d'achat, ce qui vous indique qu'ils doivent être suivis en priorité.

Applications pratiques des données sur les intentions des acheteurs B2B

Si les données sur les intentions d'achat des entreprises B2B peuvent offrir divers avantages lorsqu'elles sont appliquées à l'ensemble d'une entreprise, elles sont particulièrement bien adaptées à plusieurs applications pratiques.

Il s'agit de deux des éléments les plus importants à connaître :

Améliorer le marketing basé sur les comptes (ABM)

Le marketing basé sur les comptes repose sur une bonne compréhension des "comptes" clés, qui peuvent représenter des segments d'audience étroits ou des prospects potentiels spécifiques. Les données d'intention fournissent des informations précieuses qui peuvent vous aider à comprendre plus en détail les motivations, les points de douleur et les comportements des comptes individuels, ce qui permet de les cibler plus efficacement.

Les données qui couvrent les comptes affichant des signaux d'achat, comme l'engagement avec des types de contenu spécifiques, sont particulièrement utiles, car elles fournissent des informations essentielles sur la meilleure façon de les cibler dans le cadre de votre stratégie ABM.

Soutenir la prospection commerciale

Une approche commerciale ciblée est essentielle pour entretenir et convertir les prospects, mais les vendeurs ont besoin de bonnes informations pour travailler. Les données d'intention peuvent les aider dans leur approche de maturation des prospects, en leur offrant des informations utiles sur la meilleure façon d'approcher les prospects.

Il s'agit notamment d'informations sur les canaux qu'ils utilisent le plus et sur les sujets qui les intéressent. L'utilisation de ces données aide les vendeurs à mener des actions de sensibilisation plus pertinentes et plus opportunes.

Conclusion

Les données sur les intentions des acheteurs peuvent s'avérer inestimables pour les équipes de marketing et de vente B2B qui cherchent de nouveaux moyens de stimuler l'efficacité et l'efficience de leurs stratégies de contenu. Développez des méthodes de collecte et d'application de ces données, en vous inspirant des conseils ci-dessus, et voyez comment elles améliorent vos efforts de marketing en stimulant l'engagement et le taux de conversion.