Votre guide de stratégie marketing pour Webinaire

A Webinaire est un événement en ligne au cours duquel un orateur, ou un groupe d'orateurs, fait une présentation à un public réceptif. En plus de fournir des informations importantes sur une entreprise et ses offres, les webinaires sont une tactique de marketing "one-to-many" que les spécialistes du marketing peuvent utiliser pour promouvoir, expliquer et contextualiser les messages et les produits d'une marque.

Un bon Webinaire est engageant et interactif pour les participants. Bien réalisés, les webinaires peuvent accélérer les décisions d'achat des prospects intéressés et entretenir les participants si nécessaire. Les webinaires fournissent également des analyses approfondies sur les participants, la manière dont ils se sont impliqués dans le contenu du Webinaireet ce qu'ils attendent des événements futurs - ils constituent donc une mine d'or de données pour les équipes de marketing à la recherche d'informations concrètes en temps réel.

En planifiant à l'avance et en tirant le meilleur parti de tous les canaux de commercialisation à votre disposition, vous augmenterez vos chances de réaliser un Webinaire gagnant. 

Voici les étapes à suivre : 

Fixer des objectifs de promotion et de marketing

Fixez des objectifs spécifiques et mesurables pour la promotion de votre Webinaire , afin de pouvoir suivre l'évolution de votre succès. Voici quelques idées pour vous aider à démarrer :

Numéros d'enregistrement

Fixez un objectif quant au nombre de personnes que vous souhaitez inscrire. Par exemple : "Augmenter les inscriptions à la webinaire de 25 % par rapport à la dernière manifestation : "Augmenter les inscriptions à la Webinaire 25 % par rapport au dernier événement, en visant 500 inscriptions".

Taux de fréquentation

Se concentrer sur le pourcentage de personnes inscrites qui participent effectivement à l'événement. Un objectif commun pourrait être le suivant : "Atteindre un taux de participation de 60 % sur 500 inscriptions, soit 300 participants" : "Atteindre un taux de participation de 60 % sur 500 inscriptions, soit 300 participants".

Mesures d'engagement

Mesurez la façon dont les participants interagissent, par exemple en participant à des chats, en répondant à des questions ou à des sondages. Un objectif d'engagement spécifique pourrait être le suivant : "50 % des participants doivent répondre à au moins un sondage ou soumettre une question pendant la session" : "50 % des participants doivent répondre à au moins un sondage ou soumettre une question pendant la session".

Génération de leads

Fixez des objectifs liés à la conversion des participants en clients potentiels. Par exemple : "Générer 100 prospects qualifiés à partir des participants à la webinaire d'ici la fin du mois" : "Générer 100 prospects qualifiés à partir des participants à la Webinaire ici la fin du mois".

Actions Webinaire

Suivez les actions de suivi, comme le nombre de participants qui téléchargent une ressource ou s'inscrivent à une démonstration. Vous pourriez par exemple "Convertir 10 % des participants en demandes de démonstration dans un délai d'une semaine".

Identifier votre public cible

Savoir qui est votre public vous aidera à personnaliser et à optimiser chaque expérience Webinaire pour obtenir de meilleurs résultats, sans oublier de commercialiser l'événement d'une manière plus intelligente et plus efficace. 

Lorsque vous définissez votre public, gardez à l'esprit les éléments suivants : 

Développement de la personnalité

Un message unique ne convient pas à tous les publics. Un praticien peut être à la recherche d'un contenu plus tactique qu'il peut appliquer immédiatement, contrairement à un cadre qui peut préférer une discussion de haut niveau avec un groupe exclusif de pairs. 

Des segments d'audience uniques

Chaque liste de prospects cibles comporte différents types d'entreprises, de secteurs verticaux et de cas d'utilisation uniques. Les expériences propres à l'un peuvent ne pas être pertinentes pour l'autre. Gardez votre public à l'esprit lors de la création, de la promotion et du suivi de vos webinaires afin de vous assurer que vous ne leur proposez que ce qui est le plus pertinent pour eux. Nous reviendrons plus tard sur la manière d'identifier et d'utiliser les segments d'audience. 

