Comment Autodesk a multiplié par 12 le retour sur investissement de son pipeline avec ON24
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12x
Retour sur investissement du pipeline en six mois
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80%
un suivi des prospects et une conversion des rendez-vous plus rapides
-
10%
des cycles de vente plus courts
Capacités
L'industrie
Cas d'utilisation
Nombre d'employés
- 10,000+
Introduction
Autodesk, Inc. est une multinationale américaine de l'informatique qui fabrique des produits et des services logiciels pour les secteurs de l'architecture, de l'ingénierie, de la construction, de la fabrication, des médias, de l'éducation et du divertissement.
Iris Chan (Head of Demand and Growth APAC, Autodesk Construction Solutions) utilise les webinaires et les événements virtuels pour générer des leads, les faire progresser dans l'entonnoir et les convertir en pipeline de vente. Découvrez comment l'équipe d'Autodesk a ajusté sa stratégie de programme pour générer plus de SQL et accélérer les cycles de vente.
Problème
Lorsqu'il s'agit de capter (et de conserver) l'attention d'un public fasciné par le numérique, l'équipe d'Autodesk savait qu'elle devait améliorer son approche des webinaires et des événements virtuels.
Il était temps de passer de tactiques ponctuelles à une stratégie d'engagement numérique visant à générer des informations exploitables et à établir des relations durables.
"Nous avions besoin d'une plateforme qui créerait un effet de surprise", a déclaré Mme Chan, qui s'est mise en quête d'une solution qui lui donnerait, ainsi qu'à son équipe, la possibilité de.. :
- Se différencier de la concurrence et sortir du lot
- Proposer différents types et formats d'événements pour s'adresser à des publics uniques
- Générer des informations exploitables pour convertir plus efficacement les MQL en SQL
- ON24 a répondu à toutes nos attentes", a déclaré M. Chan, qui a été immédiatement impressionné par la facilité avec laquelle il a été possible d'intégrer la plateforme et de commencer à créer des expériences uniques pour chaque public.
Solution
Avec l'aide de l'équipe d'ON24 Services, "nous avons créé des webinaires visuellement captivants avec de nombreuses possibilités d'engagement du public".
Qu'il s'agisse de sondages en direct, de questions-réponses, d'offres de contenu supplémentaire ou de CTA pour la réservation d'une réunion, les participants d'Autodesk disposaient de nombreux moyens de s'engager dans l'expérience, tandis qu'ON24 capturait chaque interaction afin d'obtenir une meilleure compréhension de chaque participant.
Mais un seul type d'événement ne convient pas à tous. "Nous voulions créer une expérience différenciée pour chaque événement et donner au public davantage de possibilités d'interaction", a déclaré M. Chan.
Pour accélérer l'intégration et permettre aux membres de l'équipe de réussir, l'équipe d'Autodesk a créé des expériences de formation virtuelle interactive.
Pour impliquer des groupes plus restreints de 10 à 15 cadres dans un environnement virtuel hautement collaboratif, Mme Chan et son équipe ont utilisé les forums ON24 pour organiser des tables rondes virtuelles à double sens.
Pour son "Forum sur la gestion des projets de construction", l'équipe a inclus des conférences virtuelles, des cours de maître simultanés, un salon de réseautage interactif et des stands virtuels pour les partenaires et les sponsors, ce qui a permis de générer non seulement des pistes, mais aussi de vraies relations humaines.
Grâce à la fonctionnalité ON24 on demand et simulive, l'équipe a diffusé des webinaires et des événements préenregistrés en tant qu'expériences en direct et les a rendus accessibles à des publics qui ne pouvaient pas y assister - sans perdre la capacité de susciter l'engagement et de générer des informations.
En intégrant ON24 à sa plateforme d'automatisation du marketing, l'équipe a obtenu des informations approfondies sur l'engagement de l'audience, qui ont pu être transmises directement à l'équipe de vente.
"Je suis très passionnée par l'utilisation des données d'audience pour nous aider à être plus efficaces et efficients", a déclaré Mme Chan.
"ON24 nous a aidés à relier nos données, nos équipes et nos processus, le tout sur une plateforme unique et centralisée".
Iris Chan, responsable de la demande et de la croissance
Résultats
Chan et son équipe ont constaté un retour sur investissement de 12 fois sur le pipeline en l'espace de 6 mois. Les taux de suivi des prospects et de conversion des réunions ont été accélérés de 80 %, ce qui a permis de raccourcir les cycles de vente de 10 %.
Lors d'un seul événement, l'équipe a généré plus de 3 500 inscriptions, 700 participants et, en fin de compte, 100 opportunités de vente.
"ON24 nous a aidés à relier nos données, nos équipes et nos processus", a déclaré M. Chan, "et à impliquer chaque public, le tout sur une seule et même plateforme".
"Nous avions besoin d'une plateforme qui créerait un effet de surprise et attirerait vraiment l'attention de nos publics cibles.
Iris Chan, responsable de la demande et de la croissance
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