Votre guide de stratégie marketing Webinaire
Vous manquez de temps, mais vous voulez quand même apprendre ce qu'il faut faire pour commercialiser efficacement un site Webinaire ?
L'élaboration et le suivi d'une stratégie de marketing solide avant la tenue de votre site Webinaire contribueront à augmenter la participation, à accroître l'engagement pendant la session et à mieux faire connaître votre marque.
Si vous souhaitez essayer de nouvelles tactiques et rafraîchir votre approche, lisez ce guide perspicace sur la promotion d'un site Webinaire.
Qu'est-ce que le marketing Webinaire ?
A Webinaire est un événement en ligne au cours duquel un orateur, ou un groupe d'orateurs, fait une présentation à un public réceptif. En plus de fournir des informations importantes sur une entreprise et ses offres, les webinaires sont une tactique de marketing "one-to-many" que les spécialistes du marketing peuvent utiliser pour promouvoir, expliquer et contextualiser les messages et les produits d'une marque.
Un bon site Webinaire est engageant et interactif pour les participants. Bien réalisés, les webinaires peuvent accélérer les décisions d'achat des prospects intéressés et entretenir les participants si nécessaire. Les webinaires fournissent également des analyses approfondies sur les participants, la manière dont ils se sont impliqués dans le contenu du site Webinaireet ce qu'ils attendent des événements futurs.
Pourquoi la promotion du site Webinaire est-elle importante ?
Les webinaires couvrent de nombreuses bases en termes d'élargissement de la portée, de confiance des prospects et de conversions tangibles, ce qui signifie qu'ils sont un outil précieux pour les entreprises - il faut donc consacrer du temps, de l'énergie et des investissements à leur promotion.
En effet, si personne n'assiste à votre site Webinaire ou ne s'y intéresse, il n'aura pas l'impact escompté et vous manquerez une occasion de convertir vos prospects en pipeline.
Cependant, il ne suffit pas de générer des inscriptions. Le taux de participation moyen pour un site Webinaire se situe entre 35 et 45 %, mais avec un peu d'insistance de la part de votre service marketing (pensez à des envois postaux réguliers de type rappel) et des mesures incitatives (pensez à des récompenses ou à un accès exclusif en échange de votre participation), il est possible d'augmenter ces chiffres de 20 % ou plus, ce qui signifie plus de spectateurs sur les sièges virtuels et plus de chances de remporter des affaires.
Développer une stratégie marketing sur Webinaire
En planifiant à l'avance et en exploitant au mieux tous les canaux de marketing à votre disposition, vous augmenterez vos chances d'obtenir un résultat gagnant Webinaire.
Voici les étapes à suivre :
Fixer des objectifs de promotion et de marketing
Fixez des objectifs spécifiques et mesurables pour votre promotion sur le site Webinaire , afin de pouvoir suivre votre réussite. Voici quelques idées pour vous aider à démarrer :
Numéros d'enregistrement
Fixez un objectif quant au nombre de personnes que vous souhaitez inscrire. Par exemple : "Augmentez le nombre d'inscriptions à de 25 % par rapport à la dernière manifestation : "Augmentez les inscriptions sur Webinaire de 25 % par rapport à la dernière manifestation, en visant 500 personnes".
Taux de fréquentation
Concentrez-vous sur le pourcentage de personnes inscrites qui participent effectivement à l'événement. Un objectif commun pourrait être le suivant : "Atteindre un taux de participation de 60 % sur 500 inscriptions, soit 300 participants" : "Atteindre un taux de participation de 60 % sur 500 inscriptions, soit 300 participants".
Mesures d'engagement
Mesurez la façon dont les participants interagissent, comme la participation au chat, les questions-réponses ou les réponses aux sondages. Un objectif d'engagement spécifique pourrait être le suivant : "50 % des participants doivent répondre à au moins un sondage ou soumettre une question pendant la session" : "50 % des participants doivent répondre à au moins un sondage ou soumettre une question pendant la session".
Génération de leads
Fixez des objectifs liés à la conversion des participants en clients potentiels. Par exemple : "Générer 100 prospects qualifiés à partir de Webinaire d'ici la fin du mois".