Les étapes du parcours d'achat

Veillez à ce que votre Webinaire soit conçu pour répondre précisément aux besoins de vos clients potentiels. Un public situé en haut de l'entonnoir peut être plus intéressé par un Webinaire réflexion alors qu'une personne sur le point de prendre une décision d'achat peut bénéficier d'une expérience plus axée sur les produits.

Lorsque vous commercialisez un Webinaire , tout le monde doit être sur le pont. Cela signifie que votre équipe de vente doit être associée aux efforts de promotion.

Bien que votre équipe de vente ait une compréhension naturelle des prospects susceptibles d'être intéressés par un Webinaire à venir, elle devra être préparée avec le bon matériel au bon moment. C'est là qu'il est utile de disposer de kits promotionnels comprenant des images pour les médias sociaux, des pages d'atterrissage, des bannières publicitaires et des textes pertinents. Préparez ces éléments et communiquez-les aux vendeurs bien avant l'événement.

Parfois, cependant, les équipes de vente ont besoin d'être encouragées pour générer des inscriptions. Envisagez d'utiliser une partie de votre budget marketing pour récompenser les vendeurs qui enregistrent des inscriptions à Webinaire . Ils auront ainsi une raison supplémentaire de contacter l'équipe marketing et de travailler en étroite collaboration avec elle. 

L'intégration du service commercial dans vos programmes de Webinaire est le meilleur moyen d'accélérer les cycles de vente et d'éviter que les prospects ne se refroidissent. Les SQL ont une courte durée de vie, il est donc essentiel de suivre leurs signaux d'intention et de relayer cette information aux équipes de vente (et ce, rapidement).

Partager des informations et des mises à jour via les médias sociaux

Vous devez promouvoir votre événement sur les canaux de médias sociaux dont vous êtes propriétaire en publiant une série de messages au bon moment.

Les rappels textuels n'ont qu'une portée limitée. Vous devez produire un éventail de contenus dans différents formats pour capter l'attention de vos prospects.

Par exemple, des vidéos de présentation résumant le sujet de votre Webinaire sont un excellent moyen de susciter l'intérêt des participants pour ce que vous allez proposer et de leur donner un aperçu de ce qu'ils peuvent attendre de la session. Les séquences tournées en coulisses et les interviews des intervenants peuvent être utilisées pour présenter les personnes que votre public rencontrera bientôt en ligne, et les extraits de médias sociaux axés sur les questions sont parfaits pour lancer des conversations et inciter les participants à interagir les uns avec les autres à l'avance. 

Investir dans des promotions sociales payantes

Lorsque le temps presse, il peut être nécessaire de payer des inscriptions. Pour ce faire, il faut souvent créer des messages ciblés qui peuvent être diffusés sur différentes plateformes de médias sociaux. 

Tout d'abord, identifiez les forums clés où vous savez que vos clients aiment se retrouver. Sont-ils adeptes de LinkedIn ou d'Instagram ? Qu'en est-il des forums techniques comme Spiceworks - ces communautés ont-elles de la valeur ?

Examinez vos publications organiques sur les médias sociaux - en particulier celles qui font la promotion d'événements - et identifiez celles qui ont donné de bons résultats, puis utilisez un langage similaire pour promouvoir votre Webinaire. Si vous avez une connaissance approfondie du public que vous souhaitez attirer, tirez parti des outils de plateforme qui vous permettent de cibler les annonces sur des publics spécifiques.

