Hima augmente son pipeline de 30 % grâce à ON24

Comme la plupart des entreprises de fabrication, l'équipe de HIMA s'appuie sur un réseau de revendeurs pour distribuer ses produits et services aux clients et aux utilisateurs finaux. Pour entrer en contact avec les revendeurs, les informer sur les dernières offres de produits et leur donner les outils et les informations dont ils ont besoin pour vendre avec succès, Keith Kng, directeur régional du marketing chez HIMA, et son équipe utilisent des webinaires éducatifs et des événements en personne. 

Mais, jusqu'à récemment, l'équipe fonctionnait selon une approche de contenu en dents de scie, sans véritable structure ou stratégie numérique en place.

"J'ai réalisé qu'il y avait un manque de contenu numérique à pousser vers les audiences et les clients au sens large", a déclaré Kng. "Les événements physiques sont coûteux, nous avions besoin de quelque chose de durable et auquel nos clients pouvaient accéder selon leurs propres conditions et leur propre calendrier."

Bien que l'équipe ait déjà découvert le pouvoir des webinaires en tant que canal efficace d'engagement, elle n'obtenait pas avec ses solutions logicielles précédentes le genre de résultats que ses concurrents vantaient. Kng savait qu'il devait passer à la vitesse supérieure et commencer à offrir des expériences numériques de qualité qui feraient se lever le public dans leurs sièges virtuels. 

Quels sont les trois éléments les plus importants pour élaborer une stratégie d'engagement numérique réussie ? Selon Kng, ce sont "l'interaction avec le client, la durabilité et la capacité à mesurer les résultats. La plateforme ON24 nous a permis de faire ces trois choses". 

Grâce à des webinaires en direct et à la demande et à des expériences numériques, HIMA a pu atteindre des publics plus larges que jamais et se développer dans de nouvelles industries, notamment dans les secteurs du pétrole, du gaz et du rail. 

À ce jour, ils organisent 4 à 5 webinaires en direct par semaine, ont créé un centre de contenu à la demande consultable de plus de 100 expériences numériques uniques, et ont "construit une communauté de téléspectateurs assidus où les clients peuvent laisser leurs commentaires et interagir avec nous en temps réel." 

Ces expériences en direct et à la demande sur Webinaire représentent "facilement" environ 80 % du total des prospects générés, dont 30 % se convertissent en SQL et en nouvelles opportunités nettes pour une fraction de leur ancien budget de coût par prospect. 

"C'est quelque chose qui est reproductible et évolutif, et que nous avons réalisé à un coût très faible par lead. Il n'y a aucune raison pour que nous revenions à un modèle d'événement uniquement physique ou à un service de streaming vidéo ordinaire."