Actions postérieures àWebinaire
Suivez les actions de suivi, comme le nombre de participants qui téléchargent une ressource ou s'inscrivent à une démonstration. Vous pourriez par exemple "Convertir 10 % des participants en demandes de démonstrations dans un délai d'une semaine".
Identifier votre public cible
Savoir qui est votre public vous aidera à personnaliser et à optimiser chaque expérience sur Webinaire pour obtenir de meilleurs résultats, sans oublier de commercialiser l'événement d'une manière plus intelligente et plus efficace.
Lorsque vous définissez votre public, gardez à l'esprit les éléments suivants :
Développement de la personnalité
Un message unique ne convient pas à tous les publics. Un praticien peut être à la recherche d'un contenu plus tactique qu'il peut appliquer immédiatement, contrairement à un cadre qui peut préférer une discussion de haut niveau avec un groupe exclusif de pairs.
Des segments d'audience uniques
Chaque liste de prospects cibles comporte différents types d'entreprises, de secteurs verticaux et de cas d'utilisation uniques. Les expériences propres à l'un peuvent ne pas être pertinentes pour l'autre. Gardez votre public à l'esprit lors de la création, de la promotion et du suivi de vos webinaires afin de vous assurer que vous ne leur proposez que ce qui est le plus pertinent pour eux. Nous vous en dirons plus sur la manière d'identifier et d'utiliser les segments d'audience un peu plus loin.
Les étapes du parcours d'achat
Veillez à ce que votre site Webinaire soit conçu pour répondre précisément aux attentes de vos prospects. Un public situé en haut de l'entonnoir peut être plus intéressé par un contenu de type leadership intellectuel Webinaire tandis qu'une personne sur le point de prendre une décision d'achat peut bénéficier d'une expérience plus axée sur le produit.
S'aligner sur votre équipe de vente
Lorsque vous commercialisez un site Webinaire , tout le monde doit être sur le pont. Cela signifie que votre équipe de vente doit être associée aux efforts de promotion.
Même si ton équipe de vente comprendra naturellement quel prospect peut être intéressé par un prochain site Webinaire, elle devra être préparée avec le bon matériel au bon moment. C'est là qu'il est utile de disposer de kits promotionnels - comprenant des images pour les médias sociaux, des pages d'atterrissage, des bannières publicitaires et des textes pertinents. Prépare ces éléments et partage-les avec les vendeurs bien avant ton événement.
Parfois, cependant, les équipes de vente ont besoin d'être encouragées pour obtenir des inscriptions. Envisage d'utiliser une partie de ton budget marketing pour récompenser les vendeurs qui enregistrent des inscriptions sur Webinaire . De cette façon, ils auront encore plus de raisons de tendre la main et de travailler en étroite collaboration avec l'équipe de marketing.
L'intégration du service commercial dans vos programmes Webinaire est le meilleur moyen d'accélérer les cycles de vente et d'empêcher les prospects de se refroidir. Les SQL ont une courte durée de vie, il est donc essentiel de suivre leurs signaux d'intention et de relayer ces informations aux équipes de vente (et ce, rapidement).
Partager des informations et des mises à jour via les médias sociaux
Vous devez promouvoir votre événement sur vos propres canaux de médias sociaux en publiant une série de messages au bon moment.
Les rappels textuels n'ont qu'une portée limitée. Vous devez produire un éventail de contenus dans différents formats pour capter l'attention de vos prospects.
Par exemple, des vidéos de présentation résumant le contenu de votre site Webinaire sont un excellent moyen de susciter l'intérêt des participants pour ce que vous allez leur proposer et de leur donner un aperçu de ce qu'ils peuvent attendre de la session. Les séquences tournées en coulisses et les interviews des intervenants peuvent être utilisées pour présenter les personnes que votre public rencontrera bientôt en ligne, et les extraits de médias sociaux axés sur les questions sont parfaits pour lancer des conversations et inciter les participants à interagir les uns avec les autres à l'avance.
Investir dans des promotions sociales payantes
Lorsque le temps presse, il peut être nécessaire de payer des inscriptions. Pour ce faire, il faut souvent créer des messages ciblés qui peuvent être diffusés sur différentes plateformes de médias sociaux.