Les campagnes payantes vous coûtent de l'argent, c'est pourquoi vous devez faire tout ce qui est en votre pouvoir pour qu'il soit facile pour un candidat à l'inscription de dire "oui" à votre événement. Par exemple, si vous faites la promotion de votre Webinaire sur LinkedIn, envisagez de tirer parti des formulaires de génération de leads. Ainsi, lorsqu'un utilisateur clique sur l'appel à l'action d'une annonce ou d'un article sponsorisé, le formulaire dont il a besoin pour s'inscrire au Webinaire a déjà été rempli avec les informations de son profil LinkedIn.

Les réseaux d'affichage permettent d'aller plus loin sur le web

Pour accéder à la plus grande audience que le web puisse offrir, il faut se tourner vers les réseaux publicitaires. Par exemple, le réseau Display de Google touche plus de 90 % des internautes. Tout réseau d'affichage avec lequel vous travaillez doit vous permettre de diffuser des annonces pertinentes à vos clients potentiels pendant qu'ils naviguent sur des sites web ou sur l'internet en général. Par exemple, YouTube peut être une source de promotion très utile pour votre Webinaire.

Les réseaux d'affichage vous permettent également de cibler des clients existants ou d'en trouver de nouveaux en plaçant des publicités sur des sites que vous avez choisis et qui sont pertinents pour le client (un forum sectoriel ou une source d'informations, par exemple). Ils vous permettent également de recibler les clients qui auraient manifesté un intérêt pour le Webinaire en visitant sa page de renvoi, mais sans s'inscrire.

Il existe plusieurs façons d'attirer l'attention de votre public cible et de l'inciter à s'inscrire à votre Webinaire:

Utiliser l'urgence ou la sensibilité au temps pour inciter à l'action

Créer un sentiment d'urgence encourage l'action immédiate. Vous pourriez utiliser un objet tel que : "Dernière chance : Inscrivez-vous au Webinaireexperts de demain !"

 Soulignez la valeur de ce que vous organisez

Mettez l'accent sur le principal avantage ou problème que votre Webinaire résoudra. Essayez quelque chose comme : "Apprenez à booster vos ventes de 30 % - Webinaire gratuit". Ensuite, décrivez les principaux éléments à prendre en compte dans les premières phrases afin de ne pas passer à côté de la proposition principale. Par exemple : "En une heure seulement, découvrez des stratégies éprouvées pour augmenter vos ventes à l'aide de techniques basées sur des données".

Personnalisez vos communications 

Utilisez le nom du destinataire et personnalisez le message pour qu'il corresponde à ses intérêts. Que diriez-vous de : "John, ne manque pas ce guide des tendances [de l'industrie] !"

Utiliser des chiffres ou des statistiques

L'inclusion de chiffres rend votre message spécifique et percutant. La rubrique "5 conseils qui changent la donne pour améliorer la productivité de votre équipe" donne aux lecteurs une meilleure idée de ce qu'ils peuvent attendre du contenu de votre Webinaire . 

Poser une question

Les lignes d'objet basées sur la curiosité encouragent les ouvertures et les clics. Votre ligne d'objet pourrait se lire comme suit : "Vous avez du mal à augmenter vos conversions ? Nous avons des solutions !"

Utiliser la preuve sociale

Mettez en avant le nombre d'inscriptions que vous avez recueillies pour l'événement. Essayez quelque chose comme : "Rejoignez plus de 500 participants pour un Webinaireincontournable". Vous pouvez également inclure des témoignages ou des statistiques sur les webinaires précédents : "Lors de notre dernier Webinaire, 95 % des participants sont repartis avec des informations exploitables - ne manquez pas cet événement !

Programmation de vos campagnes d'e-mailing Webinaire

Discutez du moment optimal pour envoyer des courriels promotionnels, y compris les annonces initiales, les rappels et les suivis.

Pour promouvoir les webinaires par courrier électronique, il est préférable de préparer trois courriers électroniques à envoyer à votre base de données au moins deux semaines à l'avance. Le premier courriel, qui annonce le Webinaire , doit être envoyé au début de cette période de deux semaines. Votre deuxième suivi, qui doit servir de rappel, doit être envoyé la semaine suivante. Votre dernier courriel doit être envoyé le jour de l'événement pour encourager les personnes qui hésitent à s'inscrire à s'engager. 

