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Bluebeam | Témoignage client | ON24

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Comment Bluebeam a atteint un taux de conversion de 38% des opportunités Webinaire en revenus gagnés avec ON24

Console 1920x1080 Jpg

  • 33%

    marketing attribuée au pipeline a été influencée par un Webinaire

  • 39%

    les victoires attribuées par le marketing ont été influencées par un Webinaire

  • 17%

    augmentation de la fréquentation des événements en glissement annuel

Capacités

L'industrie

Cas d'utilisation

Nombre d'employés

  • 251 à 1 000

Introduction

Bluebeam fait confiance à ON24 en tant que pilier de sa stratégie de demande marketing. Elle utilise la plateforme pour atteindre ses clients et prospects avec des webinaires mensuels axés sur la valeur ajoutée et l'engagement. L'équipe marketing sait qu'elle peut compter sur l'ON24 Intelligent Engagement Platform pour gérer le grand nombre de participants qui n'a cessé de croître. Les outils d'engagement permettent à l'audience d'interagir et de communiquer pendant les webinaires, ce qui permet d'obtenir des informations pour les programmes futurs et un suivi plus personnalisé des clients potentiels.

Problème

Bluebeam avait mis en place une stratégie de demand generation qui se concentrait principalement sur l'engagement des prospects qui étaient généralement plus avancés dans leur parcours d'achat et prêts à évaluer leurs produits. Avec la croissance de l'entreprise, l'équipe savait qu'elle devait faire évoluer sa stratégie pour capturer et créer de la demande, en engageant des prospects à tous les stades de l'entonnoir des ventes et du marketing, y compris des entreprises qui ne connaissaient peut-être pas encore Bluebeam.

Pour mettre en place une stratégie Webinaire complète, Bluebeam devait développer sa stratégie Webinaire avec un portefeuille complet de programmes et de contenus à travers le monde. De plus, les webinaires ne devaient pas se contenter de fournir du contenu, ils devaient faire partie d'une stratégie de marketing intégrée et alimenter un processus sophistiqué de flux de prospects.

Cette stratégie mature de Webinaire nécessitait une plateforme utilisable par l'ensemble de l'entreprise. Elle devait également leur permettre de maintenir la cohérence de la marque tout en étant personnalisable. Quelle que soit la plateforme choisie, elle devait offrir de nombreuses possibilités d'engagement, des capacités d'intégration des données et être capable de gérer de manière fiable un grand nombre de participants. Enfin, il était impératif que la plateforme permette des capacités d'automatisation afin de rationaliser les processus et d'accroître l'impact et les résultats de leurs programmes.

"Avec ON24, nous avons été en mesure de générer un pipeline considérable et un taux de conversion de près de 40 %, ce qui a permis de générer un nombre important d'affaires par le biais de programmes exécutés avec la plateforme.

Courtney Peters, directrice de la génération de la demande mondiale

Solution

Courtney Peters, directrice de la génération de la demande mondiale chez Bluebeam, avait déjà fait l'expérience d'ON24 et savait que la plateforme d'engagement intelligente lui convenait. "C'était sans aucun doute la meilleure de sa catégorie en ce qui concerne les plates-formes de Webinaire . Elle pouvait faire beaucoup plus que leur fournisseur actuel, GoToWebinar".

ON24 a répondu à toutes les exigences dont Bluebeam avait besoin pour développer son programme Webinaire , ce qui a simplifié la standardisation de sa plate-forme Webinaire . "La gestion du changement a été facile", explique Peters. "La plateforme est intuitive et facile à utiliser et ON24 nous a offert tout ce dont nous avions besoin pour former tout le monde.

Ils produisent maintenant au moins un Webinaire par mois qui va du leadership éclairé et des études de cas de clients à une série "Demandez à l'expert" conçue pour montrer aux clients ce qu'ils peuvent faire avec les produits Bluebeams. Cette nouvelle approche du contenu du tunnel complet a eu un impact considérable sur la création d'une demande supplémentaire et, en fin de compte, sur l'expansion d'un plus grand nombre de prospects dans leurs programmes.

Mike Ferrigno, Global Demand Generation Manager chez Bluebeam, attribue une grande partie du succès de ses webinaires aux outils d'engagement disponibles sur la plateforme, en particulier le chat. "Les gens veulent vraiment poser des questions sur Solution et l'engagement dans le chat des participants est élevé et très positif. Les participants se donnent des conseils et des astuces, se disent où chercher des informations. Il y a beaucoup d'activités intéressantes". À son tour, cette activité devient une first-party data qui est poussée à travers la plateforme ON24 et est ensuite disponible pour analyse par l'équipe Bluebeam pour un flux de données qualitatives qui informe leur stratégie de contenu globale, et les profils de prospects de leurs participants.

Les webinaires à la demande jouent également un rôle important dans la stratégie de Bluebeam. L'équipe a décidé de commencer à utiliser un centre de contenu hébergé sur le site web pour présenter ces webinaires à jour, permettant aux clients et aux prospects d'en apprendre davantage sur la façon d'utiliser les produits Bluebeam même s'ils ont manqué le Webinaire en direct, en ayant une page d'atterrissage unique pour pousser les participants vers ces webinaires.

L'équipe est également en train de mettre en place l'intégration d'ON24 avec Marketo, ce qui permettra d'intégrer davantage les processus et d'améliorer l'efficacité. Lorsque cette intégration sera opérationnelle, Raven McFarlane, responsable de l'automatisation du marketing chez Bluebeam, pense que la plus grande valeur ajoutée sera l'intégration immédiate des participants dans leur automatisation du marketing et dans Salesforce, ainsi que la possibilité de suivre l'engagement à travers les différentes plateformes.

Résultats

L'équipe obtient déjà des résultats impressionnants, puisque 38 % des opportunités de Webinaire se traduisent par des revenus gagnés. ON24 les aide également à développer leur audience, avec une moyenne de 2 700 inscriptions par Webinaire , contre 3 200 en moyenne cette année, soit une augmentation de 17 %.

L'utilisation de modèles permet en outre à l'équipe d'économiser des heures de travail. En outre, ils ont créé une vidéo de ménage diffusée au début de chaque Webinaire , ce qui permet non seulement de gagner du temps, mais aussi de contribuer au confort des orateurs invités.

ON24 est une plateforme technologique évolutive qui nous a permis de mettre en place des processus pour rationaliser et améliorer l'efficacité de nos programmes".

Raven McFarlane, responsable de l'automatisation du marketing

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