Tout d'abord, identifiez les forums clés où vous savez que vos clients aiment se retrouver. Sont-ils adeptes de LinkedIn ou d'Instagram ? Qu'en est-il des forums techniques comme Spiceworks - ces communautés ont-elles de la valeur ?
Jette un coup d'œil à tes posts organiques sur les médias sociaux - en particulier ceux qui font la promotion d'événements - et identifie ceux qui ont donné de bons résultats et utilise un langage similaire pour promouvoir ton site Webinaire. Si tu as une connaissance approfondie du persona que tu veux engager, alors profite des outils de la plateforme qui te permettent de cibler les publicités vers des publics spécifiques.
Les campagnes payantes vous coûtent de l'argent, c'est pourquoi vous devez faire tout ce qui est en votre pouvoir pour qu'il soit facile pour un candidat à l'inscription de dire "oui" à votre événement. Par exemple, si vous faites la promotion de votre site Webinaire sur LinkedIn, envisagez de tirer parti des formulaires de génération de leads. Ainsi, lorsqu'un utilisateur clique sur l'appel à l'action d'une publicité ou d'un article sponsorisé, le formulaire dont il a besoin pour s'inscrire au site Webinaire a déjà été rempli avec les informations de son profil LinkedIn.
Les réseaux d'affichage permettent d'aller plus loin sur le web
Pour accéder à la plus grande audience que le web puisse offrir, tournez-vous vers les réseaux publicitaires. Par exemple, le réseau Display de Google touche plus de 90 % des internautes. Tout réseau d'affichage avec lequel vous travaillez doit vous permettre de diffuser des annonces pertinentes à vos clients potentiels pendant qu'ils naviguent sur des sites web ou sur l'internet en général. Par exemple, YouTube peut être une source de promotion très utile pour votre site Webinaire.
Les réseaux d'affichage te permettent également de cibler des clients existants ou d'en trouver de nouveaux en plaçant des publicités sur des sites que tu as choisis et qui sont pertinents pour le client (un forum industriel ou une source d'informations, par exemple). Ils te permettent également de recibler les clients qui ont pu exprimer leur intérêt pour le site Webinaire en visitant sa page de renvoi, mais sans s'inscrire.
Stratégies de marketing par courriel pour les webinaires
Les courriers électroniques sont les meilleurs amis des spécialistes du marketing - et il en va de même pour les programmes de marketing Webinaire . Les mailings vous offrent un moyen rapide et relativement efficace de faire remarquer vos promotions sur Webinaire , en utilisant les données sur les prospects et les clients dont vous disposez déjà.
Rédiger des lignes d'objet et des messages convaincants
Il existe plusieurs façons d'attirer l'attention de votre public cible et de l'inciter à s'inscrire à votre site Webinaire:
Utiliser l'urgence ou la sensibilité au temps pour inciter à l'action
Créer un sentiment d'urgence encourage l'action immédiate. Vous pourriez utiliser un objet tel que : "Dernière chance : Inscrivez-vous à la conférence d'experts de demain Webinaire!"
Soulignez la valeur de ce que vous organisez
Mettez l'accent sur le principal avantage ou problème que votre site Webinaire résoudra. Essayez quelque chose comme : "Apprenez comment augmenter vos ventes de 30 % - Webinaire gratuit !". Ensuite, décrivez les principaux éléments à prendre en compte dans les premières phrases afin de ne pas passer à côté de la proposition principale. Par exemple : "En une heure seulement, découvrez des stratégies éprouvées pour augmenter vos ventes à l'aide de techniques basées sur des données".
Personnalisez vos communications
Utilisez le nom du destinataire et personnalisez le message pour qu'il corresponde à ses intérêts. Que diriez-vous de : "John, ne manquez pas ce guide des tendances [de l'industrie] !".
Utiliser des chiffres ou des statistiques
L'inclusion de chiffres rend votre message spécifique et percutant. La rubrique "5 conseils qui changent la donne pour améliorer la productivité de votre équipe" donne aux lecteurs une meilleure idée de ce qu'ils peuvent attendre de votre contenu Webinaire .
Posez une question
Les lignes d'objet basées sur la curiosité encouragent les ouvertures et les clics. Votre ligne d'objet pourrait se lire comme suit : "Vous avez du mal à augmenter vos conversions ? Nous avons des solutions !"