Vous devrez également faire des recherches sur les heures de la journée qui ont tendance à générer les meilleurs taux d'ouverture. On s'accorde généralement à dire que l'heure optimale se situe autour de 10 heures du matin en milieu de semaine, car c'est à ce moment-là que les professionnels sont en ligne et consultent leur boîte de réception - mais les résultats varieront en fonction des destinataires, de leur emploi du temps et de facteurs externes tels que les vacances saisonnières et les événements d'actualité.

Segmenter votre liste d'adresses électroniques

La segmentation d'une liste d'adresses électroniques vous permet d'adapter votre message promotionnel à différents groupes d'utilisateurs, ce qui rend le contenu pertinent et attrayant pour chaque type de prospect. 

Si vous ne savez pas comment segmenter, vous pouvez commencer par diviser votre public :

 Par données démographiques

Segmentez votre liste en fonction de données démographiques telles que l'âge, le sexe ou la localisation. Par exemple, si votre Webinaire cible une région ou un pays spécifique, envoyez des courriels adaptés à cette population. 

Par secteur d'activité ou fonction

Ceci est crucial si votre Webinaire traite de défis ou d'idées spécifiques à un secteur d'activité. La segmentation par fonction (par exemple, responsables marketing ou directeurs des ventes) garantit que le contenu est en adéquation avec le rôle du destinataire. 

Par comportement

Exploitez les interactions antérieures pour segmenter votre liste en fonction de comportements tels que la participation à un Webinaire antérieur, le téléchargement de ressources ou l'engagement envers vos courriels. Si une personne a assisté à un Webinaire précédent sur un sujet similaire, il est plus probable qu'elle s'inscrive à nouveau, vous pouvez donc lui envoyer un e-mail personnalisé avec des informations sur quelque chose d'autre qu'elle aimera. 

Par étape du parcours de l'acheteur

Segmentez votre liste en fonction de l'état d'avancement de vos prospects dans l'entonnoir de vente. Si un segment ne connaît pas votre marque, concentrez-vous sur un contenu éducatif pour lui présenter votre produit ou service. Pour les prospects plus proches de la conversion, concentrez-vous sur des sujets avancés et sur la façon dont vos solutions peuvent les aider. 

Par intérêts

Concentrez-vous sur les sujets ou services spécifiques pour lesquels certains prospects ont manifesté de l'intérêt. Si votre Webinaire est axé sur le référencement, envoyez l'invitation à ceux qui ont téléchargé des ressources liées au référencement ou qui ont manifesté de l'intérêt pour le marketing numérique.

Voici un résumé facile à suivre de tous les conseils que nous avons partagés dans cet article pour vous aider à développer une stratégie marketing Webinaire efficace à partir de zéro.

• • Fixez vos objectifs dès le départ - sachez quelles données vous voulez suivre et pourquoi.
  • Identifiez votre public cible - et segmentez-le si possible
  • Obtenez l'adhésion de votre équipe de vente pour une approche unifiée
  • Préparer du contenu promotionnel multiformat à utiliser sur les médias sociaux
  • Explorer les stratégies de publicité payante pour faire connaître votre événement, y compris les campagnes de paiement par clic et les campagnes sur le réseau d'affichage.
  • Tenez compte de l'ordre, du moment et du contenu de vos courriels de marketing pour maximiser la portée et les conversions.
  • Segmentez votre liste d'adresses électroniques pour une approche plus ciblée de la communication numérique
  • Optimisez la page d'atterrissage de votre Webinairepour qu'elle apparaisse dans la recherche organique pour les mots-clés pertinents pour votre Webinaire
  • Trouver des moyens de renvoyer vers cette page d'enregistrement, en interne et en externe.