CooperVision atteint un taux de conversion Webinaire de 70% avec ON24

Normalement, l'entreprise enverrait son équipe de vente sur le terrain pour commencer à faire connaître sa dernière découverte, mais avec une capacité limitée à organiser des événements en personne ou des réunions en face à face, l'équipe avait besoin d'une stratégie de mise sur le marché numérique d'abord.

"Pour commencer à développer cette nouvelle catégorie, nous avions besoin d'un moyen de faire passer notre message sur le marché", a déclaré Hamish Thrum, directeur principal de MiSight APAC chez CooperVision.

Inquiète de se perdre dans un marché inondé de vidéoconférences et d'appels, l'entreprise souhaitait se différencier. "Nous avons commencé à chercher un outil qui nous donnerait une longueur d'avance sur la concurrence, mais surtout quelque chose dont nos clients se souviendraient", explique M. Thrum. "Nous voulions leur donner plus à faire que de simplement regarder un écran.

Parce que cette expérience était unique, interactive et couvrait de nombreuses étapes du parcours d'achat (de la sensibilisation et de l'éducation à l'achat), l'équipe a attiré plus de 1 000 participants à la Webinaire , augmentant ainsi le nombre moyen de participants de 30 %. 

Pour s'assurer que les participants aient de nombreuses occasions d'interagir avec l'expérience, l'équipe a consacré 15 minutes avant et après chaque Webinaire à des séances de questions-réponses au cours desquelles les participants ont fait part de leurs réactions, posé des questions, partagé des idées et demandé des conversations de suivi. En fait, plus de 70 % des participants ont demandé un suivi.

"Nous avons généré plus de pistes à partir de cette série que nous ne pouvions en suivre", a déclaré M. Thrum. "Nous sommes devenus très pointilleux sur les pistes que nous avons pris le temps de suivre, ce qui n'est pas un mauvais problème.

Contrairement aux autres plateformes qui ont une mentalité de "hit and run", ON24 nous a permis d'être plus stratégiques et de mener des tactiques plus ciblées", a déclaré M. Thrum. "Nous avons pu générer plus de prospects de qualité et utiliser des informations en temps réel pour raccourcir les conversations de vente. 

"Nous avons pu créer des relations plus fortes avec nos principaux clients", a déclaré M. Song. "Pour chaque chapitreWebinaire), il y avait au moins deux sondages, parfois cinq, et la plupart des commentaires que nous recevions étaient centrés sur le caractère unique de l'expérience. Nous leur avons donné beaucoup de possibilités d'interaction".

Tous ces éléments interactifs ont non seulement permis de maintenir l'attention du public tout au long de chaque Webinaire, mais ils ont également aidé l'équipe à recueillir des first-party data cieuses qui lui ont permis de repérer les signaux d'intention des clients et de réagir en conséquence par des actions de vente et de marketing pertinentes.