Utilisez la preuve sociale
Mettez en avant le nombre d'inscriptions que vous avez recueillies pour l'événement. Essayez quelque chose comme : "Rejoignez plus de 500 participants pour un événement incontournable Webinaire". Vous pouvez également inclure des témoignages ou des statistiques sur les webinaires précédents : "Lors de notre dernier Webinaire, 95 % des participants sont repartis avec des informations exploitables - ne manquez pas cette occasion !
Choisissez le bon moment pour vos campagnes d'e-mailing sur Webinaire
Discutez du moment optimal pour envoyer des courriels promotionnels, y compris les annonces initiales, les rappels et les suivis.
Pour promouvoir les webinaires par courrier électronique, il est préférable de préparer trois courriers électroniques à envoyer à votre base de données au moins deux semaines à l'avance. Votre premier courriel, une annonce Webinaire , doit être envoyé au début de cette période de deux semaines. Votre deuxième suivi, qui doit servir de rappel, doit être envoyé la semaine suivante. Votre dernier courriel doit être envoyé le jour de l'événement pour encourager les personnes qui hésitent à s'inscrire à s'engager.
Vous devrez également faire des recherches sur les heures de la journée qui ont tendance à générer les meilleurs taux d'ouverture. On s'accorde généralement à dire que l'heure optimale se situe autour de 10 heures du matin en milieu de semaine, car c'est à ce moment-là que les professionnels sont en ligne et consultent leur boîte de réception - mais les résultats varieront en fonction des destinataires, de leur emploi du temps et de facteurs externes tels que les vacances saisonnières et les événements d'actualité.
Segmenter votre liste d'adresses électroniques
La segmentation d'une liste d'adresses électroniques vous permet d'adapter votre message promotionnel à différents groupes d'utilisateurs, ce qui rend le contenu pertinent et attrayant pour chaque type de prospect.
Si vous ne savez pas comment segmenter, vous pouvez commencer par diviser votre public :
Par données démographiques
Segmentez votre liste en fonction de données démographiques telles que l'âge, le sexe ou la localisation. Par exemple, si votre site Webinaire cible une région ou un pays spécifique, envoyez des courriels adaptés à ce groupe démographique.
Par secteur d'activité ou fonction
C'est essentiel si votre site Webinaire traite de défis ou d'idées spécifiques à un secteur d'activité. La segmentation par fonction (par exemple, responsables marketing ou directeurs des ventes) garantit que le contenu est en adéquation avec le rôle du destinataire.
Par comportement
Exploitez les interactions antérieures pour segmenter votre liste en fonction de comportements tels que la participation à Webinaire , le téléchargement de ressources ou l'engagement envers vos courriels. Si une personne a déjà assisté à une conférence Webinaire sur un sujet similaire, elle est plus susceptible de s'inscrire à nouveau, ce qui vous permet de lui envoyer un courrier électronique personnalisé contenant des informations sur un autre sujet qui lui plaira.
Par étape du parcours de l'acheteur
Segmentez votre liste en fonction de l'état d'avancement de vos prospects dans l'entonnoir de vente. Si un segment ne connaît pas votre marque, concentrez-vous sur un contenu éducatif pour lui présenter votre produit ou service. Pour les prospects plus proches de la conversion, concentrez-vous sur des sujets avancés et sur la manière dont vos solutions peuvent les aider.
Par intérêts
Concentrez-vous sur les sujets ou services spécifiques pour lesquels certains prospects ont manifesté un intérêt. Si votre site Webinaire se concentre sur le référencement, envoyez l'invitation à ceux qui ont téléchargé des ressources liées au référencement ou qui ont montré de l'intérêt pour le marketing numérique.
Utiliser le marketing de contenu pour promouvoir votre Webinaire
Vous pouvez utiliser différents formats de contenu pour promouvoir un site Webinaire, qu'il s'agisse d'articles de blog, de contenu organique de médias sociaux, de podcasts ou même d'autres webinaires, en particulier si vous organisez une série programmatique.
Chaque élément de contenu que vous créez dans le but de commercialiser votre site Webinaire doit répondre directement aux défis du public (ou d'un segment spécifique du public) afin de cadrer la valeur de l'événement dans le contexte de leur propre vie. Votre contenu doit également contenir un appel à l'action clair qui explique au lecteur ou au spectateur quand le site Webinaire aura lieu et comment il peut s'inscrire pour obtenir une place dans la salle.
