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ABB augmente son pipeline | Etude de cas client | ON24

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ABB New Zealand s'appuie sur l'intégration d'ON24 et de Pardot pour unifier les données et conclure davantage de contrats.

ABB Webinaire

  • $2.3M

    Augmentation du pipeline de 2,3 millions USD

  • $819K+

    Opportunités gagnées (819K+ USD de ventes)

  • 100%

    augmentation du retour sur investissement par rapport à l'année précédente

Capacités

L'industrie

Cas d'utilisation

Nombre d'employés

  • 10,000+

Introduction

ABB est une entreprise technologique mondiale de premier plan qui dynamise la transformation de la société et de l'industrie en vue d'un avenir plus productif et durable.

L'équipe d'ABB utilise les webinaires pour établir un leadership éclairé, attirer de nouveaux clients potentiels, faire connaître ses produits et impliquer son public. Découvrez comment ils ont utilisé ON24 pour augmenter le retour sur investissement de Webinaire de 100% d'une année sur l'autre.

Problème

Afin d'attirer, d'engager et de convertir de nouveaux publics, l'équipe d'ABB Nouvelle-Zélande a décidé d'activer son canal Webinaire , en entourant son public d'un contenu à forte valeur ajoutée tout au long de son parcours d'achat. Mais leur outil de vidéoconférence n'était pas en mesure d'offrir une échelle, un soutien ou une interactivité suffisants pour répondre à leurs besoins en matière de marketing.

Tout d'abord, il était impossible de créer une expérience multitouch - leur seule option était de faire une présentation de type "death by PowerPoint". De plus, sans un niveau élevé d'interactivité, ils ne disposaient pas d'informations comportementales pour les ventes. Enfin, même les données d'inscription superficielles qu'ils étaient en mesure de générer étaient fastidieuses à intégrer au CRM de leur entreprise (Pardot), ce qui nécessitait des heures d'extraction manuelle, ralentissait les mouvements de vente et faisait manquer des opportunités SQL.

"Nous voulions proposer des webinaires qui impliqueraient activement les participants tout au long de l'expérience et, en fin de compte, les convertiraient en pipeline", a déclaré Sophie Neate, Global Digital Marketing and Content Manager Electrification Service Division, ABB.

Pour y parvenir, l'équipe s'est mise à la recherche d'une plateforme qui pourrait l'aider :

  • Maintenir l'intérêt des participants pendant toute la durée du Webinaire
  • Proposer des expériences à la demande pour stimuler l'engagement après la date de l'événement en direct
  • Générer des informations exploitables pour renforcer les équipes de vente
  • Intégrer le système CRM de l'équipe (Salesforce Pardot)

Solution

ON24 a facilité la tâche de l'équipe d'ABB Nouvelle-Zélande en faisant des programmes Webinaire le moteur d'une campagne entièrement intégrée qui comprenait des offres de contenu multimédia, des FAQ, des sondages et des enquêtes en temps réel, ainsi que des possibilités pour le public d'interagir avec les conférenciers et de demander des réunions de vente, en temps réel.

Avec ON24, l'équipe a intégré des dizaines de points de contact en une seule expérience, accélérant ainsi le processus d'achat.

"Plus le sujet est brûlant, plus la session de questions-réponses à la fin du Webinaire est longue", explique M. Neate. "Nous sommes en mesure de télécharger toutes les questions et d'associer facilement chacune d'elles à la personne qui l'a posée.

Ce type de saisie de données complètes n'était pas possible avec l'outil de vidéoconférence existant de l'équipe, qui aurait dû enregistrer manuellement chaque question posée et la saisir dans le système de gestion de la relation client de l'équipe, Pardot.

Mais la véritable star du spectacle est l'intégration entre ON24 et Pardot qui a permis à l'équipe de faire fonctionner chaque canal d'engagement de manière transparente. Qu'il s'agisse d'un formulaire d'inscription, d'une demande de réunion ou d'un téléchargement de contenu, les champs de formulaire de Pardot sont intégrés dans l'expérience ON24, associant automatiquement chaque participant à une étape du parcours d'achat, du prospect à l'opportunité et au-delà.

"ON24 et Salesforce Pardot fonctionnent vraiment très bien ensemble et nous nous appuyons sur eux pour toutes nos stratégies de Webinaire et d'engagement numérique", a déclaré M. Neate.

Cette intégration a non seulement éliminé la saisie manuelle des données, ce qui a permis à l'équipe de gagner du temps, mais elle a également garanti une source de vérité unique et précise à laquelle il était facile d'accéder et qui pouvait même déclencher des actions commerciales pour un suivi en temps voulu et des cycles de vente plus courts.

"Nous voulions proposer des webinaires qui impliqueraient activement les participants tout au long de l'expérience et, en fin de compte, les convertiraient en pipeline.

Sophie Neate, responsable mondiale du marketing numérique et du contenu Division des services d'électrification

Résultats

Après avoir opté pour ON24, l'équipe d'ABB Nouvelle-Zélande a constaté une conversion de 10 % des participants à la Webinaire en pipeline et une augmentation de 100 % du retour sur investissement d'une année sur l'autre (de 2021 à 2022).

Ils ont généré 610 MQL, 299 nouvelles opportunités, plus de 2,3 millions de dollars d'opportunités et plus de 819 000 dollars d'opportunités gagnées.

"Les résultats parlent d'eux-mêmes et nous ne pourrions être plus satisfaits", a déclaré M. Neate.

"ON24 et Salesforce Pardot fonctionnent vraiment très bien ensemble et nous nous appuyons sur eux pour toutes nos stratégies de Webinaire et d'engagement numérique.

Sophie Neate, responsable mondiale du marketing numérique et du contenu Division des services d'électrification

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