Voici quelques autres approches utiles que vous pouvez intégrer dans votre stratégie de marketing de contenu Webinaire :
Optimisez votre page d'atterrissage Webinaire pour le référencement
Cela contribuera à générer du trafic organique vers votre site web. Veillez à ce que le contenu de votre page de renvoi contienne des mots clés pertinents qui reflètent les sujets que vous allez traiter. Par exemple, si votre site Webinaire traite des "Stratégies de marketing numérique pour 2024", incluez cette phrase dans le titre de votre page, les en-têtes et la méta-description. Veillez également à ce que la page de renvoi contienne un titre attrayant, une proposition de valeur claire et un formulaire d'inscription simple afin d'encourager les inscriptions indispensables.
Un lien, un lien et encore un lien
Créez un lien vers votre page d'inscription Webinaire à partir d'autres pages ou articles à fort trafic sur votre site web qui traitent de sujets similaires. Vous pouvez également encourager le partage social en créant des extraits partageables ou en utilisant des boutons de partage social intégrés à vos articles de blog et à vos pages de renvoi.
Trouver des opportunités de blogging en tant qu'invité
Le guest blogging sur des sites à forte autorité dans votre secteur d'activité peut vous aider à étendre votre portée et à générer des backlinks qui augmenteront également la valeur SEO de votre site. Il vous suffit de rédiger un article sur un sujet lié à votre site Webinaire et d'inclure un lien vers votre page d'inscription à Webinaire .
Utiliser les partenariats et la promotion croisée
Détaillez des stratégies pour tirer parti des partenariats et des promotions croisées afin d'atteindre un public plus large. + des informations succinctes sur la manière d'identifier des partenaires potentiels
Inviter un partenaire stratégique à votre événement est un excellent moyen de donner plus d'ampleur à vos promotions sur le site Webinaire .
Identifie les entreprises amies qui ont des clients similaires aux tiens et propose-leur de partager certaines des pistes de ton site Webinairepour leurs efforts de promotion et la présence d'un de leurs experts en la matière. Ce faisant, tu peux étendre considérablement ta portée, présenter ton produit à de nouveaux publics et nouer des alliances qui peuvent s'avérer payantes par la suite.
Garde un œil sur les organisations qui complètent les forces et les faiblesses de ton entreprise et vice versa. Par exemple, si un partenaire est excellent en matière de contenu, demande-lui de prendre la direction de la création des actifs pour la campagne, tandis que ton entreprise se concentre sur les promotions payantes.
Meilleures pratiques pour le marketing sur Webinaire : votre liste de contrôle
Voici un résumé facile à suivre de tous les conseils que nous avons partagés dans cet article pour vous aider à développer une stratégie marketing Webinaire efficace à partir de zéro.
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- Fixez vos objectifs dès le départ - sachez quelles données vous voulez suivre et pourquoi.
- Identifiez votre public cible - et segmentez-le si possible
- Obtenez l'adhésion de votre équipe de vente pour une approche unifiée
- Préparer du contenu promotionnel multiformat à utiliser sur les médias sociaux.
- Explorer les stratégies de publicité payante pour faire connaître votre événement, y compris les campagnes de paiement par clic et les campagnes sur le réseau d'affichage.
- Tenez compte de l'ordre, du moment et du contenu de vos courriels de marketing pour maximiser la portée et les conversions.
- Segmentez votre liste d'adresses électroniques pour une approche plus ciblée de la communication numérique
- Optimisez la page d'atterrissage de votre site Webinaireafin qu'elle apparaisse dans la recherche organique pour les mots-clés pertinents pour votre projet. Webinaire
- Trouvez des moyens de renvoyer vers cette page d'enregistrement, en interne et en externe.
Webinaire FAQ sur le marketing
Essayez :
- Promouvoir votre site Webinaire sur plusieurs canaux tels que les courriels, les médias sociaux et votre site web.
- Utilisez des lignes d'objet attrayantes dans vos courriels, soulignez la valeur du site Webinaire dans votre contenu et créez l'urgence en proposant des offres limitées dans le temps ou des comptes à rebours.
- Partenariat avec des influenceurs ou des conférenciers invités pour étendre votre portée et utilisation de publicités payantes pour cibler des segments d'audience spécifiques.
- Rendre le processus d'inscription simple et adapté aux téléphones portables, afin qu'il n'y ait pas d'obstacles à l'inscription.
L'heure idéale pour un webinaire Webinaire dépend de la situation géographique et du secteur d'activité de votre public. Pour les webinaires B2B, le milieu de semaine (mardi, mercredi ou jeudi) entre 10 et 14 heures est généralement idéal. Tenez compte des fuseaux horaires si vous avez un public international et analysez les données des webinaires précédents pour déterminer les horaires qui ont généré le plus de participation et d'engagement.
Trois à quatre semaines est la durée optimale nécessaire pour promouvoir un événement typique Webinaire. Cependant, le délai dont tu auras besoin pour ton événement dépend de la nature et de l'objectif de ton événement. Par exemple, les articles à gros budget comme les conférences virtuelles et les sommets de partenaires devraient avoir un cycle de promotion plus long - un minimum de 60 jours.
La durée moyenne d'un webinaire, y compris une session de questions-réponses de 10 à 15 minutes, est de 56 minutes. Mais 56 minutes, c'est peut-être trop long pour votre événement. Pour déterminer la durée idéale de votre Webinaire , il faut faire quelques essais, connaître votre public et avoir un objectif clair pour votre programme.
Il y a quelques éléments supplémentaires que vous devez prendre en compte lorsque vous planifiez votre Webinaire. Évaluez le sujet des discussions, l'étape de l'entonnoir à laquelle se trouve votre public et l'objectif final de votre Webinaire . Les démonstrations en amont, par exemple, doivent être relativement courtes, tandis que les webinaires de leadership éclairé et les webinaires d'experts doivent durer plus d'une heure. Si vous organisez un événement plus long, axé sur la réflexion, veillez à prévoir 10 à 15 minutes pour répondre aux questions de votre public.
Un programme Webinaire réussi fonctionne en tandem avec d'autres outils de marketing. Voici une liste des types d'outils à considérer :
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- Promotionnel
Courriels - Tous les webinaires font l'objet d'un certain niveau de promotion par courriel, et la plupart des organisations ont déjà une solution de courriel en place pour les aider à envoyer et à surveiller leurs publipostages, comme par exemple Marketo, HubSpot et Mailchimp.
Calendrier social - Votre public est présent partout en ligne, en particulier sur les médias sociaux. Utilisez un outil de calendrier social comme Oktopost, CoSchedule et d'autres pour organiser vos campagnes sociales et les aligner sur le reste de vos activités de marketing Webinaire .
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- Création de contenu
Calendrier de contenu - Il est essentiel de savoir quelles promotions sont envoyées à quels canaux. Utilisez un calendrier de contenu, comme une feuille de calcul ou un outil tel que Asana pour visualiser quand vos messages sont diffusés, à quels publics et sur quels canaux.
Gestionnaire de collaboration - Les programmes Webinaire matures nécessitent souvent beaucoup de planification et de coordination avec les partenaires. Pour simplifier le processus, utilisez un outil de gestion de la collaboration comme Trello, Asana ou même un simple Google Doc pour organiser vos efforts.
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- Outils backend/post-événement
CRM - Les webinaires donnent le meilleur d'eux-mêmes lorsqu'ils sont entièrement intégrés à vos technologies de marketing et de vente. L'un des outils essentiels à intégrer est donc la solution de gestion de la relation client de votre entreprise, comme Salesforce, Zoho, Oracle et autres.
Automatisation du marketing - Il est essentiel de pouvoir gérer, envoyer et analyser les performances du marketing, en particulier lorsqu'il s'agit d'un programme Webinaire . Envisagez d'investir dans votre solution Webinaire ou de l'intégrer à un logiciel d'automatisation tel que Marketo, Pardot, Hubspot, Act-On et autres.
Analytics - Enfin, aucun programme de marketing ne serait complet sans une plateforme d'analyse permettant d'évaluer les performances des courriels, des campagnes payantes et des campagnes organiques. Il existe toute une série de solutions que vous pouvez utiliser à cet effet, notamment Tableau, Google Analytics, Domo et bien d'autres encore.